論生產(chǎn)企業(yè)對分銷渠道成員的管理

1、隨著市場邊界的擴(kuò)大，企業(yè)之間的競爭必然加劇。企業(yè)能否在競爭中保持優(yōu)勢地位，影響因素眾多，其中一個重要因素是對企業(yè)產(chǎn)品分銷渠道成員的選擇、激勵與控制。特別是在諸如家電等行業(yè)的價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、技術(shù)戰(zhàn)難以湊效的情況下，越來越多的企業(yè)開始關(guān)注分銷渠道的建設(shè)與爭奪，再加之服務(wù)領(lǐng)域加快了開放的步伐，使國內(nèi)企業(yè)選擇分銷渠道成員的范圍擴(kuò)大了，這就使企業(yè)在選擇分銷渠道成員方面面臨新的挑戰(zhàn)，在激勵與控制分銷渠道方面難度增加。在此背景下，研究生產(chǎn)企業(yè)對產(chǎn)品分

2、銷渠道成員的選擇、激勵與控制問題，就顯得非常重要。一、生產(chǎn)企業(yè)對分銷渠道成員的選擇分銷渠道包括生產(chǎn)企業(yè)自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。分銷渠道一頭連接著生產(chǎn)企業(yè)，另一頭連接著顧客，如同血管是人體新陳代謝的通道一樣，渠道是企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)大潮中成功搏擊的生命之河。渠道的暢通與否，極大程度地決定著區(qū)域市場的成敗。從這個意義上講，生產(chǎn)企業(yè)需要對分銷渠道成員進(jìn)行選擇，以追求利潤的最大化，提高自身的競爭力。生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行渠道的選

3、擇時，關(guān)鍵是要突破局限，拓展思維。任何一種成功的分銷模式都不能生搬照抄，而是應(yīng)該根據(jù)自身的優(yōu)勢與競爭格局，進(jìn)行分銷渠道建設(shè)性的選擇。只有這樣，才能搶占先機(jī)，從眾多的分銷渠道中擇優(yōu)選擇適合自己的成員，并且在具體操作中還應(yīng)考慮如下條件：1生產(chǎn)企業(yè)在不同的發(fā)展階段，首先要選擇不同經(jīng)營理念的分銷渠道成員。因?yàn)?，只有生產(chǎn)企業(yè)和分銷渠道成員的思維模式一致，才會溝通順暢，這樣就會在相互配合的過程中減少交易成本，生鼉匿!墮!型墮業(yè)!!!!!QQ型產(chǎn)企業(yè)

4、和分銷渠道成員才能雙贏。2選擇有一定資金實(shí)力的分銷渠道成員。中國還沒有完全建立起“企業(yè)信用”和“個人信用”體系，要對分銷渠道成員的信用進(jìn)行評估，只能靠企業(yè)自己的力量去做?？墒欠咒N渠道成員分布在全國的各個地方，甚至分布在國外，生產(chǎn)企業(yè)總部的信用管理人員不可能準(zhǔn)確地對每一個分銷成員進(jìn)行評估。因此，企業(yè)在選擇分銷成員的時候，要選擇在當(dāng)?shù)厣探缬行抛u(yù)、有資金實(shí)力的。否則，正常的合作過程中，出現(xiàn)不信任的局面，企業(yè)可能拿50％的精力關(guān)注客戶的信用狀況

5、，只有50％的精力投入業(yè)務(wù)，損害了正常的業(yè)務(wù)關(guān)系。所以，與其選擇一個資金實(shí)力不強(qiáng)的分銷成員，承擔(dān)壞帳的風(fēng)險，不如選擇實(shí)力強(qiáng)的分銷成員，把主要精力放在業(yè)務(wù)上。3選擇有相對健全管理體系的分銷成員。一般來說，分銷渠道成員的管理體系是不健全的，大多數(shù)是家族企業(yè)，不可能按照現(xiàn)代企業(yè)制度建立管理體系，作為小企業(yè)也沒這個必要。盡管這樣。生產(chǎn)企業(yè)還是要選擇一個體系團(tuán)結(jié)、職責(zé)分明、權(quán)利到位的小企業(yè)，否則，其運(yùn)作就是低效率，就失去了存在的意義。二、生產(chǎn)企業(yè)

6、對分銷渠道成員的激勵與控制選擇分銷渠道成員只是生產(chǎn)企業(yè)對其產(chǎn)品進(jìn)行分銷的第一步，而要讓渠道成員為企業(yè)持續(xù)產(chǎn)生利潤才是企業(yè)的目標(biāo)之所在。那么怎樣才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)呢首先，要從生產(chǎn)企業(yè)激勵與控制分銷渠道成員的成因來看。(一)生產(chǎn)企業(yè)激勵與控制分銷渠道成員的原因企業(yè)要增加市場占有率，提高生產(chǎn)利潤，讓其渠道成員能提供符合企業(yè)目標(biāo)市場的服務(wù)并降低渠道的交易成本，就必須激勵并控制企業(yè)產(chǎn)品的分銷渠道成員。具體來說，有如下原因：萬方數(shù)據(jù)產(chǎn)企業(yè)和分銷渠道成

7、員才能雙贏。2.選擇有→定資金實(shí)力的分銷渠道成員。中國還沒有完全建立起“企業(yè)信用“和“個人信用“體系，要對分銷渠道成員的信用進(jìn)行評估，只能靠企業(yè)自己的力量去做。可是分銷渠道成員分布在全國的各個地方，甚至分布在國外，生產(chǎn)企業(yè)總部的信用管理人員不可能準(zhǔn)確地對每一個分銷成員進(jìn)行評估。因此，企業(yè)在選擇分銷成員的時候，要選擇在當(dāng)?shù)厣探缬行抛u(yù)、有資金實(shí)力的。否則，正常的合作過程中，出現(xiàn)不信任的局面，企業(yè)可能拿50%的精力關(guān)注客戶的信用狀況，只有50

8、7毛的精力投入業(yè)務(wù)，損害了正常的業(yè)務(wù)關(guān)系。所以，與其選擇一個資金實(shí)力不強(qiáng)的分銷成員，承擔(dān)壞帳的風(fēng)險，不如選擇實(shí)力強(qiáng)的分銷成員，把主要精力放在業(yè)務(wù)上O3.選擇有相對健全管理體系的分銷成員。一般來說，分銷渠道成員的管理體系是不健全的，大多數(shù)是家族企業(yè)，不可能按照現(xiàn)代企業(yè)制度建立管理體系，作為小企業(yè)也沒這個必要O盡管這樣，生產(chǎn)企業(yè)還是要選擇一個體系團(tuán)結(jié)、職責(zé)分明、權(quán)利到位的小企業(yè)，否則，其運(yùn)作就是低效率，就失去了存在的意義。隨著市場邊界的擴(kuò)大

9、，企業(yè)之間的競爭必然加劇。企業(yè)能否在競爭中保持優(yōu)勢地位，影響因素眾多，其中一個重要因素是對企業(yè)產(chǎn)品分銷渠道成員的選擇、激勵與控制。特別是在諸如家電等行業(yè)的價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、技術(shù)戰(zhàn)難以湊效的情況下，越來越多的企業(yè)開始關(guān)注分銷渠道的建設(shè)與爭奪，再加之服務(wù)領(lǐng)域加快了開放的步伐，使國內(nèi)企業(yè)選擇分銷渠道成員的范圍擴(kuò)大了，這就使企業(yè)在選擇分銷渠道成員方面面臨新的挑戰(zhàn)，在激勵與控制分銷渠道方面難度增加。在此背景下，研究生產(chǎn)企業(yè)對產(chǎn)品分銷渠道成員的選擇、

10、激勵與控制問題，就顯得非常重要O二、生產(chǎn)企業(yè)對分銷渠道成員的激勵與控制選捧分銷渠道成員只是生產(chǎn)企業(yè)對其產(chǎn)品進(jìn)行分銷的第一步，而要讓渠道成員為企業(yè)持續(xù)產(chǎn)生利潤才是企業(yè)的目標(biāo)之所在。那么怎樣才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)呢首先，要從生產(chǎn)企業(yè)激勵與控制分銷渠道成員的成因來看O一)生產(chǎn)企業(yè)激勵與控制分銷渠道成員的原因企業(yè)要增加市場占有率，提高生產(chǎn)利潤，讓其渠道成員能提供符合企業(yè)目標(biāo)市場的服務(wù)并降低渠道的交易成本，就必須激勵并控制企業(yè)產(chǎn)品的分銷渠道成員。具體來

11、說，有如下原因:口曹利平吳郁秋主氣JνT島、:一5川5VP斗飛JIJ一二→F噸「一飛二一ι~二歲一「氣』VTI毛口一氣氣一zrhltvz14pfiMYT一對KT飛UPE二i=VJJF24:引j:一rv斗ZI可』44主βFJ44號V3J了ruvif一←山峰和二二dAVP舌一氣ifP二ib與一一礦1!J毛Jl氣二、m噸噸r422一二叫一一二vbj2T44:fJI』一vf』ZU一生一Y句也rt虧一二二一一~一vJ=fT一h一達(dá)二A寧f』鳴A一

12、一一4二一一i一一←Jιyo~川》fit』V哈馬i~、一川一U掃可一比τbV川忖T如4，、h73、生產(chǎn)企業(yè)對分銷渠道成員的選擇每肖主擊董貝克分銷渠道包括生產(chǎn)企業(yè)自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等o分銷渠道一頭連接著生產(chǎn)企業(yè)，另一頭連接著顧客，如同血管是人體新陳代謝的通道一樣，渠道是企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)大潮中成功搏擊的生命之河。渠道的暢通與杏，極大程度地決定著區(qū)域市場的成敗。從這個意義上講，生產(chǎn)企業(yè)需要對分銷渠道成員進(jìn)行選擇，以

13、追求利潤的最大化，提高自身的競爭力。生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行渠道的選擇時，關(guān)鍵是要突破局限，拓展思維o任何一種成功的分銷模式都不能生搬照抄，而是應(yīng)該根據(jù)自身的優(yōu)勢與競爭格局，進(jìn)行分銷渠道建設(shè)性的選擇。只有這樣，才能搶占先機(jī)，從眾多的分銷渠道中擇優(yōu)選擇適合自己的成員，并且在具體操作中還應(yīng)考慮如下條件:1.生產(chǎn)企業(yè)在不同的發(fā)展階段，首先要選擇不同經(jīng)營理念的分銷渠道成員。因?yàn)?，只有生產(chǎn)企業(yè)和分銷渠道成員的思維模式一致，才會溝通順暢，這樣就會在相互配合的

14、過程中減少交易成本，生雹墜ENTERPRISEVITALlTY2003.41從生產(chǎn)企業(yè)與分銷渠道成員之間的關(guān)系方面來看。生產(chǎn)企業(yè)和其分銷渠道成員之間的關(guān)系頗似男女之間的“婚約”，能不能獲得一段美好的姻緣，全在于雙方的共同努力。就生產(chǎn)企業(yè)來說，在締結(jié)“婚約”(即合作合同)之后，它面臨著兩個方面的問題：一是能否在恰當(dāng)?shù)臅r間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)將產(chǎn)品供應(yīng)目標(biāo)市場，這不僅是決定顧客滿意度的重要因素，同時也是決定企業(yè)市場成功的核心因素。全球貿(mào)易自由化的潮

15、流使各區(qū)域市場更加開放，來自外部的競爭更加激烈，承受巨大市場壓力的生產(chǎn)企業(yè)不得不更多地將經(jīng)營風(fēng)險和壓力轉(zhuǎn)嫁到其分銷渠道成員身上，進(jìn)一步要求對分銷渠道成員更大的控制力，以使分銷渠道成員的經(jīng)營更加符合生產(chǎn)企業(yè)的市場戰(zhàn)略和利益導(dǎo)向。另一方面，市場成熟的一個鮮明特征表現(xiàn)為顧客需求的日益細(xì)分，客戶滿意度成為影響企業(yè)成功的關(guān)鍵要素。因而，企業(yè)不得不花費(fèi)更多的時間來聆聽客戶的聲音，改善產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，使之更符合客戶需求。這使生產(chǎn)企業(yè)客觀上不得不更依賴

16、于其分銷渠道成員的市場信息。缺乏分銷渠道成員的支持，生產(chǎn)企業(yè)無法獲得對客戶需求的準(zhǔn)確理解，也就無法通過有計(jì)劃的改進(jìn)措施來提高顧客滿意度。從這一方面講，生產(chǎn)企業(yè)需要激勵分銷渠道成員以讓其更好地為企業(yè)服務(wù)。2從生產(chǎn)企業(yè)為爭奪渠道成員而展開激烈競爭方面來看。營銷是每一個生產(chǎn)企業(yè)關(guān)注的話題，營銷過程中最重要的就是銷售渠道的建設(shè)，因而有所謂“渠道為王”之說。而在流通領(lǐng)域中，分銷渠道眾多，渠道成員的信譽(yù)條件、地理位置、硬件設(shè)施與設(shè)備、經(jīng)營業(yè)績與經(jīng)驗(yàn)

17、等不盡相同，在這些方面都優(yōu)秀的分銷渠道成員是稀缺資源，成為生產(chǎn)企業(yè)競向爭取的對象，向其提供各種優(yōu)惠的供貨條件，以吸引其成為代理商、批發(fā)商或零售商。3從分銷渠道成員自身的利益方面看。生產(chǎn)企業(yè)在選擇分銷渠道成員的同時，分銷渠道成員也在選擇他們，特別是那些優(yōu)秀的渠道成員，為了自身的發(fā)展與競爭以及對利潤最大化的追求，他們也在尋找并選擇哪一生產(chǎn)企業(yè)能給自己帶來更大的利潤，同時又能給他們信任感和滿意感。必須指出的是，我國加入WT0后，由于對外開放的

18、步伐加快，國外跨國公司、企業(yè)集團(tuán)和中小企業(yè)普遍看好中國市場和經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景，在中國投資，創(chuàng)辦合資和獨(dú)資企業(yè)增多，涉及到生產(chǎn)和流通等各個領(lǐng)域，這樣就使得激勵與控制分銷渠道成員的上述三個原因進(jìn)一步強(qiáng)化了。(二)生產(chǎn)企業(yè)對分銷渠道成員的控制銷售渠道的本質(zhì)是利益的有序分配，有序必然就要有控制。那么怎樣才能對分銷渠道成員進(jìn)行有效的控制呢本文認(rèn)為：首先，制定控制標(biāo)準(zhǔn)。從經(jīng)營體制上來說，分銷渠道成員都是獨(dú)立的企業(yè)，和生產(chǎn)企業(yè)一樣，他們的興趣同樣在于如何

19、使自己的企業(yè)利潤最大化。如果生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)組合無法使他們賺到更多的錢的話，他們沒有義務(wù)也完全可以不對生產(chǎn)企業(yè)負(fù)什么責(zé)。所以，在和分渠道成員進(jìn)行合作的時候，生產(chǎn)企業(yè)一定要事先制定相應(yīng)的控制標(biāo)準(zhǔn)，告訴分銷渠道成員們，你的企業(yè)將為他們提供哪些賺錢的商品和服務(wù)，將如何對市場進(jìn)行管理，將如何對他們的銷售業(yè)績進(jìn)行評估，將采取何種手段制裁那些企圖損害本企業(yè)利益的分銷成員其次，評估分銷渠道成員。制定標(biāo)準(zhǔn)之后，關(guān)鍵在于執(zhí)行。生產(chǎn)企業(yè)與分銷渠道成員之

20、間，有各種各樣對等的權(quán)利和義務(wù)。就生產(chǎn)企業(yè)來說，為了增加對分銷成員的控制力度，讓分銷成員有適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險感是有必要的。天下沒有免費(fèi)的午餐，分銷渠道成員也一樣，當(dāng)你全力以赴幫助他們賺錢的時候，也要根據(jù)前面制定的標(biāo)準(zhǔn)，定期檢查他們的工作業(yè)績，包括銷售指標(biāo)的完成狀況、平均倉儲水平、向消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)時間、消費(fèi)者對他們的滿意度、商品損耗狀況、物流狀況等。配合本企業(yè)的培訓(xùn)及促銷計(jì)劃以及銷售支援等，對銷售作業(yè)業(yè)績突出的分銷成員，給予肯定和獎勵；對于

21、未能完成預(yù)定銷售作業(yè)目標(biāo)的，幫助其找出原因，制定改進(jìn)措施；而對于那些在銷售過程中多次損害本企業(yè)利益，甚至影響企業(yè)品牌形象的成員，應(yīng)該堅(jiān)決予以清退。(三)企業(yè)對分銷渠道成員的激勵對于分銷渠道成員來說，僅有控制是不夠的，生產(chǎn)企業(yè)需要給予自己的分銷渠道成員充分的激勵，才能動員他們努力銷售自己的產(chǎn)品。國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)運(yùn)用的是“胡蘿卜加大棒”的做法，有時候提供的是正面的激勵，比如給予更多折扣、特別交易、銷售業(yè)績獎勵、廣告返點(diǎn)、促銷補(bǔ)貼等；另一些時候

22、，提供的是負(fù)面的激勵，比如取消價格折扣、暫緩供貨、斷貨、結(jié)束合作等。這種做法現(xiàn)在在業(yè)內(nèi)比較流行。但是對于一些先進(jìn)的企業(yè)，已經(jīng)不滿足簡單的“恩威并施”，而是通過建立有計(jì)劃的專業(yè)管理的垂直營銷系統(tǒng)，與分銷渠道成員發(fā)展長期的、穩(wěn)定的合作關(guān)系。例如保潔、通用電氣、娃哈哈等，他們通過強(qiáng)大的整合力，把分銷成員納入自己的管理范圍以內(nèi)，一起計(jì)劃市場目標(biāo)、銷售策略、倉儲水平以及廣告與促銷計(jì)劃等，幫助他們成功地銷售大量產(chǎn)品，獲得更多利潤，同時也能為消費(fèi)者創(chuàng)

23、造最高的價值，獲得最高的消費(fèi)者滿意度。總之，生產(chǎn)企業(yè)必須與分銷渠道成員一道共同面對來自市場的壓力，成為與分銷渠道成員甘苦與共的合作伙伴，共同去營造一個雙贏的氛圍和合作關(guān)系，積極面對市場競爭否則很容易喪失競爭優(yōu)勢。(作者單位：河南大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院)囫!墮!盟墮y型!!!竺QQ!：苧重可萬方數(shù)據(jù)1.從生產(chǎn)企業(yè)與分銷渠道成員之間看。生產(chǎn)企業(yè)在選擇分銷渠道成員的同幫助他們賺錢的時候，也要根據(jù)前面制的關(guān)系方面來看。生產(chǎn)企業(yè)和其分銷渠時，分銷渠道成員也

24、在選擇他們，特別是定的標(biāo)準(zhǔn)，定期檢查他們的工作業(yè)績，包道成員之間的關(guān)系頗似男女之間的“婚那些優(yōu)秀的渠道成員，為了自身的發(fā)展括銷售指標(biāo)的完成狀況、平均倉儲水平、約能不能獲得一段美好的姻緣，全在與競爭以及對利潤最大化的追求，他們向消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)時間、消費(fèi)者于雙方的共同努力。就生產(chǎn)企業(yè)來說，在也在尋找并選擇哪一生產(chǎn)企業(yè)能給自己對他們的滿意度、商品損耗狀況、物流締結(jié)“婚約“(即合作合同)之后，它面臨帶來更大的利潤，同時又能給他們信任狀況等

25、。配合本企業(yè)的培訓(xùn)及促銷計(jì)劃著兩個方面的問題:一是能否在恰當(dāng)?shù)母泻蜐M意感。以及銷售支援等，對銷售作業(yè)業(yè)績突出時間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)將產(chǎn)品供應(yīng)目標(biāo)市場，必須指出的是，我國加入WTO后，的分銷成員，給予肯定和獎勵對于未這不僅是決定顧客滿意度的重要因素，由于對外開放的步伐加快，國外跨國公能完成預(yù)定銷售作業(yè)目標(biāo)的，幫助其找同時也是決定企業(yè)市場成功的核心因司、企業(yè)集團(tuán)和中小企業(yè)普遍看好中國出原因，制定改進(jìn)措施而對于那些在素o全球貿(mào)易自由化的潮流使各區(qū)域

26、市市場和經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景，在中國投資，創(chuàng)辦銷售過程中多次損害本企業(yè)利益，甚至場更加開放，來自外部的競爭更加激烈，合資和獨(dú)資企業(yè)增多，涉及到生產(chǎn)和流影響企業(yè)品牌形象的成員，應(yīng)該堅(jiān)決予承受巨大市場壓力的生產(chǎn)企業(yè)不得不更通等各個領(lǐng)域，這樣就使得激勵與控制以清退。多地將經(jīng)營風(fēng)險和壓力轉(zhuǎn)嫁到其分銷渠分銷渠道成員的上述三個原因進(jìn)一步強(qiáng)(三)企業(yè)對分銷渠道成員的激勵道成員身上，進(jìn)一步要求對分銷渠道成化了。對于分銷渠道成員來說，僅有控制員更大的控制力，以使

27、分銷渠道成員的(二生產(chǎn)企業(yè)對分銷渠道成員的是不夠的，生產(chǎn)企業(yè)需要給予自己的分經(jīng)營更加符合生產(chǎn)企業(yè)的市場戰(zhàn)略和利控制銷渠道成員充分的激勵，才能動員他們益導(dǎo)向。另一方面，市場成熟的一個鮮明銷售渠道的本質(zhì)是利益的有序分努力銷售自己的產(chǎn)品。國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)特征表現(xiàn)為顧客需求的日益細(xì)分，客戶配，有序必然就要有控制。那么怎樣才能運(yùn)用的是“胡蘿卡加大棒“的做法，有時滿意度成為影響企業(yè)成功的關(guān)鍵要素。對分銷渠道成員進(jìn)行有效的控制呢本候提供的是正面的激勵，

28、比如給予更多因而，企業(yè)不得不花費(fèi)更多的時間來聆文認(rèn)為:折扣、特別交易、銷售業(yè)績獎勵、廣告返昕客戶的聲音，改善產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，使首先，制定控制標(biāo)準(zhǔn)。從經(jīng)營體制點(diǎn)、促銷補(bǔ)貼等另一些時候，提供的是之更符合客戶需求。這使生產(chǎn)企業(yè)客觀上來說，分銷渠道成員都是獨(dú)立的企負(fù)面的激勵，比如取消價格折扣、暫緩供上不得不更依賴于其分銷渠道成員的市業(yè)，和生產(chǎn)企業(yè)一樣，他們的興趣同樣貨、斷貨、結(jié)束合作等。這種做法現(xiàn)在在場信息。缺乏分銷渠道成員的支持，生產(chǎn)在于如何

29、使自己的企業(yè)利潤最大化。如業(yè)內(nèi)比較流行。但是對于一些先進(jìn)的企企業(yè)無法獲得對客戶需求的準(zhǔn)確理解，果生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)組合無法使業(yè)，已經(jīng)不滿足簡單的“恩威并施而是也就元法通過有計(jì)劃的改進(jìn)措施來提高他們賺到更多的錢的話，他們沒有義務(wù)通過建立有計(jì)劃的專業(yè)管理的垂直營銷顧客滿意度。從這一方面講，生產(chǎn)企業(yè)也完全可以不對生產(chǎn)企業(yè)負(fù)什么責(zé)。所系統(tǒng)，與分銷渠道成員發(fā)展長期的、穩(wěn)定需要激勵分銷渠道成員以讓其更好地為以，在和分渠道成員進(jìn)行合作的時候，的合作

30、關(guān)系。例如保潔、通用電氣、娃哈企業(yè)服務(wù)。生產(chǎn)企業(yè)一定要事先制定相應(yīng)的控制哈等，他們通過強(qiáng)大的整合力，把分銷成2.從生產(chǎn)企業(yè)為爭奪渠道成員而展標(biāo)準(zhǔn)，告訴分銷渠道成員們，你的企業(yè)員納入自己的管理范圍以內(nèi)，一起計(jì)劃開激烈競爭方面來看。營銷是每一個生將為他們提供哪些賺錢的商品和服務(wù)，市場目標(biāo)、銷售策略、倉儲水平以及廣告產(chǎn)企業(yè)關(guān)注的話題，營銷過程中是重要將如何對市場進(jìn)行管理，將如何對他們與促銷計(jì)劃等，幫助他們成功地銷售大的就是銷售渠道的建設(shè)，因而

31、有所謂“渠的銷售業(yè)績進(jìn)行評估，將采取何種手段量產(chǎn)品，獲得更多利潤，同時也能為消費(fèi)道為王“之說。而在流通領(lǐng)域中，分銷渠制裁那些企圖損害本企業(yè)利益的分銷者創(chuàng)造最高的價值，獲得最高的消費(fèi)者道眾多，渠道成員的信譽(yù)條件、地理位成員……滿意度。置、硬件設(shè)施與設(shè)備、經(jīng)營業(yè)績與經(jīng)驗(yàn)等其次，評估分銷渠道成員。制定標(biāo)準(zhǔn)總之，生產(chǎn)企業(yè)必須與分銷渠道成不盡相同，在這些方面都優(yōu)秀的分銷渠之后，關(guān)鍵在于執(zhí)行。生產(chǎn)企業(yè)與分銷渠員一道共同面對來自市場的壓力，成為道成員

32、是稀缺資源，成為生產(chǎn)企業(yè)競向道成員之間，有各種各樣對等的權(quán)利和與分銷渠道成員甘苦與共的合作伙伴，爭取的對象，向其提供各種優(yōu)惠的供貨義務(wù)。就生產(chǎn)企業(yè)來說，為了增加對分銷共同去營造一個雙贏的氛圍和合作關(guān)條件，以吸引其成為代理商、批發(fā)商或零成員的控制力度，讓分銷成員有適當(dāng)?shù)南?，積極面對市場競爭.否則很容易喪失售商。風(fēng)險感是有必要的O天下沒有免費(fèi)的午競爭優(yōu)勢。3.從分銷渠道成員自身的利益方面餐，分鱗渠道成員也一樣，當(dāng)你全力以赴(作者單位:河南大