分銷渠道沖突的管理.pdf

1、渠道沖突是一種企業(yè)間直接對抗的互動行為,依賴于渠道組織而存在,是渠道管理的伴生物.作為沖突的一個特殊形態(tài),它的發(fā)生是不可避免的.對于渠道沖突的分析,目的是更好地管理和控制沖突,以利于渠道的發(fā)展進步.為此該文所做的主要工作有：1.闡述了渠道沖突的概念,并從組織學(xué)的角度分析了沖突與競爭的異同點.對于不同性質(zhì)、不同特點的渠道沖突予以歸類.2.分析了渠道成員間發(fā)生直接對抗行為的客觀基礎(chǔ)與直接原因,以及渠道內(nèi)在機制不完善對渠道沖突的影響.3.渠道

2、沖突的利益動因在于節(jié)省交易成本,控制企業(yè)的投入與產(chǎn)出,提高渠道內(nèi)部效率,獲取更大的渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力和市場地位,減少企業(yè)自身經(jīng)營風(fēng)險.4.對渠道沖突的過程特點做出了基本分析.并且從渠道成員間沖突所帶來的整合利益出發(fā),提出合理沖突閾及最佳沖突度兩個概念.5.渠道沖突的影響是具有二重性的.渠道沖突能延誤或妨礙渠道目標的實現(xiàn),但也能促進和有助于渠道組織發(fā)展的創(chuàng)新以及新觀念的出現(xiàn).6.總結(jié)了解決渠道沖突的過程、途徑與策略.既可以由沖突雙方或各方自行處