OBO公司分銷渠道沖突治理研究.pdf

1、防雷行業(yè)在中國(guó)經(jīng)歷了十多年的培育，目前已步入快速發(fā)展期。隨著產(chǎn)業(yè)規(guī)模的快速增長(zhǎng)，越來(lái)越多的企業(yè)加入到這一行業(yè)。由于防雷產(chǎn)品屬于二次工業(yè)品，具有使用范圍廣、單品價(jià)值低、采購(gòu)較為分散的特點(diǎn)，所以高效率的分銷渠道成為防雷產(chǎn)品制造商有效占領(lǐng)市場(chǎng)，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要手段。而提到分銷渠道管理，貫穿于其中的就是分銷渠道沖突問(wèn)題，高水平的分銷渠道沖突能導(dǎo)致渠道分銷效率銳減，因此，對(duì)分銷渠道沖突的治理就成為渠道管理者所需解決的首要課題。 本文

2、以O(shè)BO公司的分銷渠道沖突為具體研究對(duì)象，根據(jù)080公司近年來(lái)的銷售狀況和中國(guó)防雷行業(yè)的現(xiàn)狀分析，結(jié)合分銷渠道沖突治理的理論和作者在防雷領(lǐng)域的渠道管理經(jīng)驗(yàn)，為OBO公司解決分銷渠道沖突的問(wèn)題提供了可靠的依據(jù)。 在對(duì)OBO公司分銷渠道沖突治理的過(guò)程中，使用了系統(tǒng)分析和實(shí)證分析的方法，對(duì)OBO公司各種分銷渠道沖突的表現(xiàn)形式按照沖突成員關(guān)系類型劃分為兩類：水平、多渠道沖突和垂直渠道沖突，然后，運(yùn)用博弈理論、市場(chǎng)營(yíng)銷理論以及基于SCM的

3、戰(zhàn)略聯(lián)盟理論分析了沖突的成因，在此基礎(chǔ)上，提出了OBO公司應(yīng)該采用的渠道沖突治理的框架和步驟。接著，站在作為制造商的OBO公司的角度，從渠道行為、供應(yīng)鏈和渠道結(jié)構(gòu)角度，提出了一系列的策略來(lái)預(yù)防和控制目前OBO公司的渠道沖突：對(duì)于水平及多渠道沖突，在使用業(yè)務(wù)量分析法對(duì)中間商進(jìn)行劃分的基礎(chǔ)上，通過(guò)針對(duì)性地運(yùn)用渠道權(quán)力進(jìn)行治理；而對(duì)于垂直渠道沖突則通過(guò)實(shí)施制造商、中間商縱向戰(zhàn)略聯(lián)盟，在聯(lián)盟內(nèi)建立起約束機(jī)制、信息共享機(jī)制和收益分享機(jī)制來(lái)改善渠道