營銷人才能力及其培養(yǎng)

1、營銷人才能力及其培養(yǎng)蔡國棟，賴文燕(廣東廣播電視大學(xué)，廣東廣州510091)摘要：在現(xiàn)代市場營銷活動中，營銷人才能起到溝通企業(yè)與市場的作用。文章就營銷人才應(yīng)具備的能力及其能力培養(yǎng)問題進行了闡述和分析。關(guān)鍵詞：營銷人才；能力；培養(yǎng)中圖分類號：C961；G644文獻標志碼：A文章編號：1008—3561(2015)03一OO40—02一、引言市場經(jīng)濟，營銷為先。營銷人才是市場營銷活動的主導(dǎo)，一個優(yōu)秀的營銷人才，需要具備優(yōu)良的思想品質(zhì)、淵博的

2、知識，需要不斷熟悉業(yè)務(wù)、精通業(yè)務(wù)等。二、營銷人才應(yīng)具備的能力1自信力營銷人才的自信力是指營銷人才對營銷事業(yè)和自己的營銷能力抱有決心和信心，對營銷事業(yè)具有勇往直前的毅力和百折不撓的精神。具體來說，營銷人才的自信力體現(xiàn)在對自己所從事的營銷工作抱有堅定的信念。堅信營銷工作是一項理想的、充滿希望的、對社會有價值有貢獻的偉大工程，其發(fā)展前景是無限美好的；對自己的業(yè)務(wù)能力和營銷技巧抱有信心，堅信憑著自己的素質(zhì)和能力，完全有把握、有能力勝任營銷工作，

3、有決心和信心創(chuàng)出佳績。2意志力營銷人才的意志力就是指營銷人才能夠在任何環(huán)境和條件下有目的地控制、支配調(diào)節(jié)自己行為的能力。營銷人才有了堅定的意志力，就不會在其營銷工作遇到困難、遭到挫折時產(chǎn)生松懈和動搖的思想，而是始終保持著積極的心理活動指向0營銷工作的性質(zhì)決定了營銷工作是一項客戶拒絕多，接受少，挫折多于成功的工作。一般來說，營銷工作不是一次兩次，也不是三次四次就能創(chuàng)出成績來，是要經(jīng)過多次與客戶的磨合才有收獲的。有關(guān)資料記載，El本人原一平

4、在四年時間內(nèi)71次拜訪同一客戶，終于達成一筆大交易。可見營銷工作除了“動口”，還要多跑、勤跑，為了達到目的，應(yīng)堅持不懈地克服種種困難。3觀察力營銷人才的觀察能力是指營銷人才以自己冷靜、細致、嚴謹?shù)倪壿媮矶床焓袌龅哪芰?。市場動態(tài)瞬息萬變，這就要求營銷人才應(yīng)從各種復(fù)雜的市場現(xiàn)象中看出市場本質(zhì)，從一般的市場營銷資料中發(fā)現(xiàn)、挖掘新的市場目標，并及時發(fā)現(xiàn)、警惕一切對自己不利的因素。只有這樣才能做到既能把握時機，又能避免風(fēng)險。4注意力營銷人才應(yīng)保持

5、高度集中的注意力。如果營銷人才有很好的注意力，認真聽、認真講，那么客戶就會認為這位營銷人才工作認真、細致、可信；營銷人才具有較好的注意力，并能夠在營銷作者簡介：蔡國棟(1957一)，男，海南人，廣東廣播電視大學(xué)副教授，主要從事經(jīng)濟學(xué)研究；賴文燕(1970一)，女，廣東梅州人，廣東廣播電視大學(xué)經(jīng)濟學(xué)教授，主要從事經(jīng)濟學(xué)研究。I2015年1E1第3期f總第451期工作中及時的發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，以避免損失，則會受到客戶的歡迎。此外，營銷人才

6、還可以通過注意力去發(fā)現(xiàn)新的客源、新的市場需求。因此，注意力也是財富。5推理決斷力營銷人才應(yīng)該具備一定的邏輯推理能力。推理就是營銷人才根據(jù)某一市場情況進行分析、判斷、推論、預(yù)測未來市場趨勢。營銷人才只有具備一定的邏輯推理能力，才能在現(xiàn)代市場營銷活動中，探索出市場活動規(guī)律，正確地把握好市場活動的未來，使自己站穩(wěn)腳跟。決斷能力是指營銷人才對市場環(huán)境、市場因素等進行綜合分析后迅速作出判斷及其決策的行為能力。判斷來自于營銷人才對市場狀況的認識和了

7、解。正確的判斷取決于營銷人才對市場的深入調(diào)查和研究。決策是對未來的營銷活動確定目標，營銷決策就是在營銷行動過程中，為了達到營銷目標或解決新的問題，在市場調(diào)查、市場預(yù)測的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場環(huán)境和營銷人才的自身因素，制定出多種可行的營銷方案，并從中選擇一個最佳方案付于實施。需要注意的是，營銷決策必須是在市場調(diào)查、市場預(yù)測的基礎(chǔ)上進行的，如果不了解市場現(xiàn)狀、缺乏市場信息，絕不能盲目決策。作為一個營銷人才，不僅僅是營銷商品和勞務(wù)的簡單執(zhí)行者，而且

8、還是一個營銷業(yè)務(wù)決策人。因此，營銷人才必須具有自我決策的能力。一個合格的營銷人才，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)，不斷提高自己的決斷水平、決斷能力。6拓展和創(chuàng)新能力適者，不僅要生存，更要開拓。沒有開拓，便沒有發(fā)展，沒有發(fā)展就難以生存。因此，作為一個合格的營銷人才，應(yīng)具有不斷開拓市場、拓展業(yè)務(wù)的能力。對商品和勞務(wù)的營銷，必須立足于開拓新的市場領(lǐng)域擴大市場占有率，才能充滿生機、持續(xù)發(fā)展，否則營銷業(yè)務(wù)就會萎縮。此外，營銷工程是一項創(chuàng)造性的勞動，是腦力勞動與體力

9、勞動的結(jié)合，并帶有綜合性、復(fù)雜性及其營銷形式的多樣性。因此，合格的營銷人才不僅要具有拓展市場的能力，還要注意在營銷形式、營銷方式、營銷手段等方面不斷推陳出新，兼?zhèn)鋭?chuàng)新能力。創(chuàng)新一般有兩種，一種是全新的創(chuàng)造，這種創(chuàng)新難度較大，只有少數(shù)聰明絕頂?shù)娜瞬拍茏龅剑涣硪环N是局部改革創(chuàng)新，這是許多人都可以做到的，只要克服各種妨礙創(chuàng)新的困難和阻力，采用科學(xué)的方法，就能做到有所創(chuàng)新。7語言表述能力及其說服能力語言表述能力是指用口頭或文字介紹表述事理的才能

10、。包括口頭表述能力和文字表述能力。營銷人才在向客戶推介商品和勞務(wù)時，必然要介紹、宣傳本公司的宗旨、商品和勞務(wù)，其目的是希望說服客戶、并能與客戶達成商品或勞務(wù)交易。因此，營銷人才除具備良好的語言表述能力，還應(yīng)有良好的說服力，把良好的說服力寄予優(yōu)美幽默的語言表述之中通過優(yōu)美的語言表述來確立自己的形象。同時，還要注意把“以客戶為中心”的營銷理念貫穿于語言表述中，把營銷與客戶的利益有機結(jié)合起來，以達到加強說服力的作用，最終取得滿意的營銷效果。8

11、克制能力及應(yīng)變能力克制是指營銷人才在營銷過程的各種不利的環(huán)境中能控制自己的情緒、約束自己言語行為，永遠保持著平靜的心緒，避免產(chǎn)生沖動而與客戶發(fā)生矛盾。這就要求營銷人才應(yīng)具有良好的心理素質(zhì)涵養(yǎng)，具有沉著、堅毅的克制能力。因此，營銷人才應(yīng)學(xué)會一個“忍”字，認真領(lǐng)略“忍”字的真實含義和作用，“百忍成金”的哲學(xué)觀念對指導(dǎo)營銷人才的營銷工作是再合適不過了。營銷人才不僅要具有沉著、堅毅的克制能力，還要兼?zhèn)潆S機應(yīng)變能力。營銷人才的應(yīng)變能力是指營銷人才

12、在營銷業(yè)務(wù)過程中遇到突發(fā)性情況或遇到對自己不利的境況時，處驚不亂，既能做到始終保持著鎮(zhèn)定、冷靜，又能做到靈活、果敢地處理問題，扭轉(zhuǎn)局面，變不利為有利。因此，營銷人才應(yīng)在營銷業(yè)務(wù)的過程中不斷增強和提高自己的克制能力和應(yīng)變能力。9體能魅力營銷人才的體能魅力是指營銷人才本身所具有的潛能，包括營銷人才身材體態(tài)、儀表、神情、衣著、舉止、談吐等。營銷人才自身的潛能魅力是一筆重要的資源，在營銷中應(yīng)重視開發(fā)和利用，并在開發(fā)和利用過程中不斷提高。1O社會

13、交際能力營銷人才的社會交際能力是指營銷人才為了達到營銷商品和勞務(wù)的目的，而運用各種方式向客戶傳遞信息、交換信息、交流思想、廣交朋友而進行人際交往的能力。根據(jù)營銷工作的性質(zhì)和特點，營銷人才應(yīng)具有廣泛的社交能力，包括公關(guān)能力；應(yīng)善于排除一切人為的交際屏障，不斷拓寬社交范圍，多渠道的廣泛的結(jié)識、結(jié)交更多的社會各階層友人、客戶；應(yīng)積極建立和拓展社交網(wǎng)絡(luò)，并充分利用社交網(wǎng)絡(luò)來擴大營銷業(yè)務(wù)范圍和營銷成果。因此，營銷人才應(yīng)注意培養(yǎng)和提高個人的社會交際

14、能力。三、營銷人才能力的培養(yǎng)營銷人才的能力是一個多因素組成的綜合性動態(tài)概念，培養(yǎng)和不斷提高營銷人才能力不但對營銷人才個人，還對公司、對社會都有積極的意義。因此，必須致力于不斷地提高營銷人才的綜合能力。1職業(yè)培訓(xùn)是提高營銷人才能力的有效措施通過專門的營銷技術(shù)培訓(xùn)可以高效地造就一批高素質(zhì)的營銷人才。世界上不少經(jīng)濟發(fā)達的國家和地區(qū)都先后成立了旨在提高營銷人才素質(zhì)和能力的各種培訓(xùn)中心，我國不少高等院校還專門開設(shè)了營銷專業(yè)，對營銷人才講授營銷原理

15、、營銷知識、營銷技術(shù)、營銷技巧，以提高營銷人才的營銷【能力培養(yǎng)研究】技能。我國不少地方包括也都設(shè)有各類營銷培訓(xùn)中心，訓(xùn)練出了大批成功的營銷人才?？梢姡瑢ｉT的營銷培訓(xùn)，是增強營銷技能、提高營銷人才能力的一條有效途徑。2進行多層次培訓(xùn)完善營銷人才的知識結(jié)構(gòu)不僅要對學(xué)歷較低者進行培訓(xùn)，還要對已獲得較高學(xué)歷者進行專門的營銷技術(shù)培訓(xùn)；不僅要對剛?cè)腴T者進行培訓(xùn)，對久經(jīng)商場的老將也要再培訓(xùn)。對有志于營銷事業(yè)而又剛?cè)寺毜臓I銷人才來說，通過培訓(xùn)，可使其了

16、解所營銷商品和勞務(wù)與企業(yè)的性質(zhì)和發(fā)展前景，掌握市場知識、業(yè)務(wù)知識、產(chǎn)品知識，把握營銷原理、營銷技術(shù)、營銷技巧，學(xué)會營銷ABC。而對于入職較早，有一定營銷經(jīng)歷的營銷人才來說也有不斷學(xué)習(xí)、不斷更新知識、不斷提高營銷技術(shù)的要求。通過培訓(xùn)，不僅能提高營銷人才業(yè)務(wù)能力，還能調(diào)整和完善營銷人才個人的知識結(jié)構(gòu)，提高其思想水平。因此，必須對營銷人才隊伍實施全員化的、多層次的培訓(xùn)，從整體上提高營銷人員隊伍的綜合素質(zhì)和能力。3業(yè)務(wù)培訓(xùn)要有實用性、針對性要針

17、對不同規(guī)格、不同層次的營銷人才情況，根據(jù)營銷實踐的不同需要明確制定不同的培訓(xùn)目標，確定合理的、實用的、具有針對性的培訓(xùn)內(nèi)容，編寫和選定合適的教材，做到學(xué)以致用、學(xué)用結(jié)合。不同的培訓(xùn)對象可采用不同的培訓(xùn)形式，可以是營銷知識講座，也可以采用舉辦新產(chǎn)品知識及營銷介紹會的形式或請營銷明星作營銷經(jīng)驗報告等。每一期培訓(xùn)結(jié)束，應(yīng)進行結(jié)業(yè)考試，成績合格者發(fā)給合格證書。4營銷人才應(yīng)刻苦自學(xué)，自我提高提高營銷人才的能力固然重要，但個人的主觀努力也是提高營銷

18、人才能力不可缺少的條件。營銷人才必須通過自己不斷的刻苦自學(xué)和市場實踐活動來提高自身素質(zhì)和個人的綜合能力。應(yīng)干一行愛一行，精心鉆研業(yè)務(wù)，持之以恒；應(yīng)在市場活動的實踐中認真探索，正確認識和掌握營銷規(guī)律和特點，增長才干；應(yīng)勇于接受鍛煉和考驗，磨煉自己的意志，提高自己的素養(yǎng)；應(yīng)嚴格要求自己，自強不息，把自己鍛煉成為一名優(yōu)秀的營銷人才。5在實踐中鍛煉和提高自己的業(yè)務(wù)能力一是要有明確的市場目標和營銷任務(wù)。有了市場目標和營銷任務(wù)，才能集中注意力，以加

19、強觀察力度和挖掘市場、觀察市場的深度，這樣才有利于提高觀察能力和注意力。二是運用系統(tǒng)觀點洞察市場。既要看到市場的外表，還要看到市場的本質(zhì)；既要看到市場的總貌，還要看到市場的結(jié)構(gòu)、層次，要注意分開主要的和次要的東西，要善于抓住主要的市場特征，有順序、有步驟地做好觀察記錄、加以比較分析，從中找出主流的質(zhì)的因素，在實踐中學(xué)習(xí)、鍛煉和提高自己的業(yè)務(wù)能力。參考文獻：[1]李峰。李艷紅應(yīng)用型市場營銷人才的定位和能力培養(yǎng)[J]唐山學(xué)院學(xué)報，2008(