知識營銷_知識經(jīng)濟背景下新型的營銷模式

1、!““#年#“月!“中外企業(yè)文化專題論述劉聚梅李志楠劉建敏劉聚梅李志楠劉建敏劉聚梅李志楠劉建敏“以知識推動營銷”是知識營銷的內(nèi)涵。它的出現(xiàn)是知識經(jīng)濟發(fā)展的必然結(jié)果。知識營銷是以創(chuàng)造需求并滿足需求為市場導向的。企業(yè)在營銷過程中是根據(jù)消費者的潛在需求，先投入研究開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品，通過廣告、售前培訓等手段引導消費者，提高或改變其需求水平和層次，進而接受新產(chǎn)品。知識營銷要求銷售人員具有一定水準的專業(yè)知識，了解與企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的科普知識，擔當起向

2、消費者傳播科普知識的重任。知識營銷注重無形資產(chǎn)投資，不斷創(chuàng)造新的需求市場。把高知識含量的產(chǎn)品與知識化營銷方式結(jié)合起來，增加產(chǎn)品的附加值，擴大產(chǎn)品的銷售，以知識推動營銷，還可以培育、創(chuàng)造新的市場，通過知識、信息的刺激，促使?jié)撛诘氖袌鲎兂涩F(xiàn)實。知識營銷強調(diào)經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益的緊密結(jié)合。注重先進科學技術(shù)的應用與消費者審美文化的同步，銷售產(chǎn)品與社會公益、可持續(xù)發(fā)展的結(jié)合，從而使知識營銷的應用程度和范圍更加廣泛和深入。傻瓜服務也是一種智

3、力服務，是一種特殊意義上的知識營銷，就是以顧客為中心，以服務方式向顧客介紹商品的使用、保養(yǎng)、特征、功能等知識，滿足顧客希望了解商情內(nèi)涵的物質(zhì)和文化的需求；就是站在客戶角度想問題，把客戶想辦而又辦不到的替他想到辦到；就是用最通俗易懂形象生動的語言說明最復雜的問題，讓客戶用最簡單最省事的操作方式操作技術(shù)復雜的產(chǎn)品。生活中對“傻瓜式”服務要求越來越廣泛，這是社會發(fā)展的必然趨勢，也是競爭的焦點，如電視、空調(diào)、洗衣機的安裝與調(diào)試，顧客希望只要按動

4、遙控器，即可心想事成。還有電腦操作及打字能否象操作相機那樣隨心所欲，成為百姓的日用品呢#技術(shù)復雜、科技含量越高的產(chǎn)品在操作起來應越簡單。消費者所付出的使用成本越低，就越受歡迎，也就越容易普及。由此看來，只有傻瓜化才能產(chǎn)業(yè)化、商品化、普及化、大眾化。科學技術(shù)的日新月異，使產(chǎn)品更新?lián)Q代周期日趨縮短，隨之出現(xiàn)的一個現(xiàn)實問題就是如何使消費者盡快了解并掌握新產(chǎn)品的性能和特點。毫無疑問，作為一個普通的消費者，特別是理性的消費者，在自己不知商品性能的

5、情況下，是不會輕易掏腰包的。消費者存有一種普遍心理，視營業(yè)員為商品性能及使用知識的專家，企盼從營業(yè)員處獲取更多的知識。為了拉動消費市場，需要滿足消費者這種心理需求，這就看商家和廠家如何登臺“表演”了。商品知識講座和消費者學校當然會大受歡迎。營銷沒有直線，曲徑可以通幽。沒有飽和的市場，只有飽和的思想，沒有疲軟的市場，只有疲軟的思想，觀念更新出思路，換個思路才能拓市場，朦朧的市場更需要喚醒。需要營銷員站在全新的角度闡述一種知識營銷：新經(jīng)濟時

6、代市場營銷的創(chuàng)新模式“傻瓜式服務”———處理問題的新思路讓顧客痛痛快快掏錢，明明白白消費換個思路找市場新型的營銷模式%%%知識經(jīng)濟背景下#知識營銷總第!!期!““#$%&’&()&$%“.&“010&專題論述既當“老實人”，又當“聰明人”理由、確立一種概念、講出一個故事、確定一種策略。顧客買的是一種概念和理由，如：再貧不能貧血#紅桃$%；妙士—初戀的味道；生命在于運動，運動在于騎車#荷蘭推銷自行車%。所有這些對企業(yè)營銷者的啟示是多方面的

7、：“、營銷員應有一種迎難而上的勇氣。做到敢想別人所未想，敢做別人所未作，才能化難為易，駛向成功的彼岸。!、營銷要有一種全新的觀念?？芍^日新月異時不我待。如果仍沿習“木梳就是梳頭”的思維定勢難以適應形勢的需要。同樣是肥料既可以種田也可以開發(fā)養(yǎng)殖飼料；木梳賣給和尚它也可送給別人，通過書法作為贈品是大突破大發(fā)展。要善于從市場中尋求空檔，從觀察中啟迪靈感，從信息中捕捉商機，突破常規(guī)思維善于和敢于用一種全新的眼光和視角去拓展業(yè)務空間。&、營銷要敢

8、于引導潮流。無孔不入的商家就曾將自己的鞋子推銷給了非洲不穿鞋的部落，因為他們首先成功地在這里培植了穿鞋的習慣。保健品推銷產(chǎn)品也是觀念先行的，“昂利一號”推出之前，先在消費者中營造一種“清除體內(nèi)垃圾”的新理念。當老實人是要把客戶當聰明人。對客戶要誠心熱心耐心交心實心、充滿愛心。想讓客戶愛的商品自己首先愛，自己認為好再說好，自己認為不好的商品不違心地說好、也不向客戶推薦；要向客戶推薦貨真價實的商品；要說實話、說心里話。當老實人還要求注意實事

9、求是、一分為二，即講好也講“壞”，既講特色也講不足，供客戶進行理性的選擇，幫助客戶買自己實用稱心的商品。要當聰明人是要比客戶和對手更聰明、有高智商，要有全新的觀念和棋高一招的本領(lǐng)，站在全新的角度引導消費創(chuàng)造營銷，能讓客戶享受文化、享受服務、接受概念，感到受益，心甘情愿的消費你的服務，并能贏得客戶忠誠。既要懂基礎知識專業(yè)知識，也要懂得心理學、公關(guān)學、營銷學、演講學，還要懂一點文學和形象思維。能通過顧客的眼神表情和街談巷議判斷顧客的需求，創(chuàng)

10、造顧客的需求。用通俗易懂形象生動的語言解釋最復雜的技術(shù)性課題，讓客戶一目了然、一聽就懂、一用就會。就是把最復雜的問題最簡單化，不要向消費者講技術(shù)用語。現(xiàn)在的家電市場上，比降價戰(zhàn)更吸引人的是概念戰(zhàn)：彩電有超平純平數(shù)字；冰箱有多溫層全無氟、保鮮抗菌乃至全能；微波爐有多重防泄，負離子、光觸摸、電腦有綠色環(huán)保，花花綠綠的各類條幅裝點得好不熱鬧’概念戰(zhàn)是營銷學的一個術(shù)語，用老百姓的話講就是“找賣點”。家電市場從降價戰(zhàn)演變到概念戰(zhàn)，競爭推動的結(jié)果是