建材集成業(yè)務團隊營銷激勵機制的探索

1、SweepingOVPFtheManagementI管理縱橫建材集成業(yè)務團隊營銷激勵機制的探索申志明廣州建材企業(yè)集團有限公司510055摘要：激勵與約束機制一直是企業(yè)營銷管理的核心問題。探索集成業(yè)務團隊營銷激勵機制創(chuàng)新，與傳統(tǒng)“單兵制”合理，能充分調(diào)動組織內(nèi)部資源和整合產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢。關鍵詞：建材；團隊營銷；激勵機制；探索一直以來，業(yè)務人員激勵與約束機制的設計是企業(yè)營銷管理中最核心和重要的問題，因為這關系著作為企業(yè)龍頭的營銷工作能否舞起來。

2、優(yōu)秀的激勵機制能夠有效調(diào)動員工積極陛，促進組織目標實現(xiàn)，同時提高員工滿意度，促使員工和企業(yè)形成利益共同體。目前市場上對業(yè)務人員一般傳統(tǒng)的基本激勵方式是“底薪福利業(yè)績提成”，注重銷量與結果考核，業(yè)務人員經(jīng)短期培訓和適應后，即進入市場開拓業(yè)務，基本以“個體”作戰(zhàn)為主，這種營銷激勵方式靈活、高效、管理簡單，在產(chǎn)品較為成熟，使用簡單，顧客認知度較大的領域使用效果顯著。但在工程市場領域，以大客戶為主要營銷對象，涉及利益環(huán)節(jié)多，服務要求復雜，周期長

3、，成本高，用“單兵制”的營銷方式就存在著較多問題，對工程客戶市場的拓展產(chǎn)生了較大的制約。建材集成服務業(yè)務主要面向工程項目市場，以房地產(chǎn)開發(fā)商及其相關組織為主要營銷對象，是較典型的大客戶營銷。因此，針對工程市場大客戶營銷特點和集成業(yè)務陜速發(fā)展戰(zhàn)略目標要求，我們對團隊營銷管理機制的改革創(chuàng)新進行了多方面的探索，希望找到一條有效提升業(yè)務隊伍積極性，增強市場突破能力，實現(xiàn)銷售快速增長的激勵途徑。一工程項目市場“大客戶”營銷的特點及要求工程項目市場

4、拓展涉及項目開發(fā)商、設計單位、施工總包單位、工程監(jiān)理、裝修公司、施工隊、材料供應商等諸多利益相關者，涵蓋設計、施工、產(chǎn)品供應、安裝、服務、交易協(xié)調(diào)及結算等多個環(huán)節(jié)，因此這類“大客戶”的營銷工作費時較長，從幾個月到幾年不等，工作涉及的專業(yè)多，有一定的技術經(jīng)驗門檻，需要協(xié)調(diào)多方面的資源參與，協(xié)作難度大。工程項目的需求量單體規(guī)模較大，因此行業(yè)內(nèi)的競爭尤其激烈。同行之間針對工程項目拓展的競爭由于工程項目環(huán)節(jié)多，逐步變成了全面的產(chǎn)業(yè)鏈競爭。參與競

5、爭的各方從比拼單方的產(chǎn)品優(yōu)勢，逐步擴展到服務能力、供應能力、設計能力以及其他增值能力的競爭，要想在激烈的競爭中取勝，就需要不斷加強產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的整合，形成營銷組合拳。當競爭轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)后，企業(yè)內(nèi)部參與營銷拓展工作的部門激增，協(xié)調(diào)內(nèi)部資源的難度逐步加大，要在競爭中獲勝，就必須更好地協(xié)調(diào)內(nèi)部組織資源，這對一線人員和企業(yè)的內(nèi)部組織協(xié)調(diào)機制提出了新的要求。工程項目拓展的上述特征，對一線業(yè)務人員提出了更高的要求：不僅要有堅定不移的毅力、耐力、豐

6、富的項目經(jīng)驗、相應的產(chǎn)品專業(yè)知識，而且還要有較強的綜合能力，能夠協(xié)調(diào)內(nèi)外資源，突破市場，根據(jù)客戶的要求制定產(chǎn)品及服務方案等。因此要想在工程項目領域通過單打獨斗成為一名成功的業(yè)務人員難度非常大。而且“單兵制”營銷策略也很難適應業(yè)務陜速發(fā)展的要求。首先，按照工程項目拓展要求，業(yè)務員需要一個自我成長的過程，這個過程往往周期長，成功幾率小，投入資源大，若長時間沒有業(yè)178現(xiàn)代商業(yè)MoDERNBUSINESS針對工程市場領域大客戶營銷的特點，廣州

7、建材集團積極營銷激勵機制相比，更強調(diào)團隊協(xié)作，激勵設計更為科學績回報，支撐業(yè)務人員堅守下去的信心、信任和資源就大打折扣。其次，“單兵制”下，業(yè)務員往往在市場上單打獨斗，一個人要面對多個客戶，多個環(huán)節(jié)，往往會出現(xiàn)服務不到位，顧此失彼的現(xiàn)象，在跟進客戶的過程中，響應速度慢，容易導致客戶流失。第三，“單兵制”下，一個業(yè)務員在同一時間跟進客戶的數(shù)量是一定的，要想發(fā)展新客戶，拓展新市場，對單一的業(yè)務員而言，會出現(xiàn)時間、精力、能力的不足，從而導致拓

8、展新客戶力度不夠，對業(yè)務及業(yè)務人員長期可持續(xù)的發(fā)展產(chǎn)生制約。第四，由于在“單兵制”下的業(yè)務員，需要一個人處理所有項目拓展過程中的不同工作，優(yōu)秀的業(yè)務員將成為業(yè)務拓展的“英雄”。這些“英雄”具備了獨立開拓市場的能力，因此，對組織的歸屬感不強。由于業(yè)務人員單一跟進客戶的所有環(huán)節(jié)，組織對業(yè)務的管控力度較弱。同時，“單兵制”下業(yè)務人員的成長空間有限，激勵在物質(zhì)層面較多，缺乏精神層面的激勵，對組織的歸屬感和忠誠度不高。第五，依靠單一業(yè)務員開拓市場

9、，組織的優(yōu)勢資源不能充分發(fā)揮，公司在產(chǎn)業(yè)鏈資源整合上的優(yōu)勢和內(nèi)部的資源實力難以在市場拓展過程中得到有效利用，公司的優(yōu)勢資源難以形成競爭力。二團隊營銷機制的設計傳統(tǒng)營銷激勵方法下許多營銷團隊處于激勵失效狀態(tài)，究其原因，有激勵方法不夠科學，激勵方式過于單一，結果導向過于明顯，偏個人而忽視團隊；目標設置不夠科學完善，個人力量單薄，業(yè)務保障支持不足等原因。而現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)發(fā)展涉及的社會分工更細，更加強調(diào)人的協(xié)同能力。因此有能力的好的團隊才能更好的適應

10、現(xiàn)實市場競爭環(huán)境要求。組織目標的實現(xiàn)只有依賴于有戰(zhàn)斗力的團隊，個人能力也只有在好的團隊中能夠產(chǎn)生好的化學反應，并實現(xiàn)個體的目標與價值。團隊是高效組織應對官方變化環(huán)境的最佳方法，是更加符合馬斯洛需要層次理論的組織形式。針對傳統(tǒng)“單兵制”營銷機制的不足，根據(jù)工程項目市場的特點和要求，結合建材集團內(nèi)部的資源與能力，我們對營銷機制進行重新設計，提出了團隊營銷機制新方案，期望以團隊作戰(zhàn)代替單兵作戰(zhàn)，由原來單一依靠“單兵”業(yè)務員與客戶形成點的接觸，

11、變?yōu)閳F隊式面的接觸，以增強大客戶突破力度。該團隊激勵機制的基本結構仍是“底薪福利業(yè)績提成”，但實質(zhì)內(nèi)容與激勵方式作了改變，其基本思路是：1、導入團隊組織形式，明確營銷團隊形成有兩個方式。一是根據(jù)某戰(zhàn)略客戶拓展需要組建團隊；二是根據(jù)業(yè)務量形成團隊，當單個業(yè)務員的客戶業(yè)務量達到一定額度后，須形成“團隊制”，以保障服務的及時、穩(wěn)定和持續(xù)。團隊人數(shù)23人，團隊負責人一般由業(yè)務骨干擔任，負責人有團隊隊員選擇權或推薦權，將“團隊制”與“單兵制”相結

12、合。2、導入團隊目標體系，明確團隊年度考核目標由定量與定性目標構成。定量的目標以銷售額為主，定性目標以拓展戰(zhàn)略合作客戶財會研究lFinanceandREcountingResearch企業(yè)納稅籌劃風險研究臧建玲李麗佳木斯大學經(jīng)濟管理學院黑龍江佳木斯154000摘要：納稅籌劃作為一項經(jīng)濟管理活動，一方面可以促使納稅人維護納自身的稅務利益，另一方面又可以促使國家發(fā)揮財政政策的投資調(diào)節(jié)作用，督促立法人員完善稅法，而降低和避免納稅籌劃風險是納稅

13、籌劃能夠發(fā)揮上述作用的關鍵，本文從西方經(jīng)濟學理論一拉弗曲線理論、信息不對稱理論、委托代理理論和博弈論，對納稅籌劃風險進行分析，參照納稅人、稅務代理人與稅務人員在納稅籌劃中的行為決策分析，得出了：納稅籌劃風險產(chǎn)生的基本原因是信息不對稱。隨著我國市場經(jīng)濟的逐步建立和稅收政策的不斷完善，納稅籌劃已成為企業(yè)理財當中必不可少的內(nèi)容。納稅籌劃的發(fā)展空間越來越大，納稅籌劃所面臨的風險和困難也就越多。因此在納稅籌劃過程中對納稅籌劃風險進行管理以減少損失

14、，具有很重要的意義。關鍵詞：企業(yè)；納稅籌劃；風險一、相關理論概述(一)納稅籌劃的產(chǎn)生的主觀原因任何稅收籌劃行為，其根本原因是經(jīng)濟利益的驅(qū)動，即經(jīng)濟主體追求自身經(jīng)濟利益的最大化。調(diào)查顯示，中國的國有企業(yè)，集體企業(yè)，個體經(jīng)營者的部分，絕大多數(shù)企業(yè)都是一個特殊的經(jīng)濟區(qū)，開發(fā)區(qū)稅收優(yōu)惠地區(qū)從事的愿望和要求的生產(chǎn)和經(jīng)營活動，主要的原因是，稅收負擔，稅收金額較少的光。人們知道，利潤等于收入減去成本(不含稅)減去稅，在收入不變的情況下，降低企業(yè)和個人

15、成本和稅收支出，能獲得更大的經(jīng)濟效益。顯然，作為一種生產(chǎn)稅式支出項目和經(jīng)營活動的，要更好的，無論它多么公平合理，就意味著失去了納稅人的直接經(jīng)濟效益。(二)納稅籌劃的特征1納稅籌劃的合法性。納稅籌劃是合法的稅收籌劃的基本特征，具體表現(xiàn)在納稅籌劃是指現(xiàn)行的稅收法律、法規(guī)不沖突，與現(xiàn)行國家稅收法律、法規(guī)，不隱瞞，欺騙以及其他非法手段。稅收籌劃是合法的稅務機關無權干涉稅務規(guī)劃，最根本的途徑是使用的立法取向和稅收法律的不健全或稅收法律，法規(guī)，規(guī)劃

16、中的漏洞；國家可以采取有效措施，有關稅收法律，法規(guī)的建立，完善，納稅人的稅收漏同封鎖是為了減輕稅收負擔、降低稅收成本的結果。2納稅籌劃的目的性。企業(yè)的稅收籌劃，和周圍的企業(yè)財務管理目標的選擇布置是價值最大化，并使其法定權利的享有和行使為中心。稅收籌劃是一種財務活動，也是一種策劃活動，與人的計劃是為了達到一定的目的和目標，也沒有明確的意圖和目的將無法進行規(guī)劃。在納稅籌劃中，數(shù)量為主，依據(jù)業(yè)務事業(yè)計劃總體要求分解形成，將結果與過程考核相結合

17、。3、導入崗位成長方式。對業(yè)務人員崗位進行分級，根據(jù)所承擔或上年度實現(xiàn)銷售量的不同，將銷售業(yè)務崗分成業(yè)務級、主管級、經(jīng)理級、高級經(jīng)理級等不同級別，不同級別的目標不同，底薪也不同，從而將原傳統(tǒng)僅以定量物質(zhì)激勵為主的方式完善為物質(zhì)激勵與職業(yè)發(fā)展相結合。4、導入團隊激勵方式。一是為鼓勵形成團隊，設置團隊經(jīng)費，以支持團隊的成長。重點是鼓勵通過“師傅帶徒弟”的方式，激勵團隊負責人當好師傅，幫助新業(yè)務人員陜速成長；業(yè)績提成按團隊計提，由團隊按已報備

18、的比例進行二次分配；二是加強增量激勵，對超額目標量的部分，提高提成系數(shù)，增強突破目標激勵力度；三是強化風險約束，首先設置銷售毛利率標準，對低于標準毛利率銷售的業(yè)務，按相應比例降低提成系數(shù)；其次設置應收款風險抵押金，銷售提成按銷售回款量計提，并在計提的提成部分提取一定比例作為未回款部分的風險抵押金；第三設置退出門檻，團隊若兩年不能完成目標任務量的60％將解散做單兵，單兵兩年不能完成目標任務量的60％將淘汰出業(yè)務隊伍。5、導入團隊保障方式。

19、一是業(yè)務拓展支持，通過在銷售量中設置一定比例的業(yè)務公關提取費用，支持業(yè)務拓展；二是培訓支持，通過完善營銷團隊的培訓規(guī)劃，對營銷團隊l彗沒進行規(guī)范化培訓；三是品牌宣傳、推介支持，通過展銷會，專題介紹會，論壇等形式，加強企業(yè)產(chǎn)品、服務、品牌的宣傳，支持業(yè)務拓展；四是后勤服務支持。優(yōu)化業(yè)務流程，協(xié)調(diào)組織內(nèi)部資源對團隊形成支持，逐步將公司資源向市場前線前移，以提升工程項目拓展的保障力度，讓業(yè)務團隊集中時間和精力拓展新客戶，開辟新市場。三團隊營銷

20、機制試行目前，團隊營銷機制已經(jīng)在集成服務前線的業(yè)務團隊中試行運作，我們在試行階段明確幾個原則：1、穩(wěn)定過渡原則。一是要有利保持原有業(yè)務骨干的穩(wěn)定；二是要有利保持幾個大客戶的穩(wěn)定。2、有的放矢原則。一是目標要求細化分解落實到各業(yè)務團隊及人員；二是依據(jù)目標要求確定目標客戶、目標市場進行有針對性的拓展，形成主動出擊的機制；三是依據(jù)目標要求配套的資源與政策有目的傾斜。3、團隊作戰(zhàn)原則。一是對外協(xié)調(diào)配合體現(xiàn)集團作戰(zhàn)的優(yōu)勢；二是重點客戶團隊服務，保

21、證服務的隊伍穩(wěn)定性與持續(xù)I生；三是骨干要有傳幫帶的責任，保持團隊的持續(xù)戰(zhàn)斗力。從試行初步效果來看，執(zhí)行團隊營銷機制的業(yè)務團隊市場突破能力得到一定提升，能夠在實際的業(yè)務過程中發(fā)揮團隊作戰(zhàn)的優(yōu)勢，創(chuàng)新業(yè)務拓展的方式方法，同時促進了新進業(yè)務員的成長，我們將在實踐中進一步完善團隊營銷機制，盡決全面推開，以有力保障建材集成業(yè)務高速發(fā)展戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。四參考文獻：[1】俞中良建立激勵和約束機制增強營銷隊伍活力【J]_上海交通大學學報2007(S1)