試論營銷人員的激勵(lì)機(jī)制

1、經(jīng)營管理試論營銷人員的激勵(lì)機(jī)制試論營銷人員的激勵(lì)機(jī)制段文(廣州鐵路職業(yè)技術(shù)學(xué)院廣東廣州510430)【摘要】文章分析了營銷人員工作的特殊性，認(rèn)為營銷活動(dòng)的特點(diǎn)決定了營銷人員的激勵(lì)機(jī)制應(yīng)與其他人員有所區(qū)別。因此在設(shè)計(jì)營銷人員的激勵(lì)機(jī)制時(shí)應(yīng)考慮對(duì)營銷工作影響的因素：外部環(huán)境因素、團(tuán)隊(duì)因素和個(gè)人因素。企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用公平理論和目標(biāo)設(shè)計(jì)理論設(shè)計(jì)營銷人員的激勵(lì)機(jī)制，才能真正起到激勵(lì)作用?！娟P(guān)鍵詞】營銷；營銷人員；激勵(lì)機(jī)制營銷人員的特點(diǎn)決定了對(duì)營銷人員

2、的激勵(lì)與其他人員有所差別。現(xiàn)階段企業(yè)雖然宣稱消費(fèi)者就是上帝，“為消費(fèi)者提供最滿意的服務(wù)，但在具體的執(zhí)行中，處于執(zhí)行層的營銷人員的執(zhí)行力度不夠，員工的服務(wù)意識(shí)和提出的口號(hào)、理念相比還有較大的差距，其主要原因是對(duì)于營銷人員的激勵(lì)制度不夠完善。一、激勵(lì)機(jī)制對(duì)營銷人員的作用管理的核心就是激發(fā)員工的積極性。在一定條件下，企業(yè)的效率在很大程度上取決于其員工受激勵(lì)的水平。正如美國企業(yè)巨子艾柯卡所言：企業(yè)管理無非就是調(diào)動(dòng)員工的積極性。在企業(yè)營銷人員的管

3、理中，只有先調(diào)動(dòng)起他們的積極性和主動(dòng)性，才能通過他們實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。而調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，使他們充滿內(nèi)在動(dòng)力，主動(dòng)而持續(xù)的努力工作，正是激勵(lì)的功能之所在，也是企業(yè)營銷管理的主要內(nèi)容和任務(wù)。從企業(yè)的角度來看，科學(xué)、有效的營銷人員激勵(lì)機(jī)制至少具有以下的幾個(gè)作用：1、營造良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境科學(xué)的營銷人員激勵(lì)機(jī)制應(yīng)該包含一種競(jìng)爭(zhēng)精神，在企業(yè)內(nèi)創(chuàng)造出一種良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，進(jìn)而形成良性的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)性的環(huán)境中

4、，會(huì)使?fàn)I銷人員受到環(huán)境的壓力，這種壓力將轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷人員工作的動(dòng)力和積極性。正如麥格雷戈所說：個(gè)人與個(gè)人之間的競(jìng)爭(zhēng)，才是激勵(lì)的主要來源之一。在這里，營銷人員工作的動(dòng)力和積極性成了激勵(lì)工作的直接結(jié)果。2、吸引和留住優(yōu)秀的營銷人才在如今激烈的人才競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，一個(gè)企業(yè)只有具備了較高的薪酬、豐厚的福利待遇、快捷的晉升途徑等一套科學(xué)有效的營銷人員激勵(lì)機(jī)制，才能吸引優(yōu)秀的營銷人才。一個(gè)企業(yè)也只有有了較高的薪酬待遇，較多的培訓(xùn)發(fā)展機(jī)會(huì)等激勵(lì)措施，并且在

5、激勵(lì)機(jī)制方面與其它企業(yè)相比具有比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能留住企業(yè)現(xiàn)有的優(yōu)秀營銷人才，有效控制優(yōu)秀營銷人才的流失，并使他們?nèi)娜鉃槠髽I(yè)貢獻(xiàn)才智。3、發(fā)揮營銷人員的潛能美國哈佛大學(xué)的詹姆士教授在對(duì)員工激勵(lì)的研究中發(fā)現(xiàn)，按日寸計(jì)酬的分配制度僅能讓員工發(fā)揮20％一30％的能力，如果受到充分激勵(lì)的話，員工的能力可發(fā)揮出80％一90％，兩種情況之間60％的差距就是有效激勵(lì)的效果。由此可見，科學(xué)有效的激勵(lì)機(jī)制可以開發(fā)營銷人員的潛在能力，促進(jìn)營銷人員充分發(fā)揮

6、出其才能和智慧。4、提高企業(yè)績效隨著社會(huì)的進(jìn)步和科技的發(fā)展，人類社會(huì)即將進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人的智力因素對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的促進(jìn)作用將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過物力資源和財(cái)力資源的作用?，F(xiàn)代企業(yè)的績效取決于每一個(gè)員工的績效和企業(yè)的科技實(shí)力?？茖W(xué)有效的激勵(lì)機(jī)制對(duì)營銷人員的工作績效有巨大的正面影響作用，而且對(duì)營銷人員的創(chuàng)造性、積極性和革新精神也有較大的影響，有助于增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而提高企業(yè)的績效。二、營銷人員激勵(lì)機(jī)制的影響因素在設(shè)計(jì)和選擇營銷人員的激勵(lì)方案時(shí)，

7、通常要考慮的因素由宏觀到微觀可以大致分為三個(gè)層次：組織的外部環(huán)境、團(tuán)隊(duì)因素和員工個(gè)人因素。1、組織的外部環(huán)境組織的外部環(huán)境包括政府和行業(yè)的法律法規(guī)，組織所從事產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)特征，組織所處的市場(chǎng)情況等。相對(duì)于營銷人員來說最主要的外部因素就是市場(chǎng)的不同，因?yàn)闋I銷人員經(jīng)常都處于不同的市場(chǎng)環(huán)境之中，努力與結(jié)果之間的正相關(guān)并不是所有的地方都是一樣的。例如，非典時(shí)期，顧客對(duì)口罩、消毒液、洗手液等產(chǎn)品的需求很大，而對(duì)其他的產(chǎn)品的需求沒有增加，有時(shí)候可能受

8、到大家都不敢出門的影響還會(huì)影響對(duì)一些產(chǎn)品的銷售；但是非典一過，對(duì)口罩等非典必須用品的需求就會(huì)大大下降。所以在對(duì)營銷人員激勵(lì)的時(shí)候一定要考慮不同的市場(chǎng)環(huán)境的因素，這個(gè)將直接影響到激勵(lì)的公平性。2、團(tuán)隊(duì)因素團(tuán)隊(duì)因素包括團(tuán)隊(duì)成員相互配合的情況、工作結(jié)構(gòu)化程度、工作內(nèi)容和人際關(guān)系等方面的特點(diǎn)。營銷人員的工作很多都是需要團(tuán)隊(duì)合作的，銷售人員和客戶服務(wù)人員要協(xié)調(diào)好，相互團(tuán)結(jié)起來，形成一個(gè)良好的合作團(tuán)隊(duì)，這樣就可以使得顧客在售前售中售后都能夠受到很好

9、的服務(wù)，重復(fù)購買的可能性就大得多，而且同時(shí)還可以樹立一個(gè)很好的口碑，這樣整體的業(yè)績就提高了，所以對(duì)營銷人員激勵(lì)的時(shí)候一定要考慮公司整體業(yè)績這個(gè)因素，要將團(tuán)隊(duì)業(yè)績考慮在內(nèi)。3、員工個(gè)人因素員工個(gè)人因素包括員工的年齡、性別、工種、學(xué)歷、家庭狀況、個(gè)人的專業(yè)、能力、興趣、人格和員工的優(yōu)勢(shì)等內(nèi)容，這些因素對(duì)選取激勵(lì)策咯有較大的影響。員工所從事的工作與自己職業(yè)興趣相符能有效地調(diào)動(dòng)積極性。人格方面需要考慮員工的權(quán)力動(dòng)機(jī)、風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)機(jī)、成就動(dòng)機(jī)、人際親和

10、動(dòng)機(jī)等特點(diǎn)，考慮工作與員工動(dòng)機(jī)的匹配程度。三、對(duì)營銷人員合理的激勵(lì)營銷人員的工作效率和工作積極性取決于企業(yè)的激勵(lì)和約束機(jī)制的設(shè)計(jì)。而激勵(lì)和約束機(jī)制的設(shè)計(jì)離不開理論的指導(dǎo)。在企業(yè)的營銷管理中，通過運(yùn)用多種激勵(lì)理論，制定營銷管理及考核辦法，營造良好的工作氛圍，創(chuàng)造各種提升的機(jī)會(huì)，實(shí)施形式多樣的組織獎(jiǎng)勵(lì)，設(shè)置可行并富有挑戰(zhàn)性考核目標(biāo)，從而激活全體營銷人員的內(nèi)驅(qū)力，調(diào)動(dòng)他們的積極性。營銷人員的精神面貌煥發(fā)了，經(jīng)營手法靈活了，工作變被動(dòng)為主動(dòng)，企

11、業(yè)營銷工作必將出現(xiàn)新的局面。1、企業(yè)文化激勵(lì)企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力。它包含著非常豐富的內(nèi)容，其核心是企業(yè)的精神和價(jià)值觀。這里的價(jià)值觀不是泛指企業(yè)管理中的各種文化現(xiàn)象，而是企業(yè)或企業(yè)中的員工在從事商品生產(chǎn)與經(jīng)營中所持有的價(jià)值觀念。好的價(jià)值觀是指人們認(rèn)為正確的、道德的、欣賞的行為準(zhǔn)則。當(dāng)員工們遵循一系列他們理解并愿意接受的價(jià)值觀和基本準(zhǔn)則并逐漸形成企業(yè)文化時(shí)，他們的工作會(huì)做得更好。價(jià)值觀導(dǎo)向的深厚影響會(huì)比其他激勵(lì)手段

12、更加長久，更加深遠(yuǎn)，可以提高營銷人員對(duì)企業(yè)的忠誠度。2、形成內(nèi)部公平和外部公平的環(huán)境公平理論認(rèn)為，個(gè)人不僅關(guān)心自己經(jīng)過努力所獲得報(bào)酬的絕對(duì)數(shù)量，也關(guān)心自己的報(bào)酬和他人的報(bào)酬的關(guān)系，即將產(chǎn)出與投入作橫向比較，追求程序公平和分配公平。不公平感長期存在會(huì)改變?nèi)说耐度牖虍a(chǎn)出，甚至離崗。營銷管理中不公平現(xiàn)象時(shí)有存在，如果不及時(shí)糾正，(下轉(zhuǎn)第32頁)一48～《新西部200908期財(cái)政金融XB證券股份有限公司核心競(jìng)爭(zhēng)力研究證券研究人員的薪酬水平應(yīng)該大

13、幅度提高。(3)XB證券研究人員要強(qiáng)化自身的素質(zhì)建設(shè)。5、明確市場(chǎng)定位，實(shí)施差異化戰(zhàn)略目前同內(nèi)的證券公司在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上高度雷同，業(yè)務(wù)內(nèi)容大都差不多，利潤來源也基本相同，經(jīng)營模式也大致相同，主要業(yè)務(wù)集中在承銷、經(jīng)紀(jì)和自營三個(gè)傳統(tǒng)項(xiàng)目上。因此XB證券應(yīng)改變粗放經(jīng)營模式，根據(jù)實(shí)際情況，按照客戶需求和發(fā)展需要，確定市場(chǎng)定位和發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)行差異化經(jīng)營，在市場(chǎng)上逐步形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我們必須認(rèn)識(shí)到，在我國資本市場(chǎng)發(fā)展的新日寸期，隨著監(jiān)管層對(duì)創(chuàng)新類

14、券商有關(guān)政策的逐步放開，XB證券作為西部地區(qū)的中等規(guī)模券商面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在這個(gè)過程中，XB證券不求盲目做大，而是力圖成為最有盈利價(jià)值和增值潛力的券商，以提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。構(gòu)筑核心競(jìng)爭(zhēng)力不是一蹴而就的事情，而是一個(gè)長期的、艱苦的、復(fù)雜的系統(tǒng)工程。公司一方面應(yīng)抓住歷史機(jī)遇積極推進(jìn)公司的直接上市，優(yōu)化公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)；另一方面應(yīng)積聚優(yōu)秀人才在繼續(xù)鞏固自營、資產(chǎn)(上接第34頁)管理和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上積極開展產(chǎn)業(yè)投資基金、資產(chǎn)證券化、股

15、指期貨等創(chuàng)新業(yè)務(wù)；同時(shí)我們還應(yīng)加強(qiáng)公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防范，并嘗試通過股權(quán)激勵(lì)等制度穩(wěn)定員工隊(duì)伍，保障公司的持續(xù)發(fā)展，提高XB證券的核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于證券公司核心競(jìng)爭(zhēng)能力的研究，本文只是諸多研究方面的一部分，而且剛剛起步，希望它能起到一定的積極作用?！緟⒖嘉墨I(xiàn)】[1]邁克爾波特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)華夏出版社2005[2]孫曉娟證券公司培育核心競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略選擇中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)會(huì)計(jì)，2006[3]童曉婭證券市場(chǎng)開放背景下券商核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育理論月刊。20o65

16、[4]王德全三條途徑構(gòu)筑券商的核心競(jìng)爭(zhēng)力商業(yè)研究，200612合作，消極合作)，不妨記這些策略組合的相應(yīng)支付組合為(a，，b，，)、(al2，b12)、(a2l，b21)、(a22，b22)o顯然，只有當(dāng)alla2t，b11bz且a21a：，或b。：b22時(shí)，(積極合作，積極合作)是該博弈的唯一納什均衡，其他情況下雙方都有可能偏離積極合作的策略組合，特別地，當(dāng)a，a。，b。b2且a：a：或b。：b：的條件，即旅游合作不僅有利于雙方的共容

17、利益，同時(shí)雙方還需要在旅游合作上能夠?qū)崿F(xiàn)利益共容，雙方都不能有偏離積極合作的套利傾向。這就需要建立起一種新的旅游合作機(jī)制，這種機(jī)制能夠使積極合作者能享受到旅游業(yè)發(fā)展所帶采的利益，同時(shí)又能使消極合作者不能享受到旅游業(yè)發(fā)展所能帶來的利益。雖然要建立這樣的完全杜絕搭便車的機(jī)制還是一個(gè)難題，但有了目標(biāo)，就有了努力方向。這種機(jī)制的設(shè)計(jì)可以先從以下幾個(gè)方面下手。第一，由更高一級(jí)政府部門進(jìn)行合作機(jī)制設(shè)計(jì)。張家界市和湘西州同屬“老少邊窮地區(qū)，離不開上級(jí)

18、政府部門在資金、政策等方面的扶持，此時(shí)，上級(jí)政府部門完全有能力在扶持的制度安排上用利益誘導(dǎo)、促進(jìn)張家界市和湘西011xlTD0~地區(qū)旅游合作。第二，促進(jìn)政府職能轉(zhuǎn)變，(上接第48頁)完善政府績效考核體系。地方旅游的發(fā)展無一不是在政府主導(dǎo)下進(jìn)行的，在現(xiàn)有的政府職能安排和績效考核體系下，為了出政績，必然導(dǎo)致地方保護(hù)主義，旅游合作的最大阻力就是政府自身。第三，加強(qiáng)旅游交通等公共產(chǎn)品的提供。當(dāng)前張家界市和湘西州之間的高速公路通道還在建設(shè)，一旦高

19、速公路網(wǎng)絡(luò)形成，任意兩個(gè)景區(qū)之間2小時(shí)之內(nèi)的旅行時(shí)間必然促進(jìn)兩地區(qū)間的旅游合作。第四，沿旅游產(chǎn)業(yè)鏈加強(qiáng)縱向合作。張家界市和湘西州在旅游資源、旅游市場(chǎng)等方面都具有互補(bǔ)性，沿旅游產(chǎn)業(yè)鏈縱向合作利益沖突少，旅游產(chǎn)業(yè)拓展空間大，兩地間的旅游合作容易展開。三、基本結(jié)論旅游業(yè)的發(fā)展雖然是張家界和湘西州雙方的共容利益，在旅游合作上也具有很好的基礎(chǔ)條件，但這僅僅是使雙方的旅游合作變得必然和可能，要使雙方在地區(qū)旅游上能真正合作起來，還需要雙方在旅游合作上

20、利益共容，任何一方不能有期望搭對(duì)方積極合作便車的傾向，而這正是張家界和湘西州今后在地區(qū)旅游合作上需要認(rèn)真解決的問題，發(fā)揮上級(jí)政府部門的作用和沿產(chǎn)業(yè)鏈縱向合作應(yīng)是很好的路徑?！緟⒖嘉墨I(xiàn)】[1]曼瑟奧爾森權(quán)力與繁榮[M]上海人民出版社，2005[2]楊洪大湘西地區(qū)旅游一體化研究[J]經(jīng)濟(jì)地理2006(5)【作者簡介】鐘高崢(1964一)男，湖南桑植縣人，吉首大學(xué)商學(xué)院副教授，研究方向：博弈論、區(qū)域經(jīng)濟(jì)等麻學(xué)鋒(1970一)男，湖南鳳凰縣人，

21、吉首大學(xué)商學(xué)院副教授，研究方向：旅游經(jīng)濟(jì)會(huì)打消營銷人員的積極性。因此，每經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)行后，就要進(jìn)行必要的調(diào)整，便短期存在的不公平在動(dòng)態(tài)調(diào)整中得以消除。從長期來看，營銷人員主觀上的公平愿望得以實(shí)現(xiàn)。3、放權(quán)與授權(quán)馬斯洛需求層次理論中最高的需求是自我實(shí)現(xiàn)的需求。其實(shí)對(duì)營銷人員的激勵(lì)機(jī)制中，充分的放權(quán)和授權(quán)，使?fàn)I銷人員承擔(dān)起一定的權(quán)利和義務(wù)，滿足他們自我實(shí)現(xiàn)的需求。用人不疑，疑人不用”，對(duì)營銷人員只要看準(zhǔn)了，就應(yīng)該授予他與之能力相適應(yīng)的權(quán)

22、限，讓他自由的發(fā)揮。特別是在現(xiàn)在復(fù)雜多變的營銷環(huán)境中，應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力是企業(yè)生存和發(fā)展的重要能力。對(duì)于一線的營銷人員來說，如果還采用以往的傳統(tǒng)管理模式，必將跟不上市場(chǎng)的變化節(jié)奏。當(dāng)然，充分的放權(quán)和授權(quán)離不開一個(gè)完善的組織架構(gòu)和監(jiān)督機(jī)制，權(quán)利不是無限大的?！緟⒖嘉墨I(xiàn)】[1]吳芳敏綜合運(yùn)用激勵(lì)理論調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性馬鋼職工大學(xué)學(xué)報(bào)，20033[2]路立學(xué)建立營銷人員的績效管理機(jī)制企業(yè)活力，20023『3]祁世榮加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)做好營銷工作經(jīng)