基于汽車銷售崗位職業(yè)需求的市場調研與營銷策劃課程的開發(fā)

1、i■，基于汽車銷售崗位職業(yè)需求的市場調研與營銷策劃課程的開發(fā)【摘要】基于汽車銷售崗位職業(yè)需求開發(fā)市場調研與營銷策劃課程，并進行課程知識模塊設計，分析課程的教學實施以及課程建設與完善的具體措施。【關鍵詞】汽車銷售崗位職業(yè)需求市場調研營銷策劃【中圈分類號】G【文獻標識碼】A【文章編號】0450—9889(2013)07C一004902一、汽車銷售崗位職業(yè)需求分析汽車銷售顧問平時主要是在汽車4s店、汽車超市、汽車綜合賣場里面接待顧客，介紹車輛

2、，進行汽車銷售。例如，顧客到店后，分析顧客的需求，推薦合適的車型，進而進行價格協商，最后促成交易這樣的工作?？此浦灰莆找欢ɑA的汽車專業(yè)知識，知道運用六方位繞車介紹及FAB(特征、優(yōu)勢、利益法)以及能較好地與人溝通與交流就能實現賣車。但是要想賣好車，就不能只是掌握這些基本的技能，實際上，那些賣車賣得好的銷售顧問都無一例外地提到一點：要準確地把握市場的動態(tài)，要清楚自身與競爭者之間的優(yōu)劣勢，要準確地分析消費者的心態(tài)，這樣才能提高成交率。這

3、些都是建立在了解市場的基礎上。而對于市場要有靈敏的洞察力，要會收集市場信息。另外，不少銷售人員從事汽車銷售35年一般都會職稱晉升，如銷售主管、銷售經理或市場部經理等。這些崗位對能力的要求不再是單純的會賣車，而是要能掌控大局，準確地把握市場的動態(tài)，對品牌的營銷方向，營銷技巧采取行之有效的手段，以便更好的宣傳品牌，樹立品牌形象，開拓市場，贏得消費者的關注和認可，促進產品的銷售；也要能在與競爭者的市場競爭中口廣西交通職業(yè)技術學院奠舒珥立于不敗

4、之地。這些能力是建立在掌握相關市場調研與營銷策劃知識的基礎上的。而目前的現狀是：大部分高職院校或本科院校畢業(yè)的學生在學校并沒有接受這部分知識系統(tǒng)的學習，更別說系統(tǒng)的訓練。所以，當銷售人員有機會晉升到上述管理崗位時常常會覺得吃力，無從下手。在這樣的現實下，有一些機構開展一些短期的培訓，讓學員在短期內掌握市場調研與營銷策劃的知識與基本技能。效果如何且不論，但從8002000不等的收費不得不讓人思考值不值得。那為何不在學校就開設這樣一門課程為

5、學生在將來的就業(yè)晉升鋪好路呢基于這樣的崗位職業(yè)需求，我們組織企業(yè)及相關師資開發(fā)了市場調研與營銷策劃這門課程。本課程應該在學習了相關專業(yè)基礎課后開設。二、市場調研與營銷策劃課程知識模塊設計經過調查，市場調研與營銷策劃這兩個知識點既是獨立的又是相關聯的。市場調研是營銷策劃的基礎，任何方式的營銷都必須建立在對市場進行充分了解的基礎上?；谶@樣的關系，把兩個知識點合為一門課程講，這就是市場調研與營銷策劃。這兩個知識模塊就是：市場調研和營銷策劃。

6、其中，模塊1“市場調研”知識點包括：(1)市場調研的概念；(2)市場調研的內容；(3)市場調研的方法；(4)市場調研的程序與步驟；(5)市場調研的實施；(6)市場調研資料的收集與整理；(7)市場調研報告的撰寫。模塊2“營銷策劃”知識點包括：(1)營銷方法；(2)營銷方法的選擇；(3)營銷策劃的撰寫；(4)營銷策劃的實施；(5)營銷策劃活動的效果評估。o三、市場調研與營銷策劃課程的教學實施市場調研與營銷策劃課程的目的很明確，是一門實踐性很

7、強的課程，并且是針對汽車市場的，因此，必須開發(fā)一套系統(tǒng)的實訓項目。市場調研知識點及技能的掌握通過兩個實訓項目來實現，難度由淺到深，范圍由小到大。首先讓學生在學?；蚣胰?、朋友之間做小樣本量的調查，旨在學會選擇合適的調研方法，運用調研手段，進行調研總結。例如對于汽車產品的喜好、汽車消費習慣、汽車消費滿意度等可以讓學生選擇設計調查問卷的方式實施調研；而對于汽車消費趨勢可選擇訪談式；對于汽車消費行情、汽車市場現狀、汽車促銷活動效果的印證等可以選

8、擇市場檢驗法或觀察法調研。在完成小樣本量的調研后，必須完成一份對所調研內容的總結。完成這個實訓項目后可布置學生一項調研的升級任務，提升調研的難度。如與校企合作企業(yè)一起合作，開發(fā)一些調研項目，幫助企業(yè)完成調研。既讓學生從中獲得鍛煉，也為企業(yè)提供一些參考信息。事實上，企業(yè)也比較歡迎學生幫他們去做一些調研。因為對于企業(yè)來說，無論是請專業(yè)的調研公司，還是用自己的人員去調研，都涉及花費人力、物力或財力的問題。因此企業(yè)還是很樂意配合。我們在選擇調研

9、內容時往往是有方向性的，一方面是市場中熱點問題，一方面是汽車企業(yè)關注的問題。遵循一個原則，發(fā)現問題，了解調查該問題，解決問題或提出解決問題的建議。因此往往做完市場調研之后，就會針對該問題提出一套解決方案或建議。如是針對企業(yè)的調研，這份調研就會提交給企業(yè)。文接下來是第二個知識點的學習與實訓，即營銷策劃的學習與實訓。營銷策劃這個模塊主要讓學生掌握的知識點是針對不同的目的，選擇合適的營銷手段，即營銷策劃方案的背景，營銷策劃方案的目的，營銷策劃

10、方案的具體內容，策劃方案的具體安排與實施，策劃的預算及效果的評估。這個模塊比較考驗學生的綜合能力，學會收集資料，學會組織策劃，學會實踐。一個營銷策劃既要考慮市場，又要考慮企業(yè)的承受能力。如果人力、物力、財力超過了企業(yè)的承受能力，企業(yè)也是不會考慮的。而學生的營銷策劃方案我們也會反饋給企業(yè)，一旦獲得企業(yè)的認可，即可獲得200—600元的獎勵。企業(yè)評價分5級(100—90分為A級、89～80分為B級、79—7O分為C級、69—6O分為D級、5

11、9分以下為E級)。如果企業(yè)評A級則可獲得600元的獎勵，評B級則可獲得400元的獎勵、評C級獲得200元的獎勵，合格不獎勵，如果為E級，則必須進行修改，直到企業(yè)評分D級以上。因此這個營銷策劃實訓的成績是由企業(yè)評定的，這就進一步促使學生認真完成這個作業(yè)。例如有一家新開的汽車4s店，當時店址比較偏，人氣不旺，該店就想盡快改變這種現狀，但出于營銷成本的考慮，該店并沒有在各大媒體大肆的廣告宣傳。學生做了很多調查，出了很多營銷方案。其中有個組幫助

12、該店設計了一份獨特的地圖。這張地圖是本市的市區(qū)圖，也是各品牌4s店店址圖，但是對該品牌4s店的地址做了特別醒目的標記，同時地圖的反面是該4s店品牌宣傳及車型的介紹。這張地圖由于非常實用，立刻獲得了企業(yè)的認可。企業(yè)立刻印了幾千份，投放到本市的一些酒店、飯店、商場，的確收到了一定的宣傳效果。企業(yè)對學生給予了高度的評價，我們也對學生進行了獎勵。這對學生的學習積極性起到了正面的引導作用。四、市場調研與營銷策劃課程建設與完善市場調研與營銷策劃課程

13、開設3年來，收到了一定的效果。學生通過這門課程學習到了市場調研與營銷策劃的基本知識及技能。就業(yè)后不少學生反饋在銷售工作中，常會運用到這門課程的一些知識。而部分晉升到管理崗位的人員反映，這門課程的作用體現在讓他們從整體營銷的高度去考慮問題，而這必須從市場調研開始才能做營銷方案。而對于企業(yè)，有學生幫他們做這些工作當然歡迎，同時，他們可以提前挑選優(yōu)秀的學生，對于我們學校，也進一步加強了與企業(yè)之間的合作，更好地將“校企合作”落到實處。當然在課程

14、的實訓過程中，也存在一些問題。如實訓一般分組完成，組員之間就存在分工不均，或是有些人不想做，就做得少，每個人的工作量不一樣，這會導致每個人最后掌握的知識水平和技能水平不同，因此現在我們正在研究如何把工作進行量化。小組成員之問要進行合理的分工，對各成員的工作要進行量化評分，做到科學的對每個學生的工作和所學的知識點進行評分?！緟⒖嘉墨I】[1]王奕俊市場營銷策劃[M]北京：中國人民大學出版社，2011[2]方志堅，章金萍營銷策劃實務與實訓[M

15、]_北京：中國人民大學出版社，2011[3]肖小兮，朱權，戴春平市場營銷與策劃[M]_廣州：華南理工大學出版社，2010【作者簡介】莫舒明，女，廣西賀州人，廣西交通職業(yè)技術學院講師，在職研究生。(上接第14頁)求學生實習時間至少一年，按照慣例，一年的實習時間基本安排在第三學年。而按照廣西導游資格考試時間(每年的12月份)，學生第一次參加導游資格考試時間一般在第三學期(第一學期學生剛入學，專業(yè)學習不到位)，然后第二次導游考試時間在第五學期

16、(學生已經進入企業(yè)實習階段)。這樣一來意味著學生只有一次機會在校內學習階段參加導游資格考試，第二次考試只能在實習階段進行，很多學生因為此時更專注與企業(yè)實習工作而忽略此次考試，因此，推行“15050505”工學交替培養(yǎng)模式，如表3所示：表3“15050505”工學交替培養(yǎng)模式學年學期教學情況模式備注第一學期校內教學一年級第二學期校內教學15第三學期校內教學參加導游考試二年級第四學期校外實踐教學O5第五學期校內教學O5參加導游考試三年級第六

17、學期校外實踐教學05技能和綜合素質。這樣便可讓學生有兩次在校內學習階段參加導考，能更專注于學習，從而提高該專業(yè)導考通過率。綜上所述，雖然每年導游資格證考證平均通過率并不算太高，但是對于高職旅游管理專業(yè)在校生而言，只要正確認識導游資格證對于行業(yè)工作的重要性，認真學習專業(yè)知識，按照要求細心復習，順利通過考試并不是問題?！緟⒖嘉墨I】[1]陳建軍，連友農廣西全國導游人員資格考試輔導教材[M]桂林：廣西師范大學出版社，2012[2]胡文華，張必含

18、，龔漪，張玫高職旅游專業(yè)課程教學內容與導游資格考試要求相融通的研究與實踐[I]重慶電力高等?？茖W校學報，2011(6)[3]雷可為，劉曉莉導游證考證課教學方法探索[f]楊凌職業(yè)技術學院學報，2011(12)[4]鄧蘭高職院?！秾в位A知識》課程建設存在的問題及對策[I]河南職業(yè)技術師范學院學報，2006(2)從表3可知，用1年半的時間學習基本專業(yè)理論知識，參加第一輪導游考試，再用半年的時間讓學生深入企業(yè)進行校外教學【作者簡介】廖文碧(1