從拒絕開始-友邦保險(xiǎn)在上海

1、管理營銷資源中心管理營銷資源中心中國保險(xiǎn)市場，全球最后一塊大蛋糕。中國保險(xiǎn)市場，全球最后一塊大蛋糕。——德國安聯(lián)保險(xiǎn)公司——德國安聯(lián)保險(xiǎn)公司從拒絕開始從拒絕開始——友邦保險(xiǎn)在上?！寻畋ｋU(xiǎn)在上海1992年9月29日，美國國際集團(tuán)(AIG)的全資子公司——美國友邦保險(xiǎn)公司上海分公司開業(yè)。這是中國保險(xiǎn)業(yè)歷史上一個(gè)值得注意的日子，因?yàn)檫@是1949年以來，中國首次允許外國保險(xiǎn)公司進(jìn)入國內(nèi)保險(xiǎn)市場。從這時(shí)起，中國的保險(xiǎn)同行真正感受到了競爭的壓力

2、，中國的老百姓真正認(rèn)識(shí)到了保險(xiǎn)對(duì)生前身后的重要意義，同時(shí)也著實(shí)領(lǐng)略了保險(xiǎn)推銷員的厲害。而對(duì)AIG來說，這一天尤其值得紀(jì)念，因?yàn)檫@是它重回老家的日子。1992年9月29日，美國國際集團(tuán)(AIG)的全資子公司——美國友邦保險(xiǎn)公司上海分公司開業(yè)。這是中國保險(xiǎn)業(yè)歷史上一個(gè)值得注意的日子，因?yàn)檫@是1949年以來，中國首次允許外國保險(xiǎn)公司進(jìn)入國內(nèi)保險(xiǎn)市場。從這時(shí)起，中國的保險(xiǎn)同行真正感受到了競爭的壓力，中國的老百姓真正認(rèn)識(shí)到了保險(xiǎn)對(duì)生前身后的重要意

3、義，同時(shí)也著實(shí)領(lǐng)略了保險(xiǎn)推銷員的厲害。而對(duì)AIG來說，這一天尤其值得紀(jì)念，因?yàn)檫@是它重回老家的日子?；乩霞一乩霞?919年，一位名叫斯達(dá)(C.V.STARR)的美國人躊躇滿志地來到當(dāng)時(shí)被稱為遠(yuǎn)東中心的上海。他看到了中國人保險(xiǎn)意識(shí)的薄弱，同時(shí)也看到了隨著中國民族資本的成長，中國保險(xiǎn)市場蘊(yùn)藏的潛力。他用僅有的一點(diǎn)資金開辦了一家小型保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)，也許是為了表示他立志要開拓亞洲市場的決心，斯達(dá)將他的公司起名為美亞保險(xiǎn)(AAU。美亞保險(xiǎn)最初充當(dāng)美

4、國保險(xiǎn)公司在中國的代理，提供火災(zāi)和海上保險(xiǎn)。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，斯達(dá)已不甘于保險(xiǎn)伙計(jì)的地位，很快，他又創(chuàng)辦了一家真正的保險(xiǎn)公司——亞洲人壽保險(xiǎn)公司。亞洲人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)已不局限于上海和中國內(nèi)地，它的分支機(jī)構(gòu)很快遍及了香港和東南亞。1926年，斯達(dá)回到美國，開設(shè)了美亞保險(xiǎn)公司(AIU)。1919年，一位名叫斯達(dá)(C.V.STARR)的美國人躊躇滿志地來到當(dāng)時(shí)被稱為遠(yuǎn)東中心的上海。他看到了中國人保險(xiǎn)意識(shí)的薄弱，同時(shí)也看到了隨著中國民族資本的成

5、長，中國保險(xiǎn)市場蘊(yùn)藏的潛力。他用僅有的一點(diǎn)資金開辦了一家小型保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)，也許是為了表示他立志要開拓亞洲市場的決心，斯達(dá)將他的公司起名為美亞保險(xiǎn)(AAU。美亞保險(xiǎn)最初充當(dāng)美國保險(xiǎn)公司在中國的代理，提供火災(zāi)和海上保險(xiǎn)。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，斯達(dá)已不甘于保險(xiǎn)伙計(jì)的地位，很快，他又創(chuàng)辦了一家真正的保險(xiǎn)公司——亞洲人壽保險(xiǎn)公司。亞洲人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)已不局限于上海和中國內(nèi)地，它的分支機(jī)構(gòu)很快遍及了香港和東南亞。1926年，斯達(dá)回到美國，開設(shè)了美亞保險(xiǎn)

6、公司(AIU)。二戰(zhàn)爆發(fā)，斯達(dá)將他的業(yè)務(wù)收到美國本土和拉美一帶。戰(zhàn)后，美亞保險(xiǎn)公司重返亞洲，同時(shí)將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到了歐洲、中東和澳大利亞。通過不斷地新建和收購兼并活動(dòng)，到60年代，美亞保險(xiǎn)公司已形成了一個(gè)龐大的帝國。1967年，通過股權(quán)調(diào)整，形成了現(xiàn)在的美國國際集團(tuán)(AIG)。1969年，在新總裁格林伯格的領(lǐng)導(dǎo)下，AIG成為一家上市公司。美國《華爾街日?qǐng)?bào)》于1998年10月份公布了世界前50家最大保險(xiǎn)公司，AIG以1600億美元的資產(chǎn)排在第十

7、位(前20家情況見下表)。二戰(zhàn)爆發(fā)，斯達(dá)將他的業(yè)務(wù)收到美國本土和拉美一帶。戰(zhàn)后，美亞保險(xiǎn)公司重返亞洲，同時(shí)將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到了歐洲、中東和澳大利亞。通過不斷地新建和收購兼并活動(dòng)，到60年代，美亞保險(xiǎn)公司已形成了一個(gè)龐大的帝國。1967年，通過股權(quán)調(diào)整，形成了現(xiàn)在的美國國際集團(tuán)(AIG)。1969年，在新總裁格林伯格的領(lǐng)導(dǎo)下，AIG成為一家上市公司。美國《華爾街日?qǐng)?bào)》于1998年10月份公布了世界前50家最大保險(xiǎn)公司，AIG以1600億美元的資

8、產(chǎn)排在第十位(前20家情況見下表)。管理營銷資源中心管理營銷資源中心1717慕尼黑再保險(xiǎn)公司(德國)慕尼黑再保險(xiǎn)公司(德國)116，076116，0765，5375，53763963918181717瑞士蘇黎世保險(xiǎn)公司瑞士蘇黎世保險(xiǎn)公司115，896115，89617，97017，9701，2211，22119191818美國信諾保險(xiǎn)集團(tuán)美國信諾保險(xiǎn)集團(tuán)106，411106，4119，3979，3971，0861，08620202121

9、STATEFARM(美國)STATEFARM(美國)103，600103，60037，60037，6003，8003，800資料來源:1998年10月30日《國際商報(bào)》資料來源:1998年10月30日《國際商報(bào)》重返老家一直是AIG的愿望。中國實(shí)行改革開放政策后，AIG成為第一家與中國開展業(yè)務(wù)合作的外國公司。1980年，AIG與中國人民保險(xiǎn)公司合資成立了中美保險(xiǎn)公司，從事境外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。1992年，AIG下屬的友邦保險(xiǎn)公司(AIA)拿到了

10、第一張從事中國國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的許可證，開業(yè)當(dāng)天，AIG在美國報(bào)紙上刊登了一張大幅廣告，上書“回老家”三個(gè)大字，足見其心情之熱烈。重返老家一直是AIG的愿望。中國實(shí)行改革開放政策后，AIG成為第一家與中國開展業(yè)務(wù)合作的外國公司。1980年，AIG與中國人民保險(xiǎn)公司合資成立了中美保險(xiǎn)公司，從事境外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。1992年，AIG下屬的友邦保險(xiǎn)公司(AIA)拿到了第一張從事中國國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的許可證，開業(yè)當(dāng)天，AIG在美國報(bào)紙上刊登了一張大幅廣告，上

11、書“回老家”三個(gè)大字，足見其心情之熱烈。營銷新理念營銷新理念友邦公司給中國保險(xiǎn)業(yè)帶來的首先是觀念上的沖擊。友邦認(rèn)為，壽險(xiǎn)不同于儲(chǔ)蓄和投資，它首先是一項(xiàng)充滿愛心的事業(yè)。友邦上海公司在電視臺(tái)上開設(shè)了專題講座，在向人們介紹人壽保險(xiǎn)概念時(shí)，首先提出壽險(xiǎn)是愛心的產(chǎn)品，壽險(xiǎn)事業(yè)是愛心的延伸。友邦公司給中國保險(xiǎn)業(yè)帶來的首先是觀念上的沖擊。友邦認(rèn)為，壽險(xiǎn)不同于儲(chǔ)蓄和投資，它首先是一項(xiàng)充滿愛心的事業(yè)。友邦上海公司在電視臺(tái)上開設(shè)了專題講座，在向人們介紹人壽

12、保險(xiǎn)概念時(shí)，首先提出壽險(xiǎn)是愛心的產(chǎn)品，壽險(xiǎn)事業(yè)是愛心的延伸。友邦的觀點(diǎn)是:買人壽保險(xiǎn)首先是為自己的父母，萬一自己不在了，父母仍然可以從保險(xiǎn)公司得到“奉養(yǎng)費(fèi)”第二是為自己的妻子或丈夫，萬一自己不在了，對(duì)方可以從保險(xiǎn)公司得到補(bǔ)償，得到物質(zhì)上的安慰第三是為自己的子女，萬一自己不在了，仍然可以保證孩子的生存條件，讓他們繼續(xù)接受正常的教育第四是為自己，為自己意外的傷殘買保險(xiǎn)，為自己死后的尊嚴(yán)買保險(xiǎn)。人都有生老病死，這是天經(jīng)地義的事，任何人都不能逃

13、脫。人們應(yīng)當(dāng)在健康的時(shí)候?yàn)椴唤】底龊脺?zhǔn)備，在活著的時(shí)候想到死后的事情，在年輕的時(shí)候準(zhǔn)備年老時(shí)的事情。友邦認(rèn)為，在中國推進(jìn)壽險(xiǎn)事業(yè)，需要把西方觀念與中國文化結(jié)合起來。中國人的傳統(tǒng)是，不愿談自己的身后事，不愿談意外或傷殘，這是導(dǎo)致中國人投保意識(shí)薄弱的主要原因。但另一方面，友邦也看到，中國人提倡尊老扶幼，這是推廣壽險(xiǎn)的有利基礎(chǔ)。友邦的觀點(diǎn)是:買人壽保險(xiǎn)首先是為自己的父母，萬一自己不在了，父母仍然可以從保險(xiǎn)公司得到“奉養(yǎng)費(fèi)”第二是為自己的妻子或

14、丈夫，萬一自己不在了，對(duì)方可以從保險(xiǎn)公司得到補(bǔ)償，得到物質(zhì)上的安慰第三是為自己的子女，萬一自己不在了，仍然可以保證孩子的生存條件，讓他們繼續(xù)接受正常的教育第四是為自己，為自己意外的傷殘買保險(xiǎn)，為自己死后的尊嚴(yán)買保險(xiǎn)。人都有生老病死，這是天經(jīng)地義的事，任何人都不能逃脫。人們應(yīng)當(dāng)在健康的時(shí)候?yàn)椴唤】底龊脺?zhǔn)備，在活著的時(shí)候想到死后的事情，在年輕的時(shí)候準(zhǔn)備年老時(shí)的事情。友邦認(rèn)為，在中國推進(jìn)壽險(xiǎn)事業(yè)，需要把西方觀念與中國文化結(jié)合起來。中國人的傳統(tǒng)

15、是，不愿談自己的身后事，不愿談意外或傷殘，這是導(dǎo)致中國人投保意識(shí)薄弱的主要原因。但另一方面，友邦也看到，中國人提倡尊老扶幼，這是推廣壽險(xiǎn)的有利基礎(chǔ)。在一般人看來，保險(xiǎn)公司在推銷時(shí)都非常熱情，一旦需要賠償時(shí)則困難重重。而友邦公司則主張“投保從嚴(yán)，理賠從寬”。他們對(duì)投保人的情況進(jìn)行嚴(yán)格審查，有些情況下還需要對(duì)投保人的身體狀況進(jìn)行檢查。與普通體檢不同，保險(xiǎn)體檢不僅要了解投保人目前的身體狀況，而且要了解家庭病史。公司認(rèn)為，投保人如不真實(shí)報(bào)告自己