美國友邦保險公司營銷戰(zhàn)略管理.pdf

1、美國友邦保險公司在中國15年的成長歷程以及貫穿于戰(zhàn)略、戰(zhàn)術和策略各個方面的管理運作和營銷模式等，給了壽險同業(yè)公司很多有益的啟示。受政策影響，友邦曾依靠獨特的沿海戰(zhàn)略、“精兵制”代理人制度，因地制宜、因人制宜、因已制宜的戰(zhàn)略選擇和策略安排，培育出自己的核心競爭力，在激烈的競爭中形成特有的優(yōu)勢市場。2006年，友邦獲準在業(yè)務經營領域及經營地域的擴展，這意味著在友邦將結束長期以來各分支公司各自為戰(zhàn)的獨立經營格局，從總公司到分公司到支公司自上而

2、下的統(tǒng)一管理模式將成為未來發(fā)展的必然趨勢，而這也必將引起內部營銷戰(zhàn)略、營銷管理模式及人力資源分配的大幅調整，曾經的成功經驗能否再次復制已成為十分有必要探討的問題，而這也是公司在下一階段中面臨的最大挑戰(zhàn)。 本文從壽險行業(yè)國內背景入手，闡述了壽險行業(yè)、營銷市場的變化格局，并總結了友邦在過去15年里中國區(qū)的成功發(fā)展經驗；通過市場分析、同業(yè)比較及公司優(yōu)劣勢剖析，面對環(huán)境新的機遇和挑戰(zhàn)，對友邦在中國第二個發(fā)展階段的營銷戰(zhàn)略做了深入探討，提

3、出了發(fā)展中解決問題的新辦法。全文共分六章。 第一章為緒論，確定了選題背景、寫作思路和研究方法。 第二章描述友邦保險公司在中國的發(fā)展概況。先從其在中國歷史發(fā)展的背景入手，通過對其在行業(yè)中的市場份額、規(guī)模、發(fā)展速度及經營特點的描述將友邦保險在中國的發(fā)展及取得的成績做概況性介紹。 第三章對友邦業(yè)務發(fā)展的外部環(huán)境進行分析。從宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境著手，運用五力競爭模型剖析友邦這15年來所處的市場環(huán)境。 第四章通過友邦

4、壽險經營運作模式、代理人營銷渠道管理及支持代理人營銷渠道一線內勤管理等現(xiàn)狀剖析，并運用SWOT法將友邦在華營銷做了深入分析，為后面章節(jié)埋下伏筆。 第五章為友邦保險公司新形勢下的營銷戰(zhàn)略。通過友邦過去15年發(fā)展戰(zhàn)略的探討及新環(huán)境下面臨的機遇與挑戰(zhàn)，提出了發(fā)展中解決問題的新辦法。 第六章為結論。強調新的歷史機遇下，只有把握先機，整合現(xiàn)有資源，改善內部經營策略，完善公司組織結構及與之相匹配的人力資源制度，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，才能