深圳A保險公司營銷渠道管理研究.pdf

1、渠道，也是通道，路徑的意思。營銷渠道是促成產(chǎn)品和服務(wù)順利被使用或消費的組織，這些組織相互依存，組成一系列的路徑，將產(chǎn)品和服務(wù)銷售給終端顧客。營銷渠道是企業(yè)與顧客互動價值鏈中的重要環(huán)節(jié)。
　　 保險營銷是為滿足目標(biāo)市場準(zhǔn)客戶的保險需求，而進行的一系列活動。保險產(chǎn)品作為專業(yè)性很強的金融產(chǎn)品，通常都要經(jīng)過一定的流通渠道，才能到達消費者手中，滿足消費者的保障需求。這個流通渠道就是保險營銷渠道。
　　 保險營銷渠道主要分為直接銷售

2、渠道和間接銷售渠道。保險企業(yè)與消費者之間進行直接產(chǎn)品交換是直接銷售；保險公司通過中介向消費者轉(zhuǎn)移產(chǎn)品和服務(wù)就是間接銷售。保險銷售渠道的選擇直接影響和約束保險公司銷售策略的制定和執(zhí)行效果。銷售渠道選擇適當(dāng)，將在促進保險產(chǎn)品的銷售的同時，減少公司的經(jīng)營費用支出。從保險業(yè)的發(fā)展歷程來看，無論處在哪個階段，無論選擇何種營銷方式，營銷渠道始終是保險企業(yè)實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)不可或缺的組成部分。
　　 當(dāng)前，國內(nèi)財產(chǎn)保險公司產(chǎn)品同質(zhì)化程度非常高，

3、產(chǎn)品的銷售問題就顯得異常重要。從一系列數(shù)據(jù)和市場現(xiàn)狀來看，營銷渠道都已成為保險公司業(yè)績的決定性因素。正是基于對渠道的高依賴度，多數(shù)公司對渠道管理采取放任的態(tài)度，或是為爭奪渠道而參與不正當(dāng)競爭。由于產(chǎn)險營銷渠道涉及成員多、覆蓋面廣，加上公司自身的固有渠道有限，新型渠道開拓不力，使得企業(yè)失去對渠道的控制力，中間商占據(jù)渠道的領(lǐng)導(dǎo)地位。這些不僅阻礙了保險渠道的進一步發(fā)展，也對保險企業(yè)的經(jīng)營帶來風(fēng)險。如何保持渠道的順暢，調(diào)動渠道成員的積極性，發(fā)揮