《銷售從被拒絕開始》

1、《銷售從被拒絕開始》作者：葉冠簡介：有些銷售人員往往總是擔(dān)心自己如果首先提出交易，容易被客戶利用自己比較迫切的心里進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，最終導(dǎo)致自己的利益受損，因此，一般情況下他們會等客戶首先提出交易。結(jié)果原本可以達(dá)成交易的機(jī)會就在等待中白白地失去了。從另一方面來說，如果客戶主動提出交易，那么銷售員在交易中就會處于劣勢。因?yàn)?，如果客戶主動地提出解決方案，那么，銷售員與客戶的談判就只好在客戶提出的方案上進(jìn)行，而客戶提出的方案顯然是對客戶更有利的銷

2、售員被拒絕的七種情況被客戶拒絕的7種情況身為銷售員的你可能遭遇以下情景：縱使你費(fèi)勁唇舌、不停地介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及好處，顧客還是對你搖頭說不；當(dāng)你進(jìn)行電話拜訪時(shí)，剛一開口說明來意，就聽到對方連忙說：“謝謝，我不需要?！泵鎸Υ祟惲钊司趩实幕貞?yīng)，你有時(shí)候甚至?xí)X得仿佛受到了詛咒，一個被拒絕的詛咒。在你的銷售中，被拒絕每天都會發(fā)生，看看吧！下面的七種情況是不是讓你頭痛了？1“對不起，我沒空?！薄罢垎柲抢罱?jīng)理嗎？我是聯(lián)想電腦公司的推銷員，我們

3、公司是做電腦……”，“哦，我知道了，今天很忙，沒時(shí)間，下次吧?！?“我需要考慮一下?！薄安牧衔覀兪强催^了。但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮。”3“老實(shí)說，我們的預(yù)算已經(jīng)花光了！”“您好，歡迎您參觀上海大眾的汽車展廳，這是最新款的Polo轎車，1。6升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向……而且您看，這款車的兩個前大燈像不像兩個大眼睛，整個車身也是流線型的設(shè)計(jì)，極富動感……我們作為Polo轎車的專業(yè)經(jīng)銷商，在這個品牌的研

4、發(fā)方面已經(jīng)有多年的經(jīng)驗(yàn)了，您購買后可以享受到良好的服務(wù)”“好是好，就是太貴了。我是自己買車，預(yù)算可沒有這么高啊?！?“我想再多比較兩家供貨商?！薄敖?jīng)理，您好！我來過幾次了，您好像對我們公司不是很滿意。能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢？”“同類的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好?！?“我想買，但價(jià)錢太貴了。”“李經(jīng)理，您好，又來拜訪您了。我這次來主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過了，產(chǎn)品您應(yīng)該是

5、比較滿意的?！薄爱a(chǎn)品你們做得是不錯，就是太貴了，要知道有幾家公司的同類產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧，把價(jià)格再降30％，我們可以考慮?！?“我對現(xiàn)在的手里的產(chǎn)品很滿意?！薄澳?，我是王牌的DVD的推銷員。您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯功能也很不錯……”“哦，我們已經(jīng)有了，我對現(xiàn)在用的DVD很滿意，目前我還不需要換新?！?“我需要總部批準(zhǔn)”“您好！我是上次去您那里的那個電腦推銷員小李，您上次很看好我

6、們的電腦，我想問一下什么時(shí)候能給您送貨？”“知道知道，你們的產(chǎn)品真的很好。可是，我沒有權(quán)力動用公司的資產(chǎn)，我需要總部的批準(zhǔn)?！奔偃缒闶且粋€銷售員，相信還有無數(shù)種被拒絕的情況發(fā)生，這些拒絕就像一道無法逾越的屏障，有些人面對著它一籌莫展，最終懷疑自己不是一塊銷售的料，從而離開這個行業(yè)；有些人則在遭到拒絕后逐漸成長，從而成為一名偉大的銷售員，擁有令人羨慕的收入。不到位的自身素質(zhì)銷售生涯的最大障礙不是價(jià)格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是銷售人員

7、自身的缺陷。面對知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價(jià)產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實(shí)自己的購買會物有所值，然后才會做出購買行為?？蛻魰ㄟ^與銷售員的交談，以及對環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決定。銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購買。然而，有很多銷售員并不能了解自己的問題所在，往往是一些最基礎(chǔ)的問題導(dǎo)致了客戶的拒絕。以下列舉出6個方面問題以及化解的方法：1知識障礙：缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的

8、學(xué)習(xí)掌握。產(chǎn)品知識是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果銷售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水?；夥椒ǎ航邮芘嘤?xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺埥毯笤俳o予回復(fù)。2心理障礙：對不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動。膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知

9、道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納。銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機(jī)會?；夥椒ǎ涸鰪?qiáng)自信，自我激勵。也可以試著換個角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個機(jī)會了解客戶不買的原因，這對以后的銷售

10、是很有價(jià)值的信息。3心態(tài)障礙：對銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認(rèn)為這個職業(yè)地位不高，從事這個行業(yè)實(shí)屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情?；夥椒ǎ赫_認(rèn)識自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并通過努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。銷售是一個需要廣泛知識的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識、銷售專業(yè)

11、知識、社會知識等，才能準(zhǔn)確把握市場脈搏。4技巧障礙：對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練。具體表現(xiàn)：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點(diǎn)，無法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶；缺乏對顧客心理和購買動機(jī)的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機(jī)；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。化解方法：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價(jià)值可以給客戶帶來的利益點(diǎn)；理清客戶關(guān)心的利益

12、點(diǎn)和溝通思路；多向同事和上級請教經(jīng)驗(yàn)，了解客戶成交的信號和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施；學(xué)會時(shí)間管理，進(jìn)行客戶分類，將更多的時(shí)間投入更有成交可能的客戶；如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購買心理和動機(jī)，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司，請他（她）給出判斷。5習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些銷售員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重。一些銷售員不會微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸

13、類，并采取不當(dāng)?shù)难孕?。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失?；夥椒ǎ罕３址e極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶樂于和你溝通。銷售人員與客戶的溝通過程，是客戶進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分?？蛻粜枰顚哟瘟私猱a(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。而銷售員對產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對客戶的決策有很大影響。銷售人員的行為舉止將影響客戶對企業(yè)和品牌的認(rèn)知，是產(chǎn)

14、品銷售和品牌展示的關(guān)鍵。6環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響。這類銷售員由于缺乏對銷售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識，趨向于模仿其他同事的工作方式和作風(fēng)，但沒有吸取別人的長處和優(yōu)點(diǎn)。有一些銷售員，初到公司時(shí)熱情高漲，但后來受一些老銷售員的影響，工作也變得散漫，不能嚴(yán)格要求自己。還有一些銷售員無法融入團(tuán)隊(duì)，和團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生距離感不利于個人發(fā)展。化解方法：辨別是非，尊重同事，以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績突出的銷售員為榜樣，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。