10、銷售人員培訓(xùn)課程(完整篇)

1、,銷售人員培訓(xùn)課程,17′04″超速行銷法則的啟示,30分鐘,4 秒,17分鐘,,,,30分鐘自我準(zhǔn)備,,第一印象4秒內(nèi)形成,,17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣,,,銷售無(wú)技巧，功夫在“磨刀”——積累和修煉,正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài),,通用知識(shí),專業(yè)知識(shí),客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營(yíng)銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……,《銷售手冊(cè)》、《答客戶問(wèn)》、銷售流程,,,,,,商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律

2、……,公司及項(xiàng)目產(chǎn)品知識(shí)……,,,成功的銷售員是怎樣煉成的？,第一部分：心態(tài)篇,一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)二、樹(shù)立正確的“客戶觀”三、成功銷售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉,1-1：正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè),心態(tài)篇：,第一節(jié),一、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè),銷售是一種光榮、高尚的職業(yè),銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè),勇于承認(rèn)自己是一名銷售人員,,付出艱苦努力才有豐厚回報(bào),,乞丐心理,,銷售心理角色,推銷是乞求、害怕

3、被拒絕和客戶提意見(jiàn),,使者心理,企業(yè)顧問(wèn)、光明使者、將帶給客戶快樂(lè),,銷售是一門綜合學(xué)科,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué),,社會(huì)80%人從事銷售,銷售的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求,,√,×,1-2：樹(shù)立正確的“客戶觀”,心態(tài)篇：,第二節(jié),授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：,客戶是什么？,客戶喜歡什么樣的“銷售員”？,分組討論：,二、樹(shù)立正確“客戶觀”（1）,“客戶”是什么？,誤區(qū)1：“對(duì)手”？,“今天搞定了幾個(gè)客戶？”,,誤區(qū)2：“獵物”？

4、,“這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤？”,,誤區(qū)3：“上帝”？,“客戶是我們的衣食父母”,,二、樹(shù)立正確“客戶觀”（2）,客戶喜歡什么樣的銷售人員？,工作專業(yè),儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂(lè)于助人；有禮貌、有耐心、有愛(ài)心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。,,知識(shí)豐富,掌握產(chǎn)品知識(shí)； 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。,,關(guān)心客戶,記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求；幫助客戶做正確選擇,

5、,二、樹(shù)立正確“客戶觀”（3）,成功銷售員的“客戶觀”,客戶是熟人、朋友是我們服務(wù)的對(duì)象是事業(yè)雙贏的伙伴,關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂(lè),二、樹(shù)立正確“客戶觀”（4）,客戶的拒絕等于什么？,客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！,10次拒絕 ＝ 1次成交,,1次成交 ＝ 10000元,,1次拒絕 ＝ 1000 元,,客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累,1-3：成功銷售員的3、4、5、6,心態(tài)篇：,第三節(jié),三、成功銷售員

6、的3、4、5、6之“3”,3 —— 必須知道的三件事,①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員,三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”,①、蹲得越低，跳得越高,推銷→營(yíng)銷→經(jīng)理→總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層銷售員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營(yíng)銷代表、銷售

7、主管）來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的銷售人員。,三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”,②、想爬多高，功夫就得下多深,成功的銷售沒(méi)有捷徑 銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。你愿花五年以上時(shí)間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的銷售工作沒(méi)有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口……

8、你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！,三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”,③、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員,做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶……學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！,三、成功銷售員的

9、3、4、5、6之“4”,找尋動(dòng)力的源泉,“我為什么成為銷售？”,,自我肯定的態(tài)度,“你喜歡自己?jiǎn)幔?自信、熱情)”,,擁有成功的渴望,“我要成功、我能成功！”,,堅(jiān)持不懈的精神,“絕不放棄、永不放棄！”,,4 之一 —— 必備的四種態(tài)度,三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”,明確的目標(biāo),“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))”,,樂(lè)觀的心情,“銷售產(chǎn)品，我快樂(lè)(用熱情感染客戶)”,,專業(yè)的表現(xiàn),“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”,,大量

10、的行動(dòng),“從今天開(kāi)始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”,,4 之二 —— 必備的四張王牌,三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”,4 之三 —— 必備的四大素質(zhì),強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力,擁有成功渴望，堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨煉,,嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng),周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作,,完成推銷的能力,不能完成簽約，一切技巧都是空談,,建立關(guān)系的能力,解決客戶問(wèn)題能手，關(guān)系營(yíng)銷專家,,三、成功銷售員的3、4、5、6之“5”,5 —— 必須堅(jiān)持的五種信念,①、相信自己，足夠自信②

11、、真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客戶,銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！,三、成功銷售員的3、4、5、6之“6”,6 —— 倍增業(yè)績(jī)的六大原則,我是老板（我為自己干）,,“我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！”,我是顧問(wèn)而非“銷售人員”,,“我是XX行業(yè)的專家！”,我是銷售醫(yī)生、營(yíng)銷專家,,“我能

12、診斷客戶購(gòu)買產(chǎn)品需求！”,我要立即行動(dòng)、拒絕等待,,“用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生！”,我要把工作做好——用心,,“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”,我立志出類拔萃——執(zhí)著,,“我要成為銷售業(yè)績(jī)最好的人！”,1-4：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉,心態(tài)篇：,第四節(jié),四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（1）,積極的心態(tài),激昂的口號(hào),≠,積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練積極的心態(tài)來(lái)自長(zhǎng)期的磨煉,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（2）,積極的心態(tài)是怎么練成的？,積極的自我對(duì)話,積

13、極的心態(tài),積極的想像,積極的精神食糧,積極的人際關(guān)系,積極的健康習(xí)慣,積極的行動(dòng),積極的訓(xùn)練,,,,,,,,授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：,觀看學(xué)習(xí)：,當(dāng)幸福來(lái)敲門,《當(dāng)幸福來(lái)敲門》是由加布里爾·穆奇諾執(zhí)導(dǎo)，威爾·史密斯等主演的美國(guó)電影。影片取材真實(shí)故事，主角是美國(guó)黑人投資專家Chris Gardner。影片講述了一位瀕臨破產(chǎn)、老婆離家的落魄業(yè)務(wù)員，如何刻苦耐勞的善盡單親責(zé)任，奮發(fā)向上成為股市交易員，最后成為知名的金融投資家的勵(lì)志故

14、事。影片獲得2007年奧斯卡金像獎(jiǎng)最佳男主角的提名。,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功銷售人員的自我形象定位,1、公司形象代表,銷售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺(jué)，增加客戶對(duì)公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。,□,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功銷售人員的自我形象定位,2、公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者,銷售人員應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營(yíng)理

15、念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達(dá)到銷售成功目的。,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功銷售人員的自我形象定位,3、客戶銷售的引導(dǎo)者、采購(gòu)的顧問(wèn),銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)房。,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功銷售人員的自我形象定位,4、將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家,銷售人員想成為產(chǎn)品專家，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識(shí)，更重要的是要有絕對(duì)的信心。即：相信自己所代表的公司相信自

16、己所推銷的產(chǎn)品相信自己做推銷的能力,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功銷售人員的自我形象定位,5、是客戶最好的朋友（之一）,銷售人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹(shù)立自己更專業(yè)的形象和誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非公司的銷售人員，會(huì)處處為他著想。,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功銷售人員的自我形象定位,6、是市場(chǎng)信息和客戶意見(jiàn)的收集者,銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，

17、及對(duì)所在行業(yè)市場(chǎng)敏銳的觸角。這就需要銷售人員平時(shí)大量收行業(yè)市場(chǎng)信息，及時(shí)將客戶意見(jiàn)向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。,商業(yè)《圣經(jīng)》、最佳勵(lì)志書(shū)籍,推薦：,兩本書(shū),銷售員的“葵花寶典”,今天，我開(kāi)始新的生活,我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天,堅(jiān)持不懈，直到成功,我是自然界最偉大的奇跡,今天是我生命中的最后一天,今天，我要學(xué)會(huì)控制情緒,我要加倍重視自己的價(jià)值,我要笑遍世界，我要快樂(lè)，我要成功,我要成為世上最偉大的推銷員,我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)！,第二部

18、分：知識(shí)篇,一、成功的銷售人員應(yīng)掌握哪些知識(shí)二、GSPA——從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間三、讓自己看起來(lái)更專業(yè)——銷售商務(wù)禮儀（單獨(dú)培訓(xùn)）四、關(guān)于產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)（單獨(dú)培訓(xùn)）,2-1：銷售員應(yīng)掌握的知識(shí),知識(shí)篇：,第一節(jié),一、成功銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí)（1）,通用知識(shí),,從事銷售工作的基本常識(shí)：禮儀、法律、財(cái)務(wù) …,,從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判…,,專業(yè)知識(shí),,本公司、項(xiàng)目及所銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí),區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)

19、品（服務(wù)）的知識(shí),產(chǎn)行業(yè)知識(shí)：行業(yè)動(dòng)態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識(shí),,,,管理知識(shí),,銷售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)：激勵(lì)、培訓(xùn)、溝通與管理 …,,產(chǎn)品營(yíng)銷推廣常識(shí)：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 …,,一、成功銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí)（2）,梅森偉業(yè) 吉姆玉米狗項(xiàng)目銷售培訓(xùn)計(jì)劃,一、成功銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí)（2）,一、成功銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí)（2）,一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(shí)（2）,2-2：目標(biāo)管理和時(shí)間管理,知識(shí)篇：,第二節(jié),二、GSPA——目標(biāo)管理和時(shí)間管理（1）,

20、目標(biāo)(Goals),策略(Strategies),計(jì)劃(Plans),,,,將“遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻的任務(wù)！然后立即行動(dòng)（Activities）,二、GSPA——目標(biāo)管理和時(shí)間管理（2）,成 功,目 標(biāo),＝,討論：,你的目標(biāo)是什么？,掌握：,目標(biāo)激勵(lì)法則,“小錦囊”,你知道自己的人生目標(biāo)嗎？你的人生目標(biāo)是……我的工作目標(biāo)就是：成為一名頂尖的房地產(chǎn)銷售人員！永遠(yuǎn)做對(duì)人和人類有用的事。要對(duì)所在的行業(yè)無(wú)所不知，只要你是

21、最好的，最好的事情就屬于你！如果把目標(biāo)分解成許多小的工作，就沒(méi)有什么事情顯得特別難做。當(dāng)你寫(xiě)下白紙黑字的那一瞬間，夢(mèng)想就會(huì)變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個(gè)步驟時(shí)，目標(biāo)就會(huì)成為計(jì)劃；只有在你付諸行動(dòng)的時(shí)候，計(jì)劃才會(huì)化為真實(shí)。,二、GSPA——目標(biāo)管理和時(shí)間管理（3）,如何將目標(biāo)分解？,可量化,,盡量用數(shù)字來(lái)表達(dá)目標(biāo)和計(jì)劃,具體化,,制定的目標(biāo)是具象性、現(xiàn)實(shí)的,能完成,,跳著摘葡萄，努力就可能達(dá)到,案例：,掌握：,目標(biāo)分解法則,“小錦囊”,

22、用目標(biāo)來(lái)指引自己用行動(dòng)去完成目標(biāo),把目標(biāo)分解為每一天應(yīng)該做什么，而且今天就去做,有目標(biāo)，無(wú)行動(dòng),目標(biāo)未分解到每天,×,×,二、GSPA——目標(biāo)管理和時(shí)間管理（4）,時(shí)間管理基本知識(shí),你熱愛(ài)自己的 生命 嗎？,★ 不要浪費(fèi)自己的時(shí)間！★ 時(shí)間是對(duì)重要性的支配！★ 每天用足夠的時(shí)間去思考和 制定日程表，然后行動(dòng)！★ 每天記工作日志和總結(jié)！★ 不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計(jì)劃！★ 找

23、出時(shí)間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。,第三部分：技巧篇,■ 客戶拓展技巧 ■ 陌生拜訪技巧■ 電話營(yíng)銷技巧 ■ 交流溝通技巧■ 價(jià)格談判技巧 ■ 業(yè)務(wù)成交技巧,3-1：客戶拓展技巧,技巧篇：,第一節(jié),一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？——尋找客戶 10 法,1、親友開(kāi)拓法,整理一個(gè)表，可稱為客戶儲(chǔ)備庫(kù)：將過(guò)去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛(ài)人的朋友等。乃至將

24、心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、甚至有仇或合不來(lái)的人，通通羅列出來(lái)。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？——尋找客戶 10 法,2、連環(huán)開(kāi)拓法,即老客戶介紹新客戶，請(qǐng)老客戶現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。,一、客戶拓展技

25、巧（1）,客戶在哪？——尋找客戶 10 法,3、權(quán)威推薦法,充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？——尋找客戶 10 法,4、宣傳廣告法,掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開(kāi)推銷。,

26、一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？——尋找客戶 10 法,5、交叉合作法,不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？——尋找客戶 10 法,6、展會(huì)推銷法,一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會(huì)，在展會(huì)上集中展示樓盤(pán)模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的

27、人員，列為潛在客戶對(duì)象。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？——尋找客戶 10 法,7、兼職網(wǎng)絡(luò)法,銷售人員應(yīng)樹(shù)立自己的營(yíng)銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)利益分成來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？——尋找客戶 10 法,8、網(wǎng)絡(luò)利用法,從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？——尋找客

28、戶 10 法,9、刊物利用法,從××晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，電話薄、同學(xué)會(huì)名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶信息。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？——尋找客戶 10 法,10、團(tuán)體利用法,選擇加入一些沙龍、俱樂(lè)部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。,一、客戶拓展技巧（2）,如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？,1、回避與贊揚(yáng),★ 回避——不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以免節(jié)外生枝，讓客

29、戶知曉本不了解的事?！?贊揚(yáng)——代理產(chǎn)品是重大決定，任何一個(gè)想做代理加盟的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： ① 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； ② 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛(ài)； ③ 探明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶心目中的位置； ④ 找出客戶的個(gè)人因素和真正動(dòng)機(jī)。,一、客戶拓展技巧（2）,如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？,2、給客戶播下懷疑的種子,★ 有針對(duì)性地將道聽(tīng)途說(shuō)之

30、事講給客戶聽(tīng)，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購(gòu)買、代理加盟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品?！?切記：我們所說(shuō)的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭！★ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的致命弱點(diǎn)，這更有效。,一、客戶拓展技巧（2）,如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？,3、千萬(wàn)不要主動(dòng)攻擊對(duì)手,★ 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果： ——

31、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； —— 那個(gè)產(chǎn)品或項(xiàng)目怎樣？我是不是該去看看； —— 這個(gè)銷售人員缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)?！?記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！,一、客戶拓展技巧（2）,如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？,客觀比較,★ 利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品或項(xiàng)目進(jìn)行比較，具體做法是：把客戶心目中較理想項(xiàng)目和本項(xiàng)目的各種要素分兩行列

32、在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。,,避重就輕,★ 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。,,一、客戶拓展技巧（2）,如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？,小技巧： 以褒代貶,范例房地產(chǎn)銷售人員管用方式,◎“那個(gè)樓盤(pán)確實(shí)很便宜，交通也方便， 菜市場(chǎng)就在樓下，賣得不錯(cuò)，我也很 喜歡。如果您

33、沒(méi)車或?qū)?lái)不想買車， 孩子不用上學(xué)，太太沒(méi)這么漂亮的話， 我建議您最好還是買那的房子?！?√,,潛臺(tái)詞：位置偏、車位也不夠,,,潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差,,,潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，安全性差,,3-2：陌生拜訪技巧,技巧篇：,第二節(jié),二、陌生拜訪技巧（1）,好的準(zhǔn)備等于成功了一半,1、做好背景調(diào)查 了解客戶情況,首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶進(jìn)行一定的了解。通過(guò)同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性

34、格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。,二、陌生拜訪技巧（1）,★ 客戶對(duì)什么最感興趣？★ 對(duì)客戶而言，我們所銷售 產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？ ★ 推銷真諦——幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！,好的準(zhǔn)備等于成功了一半,2、認(rèn)真思考：客戶最需要什么,二、陌生拜訪技巧（1）,好的準(zhǔn)備等于成功了一半,3、準(zhǔn)備會(huì)談提綱 塑造專業(yè)形象,將見(jiàn)面目的寫(xiě)出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織，反復(fù)演練幾

35、遍。 臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。,二、陌生拜訪技巧（2）,提前預(yù)約（視情況）,要讓客戶感覺(jué)： 與你見(jiàn)面很重要,充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多的有利條件。 更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺(jué)地認(rèn)為你的拜訪很重要。,二、陌生拜訪技巧（3）,自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆,范例,“我是××公司的××項(xiàng)目銷售部的銷售員（

36、業(yè)務(wù)員）×××。 ”,◎ “您好！我是×××公司的?！?（雖感突兀，但會(huì)引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時(shí)）◎ “我叫×××，是×××項(xiàng)目的銷售員?！?√,×太長(zhǎng)，聽(tīng)著不爽，客戶容易迷糊！,二、陌生拜訪技巧（4）,假借詞令讓客戶不好拒絕,1、借上司或他人的推薦,范例,◎ “是××經(jīng)理專門

37、派我來(lái)的……” （客戶會(huì)感覺(jué)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視）◎ “經(jīng)×××客戶介紹，我今天專程 過(guò)來(lái)拜訪拜訪您……” （熟人推薦，客戶不能太不給面子）,√,二、陌生拜訪技巧（4）,假借詞令讓客戶不好拒絕,2、用贊美贏得客戶好感,范例,◎ “聽(tīng)×××說(shuō)，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您……” （讓客戶明白，你對(duì)他和市場(chǎng)情況已 有所了解，

38、不是新手，這樣客戶會(huì) 配合你，甚至安排人給你沏茶。）,√,二、陌生拜訪技巧（5）,學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)客戶興趣,目的：,,通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購(gòu)買需求。,好處：,,1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶感覺(jué)到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇；3、客戶會(huì)覺(jué)得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。,注意：,,1、所提問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶明白你所想，問(wèn)客戶觀點(diǎn)要尊敬；3、避免爭(zhēng)論和喋喋不休，提問(wèn)后學(xué)

39、會(huì)傾聽(tīng)。,陌生拜訪：第1次做成公司最大一筆人壽險(xiǎn),范例：,借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險(xiǎn)資料,,,投保方案被斯科特認(rèn)可，客戶購(gòu)買了6672美元的保險(xiǎn),客戶忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問(wèn)題,,斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨后安排時(shí)間專門討論洽談,,不斷提問(wèn)，了解到斯科特資助三個(gè)傳教士的詳情，共同做計(jì)劃,3-3：電話營(yíng)銷技巧,技巧篇：,第三節(jié),三、電話營(yíng)銷技巧（1）,打(接)電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備,◆ 確

40、信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣點(diǎn)、講清將給客戶帶來(lái)的幫助?！?明確此次電話接(打)目的，知道你想通過(guò)電話交流得到什么?！?對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，預(yù)想 客戶可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶?！?提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊(cè)(產(chǎn)品知識(shí))、電話講稿等?！?調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無(wú)論對(duì)方的反應(yīng)如 何，

41、自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。◆ 選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順——坐好、微笑、開(kāi)始……,三、電話營(yíng)銷技巧（2）,電話營(yíng)銷的基本技巧,基本步驟,,第一步，確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)的人；第二步，亮明自己身份，說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對(duì)象。,語(yǔ)言要求,,1、言簡(jiǎn)意賅，口齒清楚，語(yǔ)速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人

42、。,三、電話營(yíng)銷技巧（3）,電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來(lái)源之一,制定工作目標(biāo)： 保持足夠電話量,電話營(yíng)銷是銷售人員工作的重要組成部分。每個(gè)月的業(yè)績(jī)，取決于每天；而每天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。因此，必須制定每日電話營(yíng)銷工作計(jì)劃，在下班前，明確自己第二天要打的50個(gè)電話名單。,三、電話營(yíng)銷技巧（3）,電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來(lái)源之二,養(yǎng)成良好習(xí)慣： 有效管理時(shí)間,★ 充分利用黃金時(shí)間打電話： 打電話黃金時(shí)間為上午 9點(diǎn)～11點(diǎn)，下午2點(diǎn)～4

43、點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的電話營(yíng)銷效果?！?不要在黃金時(shí)間過(guò)度做準(zhǔn)備：打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話前不宜想太多；對(duì)重要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。,客戶群體分析？,什么客戶什么時(shí)間段方便接電話？,分組討論：,三、電話營(yíng)銷技巧（3）,電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來(lái)源之三,與客戶建立信任 引導(dǎo)客戶需求,★ 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過(guò)程中引導(dǎo)客戶需求?！?保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建

44、立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷售。,三、電話營(yíng)銷技巧（4）,電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣,1、不要在電話中過(guò)多介紹產(chǎn)品,記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，?jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太詳細(xì)。 打電話目的是與客戶約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見(jiàn)我們嗎？,三、電話營(yíng)銷技巧（4）,電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣,2、不要在電話中口若懸河地說(shuō),談得太多是銷售人員的大忌。一個(gè)成功的售樓員，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。

45、 每次電話通話的時(shí)間要短，一般2～3分鐘最合適。,三、電話營(yíng)銷技巧（4）,電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣,3、不宜在電話中分析市場(chǎng)大事,不宜在電話中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的長(zhǎng)短，更不要在電話里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。,三、電話營(yíng)銷技巧（4）,電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣,4、不要在電話中與客戶爭(zhēng)執(zhí),這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購(gòu)房技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。,三、電話營(yíng)銷技巧（4）

46、,電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣,5、打電話時(shí)不要玩東西、吸煙,打電話坐姿要端正，要想到對(duì)方能看到你的樣子。這是對(duì)客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁?huì)感覺(jué)到你的游戲性質(zhì)，切忌！,三、電話營(yíng)銷技巧（5）,電話營(yíng)銷應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié),在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。電話交談進(jìn)行中，要注意傾聽(tīng)對(duì)方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問(wèn)客戶是否

47、需要離開(kāi)處理，這表明你對(duì)客戶的尊重。 為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在 72 小時(shí)內(nèi)致電詢問(wèn)，千萬(wàn)不要拖得太久，超過(guò) 72 小時(shí)客戶會(huì)淡忘的。最好預(yù)測(cè)客戶看信之后，即可通過(guò)電話進(jìn)行溝通。,案例：,電話營(yíng)銷,技巧分析,打電話肯定能帶來(lái)業(yè)務(wù)。其實(shí)，在電話營(yíng)銷中，與客戶交談的技巧，越簡(jiǎn)單越好。下面就結(jié)合實(shí)例分析電話營(yíng)銷的程序和技術(shù)要點(diǎn)：,案例,開(kāi)場(chǎng)：“陳總，您好，我姓李，

48、叫李力，是××公司的銷售人員！ 是您朋友×××介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”,分析：這段開(kāi)場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn),對(duì)客戶用尊稱,明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒(méi)有可喊“先生/小姐”,,簡(jiǎn)短介紹自己,先說(shuō)姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法,,強(qiáng)調(diào)公司名稱,客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真,,巧借關(guān)系推薦,客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重

49、視客戶,,禮貌要求時(shí)間,先不說(shuō)事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶,,案例：,電話營(yíng)銷,技巧分析,案例,被拒絕：很簡(jiǎn)單，收線，撥打下一個(gè)電話。遇忙：★ “那好吧！我遲些再給您致電，下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？ ”,分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶都無(wú)法拒絕,方便：綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來(lái)：★ “陳總，您好！我公司有一個(gè)代理加盟項(xiàng)目。聽(tīng)您的朋友××介紹，您最近有代理加盟的計(jì)劃，而且聽(tīng)說(shuō)您

50、對(duì)食品行業(yè)投資感興趣。根據(jù)一般加盟商的經(jīng)驗(yàn)，總是希望找有實(shí)力的公司，或者熟悉朋友推薦的項(xiàng)目。我相信您做決定的時(shí)也會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣……我希望拜訪您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的吉姆玉米狗項(xiàng)目，以及這個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特性，為您加盟到稱心如意的好項(xiàng)目，提供更多的選擇……總，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ”,分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時(shí)間,案例：,電話營(yíng)銷,技巧分析,案例,繼續(xù)：客戶答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定

51、拜訪時(shí)間：★ “陳總，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三 下午2點(diǎn)或4點(diǎn)，我去拜訪您？”,切記：最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！,分析：約定時(shí)，用選擇性的問(wèn)題，尊重客戶意愿,結(jié)束：將客戶答應(yīng)的見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)記到筆記本，與客戶確認(rèn)后收線：★ “陳總，首先多謝您給了我一個(gè)機(jī)會(huì)。我隨后將我的手機(jī)號(hào)碼發(fā)送給您，如果有其它事情，影響會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通知我，我們可以再約時(shí)間……”★ “我的名字叫李力，電話號(hào)碼隨后發(fā)送

52、到您手機(jī)上，再一次謝謝您，陳總，盼望下周二下午2:30和您見(jiàn)面。再見(jiàn)！”,每一個(gè)電話都是銷售的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都能幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題！每一個(gè)電話都能為客戶帶來(lái)極大的滿足！每一個(gè)電話都是開(kāi)心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過(guò)電話交流溝通！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷售人員！,牢記：,電話營(yíng)銷,心態(tài)最重要,3-4：交流溝通技巧,技巧篇：,第四

53、節(jié),四、交流溝通技巧（1）,溝通是銷售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié),學(xué)會(huì)傾聽(tīng),★ 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。,,善用贊揚(yáng),★ 比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷售過(guò)程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。,,四、交流溝通技巧（1）,案例1,◎ 客：“聽(tīng)說(shuō)您這里有一個(gè)招募加盟商的項(xiàng)目？”● 銷：“

54、您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？” （巧妙贊美，誠(chéng)懇提問(wèn)，想了解客戶的消息來(lái)源）■ 銷：“是啊，那又怎么樣啊，我們一直在招募加盟商啊！ ”,×生硬，讓人聽(tīng)了極為不爽！,總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問(wèn)題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容 進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。,當(dāng)對(duì)客戶的問(wèn)題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶提問(wèn)時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問(wèn)題答案了,●

55、 “如果我是您，我也會(huì)這樣的……”● “許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶關(guān)心的問(wèn)題……”● “您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情……”(轉(zhuǎn)移話題),四、交流溝通技巧（1）,案例2,◎ 客：“這產(chǎn)品的樣子不是很理想呀，看上去不是很好吃的！ ”● 銷：“您說(shuō)的是：產(chǎn)品的樣子嗎？您覺(jué)得如何改變，才能更好一些呢？ ” （反問(wèn)重組了客戶問(wèn)題，既顯得我們重視客戶意見(jiàn)， 也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）,總結(jié)：

56、承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問(wèn)題，這樣 可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。,正確示范,,理解客戶加深感情,四、交流溝通技巧（2）,交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則,看著客戶交流,◆ 不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話時(shí)望著客戶◆ 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流,,經(jīng)常面對(duì)笑容,◆ 不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶◆ 微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合,,學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng),◆ 用心聆聽(tīng)客戶講話，了解客戶表達(dá)信息◆

57、注意溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流,,說(shuō)話要有變化,◆ 隨著說(shuō)話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào)◆ 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情,,結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言,◆ 不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶◆ 結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意,,四、交流溝通技巧（3）,溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī),口頭語(yǔ)信號(hào),當(dāng)客戶產(chǎn)生意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào)★ 顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，如原料、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；★ 詳細(xì)了解產(chǎn)品加盟及加盟后后

58、服務(wù)情況；★ 對(duì)銷售人員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；★ 詢問(wèn)加盟費(fèi)的優(yōu)惠程度；★ 對(duì)目前自己正代理的項(xiàng)目表示不滿；★ 向銷售人員打探公司項(xiàng)目的內(nèi)部消息；★ 接過(guò)銷售人員的介紹提出反問(wèn)；★ 對(duì)公司或項(xiàng)目提出某些異議。,四、交流溝通技巧（3）,溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī),表情語(yǔ)信號(hào),★ 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；★ 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；★ 嘴唇開(kāi)

59、始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。,四、交流溝通技巧（3）,溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī),姿態(tài)語(yǔ)信號(hào),★ 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；★ 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；★ 拿起房屋認(rèn)購(gòu)購(gòu)書(shū)或合同之類細(xì)看；★ 開(kāi)始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等?！?轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；★ 開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。,◆ 勿悲觀消極

60、，應(yīng)樂(lè)觀看世界。◆ 知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏?！?多稱呼客人的姓名。◆ 語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰?！?多些微笑，從客戶的角度考慮問(wèn)題。◆ 與客戶產(chǎn)生共鳴感?！?千萬(wàn)別插嘴打斷客人的說(shuō)話?！?合理批評(píng)，巧妙稱贊?！?勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語(yǔ)?！?學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。,3-5：價(jià)格談判技巧,技巧篇：,第五節(jié),五、價(jià)格談判技巧（1）,不要掉入“價(jià)格陷阱”,何謂“價(jià)格陷阱”,,客戶有意向時(shí)，一般開(kāi)始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多銷售員往往直接地告

61、訴客戶答案，銷售過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒(méi)有成交。而客戶很可能對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。,切記：,★ 不要一開(kāi)始就與客戶討論價(jià)格問(wèn)題，要善用迂回策略?！?不要一開(kāi)始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。★ 不要為了完成銷售任務(wù)額，主動(dòng)提出將提成返給客戶。,五、價(jià)格談判技巧（2）,如何化解“價(jià)格陷阱”,1、先談價(jià)值 再談價(jià)格,當(dāng)客戶與我們討論項(xiàng)目?jī)r(jià)格的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明項(xiàng)目的價(jià)值、客戶想要代理加

62、盟它的理由，以及可給客戶帶來(lái)的巨大收益空間，在項(xiàng)目?jī)r(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。 過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“代理費(fèi)過(guò)高”或“性價(jià)比不高”拒絕！,五、價(jià)格談判技巧（2）,如何化解“價(jià)格陷阱”,3、分解價(jià)格 集合賣點(diǎn),在與客戶討論價(jià)格的時(shí)候，要注意把客戶代理加盟當(dāng)作“巨大經(jīng)濟(jì)收益”來(lái)推銷。項(xiàng)目中除了產(chǎn)品本身，還有公司實(shí)力、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、支持政策、物流配送、市場(chǎng)等綜合項(xiàng)目代理

63、成本，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。 當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)項(xiàng)目代理的值得！所以，項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的推介很關(guān)鍵！,技巧：,價(jià)值強(qiáng)調(diào),銷售話術(shù),類比說(shuō)明,“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的項(xiàng)目就更是這樣了……”

64、 我們不會(huì)犧牲代理商的利益降低質(zhì)量以求得低廉的代理價(jià)格，您想，您會(huì)要那種無(wú)后續(xù)支持或者無(wú)市場(chǎng)潛力的代理項(xiàng)目？,價(jià)值羅列,“您代理我們的項(xiàng)目，雖然比別的項(xiàng)目多花一些錢，但我們項(xiàng)目目前市場(chǎng)空白，我們又是上市公司實(shí)力保障；公司配備國(guó)際化的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，保障后續(xù)新品供應(yīng)；強(qiáng)大物流網(wǎng)絡(luò)，全程冷鏈運(yùn)輸……,五、價(jià)格談判技巧（2）,如何化解“價(jià)格陷阱”,3、成本核算 公開(kāi)利潤(rùn),客戶投資，一般最大的心理障礙就是——擔(dān)心投資回報(bào)率太低。所以在集中說(shuō)明

65、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，讓客戶感到項(xiàng)目獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻艄_(kāi)項(xiàng)目“利潤(rùn)”，和客戶算“成本帳”，能打消客戶疑慮，讓客戶覺(jué)得銷售人員為人坦誠(chéng)，從而促使客戶愉快簽單。 當(dāng)然，這里所說(shuō)的成本、利潤(rùn)是相對(duì)準(zhǔn)確的，不會(huì)太真，但也絕對(duì)不能太離譜！,五、價(jià)格談判技巧（2）,如何化解“價(jià)格陷阱”,4、幫客戶算賬 做對(duì)比分析,★ 一算綜合性價(jià)比帳；★ 二算項(xiàng)目投資回報(bào)率賬；★ 三算該買代理什么規(guī)模的項(xiàng)目或者成為什么形式的代理商；★ 四算競(jìng)爭(zhēng)

66、對(duì)手對(duì)比分析帳。,用提問(wèn)法弄清緣由,● 銷：“您為什么覺(jué)得這價(jià)格高呢？ ”● 銷：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？ ”,五、價(jià)格談判技巧（3）,談判技巧之 24 口訣,★ 談判是一場(chǎng)策劃 ——要有計(jì)劃、按步驟進(jìn)行★ 談判不能太快 ——不要將底牌一下全拋出 問(wèn)題要一個(gè)個(gè)逐步解決★ 談判是一場(chǎng)陷阱游戲 ——故意設(shè)些“善意陷阱” 注意誘導(dǎo)客戶“就范”,1、步步為營(yíng)

67、 逐漸引誘,五、價(jià)格談判技巧（3）,談判技巧之 24 口訣,★ 尊重客戶 ——有原則地尊重、得體地尊重 認(rèn)真聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)和抱怨★ 堅(jiān)持原則 ——保持公司形象和個(gè)人尊嚴(yán) 政策性東西不要一步到位 拿不準(zhǔn)的事不能擅自做主 原則問(wèn)題不模糊、認(rèn)真講解,2、有禮有節(jié) 不卑不亢,五、價(jià)格談判技巧（3）,談判技巧之 24 口訣,★ 善于識(shí)別成交機(jī)會(huì)

68、 ——時(shí)機(jī)：語(yǔ)言、表情、姿態(tài)★ 巧法、妙語(yǔ)促成交 ——要注意不斷總結(jié)成交策略 掌握促進(jìn)成交的談話技巧 適當(dāng)造勢(shì)強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交 （后面專節(jié)詳細(xì)展開(kāi)說(shuō)明）,3、把握機(jī)會(huì) 及時(shí)出手,高效率,神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶,,有耐心,素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶,,鎮(zhèn)定自如,易激動(dòng)、興奮、愛(ài)開(kāi)玩笑的客戶,,以退為進(jìn),無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶,,真誠(chéng)關(guān)

69、心,性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶,,果斷干脆,缺乏主見(jiàn)、猶豫不決的客戶,,細(xì)致＋愛(ài)心,年老較大、需要幫助的客戶,,◆ 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 ◆ 仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的每一句話。 ◆ 客戶問(wèn)的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ ◆ 顧客提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ◆ 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題?！?不要做講解員，要做推銷員。