國(guó)內(nèi)外展會(huì)準(zhǔn)備工作完整篇

1、各種展會(huì)展前準(zhǔn)備與參展注意事項(xiàng)一、邀請(qǐng)客戶與調(diào)查一、邀請(qǐng)客戶與調(diào)查1、邀請(qǐng)：邀請(qǐng)：公司會(huì)制作統(tǒng)一的展會(huì)邀請(qǐng)函，由業(yè)務(wù)人員發(fā)給客戶。該項(xiàng)工作應(yīng)當(dāng)在展會(huì)開始前1個(gè)月內(nèi)完成。邀請(qǐng)的方式同樣適用于公司的目標(biāo)客戶和潛在客戶。如客戶對(duì)公司的邀請(qǐng)做出反應(yīng)的，則應(yīng)該盡快確定對(duì)方的信息：如對(duì)方行程、參展代表的姓名、有無前期合作、具體操作的業(yè)務(wù)人員、歷次的報(bào)價(jià)清單、合作中存在的問題以及本公司希望向其推薦的新產(chǎn)品信息等。以上信息應(yīng)當(dāng)整理成文件形式，出席展會(huì)的

2、業(yè)務(wù)員必須大概的了解，以便在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)接洽客戶時(shí)使用。對(duì)未做出反應(yīng)的客戶，展前再通知一遍。2、調(diào)查：調(diào)查：調(diào)查本身源于公司業(yè)務(wù)人員的銷售習(xí)慣和平時(shí)的積累，國(guó)內(nèi)的一些大型企業(yè)在出席展會(huì)時(shí)因有專門的人員負(fù)責(zé)管理該項(xiàng)事務(wù)，因此會(huì)對(duì)展會(huì)的各方面信息有詳實(shí)的調(diào)查記錄。主要分析出以下情況：1、展會(huì)規(guī)模和發(fā)展走向。2、該展會(huì)中同類企業(yè)（最好為同類產(chǎn)品）的情況。3、設(shè)法獲取以前出席過該展會(huì)的大客戶名單。4、設(shè)定目標(biāo)客戶。二、展位設(shè)計(jì)與人員培訓(xùn)二、展位設(shè)計(jì)

3、與人員培訓(xùn)1、展位設(shè)計(jì)。（已定）2、人員培訓(xùn)：作為公司長(zhǎng)期發(fā)展的考慮，每年為員工設(shè)定一定培訓(xùn)課程是必要的。展會(huì)前的人員培訓(xùn)主要針對(duì)公司的銷售人員進(jìn)行。出席展會(huì)的銷售員應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：A、出席展會(huì)的銷售員必須對(duì)產(chǎn)品的性能，功用，特點(diǎn)和最大賣點(diǎn)有一定的掌握。B、技術(shù)信息。作為銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)信息有一定的了解，但不要求每個(gè)業(yè)務(wù)員必須精通。遇到難以回答的問題，最佳的答案是SRY，然后直截了當(dāng)?shù)母嬖V客戶，這些問題屬于技術(shù)人員管理的范疇，可

4、以在回公司以后給于答復(fù)C、儀容和著裝。D、標(biāo)準(zhǔn)表情。西方的基礎(chǔ)禮節(jié)是保持微笑以及在交談時(shí)注視對(duì)方的眼睛。E、接待等級(jí)。合格的展會(huì)接待人員應(yīng)當(dāng)在客戶將目光停留在本公司產(chǎn)品第三秒時(shí)開始你的接待服務(wù)。個(gè)人覺得對(duì)這一類客戶，可以抱以微笑示意。但當(dāng)客戶停下來索取資料或者提出問題時(shí)，你的真正接待任務(wù)便開始了。合格地銷售人員應(yīng)當(dāng)能在短時(shí)間內(nèi)判斷出客戶感興趣的產(chǎn)品，以及購(gòu)買的基本誠(chéng)意。這些信息可以通過問答或者從該客戶的名片和資料中獲取。是非常正常的。不

5、要以衣著去判斷客人的檔次，接待必須熱情、謙和并且自信。隨身物品：除了名片和客戶的宣傳資料外，注意看客戶手上收集的其他公司的樣品也是能夠判斷客戶是否真實(shí)買家的依據(jù)。交談：如果客戶對(duì)產(chǎn)品性能等非常熟悉，那么值得與他深入交談。至于談判的內(nèi)容，仍主張多問，多聽，少說為妙。人員：非洲國(guó)家中南非的采購(gòu)幾率較大。歐美國(guó)家的客人如隨帶一翻譯的，值得好好把握。此類客戶往往對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)知度不高，極有可能初次或者很少和國(guó)內(nèi)工廠合作過！歐美客戶臺(tái)灣人或者香港

6、人。港臺(tái)地區(qū)的外貿(mào)業(yè)務(wù)比國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)，因此他們手中的客戶資源是比較真實(shí)可信的。當(dāng)然除了他們帶來的客戶人，港臺(tái)客戶也是可以開發(fā)的資源。至于非洲和中東國(guó)家在中國(guó)有辦事處或者表現(xiàn)出非常“中國(guó)通”的客戶，注意這類客戶可能只是打聽價(jià)格為主?？蛻舫Ｒ妴栴}分析及作答：除了于產(chǎn)品規(guī)格和價(jià)格的問題，通?？腿诉€會(huì)就以下問題發(fā)問：1.你們是工廠還是貿(mào)易商？作答：我們回答是工廠。2.你們工廠在哪里？（Whereisyourfactylocated)作答：深圳3.你

7、們?cè)氯债a(chǎn)量是多少？你們有幾條生產(chǎn)線？作答：要求我們對(duì)不同產(chǎn)品的產(chǎn)量有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。4.你們產(chǎn)品有哪些認(rèn)證？作答：根據(jù)不同國(guó)家要求，相應(yīng)地如實(shí)作答。對(duì)于我們確實(shí)還沒有的認(rèn)證，表示我們確定可以通過。一確定訂單在短期內(nèi)就可以提供認(rèn)證。5.與其他供應(yīng)商相比，你們公司產(chǎn)品特色在哪里？(Whatsthehighlightofyourcompanyproductcomparedtoothersuppliers)作答：五、結(jié)束后的展會(huì)工作五、結(jié)束后的展

8、會(huì)工作1、資源處理。同一次展會(huì)，也許有幾十或者上百家企業(yè)推廣同一系列的產(chǎn)品。除了已有的市場(chǎng)、品牌、規(guī)模等固定因素。業(yè)務(wù)人員對(duì)展會(huì)資源的處理也是影響到參展質(zhì)量的因素。A、資料整理：每次參加展會(huì)結(jié)束后，工廠應(yīng)當(dāng)將所搜集到的展會(huì)資源分類整理。建議完全復(fù)制一份，公司檔案室收藏原件由業(yè)務(wù)人員收藏COPY件。這樣做的好處，第一是有助業(yè)務(wù)員和企業(yè)管理者理清資源。第二是保護(hù)了公司客戶資料的安全。B、客戶分類分區(qū)管理：根據(jù)展會(huì)中所收集到的A、B、C、D四