格蘭仕模式之七（成本戰(zhàn)略）

1、第1頁共2頁格蘭仕模式之七（成本戰(zhàn)略）格蘭仕模式之七（成本戰(zhàn)略）善用成本優(yōu)勢善用成本優(yōu)勢:格蘭仕的答案格蘭仕的答案先下手為強(qiáng)先下手為強(qiáng)當(dāng)媒體們?yōu)榻祪r戰(zhàn)的利弊得失爭得口干舌燥的時候，當(dāng)政府的相關(guān)部門在忙著組織一個又一個價格同盟的時候，格蘭仕卻在掃蕩了微波爐市場的群雄割據(jù)，一統(tǒng)天下之后，又十路大兵從空而降，殺向空調(diào)市場?？梢哉f，哪里有暴利，價格殺手格蘭仕就會聞風(fēng)而至。從近幾年空調(diào)市場的情況來看，似乎形成了一個規(guī)律：誰先打響降價第一槍，誰就能

2、率先掘得當(dāng)年的第一桶金，因為，在老百姓當(dāng)中其實(shí)蘊(yùn)藏著巨大的購買力，空調(diào)生產(chǎn)廠家們的老總們發(fā)現(xiàn)，要點(diǎn)燃這種購買力也并非難事。在中國城市的家庭中，擁有空調(diào)的尚不過２７％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于彩電的９８％的擁有率。這是一個多么巨大的市場！從供給方面來看，目前市場上有三四百家空調(diào)生產(chǎn)商，年產(chǎn)量２０００多萬臺。那么２００２年夏天會不會迎來又一輪降價狂潮？如果一線品牌不降，二三線品牌會不會乘機(jī)降價瓜分市場？答案當(dāng)然是肯定的。馬年剛到，空調(diào)業(yè)已是黑馬嘶鳴：威力空

3、調(diào)要放“三把火”，樂華空調(diào)提出″破冰行動″，格蘭仕空調(diào)更是一馬當(dāng)先，拉響空調(diào)降價″第一炮″，近２０款暢銷主力空調(diào)齊聲降價，平均降幅達(dá)３５％！“把戲人人會耍，巧妙各不相同”從格蘭仕的起家產(chǎn)品微波爐來看，格蘭仕舞動的就是“急劇擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模－－大幅降價”，“大幅降價－－再次大規(guī)模擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)?！敝畡?。然而，對于生產(chǎn)廠家來說，降價也是一種很危險的武器，稍一不慎，就會重創(chuàng)自己。而殘酷的價格戰(zhàn)的結(jié)局通常是輸家多贏家少。格蘭仕為什么能屢戰(zhàn)屢勝﹖格蘭仕副

4、總俞堯昌解釋是“把戲人人會耍，巧妙各不相同”。試舉一例：本來格蘭仕沒有微波爐的變壓器生產(chǎn)線，但格蘭仕的優(yōu)勢是，有質(zhì)優(yōu)價廉的生產(chǎn)能力。于是，格蘭仕在弄清了自己和對手的目標(biāo)和底線后，充分運(yùn)用成本優(yōu)勢“一劍封喉”。在國際市場上，日本變壓器價格是２０多美元，美國的是３０多美元。格蘭仕就與美國公司談判：你把最先進(jìn)的生產(chǎn)線搬到我那兒，我?guī)湍闵a(chǎn)，以每臺８美元的成本價向你供貨。這個報價是美國現(xiàn)有變壓器價格的１／４，真是嚇人一跳！格蘭仕之所以敢出如此低

5、的報價，道理很簡單，中國有比美國便宜得不可比的質(zhì)優(yōu)價廉的勞動力。格蘭仕提出：設(shè)備的使用權(quán)歸我，在保證你的需求之后，其余時間及產(chǎn)品由我支配。從每臺成本３０美元一下子跌到８美元，這幾乎是不可抗拒的誘惑，對于美國的微波爐變壓器生產(chǎn)廠，這簡直就是“天上掉下個林妹妹”，于是，美國人義無反顧地把生產(chǎn)線搬到了格蘭仕。此舉對格蘭仕來說，是一石兩鳥。由于中國的人力和土地成本比日本低得多，在格蘭仕擁有了美國的生產(chǎn)線后，日本變壓器企業(yè)己無錢可賺，面臨絕境。格

6、蘭仕又找日本企業(yè)來談：我出５美元，你把變壓器交給我做，于是，日本企業(yè)也趨之若騖，把生產(chǎn)線搬了過來。格蘭仕把這一“無中生有”“借雞生蛋”的計謀，反復(fù)克隆在微波爐其他零部件乃至整機(jī)上，從而將昔日的競爭對手的防御戰(zhàn)線各個擊破，自己的刀鋒卻在這種“交易”中磨礪得更為鋒利。第2頁共2頁讀了這段舊聞故事，你不覺得這真是“天下第一劍”嗎﹖有了這樣的實(shí)力，能不有恃無恐嗎﹖全球化采購全球化采購格蘭仕將降低成本的戲法也運(yùn)用到了空調(diào)產(chǎn)品的生產(chǎn)上。據(jù)介紹，此次

7、格蘭仕空調(diào)大幅降價的動力，主要來自于全球化采購和自動化生產(chǎn)線上的規(guī)模生產(chǎn)：一方面，通過對全球范圍內(nèi)的空調(diào)元件、零件的比質(zhì)比價，格蘭仕以最低的價格采集到了最優(yōu)質(zhì)的元器件、零部件；（寫到此處，當(dāng)中國的汽車制造業(yè)還在對“汽車零部件的國產(chǎn)化率”而津津樂道的時候，不知該作何想﹖）另一方面，從跨國公司低成本引進(jìn)專業(yè)化生產(chǎn)線，快速走入規(guī)?；⒓s化運(yùn)轉(zhuǎn)軌道，生產(chǎn)力水平大幅提升。從格蘭仕的環(huán)環(huán)相扣、持之以恒的降價戰(zhàn)略來看，它走的是一條通過降價占有市場份

8、額，獲得擴(kuò)大再生產(chǎn)的資本，通過擴(kuò)大規(guī)模再降低成本，推動新一輪降價。構(gòu)筑經(jīng)營安全線，然后加大研發(fā)投入，通過規(guī)模分?jǐn)傃邪l(fā)費(fèi)用，以持續(xù)不斷的降價造就持續(xù)不斷的新品，構(gòu)筑技術(shù)安全線，從而形成一個“中國制造”的良性循環(huán)。時下，家電業(yè)的跨國巨頭紛紛搶灘中國，在這場中外家電業(yè)的對局中，中國家電業(yè)如何能以弱勝強(qiáng)的問題是不是值得我們多加思考：降價究竟是常規(guī)武器，還是核武器？是兩敗俱傷是兩敗俱傷還是萬木蔥蘢還是萬木蔥蘢那些心懷叵測的人對降價戰(zhàn)詛咒說，降價戰(zhàn)

9、的結(jié)果是兩敗俱傷，而最后受到傷害的還是消費(fèi)者自己。真是危言聳聽！讓人聽到耳里就像邪教教主在講２０００年是世界末日一樣。還是來看看數(shù)字吧。２００２年１季度空調(diào)市場的銷量是去年同期的２００％，這個數(shù)字還不輝煌嗎？這是一場雙贏的戰(zhàn)爭。許多人在這件事上有個錯覺，以為市場容量是一個常量，每年９００萬臺是一個不變的量。其實(shí)并非如此。在空調(diào)的價格超出工薪階層們的接受線時，空調(diào)無法激起人們的購買欲望。這種購買欲是被壓抑著的，一旦空調(diào)價格被急劇增長的生產(chǎn)

10、力打壓到一定水平，并擊穿人們的心理接受線時，購買欲就會像火山一樣爆發(fā)，這個數(shù)字會直線上揚(yáng)，從９００萬臺上揚(yáng)到１０００、１１００、１２００、１３００……甚至２０００萬臺！降價戰(zhàn)就像一場足球。鮮花和球迷都會撲向勝利的球隊，球迷的歡呼和美女的熱吻，都會飛向手持勝劍的球星，而把″下課″的吼聲、輕蔑的唾沫和憤怒的礦泉水瓶，投向在沮喪和流淚中黯然退場的球隊和他們的教練。“格蘭仕”終于出擊了。雖說最先沖上孤島的總是沖鋒舟和登陸艇，可最后占領(lǐng)孤島還要靠