【商業(yè)地產(chǎn)】-蘇州天亞水景城項(xiàng)目全程營(yíng)銷推廣方案-84ppt

1、天亞水景城“全程營(yíng)銷”之一體化策略[營(yíng)銷解決方案],提出問題,分析問題,解決問題,第1步：項(xiàng)目定位區(qū)隔化,第2步：產(chǎn)品品質(zhì)差異化,第3步：營(yíng)銷推廣革新性,,市場(chǎng)分析,產(chǎn)品分析,,(a)區(qū)隔市場(chǎng)，找到機(jī)會(huì)點(diǎn),(b) 挖掘品牌價(jià)值，找到消費(fèi)者心理機(jī)會(huì)點(diǎn),,,,,,,,,市場(chǎng)分析[問題在哪里？],市場(chǎng)供需臨界點(diǎn)出現(xiàn)※需求：今明兩年市場(chǎng)住宅需求將達(dá)1300多萬(wàn)平方米 ※供應(yīng)：目前整個(gè)蘇州房地產(chǎn)市場(chǎng)在售、在建、待建及已竣工尚在

2、 銷售的公寓住宅面積達(dá)1400萬(wàn)平方米,[蘇州市場(chǎng)],※區(qū)域供應(yīng)：未來(lái)1-2年總供應(yīng)量約150萬(wàn)平方米，其中中心城區(qū)域 約35萬(wàn)平方米 ※區(qū)域需求：區(qū)域內(nèi)的購(gòu)買力無(wú)法消化這么大量的住宅供應(yīng)量※成功園區(qū)的昨天對(duì)相城今天的借鑒意義非常大——走出相城，做 大蛋糕,[相城市場(chǎng)],市場(chǎng)分析[問題在哪里？],營(yíng)銷核心問題,市場(chǎng)小結(jié)：蘇州進(jìn)入市場(chǎng)調(diào)整期，市場(chǎng)成熟全

3、面啟動(dòng)，市場(chǎng)要求競(jìng)爭(zhēng)在高層面率先質(zhì)變，營(yíng)銷需要?jiǎng)?chuàng)新！,在相城板塊競(jìng)爭(zhēng)趨向白熱化的市場(chǎng)前提下，常規(guī)的產(chǎn)品品質(zhì)和操盤營(yíng)銷手 段難以順利達(dá)成銷售目標(biāo) 因此，需要“全程一體化”的整盤操作策略，貫穿和指導(dǎo)從產(chǎn)品定位到營(yíng) 銷推廣的各個(gè)方面和環(huán)節(jié)，全面超越蘇州目前房地產(chǎn)的粗放式營(yíng)銷模式,項(xiàng)目分析[出路在哪里？],優(yōu)美地段：項(xiàng)目位于蘇州市相城區(qū)澄陽(yáng)路東側(cè)（蘇州2003-B-15號(hào)出讓地塊）， 為相城中心區(qū)的核心

4、成熟地段，與相城區(qū)行政中心僅5分鐘車程。 距離園區(qū)、市區(qū)的核心區(qū)域直接車程10-15分鐘。 便捷交通：南景北廊東園西區(qū)，相城是蘇州的交通北塞，道路網(wǎng)線通 達(dá)，高速、輕軌、205省道等拉近了相城與其他區(qū)域的距 離，推動(dòng)區(qū)域快速發(fā)展,上好景觀：,核心區(qū)位： ：與相城行政中心做鄰居，區(qū)域的焦點(diǎn)就在這，未來(lái)發(fā)展?jié)?

5、 力讓每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眼紅，教育配套、生活配套、交通配 套將永遠(yuǎn)走在競(jìng)爭(zhēng)的前列,項(xiàng)目指標(biāo)：,S.W.O.T分析,分析原則： 強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)、減弱劣勢(shì)；把握機(jī)會(huì)，回避風(fēng)險(xiǎn),優(yōu)勢(shì)（Strength）： ※豐富的水景資源 ※戶戶臨水的獨(dú)立別墅 ※便捷的交通路網(wǎng) ※相城核心地 ※靠近相城經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，提供了潛在的

6、客源資源； ※相城區(qū)平均價(jià)格目前是蘇州五個(gè)區(qū)中的盆地，將來(lái)的升值潛力相當(dāng)大,劣勢(shì)（Weakness）：※交通配套缺乏※生活配套不足 ※公寓戶型全為大面積 ※蘇嘉杭高速緊鄰本案，存在噪聲和灰塵污染 ※延水面過長(zhǎng)，存在安全隱患,機(jī)會(huì)點(diǎn)（Opportunity）：※蘇州房地產(chǎn)市場(chǎng)回暖※豐富的水景資源制造市場(chǎng)亮點(diǎn) ※臨近相城區(qū)政府行政辦公中心將為越來(lái)越多的政府公務(wù)員所了解， 為本案提供了一定數(shù)量的

7、潛在客源 ※與相鄰區(qū)域如園區(qū)的距離比較近，吸引外區(qū)域客戶機(jī)會(huì)大,威脅（Threat）：※ 205省道分流線的建成通車會(huì)帶來(lái)一定的噪音和空氣污染 ※項(xiàng)目周邊的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來(lái)越大，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更加激烈 ※“相城區(qū)較偏”的看法在外區(qū)域客戶心目中留下了深刻的印象,機(jī)會(huì)點(diǎn)1：相城多的是以區(qū)域市場(chǎng)為主的定位樓盤，缺乏市場(chǎng)全局觀 念，沒有做大蛋糕機(jī)會(huì)點(diǎn)2：相城多的是粗放營(yíng)銷的地產(chǎn)大盤，缺少的是用整合營(yíng)銷的

8、 社區(qū)營(yíng)造,市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)[區(qū)隔性定位基礎(chǔ)之一],機(jī)會(huì)點(diǎn)1：汽車時(shí)代、信息時(shí)代縮短了人心目中的距離感，跨區(qū)域置 業(yè)將成主流機(jī)會(huì)點(diǎn)2：根據(jù)城市的發(fā)展規(guī)律，最后將直接帶來(lái)城界的消失，區(qū)域 從競(jìng)爭(zhēng)走上融合，增大異區(qū)置業(yè)比例,發(fā)展機(jī)會(huì)點(diǎn)[區(qū)隔性定位基礎(chǔ)之二],機(jī)會(huì)點(diǎn)1：“中心化”營(yíng)銷理念帶來(lái)邊緣地段房地產(chǎn)發(fā)展的新機(jī)會(huì)，創(chuàng) 造新的銷售奇跡機(jī)會(huì)點(diǎn)2：運(yùn)用整合推廣的全新全程營(yíng)銷手法,

9、營(yíng)銷機(jī)會(huì)點(diǎn)[區(qū)隔性定位基礎(chǔ)之三],區(qū)隔性項(xiàng)目定位[項(xiàng)目整體定位],引領(lǐng)蘇州全新生活理念的相城核心地首席高尚親水人文社區(qū) ※相城核心地（地理位置）——新的規(guī)劃，新的板塊，巨大的發(fā)展?jié)摿Α紫呱杏H水人文社區(qū)——1000米的水景景觀長(zhǎng)廊，水被巧妙的引入， 生活在此廣闊的空間，讓風(fēng)和陽(yáng)光自由蕩漾的環(huán)境中；※人文社區(qū)——親自然、親家人、親鄰里；傍晚的霞光還是秋天的午后， 家人攜手漫步的情景隨處可見；

10、※高尚住宅（配套及會(huì)所定位）——自由的、健康的、快樂的等；※“相城首席高尚親水人文社區(qū)”是對(duì)核心信息的提煉和升華。,項(xiàng)目形象定位,整體營(yíng)造自然、關(guān)懷、和諧的家庭社區(qū) 在這里是包容的，你是社區(qū)的主宰者，這里是父親的王國(guó)、母親的城堡、兒子的自由樂園不只是提供普通的“居住”就這么簡(jiǎn)單，他是一個(gè)生活的大舞臺(tái)，一個(gè)可以放縱和提升自己生活的家園┅┅在自然、關(guān)懷、和諧的整體體社區(qū)氛圍下，將從規(guī)劃、建筑、施工、物業(yè)管理、社區(qū)平臺(tái)的各個(gè)方面的

11、細(xì)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)新，將整體關(guān)懷到每一位,項(xiàng)目功能定位,整體營(yíng)造的自然、和諧、關(guān)懷,[項(xiàng)目客戶/市場(chǎng)定位],市場(chǎng)定位保守估計(jì):本地人：外地人 ＝6：4樂觀估計(jì):本地人：外地人 ＝4：6 客戶定位,外區(qū)域：企業(yè)主管高級(jí)金領(lǐng)外企白領(lǐng)公務(wù)員、政府官員私營(yíng)企業(yè)主投資客,相城區(qū)域：相城區(qū)公務(wù)員相城區(qū)拆遷戶相城區(qū)居民商鋪老板外資企業(yè)高層白領(lǐng),[項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位],項(xiàng)目名稱 權(quán)重因素水景城香城花園榮盛陽(yáng)光 南亞花園

12、 名邸均價(jià)（元/㎡） Px Pa=3350 Pb=3749 Pc=3500位置交通2014161515周邊環(huán)境1614111214商服配套128798規(guī)模1291188

13、景觀109769戶型結(jié)構(gòu)1511101010園林/會(huì)所86756物業(yè)管理77555合 計(jì)10075747075,,在建立中高端產(chǎn)品形象的基礎(chǔ)上，先以符合市場(chǎng)預(yù)期的價(jià)格立足市場(chǎng)，再以逐漸高走的價(jià)格帶動(dòng)產(chǎn)品形象的進(jìn)一步提升，獲得利潤(rùn)最大化的同時(shí)完成快速去化,利用市場(chǎng)比較法定價(jià)原理：本項(xiàng)目2005年年中預(yù)期價(jià)格約為：普通公寓：3600元/m2聯(lián)排別墅：4800元/m2

14、獨(dú)立別墅：6800元/m2,差異化開發(fā)和營(yíng)銷[如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目定位？],辦法1：進(jìn)一步完美項(xiàng)目整體規(guī)劃，立足差異性產(chǎn)品品質(zhì)打造核心競(jìng) 爭(zhēng)力辦法2：以“社區(qū)營(yíng)造”為營(yíng)銷主線，以差異化、精細(xì)型的營(yíng)銷擊敗競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的粗放型營(yíng)銷。,差異化營(yíng)銷推廣：創(chuàng)新[操盤策略 -- 大盤操作策略],“大盤”在前期的規(guī)劃設(shè)計(jì)、市場(chǎng)的準(zhǔn)確定位、營(yíng)銷的策劃實(shí)施以及戶型、園林、景觀等的匠心獨(dú)運(yùn)，無(wú)不要求有新的突破和立異。 “大盤

15、造市，小盤造勢(shì)” ，大盤不但擁有成為一個(gè)大社區(qū)的基礎(chǔ)，而且擁有宏大的氣勢(shì)和相應(yīng)的品牌效應(yīng)，更具有增值和保值的空間，購(gòu)房者也可以從中獲得一種強(qiáng)烈的歸屬感。,營(yíng)銷推廣思路[推廣總精神],天亞水景城——家，世界上最動(dòng)人的樂章 自然創(chuàng)造世界，環(huán)境改變生活,家：一個(gè)大家（社區(qū)），一個(gè)小家（家庭）。家的氛圍：大家和諧、小家個(gè)性的樂趣。體驗(yàn)：在體驗(yàn)中感受

16、，在體驗(yàn)中融合,營(yíng)銷推廣思路[推廣主線—社區(qū)營(yíng)造],整合推廣策略[建立攻擊高點(diǎn)],市場(chǎng)突破點(diǎn)的核心建立相城板塊項(xiàng)目品牌領(lǐng)導(dǎo)地位市場(chǎng)突破點(diǎn)的關(guān)鍵 建立市場(chǎng)致高點(diǎn)，全面建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)突破點(diǎn)的建立 形象的高點(diǎn) 產(chǎn)品的高點(diǎn) 整

17、合推廣的高點(diǎn) 人文社區(qū)形象的建立 現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的建立 整合攻擊優(yōu)勢(shì)建立,,,,,,,,,建立形象高點(diǎn),1）形象高點(diǎn)建立的意義：我們需要在每一個(gè)點(diǎn)達(dá)到極至，每一個(gè)都將 是亮點(diǎn)； 從形象上，首先顛覆蘇州！2）名稱的高點(diǎn)：

18、 天亞水景城3）主題的高點(diǎn)： 家-自然、和諧、關(guān)懷4）控制通路的高點(diǎn)： 主要交通要道廣告路牌 現(xiàn)場(chǎng)“好萊塢”大字,建立現(xiàn)場(chǎng)高點(diǎn),1）現(xiàn)場(chǎng)高點(diǎn)建立的意義： 眼見為實(shí)的打動(dòng)力，是地產(chǎn)高層面競(jìng)爭(zhēng)質(zhì)變點(diǎn)的開始；2）現(xiàn)場(chǎng)高點(diǎn)建立的標(biāo)準(zhǔn)： 引領(lǐng)蘇州全新生活理念的相城核心地首席高尚親水人 文社區(qū)3）現(xiàn)場(chǎng)高點(diǎn)建立的原則： 提前將項(xiàng)

19、目的亮點(diǎn)放出來(lái)，提前展示美好未來(lái)刺激消 費(fèi)者！ 現(xiàn)場(chǎng)示范河堤景觀區(qū)！ 大門入口！ 泛會(huì)所！ 運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景！ 示范樣板區(qū)（主要戶型）！

20、 物業(yè)管理保安！4）現(xiàn)場(chǎng)高點(diǎn)建立的方式：游園“晶”夢(mèng)——開盤游園活動(dòng),建立整合推廣高點(diǎn),第一攻擊階段：2005.2 第三攻擊階段：2005.10 第五攻擊階段：2006.10 啟動(dòng)攻擊階段 示范攻擊階段

21、 社區(qū)攻擊階段 核心點(diǎn)：形象建立 核心點(diǎn)：準(zhǔn)決戰(zhàn)階段 核心點(diǎn)：市場(chǎng)決戰(zhàn) 第二攻擊階段：2005.5 第四攻擊階段：2006.5

22、 展示攻擊階段 小區(qū)攻擊階段 核心點(diǎn)：正式開盤（開戰(zhàn)） 核心點(diǎn)：決戰(zhàn)階段

23、 我們的目標(biāo)：全面勝利,,,,,,,,營(yíng)銷創(chuàng)新,※以全新VIP的概念實(shí)現(xiàn)本案人氣的吸納和滾動(dòng)※立足樓盤景觀環(huán)境的情景營(yíng)銷※每2-3個(gè)月推出一個(gè)“獨(dú)立主題”的獨(dú)立主題傳播模式（SIS-model）※零距離體驗(yàn)交房的體驗(yàn)式營(yíng)銷,※成立社區(qū)發(fā)展基金

24、 教育：基金的一部分用于教育，如引進(jìn)境外教育機(jī)構(gòu)，成立針對(duì)家庭 主婦的潛力發(fā)展中心；成立社區(qū)兒童中心，整合培育社區(qū)兒童 生活?yuàn)蕵罚豪夏辍跋﹃?yáng)紅”社團(tuán) 業(yè)余書畫 私家園藝 技能展示：書畫作品展示,推售進(jìn)度[全案推廣],銷售周期 預(yù)推時(shí)間 預(yù)推案量（萬(wàn)方） 均價(jià)（元/ m2）總銷金額（萬(wàn)元）一期05.5—06.10 5.12

25、22 4800（聯(lián)排） 11878.56 6800（獨(dú)立） 18003 二期06.5—07.3 5.2298 3600（公寓） 18827.3合計(jì)—— 10.352

26、 48708.84,推廣費(fèi)用[一期推廣費(fèi)用],宣傳推廣總費(fèi)用預(yù)計(jì)為總銷金額的1.5%，約為750萬(wàn)元， 包括包裝費(fèi)用、廣告費(fèi)用及活動(dòng)費(fèi)用一期推廣的費(fèi)用預(yù)計(jì)550-600萬(wàn)元 包裝費(fèi)用 廣告及活動(dòng)費(fèi)用 合 計(jì) 150萬(wàn)元 430萬(wàn)元 580萬(wàn)元,廣告企劃篇,,天亞.水景城自然。和諧。關(guān)懷一個(gè)生活的理想境地.一種生活的理想境界,,

27、,,,企劃緣起,,人，追求一個(gè)生活的理想境地,憧憬一種生活的理想境界建筑，是生活的載體,是生活的容器在人與建筑之間，所有的企劃只是起了一個(gè)橋梁的作用有理想的人,居住有理想的空間里。,企劃緣起,個(gè)性。個(gè)性。就是我們的特色包裝出樓盤的個(gè)性特色，賦予樓盤的個(gè)性特色,★樓市已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)硬件（規(guī)劃、建筑）拼“綜合實(shí)力”、 軟件（定位和推廣）講“特色”和“差異”的時(shí)代。而硬件的比拼越來(lái)越趨于同質(zhì)化，所以樓盤與樓盤之間的競(jìng)爭(zhēng)更

28、加體現(xiàn)在軟件方面的較量。只有具有一定實(shí)力、市場(chǎng)定位準(zhǔn)確、規(guī)劃布局新穎、包裝推廣到位的個(gè)盤才受市場(chǎng)追捧。★因此我們認(rèn)為，作為一個(gè)新品牌，它更需要尋找和形成自己鮮明的“特色”（這包括市場(chǎng)定位、包裝推廣等方面），以“特色”貫注整體、形成合力，通過概念炒作吸引社會(huì)關(guān)注，引導(dǎo)消費(fèi)潮流，方乃 “制勝之道”?！镉诒景傅牡谝粋€(gè)思路，我們就希望天亞水景城不僅僅是代表一個(gè)高品質(zhì)的大型樓盤，更企圖塑造一個(gè)嶄新的品牌。,拔高。拔高。塑造水景城的價(jià)值感

29、挖掘水景城的高尚調(diào)性，賦予屋超所值的超值價(jià)值,在對(duì)個(gè)案的利多點(diǎn)充分挖掘的基礎(chǔ)上，繼續(xù)深度挖掘個(gè)案的調(diào)性：澄湖路 相城核心區(qū) 江南水鄉(xiāng)格局 生態(tài)水景 名流風(fēng)范 高尚住宅抓住個(gè)案主線 地利 規(guī)模 品質(zhì) 規(guī)劃 環(huán)境 建筑 會(huì)所 社區(qū) 服務(wù),區(qū)位。區(qū)位。塑造相城中心區(qū)的未來(lái)性與認(rèn)同感相城區(qū)，下一個(gè)生活的熱點(diǎn)魅力區(qū),★項(xiàng)目所在地靠近相城經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，開發(fā)區(qū)內(nèi)眾多

30、的高科技企業(yè)，企業(yè)內(nèi)的許多員工為本項(xiàng)目提供了潛在的客源條件?！锬壳?，相城區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)處于調(diào)整期，市場(chǎng)熱點(diǎn)尚處于孕育期，波瀾不驚的外部市場(chǎng)條件為本案建造創(chuàng)新的產(chǎn)品創(chuàng)造了有利契機(jī)?！幱谄椒€(wěn)期的市場(chǎng)環(huán)境易于凸顯出有特色的產(chǎn)品?！镆蕴K州大市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)來(lái)看，相城區(qū)平均價(jià)格目前是蘇州五個(gè)區(qū)中的盆地，預(yù)計(jì)均價(jià)只有3500元/平方米左右，將來(lái)的升值潛力相當(dāng)大。,出擊。出擊。讓水景城改變你的生活天亞/水景城，值得珍愛的理想生活,廣告總

31、精神：[自然創(chuàng)造世界，環(huán)境改變生活]一個(gè)是自然的生活環(huán)境，一種是自然的生活方式及態(tài)度一個(gè)是社區(qū)的天然環(huán)境，一個(gè)是社區(qū)的人文環(huán)境打破區(qū)域格局做無(wú)區(qū)域限定的市區(qū)大盤概念自然創(chuàng)造世界，環(huán)境改變生活；用大的概念包容本案的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，然后從此主精神延伸出去眾多推廣方式。,出彩。出彩。隨水天鵝一起步入水景城天鵝湖，天鵝夢(mèng)，天使般的自然環(huán)境，就是水景城,天鵝，水景城至美的代言人。[自然/和諧/高貴/純潔/美麗/善良/真愛/理想],1．

32、營(yíng)造出獨(dú)特{水景城}形象造勢(shì)，突現(xiàn)本案迅速傳播2．表達(dá)個(gè)案與眾不同的水環(huán)境，親近，親切，親和，寧?kù)o，純美，如同天鵝湖般令人向往。2．我們以象征純潔，給人以寧?kù)o之感的天鵝作為媒介形象的表現(xiàn)著本案的亮點(diǎn){水}，以{水景}萬(wàn)種風(fēng)情來(lái)展現(xiàn)本案的各大賣點(diǎn)，以個(gè)性化的口吻，用天鵝不同的優(yōu)美身姿或逗留，或展翅，或騰飛，來(lái)表現(xiàn)水景城展示的美好和諧生活。3．從直觀的感受上認(rèn)可本案渴望營(yíng)造的和諧自然的居住意境，在清靈秀美的擁圍中酣暢淋漓的釋放本

33、真的快樂，圖文結(jié)合表達(dá)水景城天使般理想居住環(huán)境，讓人產(chǎn)生強(qiáng)烈美感與購(gòu)買沖動(dòng)，促進(jìn)個(gè)案銷售4．結(jié)合良好的形象媒介，還可繼續(xù)透過[相城中心區(qū)]區(qū)位優(yōu)勢(shì)，通過對(duì)相城中心區(qū)的訴求，突出項(xiàng)目及其所處區(qū)域的發(fā)展前景和升值潛力；5． 突出高尚----體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次，顯現(xiàn)尊貴身份的象征； 體現(xiàn)親水----項(xiàng)目最大的賣點(diǎn)、與區(qū)域內(nèi)其他項(xiàng)目區(qū)分，同時(shí)傳播一種全新的生活方式。 體現(xiàn)關(guān)懷----體項(xiàng)項(xiàng)目的人本主張，用天鵝表達(dá)一種關(guān)愛的精

34、神6．用一種打破常規(guī)的包裝手法，既高于生活又非常令人接受，并且以一個(gè)高貴的形象代言人貫穿整個(gè)項(xiàng)目，有利于個(gè)案形象識(shí)別。,廣告表現(xiàn)：有情境，有情調(diào)，有情韻，有情意，有情節(jié)；情不自禁，就是我們包裝的水景城。,A。我的心要回家自然創(chuàng)造世界，環(huán)境改變生活每個(gè)人心中都有一個(gè)家，每個(gè)人心中都有一座湖；無(wú)關(guān)身份、地位、學(xué)識(shí)、收入，有關(guān)情緒、情感、視界、心界，一只展翅尋找的天鵝，一份回家的心情沒有家的人，期盼尋找一份水景城這樣理想

35、的生活水景城的主人，天天都有一顆歸家的心。水景城，就是自己的家。這就是我們寄予稿面表達(dá)的內(nèi)涵。,B。等待就是錯(cuò)過自然創(chuàng)造世界，環(huán)境改變生活本稿面表達(dá)個(gè)案與銷售結(jié)合的一種動(dòng)態(tài)同時(shí)表達(dá)個(gè)案的熱銷與客戶認(rèn)同度用急切起飛的天鵝為畫面，表達(dá)那種急切歸家的心與對(duì)水景城的擁護(hù)程度水景城，理想的生活城相城中心區(qū)，天然水景城，少數(shù)人擁有，多數(shù)人追捧，當(dāng)然等待就是錯(cuò)過，表達(dá)個(gè)案的高尚性。,C。讓別人嫉妒吧自然創(chuàng)造世界，環(huán)境改變生活

36、對(duì)水景城可能就是一見鐘情，對(duì)水景城可能就是一見傾心對(duì)水相城可能就是相戀相愛相守一輩子對(duì)水景城的環(huán)境可能就是一片沐浴愛河的理想境地住在水相城，住在水景城忍不住，別人很嫉妒。自我陶醉吧，水景城就是這樣一派理想境地。愛上自己的水景城。,D。我們就是天使自然創(chuàng)造世界，環(huán)境改變生活再度強(qiáng)調(diào)這里的理想境界，用唯美的畫面，表達(dá)個(gè)案的情境。透過水的主題，鋪開表現(xiàn)未來(lái)的生活美景。用擬人化虛實(shí)結(jié)合的手法，賦予樓盤強(qiáng)烈的想象力，與較強(qiáng)的

37、好感度。未來(lái)可結(jié)合個(gè)案更實(shí)的產(chǎn)品賣點(diǎn)，塑造讓天使也羨慕的生活環(huán)境。同時(shí)，四張稿面有邏輯性，有系列性，有強(qiáng)烈的個(gè)性色彩。,,,銷售執(zhí)行篇,滲透式營(yíng)銷[顛覆傳統(tǒng)的操盤策略],銷售執(zhí)行操盤策略客戶 滲透式營(yíng)銷執(zhí)行策略,滲透式營(yíng)銷[顛覆傳統(tǒng)的操盤策略],銷售執(zhí)行價(jià)格策略本案的定價(jià)采取傳統(tǒng)的低開高走反傳統(tǒng)的價(jià)格操控 入市價(jià)格以6600元/平方米（獨(dú)立別墅）、4500元/平方米（聯(lián)排別墅）初探市場(chǎng)，進(jìn)則突破4800、6

38、800元/平方米樹立熱銷、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品形象,滲透式營(yíng)銷[顛覆傳統(tǒng)的操盤策略]銷售執(zhí)行銷控策略※控局-保證房源全面合理去化※控價(jià)-保證價(jià)格穩(wěn)步爬升※控利潤(rùn)-保證銷售速度、降低滾動(dòng)開發(fā)成本、增加利潤(rùn)空間,品牌延伸營(yíng)銷[品牌的延伸和整合策略],※“天亞水景城”與博思堂品牌聯(lián)動(dòng)※天亞水景城—境外教育機(jī)構(gòu)※現(xiàn)場(chǎng)售樓處—外接待點(diǎn)※博思堂屋館蘇州各分店※博思堂代理蘇州項(xiàng)目十三個(gè)售樓處,品牌延伸營(yíng)銷[品牌的延伸

39、和整合策略],天亞水景城客戶引導(dǎo)動(dòng)線建議：※各接待點(diǎn)聯(lián)動(dòng)的客戶引導(dǎo)動(dòng)線※現(xiàn)場(chǎng)售樓處客戶引導(dǎo)動(dòng)線,品牌延伸營(yíng)銷[品牌的延伸和整合策略],天亞水景城接待點(diǎn)選擇建議：※主接待點(diǎn)—天亞水景城項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)※輔接待點(diǎn)—園區(qū)湖西接待處和市區(qū)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)近相城區(qū),銷售執(zhí)行過程[銷售過程中的行為科學(xué)],完美營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的行為科學(xué),銷售執(zhí)行過程[維護(hù)客戶終身價(jià)值],完美營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的客戶終身價(jià)值（CLV）1）客戶終身價(jià)值（CUSTOMER L

40、IFETIME VALUE） 2）挖掘客戶終身價(jià)值途徑 3）提高客戶終身價(jià)值的措施,購(gòu)物中心調(diào)整、提升的必要性和實(shí)施策略,演講嘉賓 邱志東 先生,1、購(gòu)物中心調(diào)整和提升的目的 2、什么情況下購(gòu)物中心必須進(jìn)行調(diào)整和提升 3、購(gòu)物中心調(diào)整提升前必須考量的內(nèi)容 4、購(gòu)物中心調(diào)整實(shí)施過程中的策略,目錄,一、購(gòu)物中心調(diào)整和提升的目的,購(gòu)物中心調(diào)整和提升的目的,1、完善購(gòu)物中心定位2、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

41、3、滿足消費(fèi)者需求4、提升租值,二、什么情況下購(gòu)物中心必須進(jìn)行調(diào)整和提升,1、部分經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目面積偏大，同類型品牌重疊2、部分經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目原先定位逐漸與項(xiàng)目的整體定位產(chǎn)生偏差3、營(yíng)業(yè)額偏低，租客較大規(guī)模出現(xiàn)虧損，租客退 租情況比較嚴(yán)重,什么情況下購(gòu)物中心必須進(jìn)行調(diào)整和提升,4、部分經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目設(shè)置的樓層與周邊其他經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目不能有效產(chǎn)生互動(dòng)5、需要增加其他種類的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，以完善配套功能 或商品結(jié)構(gòu)6、更高級(jí)別的品牌進(jìn)駐而引發(fā)的品

42、牌經(jīng)營(yíng)位置和樓 層的換位調(diào)整,什么情況下購(gòu)物中心必須進(jìn)行調(diào)整和提升,7、同行之間的競(jìng)爭(zhēng)而引發(fā)的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)需要8、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)有較大市場(chǎng)空間9、項(xiàng)目開業(yè)前種種原因?qū)е碌娜甭┗蚴巧弦淮尾怀晒Φ恼{(diào)整,什么情況下購(gòu)物中心必須進(jìn)行經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的調(diào)整和提升,三、購(gòu)物中心調(diào)整提升前必須考量的內(nèi)容,購(gòu)物中心調(diào)整提升前必須考量的內(nèi)容,1、購(gòu)物中心定位的檢討 2、購(gòu)物中心項(xiàng)目配套和組合的完整性、適應(yīng)性及可持續(xù)性 3、市場(chǎng)同業(yè)的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)和對(duì)抗性

43、 4、消費(fèi)者的潛在需求 5、購(gòu)物中心常客的消費(fèi)行為、習(xí)慣和消費(fèi)水平分析,6、 原有租戶的經(jīng)營(yíng)狀況、租約履行時(shí)間狀況 7、 市場(chǎng)營(yíng)銷推廣策略的得失及未來(lái)方向 8、 擬引進(jìn)租戶的市場(chǎng)拓展方向和市場(chǎng)布點(diǎn)情況 9、 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的思路、業(yè)務(wù)能力和人員配備10、調(diào)整、提升前后租金收益比較,購(gòu)物中心調(diào)整提升前必須考量的內(nèi)容,11、配合調(diào)整提升的工程技術(shù)改造可行性或由此所必須進(jìn)行的公共空間、設(shè)施或動(dòng)線改造工程的可能性12、調(diào)整提

44、升的時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排13、資金投入預(yù)算：改造費(fèi)用，推廣費(fèi)用及招商費(fèi)用,購(gòu)物中心調(diào)整提升前必須考量的內(nèi)容,四、購(gòu)物中心調(diào)整實(shí)施過程中的策略,,1、專職團(tuán)隊(duì)的組建和業(yè)務(wù)要求2、目標(biāo)租戶的資料收集、分析和篩選3、中介機(jī)構(gòu)的選擇及專職團(tuán)隊(duì)的分工4、調(diào)整項(xiàng)目裝飾設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的選定和方案設(shè)計(jì)5、主要重點(diǎn)租戶的市場(chǎng)拓展情況分析、需求及招商策略,購(gòu)物中心調(diào)整實(shí)施過程中的策略,購(gòu)物中心調(diào)整實(shí)施過程中的策略,6、 調(diào)整提升項(xiàng)目的概念創(chuàng)立和市場(chǎng)