基于發(fā)展中心的銷(xiāo)售人員勝任力開(kāi)發(fā)研究——以西安地區(qū)電氣自動(dòng)化行業(yè)為例.pdf

1、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，企業(yè)銷(xiāo)售人員的勝任力直接影響著企業(yè)的業(yè)績(jī)，關(guān)系著企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，如何更有效地開(kāi)發(fā)和提高企業(yè)銷(xiāo)售人員的勝任力也就越來(lái)越受到企業(yè)和研究者的重視。作為開(kāi)發(fā)勝任力的一種系統(tǒng)的方式和過(guò)程，發(fā)展中心的理論開(kāi)始進(jìn)入人力資源與組織管理的領(lǐng)域。本研究的內(nèi)容就是得出研究范圍內(nèi)企業(yè)的銷(xiāo)售人員勝任力并且在發(fā)展中心理論的基礎(chǔ)上探討對(duì)銷(xiāo)售人員勝任力的開(kāi)發(fā)情況。
　　 本文首先在閱讀大量文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，對(duì)相關(guān)研究成果進(jìn)行了簡(jiǎn)單

2、的回顧與總結(jié)，然后提出了研究構(gòu)思與研究假設(shè)。其次，本研究通過(guò)訪(fǎng)談研究并結(jié)合相關(guān)研究成果，初步得到了銷(xiāo)售人員勝任特征的要素，并通過(guò)訪(fǎng)談初步編制量表，樣本試測(cè)修訂量表，并進(jìn)行了后續(xù)的大樣本調(diào)查，運(yùn)用探索性因素分析驗(yàn)證了銷(xiāo)售人員勝任特征的要素構(gòu)成。運(yùn)用相關(guān)分析、回歸分析及差異分析研究了銷(xiāo)售人員勝任特征與發(fā)展中心之間的關(guān)系。通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)：
　　 （1）銷(xiāo)售人員勝任力是一個(gè)多維概念，具體包括人際關(guān)系與溝通、客戶(hù)服務(wù)導(dǎo)向、成就導(dǎo)向、思維能力

3、、市場(chǎng)敏感力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能、影響力八個(gè)勝任力要素；（2）發(fā)展中心對(duì)銷(xiāo)售人員勝任力開(kāi)發(fā)有顯著影響；（3）高勝任力水平的銷(xiāo)售人員在勝任力開(kāi)發(fā)上更接近于發(fā)展中心的要求；（4）外資企業(yè)在銷(xiāo)售人員勝任力開(kāi)發(fā)上比本地企業(yè)更接近于發(fā)展中心的要求且更有效；（5）發(fā)展中心對(duì)不同年齡和性別的銷(xiāo)售人員勝任力的開(kāi)發(fā)效果無(wú)顯著差異，而在學(xué)歷這個(gè)人口變量上發(fā)展中心對(duì)銷(xiāo)售人員勝任力的開(kāi)發(fā)效果存在一定的差異。
　　 本研究為銷(xiāo)售人員勝任力和發(fā)展中心的