醫(yī)藥銷售人員勝任力模型研究——以MDT為例.pdf

1、本篇論文主要是通過研究MDT勝任力模型的構建和應用，討論醫(yī)藥銷售人員勝任力模型。通過勝任力模型構建和應用的研究，來幫助醫(yī)藥企業(yè)HR和銷售經理解決人員招聘、員工培訓、員工職業(yè)發(fā)展中的實際問題。 MDT公司為全球的最大醫(yī)療器械公司，它建立了一套成熟的銷售人員勝任力模型，同時在實踐中也取得了很好的效果。本篇論文將MDT公司的銷售人員勝任力模型及其構建和實施過程作為對象加以研究，有較強地針對性和實用型。 此勝任力模型提煉了九種勝

2、任力特征：專業(yè)知識、學習能力、銷售技巧、成就導向、人際理解力、自信、主動性、關系建立和影響力。其中，專業(yè)知識和銷售技巧為外顯的特征；其他為內隱的特征。這九種特征里面，權重最大的是成就導向、主動性和關系建立，其次為專業(yè)知識、學習能力、銷售技巧、影響力、人際理解力和自信。勝任力模型在MDT的應用和實施兩年，得到了較好地效果，同時也積累了很多的經驗，后文會作詳細分析和闡述。 本研究用勝任力理論并以一家知名醫(yī)藥企業(yè)作為實例加以研究，解決