銷售人員薪酬激勵研究——以NB醫(yī)藥商業(yè)公司為例.pdf

1、國內(nèi)的醫(yī)藥市場隨著國家的幾度改革，已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，特別是醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境的變化促使眾多的醫(yī)藥商業(yè)公司需要不斷的調(diào)整自身經(jīng)營管理策略以應對不斷變化的市場環(huán)境。其中，企業(yè)對銷售人員的管理成為了各項經(jīng)營管理工作中非常重要的一項內(nèi)容。醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域的銷售員具備醫(yī)藥專業(yè)知識、營銷技能、客戶資源等多方面素質(zhì)，具有非常明顯的特殊性，在市場中競爭也比較激烈。因此如何吸引、激勵、留住營銷人才越來越多的成了企業(yè)的重點問題。
　　NB醫(yī)藥商業(yè)公司作

2、為一家歷史悠久的國有股份制企業(yè)，同樣面臨的嚴重的銷售員管理和激勵問題。公司內(nèi)各銷售事業(yè)部銷售員之間的薪酬差異未能真正體現(xiàn)工作價值，導致銷售員滿意度降低；目前所有銷售員績效考核方式基本是相同的，未能體現(xiàn)不同銷售類型之間的工作重心和難點區(qū)別，弱化了部分員工的激勵效果；重視結(jié)果激勵、忽視過程激勵，缺乏對工作量及勞動強度的考核；考核不透明、缺乏溝通與互動。
　　本文通過對NB醫(yī)藥商業(yè)公司的現(xiàn)狀研究和文獻閱讀，確定以激勵理論中的公平理論作為

3、理論基礎(chǔ)，選擇關(guān)鍵績效指標法來優(yōu)化現(xiàn)行方案，通過設計職位評價表并邀請公司相關(guān)專家對各類型銷售崗位進行職位評價，運用因素對比法和層次分析法進行評分和運算獲得優(yōu)化方案。最后提出的方案能解決現(xiàn)行方案的部分問題，并能體現(xiàn)一些新的優(yōu)勢：具備科學和公平性的各銷售部門間的薪酬比例，尊重多勞多得的原則；緩解公司人力資源調(diào)配壓力；增強了企業(yè)經(jīng)營風險控制能力；突出各自銷售崗位的工作重點，使之工作方向能符合企業(yè)的戰(zhàn)略需求；重視過程考核，尊重勞動付出；加強考核