銷售人員薪酬激勵(lì)研究——以NB醫(yī)藥商業(yè)公司為例.pdf

1、國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥市場(chǎng)隨著國(guó)家的幾度改革，已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，特別是醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境的變化促使眾多的醫(yī)藥商業(yè)公司需要不斷的調(diào)整自身經(jīng)營(yíng)管理策略以應(yīng)對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。其中，企業(yè)對(duì)銷售人員的管理成為了各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理工作中非常重要的一項(xiàng)內(nèi)容。醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域的銷售員具備醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技能、客戶資源等多方面素質(zhì)，具有非常明顯的特殊性，在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。因此如何吸引、激勵(lì)、留住營(yíng)銷人才越來(lái)越多的成了企業(yè)的重點(diǎn)問(wèn)題。
　　NB醫(yī)藥商業(yè)公司作

2、為一家歷史悠久的國(guó)有股份制企業(yè)，同樣面臨的嚴(yán)重的銷售員管理和激勵(lì)問(wèn)題。公司內(nèi)各銷售事業(yè)部銷售員之間的薪酬差異未能真正體現(xiàn)工作價(jià)值，導(dǎo)致銷售員滿意度降低；目前所有銷售員績(jī)效考核方式基本是相同的，未能體現(xiàn)不同銷售類型之間的工作重心和難點(diǎn)區(qū)別，弱化了部分員工的激勵(lì)效果；重視結(jié)果激勵(lì)、忽視過(guò)程激勵(lì)，缺乏對(duì)工作量及勞動(dòng)強(qiáng)度的考核；考核不透明、缺乏溝通與互動(dòng)。
　　本文通過(guò)對(duì)NB醫(yī)藥商業(yè)公司的現(xiàn)狀研究和文獻(xiàn)閱讀，確定以激勵(lì)理論中的公平理論作為

3、理論基礎(chǔ)，選擇關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法來(lái)優(yōu)化現(xiàn)行方案，通過(guò)設(shè)計(jì)職位評(píng)價(jià)表并邀請(qǐng)公司相關(guān)專家對(duì)各類型銷售崗位進(jìn)行職位評(píng)價(jià)，運(yùn)用因素對(duì)比法和層次分析法進(jìn)行評(píng)分和運(yùn)算獲得優(yōu)化方案。最后提出的方案能解決現(xiàn)行方案的部分問(wèn)題，并能體現(xiàn)一些新的優(yōu)勢(shì)：具備科學(xué)和公平性的各銷售部門間的薪酬比例，尊重多勞多得的原則；緩解公司人力資源調(diào)配壓力；增強(qiáng)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制能力；突出各自銷售崗位的工作重點(diǎn)，使之工作方向能符合企業(yè)的戰(zhàn)略需求；重視過(guò)程考核，尊重勞動(dòng)付出；加強(qiáng)考核