A企業(yè)快速消費品板塊銷售人員勝任力模型構(gòu)建研究.pdf

1、我國的快速消費品行業(yè)面臨著巨大的發(fā)展空間和前所未有的競爭與挑戰(zhàn)。企業(yè)的競爭核心最終都將歸結(jié)為人力資源的競爭，憑借的是企業(yè)人員掌握的核心專長與技能。隨著業(yè)務(wù)的高速發(fā)展及國內(nèi)外競爭環(huán)境的日趨嚴峻，快速消費品企業(yè)的競爭將會是銷售人員綜合實力的競爭，所以提高并加強銷售人員的綜合能力從而提升銷售團隊的效率和執(zhí)行力刻不容緩。因此，怎樣運用科學(xué)的方法建立一套有效的人力資源管理體系，從而有力地支撐企業(yè)的發(fā)展，是每個企業(yè)都會面臨的課題。
　　多年來

2、，基于勝任力理論的人力資源管理與開發(fā)成為相關(guān)學(xué)術(shù)界及各行各業(yè)人力資源從業(yè)者研究與試探、應(yīng)用的熱點。人力資源專業(yè)人士借助勝任力模型理論及功能來設(shè)計并制定各項專業(yè)管理模塊，涵蓋人才的選、育、用、留的各個階段，包括人力資源規(guī)劃、人員甄選、人員績效評估管理、人員培訓(xùn)與發(fā)展、繼任者計劃等。最終目的，無外乎是通過一套行之有效的科學(xué)的模型來選擇并發(fā)展合適的人員，促進企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展，實現(xiàn)在市場競爭中穩(wěn)定提高組織績效的預(yù)期。
　　目前針對勝任力展開

3、的在企業(yè)內(nèi)部的實踐研究逐日增多，可見人們越來越意識到將勝任力理論應(yīng)用于企業(yè)實際操作的重要性和可行性。但是這類研究大多集中在金融、高科技、高校等其他教育行業(yè)、政府行政部門等，研究的人員群體也多集中在企業(yè)高管、中層管理人員、研發(fā)人員、教師及公務(wù)人員等。針對銷售人員的勝任力模型構(gòu)建的研究尚處于發(fā)起階段，而針對快速消費品行業(yè)銷售人員的勝任力模型構(gòu)建及應(yīng)用，目前仍然屬于空白及萌芽階段。
　　本文的研究就是想通過縱向研究的方式，在某企業(yè)快速消

4、費品板塊對銷售條線的人員構(gòu)建勝任力模型并且進一步探討其實際應(yīng)用的過程，從而探討為該行業(yè)領(lǐng)域銷售人員搭建勝任力模型的可行方法及其在后期人員發(fā)展中的實際應(yīng)用。通過勝任力模型的建立，選拔合適的銷售人員，評估在職人員目前的能力與其所處崗位應(yīng)具備的能力之間的差距，進而找到進一步發(fā)展提高員工勝任能力的機會點，建立一整套銷售人員的培訓(xùn)與發(fā)展體系，為企業(yè)的進一步發(fā)展提前儲備合格的人才開展繼任者計劃等，最終目標都是要實現(xiàn)企業(yè)在市場上組織績效的提升。希望通

5、過本研究，不僅可以給人力資源管理者提供一些參考，也可以為企業(yè)提升綜合競爭力和行業(yè)市場預(yù)期提供應(yīng)用價值。
　　本人主要分為三個部分:第一部分為勝任力相關(guān)理論的綜述，包含:勝任力概念及相關(guān)研究、勝任力模型的構(gòu)建方法、勝任力模型的應(yīng)用;第二部分為實證研究，以A公司快速消費品板塊銷售人員為被試，采用常用的建立勝任力模型的方法，構(gòu)建了A企業(yè)快速消費品板塊的銷售人員的勝任力模型。該勝任能力分為兩個層級:銷售專業(yè)人員、銷售管理人員，得出以下關(guān)鍵