Research on the Direct Selling Customer Support Strategy in HN Oil Company.pdf

1、自2009年以來(lái)，受經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩、國(guó)際油價(jià)大幅波動(dòng)及成品油價(jià)稅費(fèi)改革等因素的影響，國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)步入轉(zhuǎn)型期，市場(chǎng)化特征逐步顯現(xiàn)，總體呈現(xiàn)出消費(fèi)需求萎縮、資源供應(yīng)增多、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)加劇等特征，成品油銷售企業(yè)均面臨著巨大的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。然而，在長(zhǎng)期壟斷經(jīng)營(yíng)和賣方市場(chǎng)環(huán)境下，成品油銷售企業(yè)對(duì)客戶關(guān)系的管理相對(duì)薄弱，缺乏全面、系統(tǒng)的研究。因此，運(yùn)用合理的方法及模型對(duì)成品油銷售企業(yè)客戶管理進(jìn)行研究，對(duì)于提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、推動(dòng)國(guó)內(nèi)成品油銷售市場(chǎng)快速健康發(fā)

2、展有著重要的理論意義和現(xiàn)實(shí)意義。
　　 本文選取中國(guó)石化的省級(jí)分公司HN石油公司作為研究對(duì)象，對(duì)其直銷業(yè)務(wù)的客戶維系進(jìn)行研究。首先，闡述本文的研究背景及意義，提出本研究的總體思路和主要內(nèi)容，并介紹所應(yīng)用的相關(guān)基礎(chǔ)理論及分析工具；其次，對(duì)HN 石油公司所處的市場(chǎng)環(huán)境以及現(xiàn)行的營(yíng)銷體制、經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行介紹，對(duì)現(xiàn)有客戶資源進(jìn)行分析，指出存在的主要問題及不足，并針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行直銷客戶維系的SWOT分析；第三，基于客戶讓渡價(jià)值理論，建立相