第一篇現(xiàn)代談判理論篇

1、第一篇現(xiàn)代談判理論篇第一章談判的概念和特征【學(xué)習(xí)要點(diǎn)及目標(biāo)】通過本章的學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)談判的含義，了解談判的特征，弄清談判的基本要素和影響因素，為本篇的學(xué)習(xí)打下理論基礎(chǔ)?！疽龑?dǎo)案例】中法建交談判周恩來在建立和發(fā)展同歐洲資本主義國家的關(guān)系方面，把原則的堅(jiān)定性和策略的靈活性巧妙地結(jié)合起來，打開了中國與歐洲國家建交的新局面。中法建交正是周恩來這一策略方針的成果之一。1963年，法國表示愿意同中國談判建交，并表示將不管別國的意見，獨(dú)自作出決定，但在具

2、體做法上希望中國不要堅(jiān)持法國先主動(dòng)同“臺(tái)灣”斷交。根據(jù)法國在同中國建交問題上的意向和態(tài)度，周恩來決定與法國進(jìn)行建交談判，并指出，在同法國談判時(shí)，一方面要堅(jiān)持反對(duì)“兩個(gè)中國”，另一方面在策略上要靈活運(yùn)用，即在實(shí)質(zhì)性問題上，要堅(jiān)持原則，毫不含糊，但在程序性問題上可變通處理。1963年年底，周恩來同法國來華特使富爾進(jìn)行了建交談判。在談判中，富爾表示，如果法國承認(rèn)中國，那就是承認(rèn)中華人民共和國，法國在聯(lián)合國支持中國的席位，將是合乎邏輯的，并聲稱

3、決不學(xué)拖泥帶水的做法，但同時(shí)卻又強(qiáng)調(diào)“臺(tái)灣”問題是個(gè)“微妙”的問題，法國同“臺(tái)灣”斷絕一切關(guān)系“有困難”，甚至說什么島上存在一個(gè)“事實(shí)上的政府”，而且戴高樂將軍“沒有忘記‘二戰(zhàn)’時(shí)曾同蔣介石站在一起”“不愿突然切斷關(guān)系”等，借此向中國討價(jià)還價(jià)。對(duì)此，周恩來明確指出：臺(tái)灣當(dāng)局之所以能留在臺(tái)灣，完全是由于美國的保護(hù)和對(duì)我們內(nèi)政的干涉。全世界人民都清楚，臺(tái)灣當(dāng)局之所以還留在聯(lián)合國，還作為安理會(huì)成員，也是由于美國的操縱，這是現(xiàn)實(shí)，也將是歷史的笑

4、話。他強(qiáng)調(diào)不能把個(gè)人關(guān)系摻雜到國家關(guān)系中來。他還以法國本身作比喻：皮杜爾是反對(duì)戴高樂的，設(shè)想如果他在國外勢(shì)力扶植下成立流亡政府，我們中國是否能因?yàn)橐欢扰c他有過關(guān)系而不承認(rèn)法國現(xiàn)政府卻去承認(rèn)他，或者兩個(gè)都承認(rèn)呢？法國是一個(gè)有自尊心的民族和奉行獨(dú)立政策的國家。中國也是這樣。他嚴(yán)正指3第一章談判的概念和特征談判作為一門學(xué)科，自然有其特有的概念、特征和要素。談判的概念應(yīng)怎樣表述？談判有哪些特征？談判有哪些要素和影響因素？在這一章里，我們將分別對(duì)

5、其作系統(tǒng)的闡釋。第一節(jié)談判的概念在闡釋談判的概念之前，我們有必要先觀察和分析一下談判活動(dòng)的現(xiàn)象。因?yàn)槌橄蟮恼勁懈拍钍且跃唧w的談判活動(dòng)的現(xiàn)象為對(duì)象加以概括的。對(duì)談判活動(dòng)的現(xiàn)象進(jìn)行觀察分析，能使人們透過現(xiàn)象看本質(zhì)，由表及里、由淺入深地去認(rèn)識(shí)和理解抽象談判概念的深邃內(nèi)涵。一、談判的活動(dòng)現(xiàn)象談判是人類交際活動(dòng)的重要形式之一，是普遍存在的社會(huì)現(xiàn)象。我們每天打開收音機(jī)、電視機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)，或翻開各種報(bào)紙雜志，經(jīng)?？梢月牭胶涂吹疥P(guān)于重大談判的報(bào)道。如“2

6、015年9月22日至25日，習(xí)近平主席在美國與奧巴馬總統(tǒng)舉行了深入、坦誠、建設(shè)性的會(huì)談”“2015年10月21日，習(xí)近平主席在倫敦唐寧街首相府同英國首相卡梅倫舉行親切會(huì)談”“2015年10月29日李克強(qiáng)總理在人民大會(huì)堂同德國總理默克爾舉行會(huì)談”“朝核六方會(huì)談”“2015年2月11日烏克蘭問題三方聯(lián)絡(luò)小組就?；鸬葐栴}達(dá)成協(xié)議”“2015年5月3日李克強(qiáng)總理在歐盟與歐盟委員會(huì)主席巴羅佐舉行會(huì)談”“2015年3月中印邊界問題的艱難談判”“中國

7、沿‘一帶一路’選點(diǎn)自貿(mào)協(xié)定談判”“2015年7月李克強(qiáng)總理訪歐的‘中歐產(chǎn)能合作談判’”“中國跨境高鐵談判”“中朝文化交流執(zhí)行計(jì)劃會(huì)談”“中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判”……政治的、軍事的、外交的、經(jīng)濟(jì)的、文化的等，令人目不暇接。類似這些全球范圍內(nèi)的談判活動(dòng)在冷戰(zhàn)結(jié)束以后，伴隨著各個(gè)國家、民族和各類社會(huì)組織的共同和各自的發(fā)展進(jìn)程而與日俱增地進(jìn)行著，它體現(xiàn)著世界人民和平、諒解、參與、合作、互利和發(fā)展的良好愿望，它也隨時(shí)影響著人類世界的變化和發(fā)展，是人們較

8、為關(guān)注的重要時(shí)事內(nèi)容之一。在建立社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的今天，我們國內(nèi)的各類政治、經(jīng)濟(jì)、文化團(tuán)體和其他社會(huì)組織之間的正常交往中更是存在大量的談判活動(dòng)，例如省與省、市與市的橫向聯(lián)合協(xié)商，各經(jīng)濟(jì)實(shí)體的貿(mào)易洽談，各科技組織的技術(shù)合作洽談，各文化藝術(shù)團(tuán)體的思想、文化、藝術(shù)、體育交流的協(xié)議的洽談等。人們?cè)谌粘Ｉ钪校刻於茧S時(shí)參與一些談判活動(dòng)或看到一些談判活動(dòng)現(xiàn)象。例如，在家庭生活中，需要參與家庭成員間衣、食、住、行和其他特殊活動(dòng)問題的磋商；與鄰里