卓越世享銷售邏輯福州版

1、,,“卓越優(yōu)享”銷售邏輯（少兒版）,,,,目 錄,,贊 美 寒 暄開 門 切 入主 題 講 解產(chǎn) 品 介 紹拒 絕 處 理促 成,主顧開拓電話約訪,遞送保單轉(zhuǎn)介紹,主顧開拓,家庭年收入15萬(wàn)—20萬(wàn)有小孩注重教育,電話約訪,簡(jiǎn)單直接，快速獲取見面機(jī)會(huì),目的：,電話邀約——流 程,問(wèn)好自我介紹拜訪事宜擇一或二擇一法再次確定拜訪時(shí)間邀約地點(diǎn)異議處理,短信鋪墊：,王姐，您好！告訴您一個(gè)好消息，太平人壽85周年司慶

2、，舉辦大型客戶服務(wù)節(jié)，這次服務(wù)節(jié)的項(xiàng)目很多。您看你什么時(shí)候有時(shí)間？我來(lái)給您介紹一下！,電話約訪：,業(yè)：王姐，您好！我是中國(guó)太平的XXX，我給您發(fā)的短信你看到了嗎？客：看到了/沒(méi)看到。業(yè)：太平人壽85周年司慶，舉辦大型客戶服務(wù)節(jié)，這次服務(wù)節(jié)的項(xiàng)目很多。您作為我們的老客戶，是有資格享受這些卓越客戶體驗(yàn)活動(dòng)的。您看是今天下午有時(shí)間還是明天上午有時(shí)間？我過(guò)來(lái)讓您了解一下活動(dòng)的詳細(xì)情況。,電話邀約——拒絕處理,我沒(méi)空王姐，我知道您很忙，事業(yè)

3、做得很大，正是因?yàn)槟鷽](méi)空才事前和您預(yù)約，這次就想和您聊十幾分鐘，您在百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間給我，您看還是周五晚上？那您看是周六或周天晚上？,找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事,面談前準(zhǔn)備,1）客戶服務(wù)報(bào)2）產(chǎn)品折頁(yè)3）投保資料4）IPAD5）隨手禮,1）儀容儀表2）情緒調(diào)整,贊美寒暄,讓客戶高興與放松，獲得繼續(xù)交流和收集信息的機(jī)會(huì)。,目的：,,針對(duì)爸爸,“您家孩子可真聰明，越來(lái)越像您了，難怪人家都說(shuō)虎父無(wú)犬子，您事業(yè)做得這么成功，您的孩子未

4、來(lái)也一定非常有出息！”,針對(duì)媽媽,“王姐，我實(shí)在太羨慕您了，工作做得好，又會(huì)經(jīng)營(yíng)家庭，那天看到您們孩子，非常聰明，聽話又懂事，您肯定花了很多心血。有您這么懂教育的媽媽，您們家孩子未來(lái)一定有出息！”,開門切入,目的：,透過(guò)共同渠道獲得共同信息，建立起共同的認(rèn)識(shí)和認(rèn)知，引入銷售理念，贏得下一步的講解機(jī)會(huì)。,開門切入--關(guān)鍵詞,建立同理心開放式提問(wèn)講故事、舉例子,開門切入：,業(yè)：王姐，這次過(guò)來(lái)主要是來(lái)讓您了解一下客戶服務(wù)節(jié)的情況的，我們將

5、舉辦“天使的微笑”評(píng)比大賽，您可以用您寶貝的照片來(lái)參加比賽，入選的寶貝我們會(huì)將照片制作成臺(tái)歷或明信片贈(zèng)送給您。客：這么好，那你就幫我報(bào)個(gè)名吧。,A： 1）王姐，暑假孩子怎么過(guò)呀？B：學(xué)鋼琴去了。。。。A ：現(xiàn)在的孩子安排都很多呀，有補(bǔ)習(xí)英語(yǔ)，有學(xué)游泳，學(xué)鋼琴的，父母對(duì)孩子的規(guī)劃不同，以后的人生也是不同的，2）那你希望你的孩子的人生是怎樣的呢？A：是這樣子，您知道最近有兩則新聞引起很大關(guān)注？一是《寒門難再出貴子》，二是《內(nèi)地生赴港

6、參加"美國(guó)高考"  孩子拼智力家長(zhǎng)還得拼財(cái)力》,黃金三問(wèn)切入法,寒門難再出貴子,來(lái)源：武漢晨報(bào),|案例| 黃家三姐弟 坎坷讀書路 “花了五六萬(wàn)元，上了四年學(xué)，到頭來(lái)找工作還要拼爹?！秉S艷寧的話，透著濃濃的辛酸與無(wú)奈。黃柯柯是北京大學(xué)中文系2008級(jí)本科生。這個(gè)暑假，她沒(méi)有回家，而是選擇留在北京準(zhǔn)備考研。作為寒門子弟，讀研將來(lái)找份好工作是她眼下最好的發(fā)展選擇。這個(gè)瘦小文靜的姑娘出生在陜西省西安市

7、臨潼區(qū)西柳村一個(gè)貧困農(nóng)戶家里。家里的5畝地，除了提供口糧，每年只能帶來(lái)兩千來(lái)元的純收入，為了維持生計(jì)，老父親不得不到城里的工地打工。,黃柯柯的姐姐黃艷寧，勤奮苦學(xué)，2004年考入寶雞文理學(xué)院應(yīng)用數(shù)學(xué)專業(yè)。畢業(yè)那年，在投了一堆簡(jiǎn)歷之后，垂頭喪氣的她只能暫時(shí)回家待業(yè)。沒(méi)有工作的她，只好嫁人，結(jié)了婚再慢慢找工作。結(jié)婚3年，工作依舊沒(méi)有著落。除了有時(shí)做一些普通中小學(xué)的臨時(shí)工，黃艷寧幾乎成了全職主婦。經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次失敗后，今年7月，黃艷寧終于成了一所

8、高中的數(shù)學(xué)老師?！霸叫〉牡胤皆绞怯幸粚永卫蔚年P(guān)系網(wǎng)，像我們這樣沒(méi)什么背景的，能找到這份工作，已經(jīng)是萬(wàn)幸了?！秉S艷寧的話，透著濃濃的辛酸與無(wú)奈。 黃磊，黃家唯一的男孩子，是這個(gè)農(nóng)村家庭未來(lái)的頂梁柱。高二那年由于和老師鬧矛盾，少年意氣的他主動(dòng)退學(xué)。黃柯柯多次向父親建議，勸說(shuō)弟弟回校重拾學(xué)業(yè)，參加高考，但最終沒(méi)能如愿?！敖?jīng)過(guò)姐姐的事，爸爸對(duì)大學(xué)生的出路失望透頂了，他覺得即便弟弟讀一個(gè)二本學(xué)校，畢業(yè)也還是找不到工作，還不如讓他早點(diǎn)

9、掙錢?！蓖藢W(xué)后，黃磊進(jìn)入了西安市一所技校，學(xué)習(xí)駕駛起重機(jī)、挖掘機(jī)。 黃柯柯的求學(xué)歷程，崎嶇而幸運(yùn)；黃艷寧的求職歷程，辛酸而曲折；黃磊放棄高考學(xué)技術(shù)掙錢，現(xiàn)實(shí)與理想相差太遠(yuǎn)。黃家三姐弟，三種不同的人生路，是我國(guó)農(nóng)村寒門子弟向上攀爬以期改變命運(yùn)的剪影。面對(duì)資源不均衡、競(jìng)爭(zhēng)不公平，他們的向上之路走得真不容易。,|調(diào)查|北大農(nóng)村學(xué)生比例 由三成跌至一成 高學(xué)費(fèi)讓不少貧困家庭陷入了“債務(wù)危機(jī)”，為培養(yǎng)一個(gè)大學(xué)生，國(guó)家級(jí)

10、貧困縣——甘肅省會(huì)寧縣貧困家庭普遍負(fù)債在5萬(wàn)元左右，相當(dāng)于10年以上的家庭純收入。在甘肅省，近幾年返貧人口中，一半左右因教育支出過(guò)大返貧。會(huì)寧縣很多百姓認(rèn)為“除了讀書沒(méi)有別的出路”，但就業(yè)難也讓他們心生疑惑。“好不容易跳出去了，怎么又回來(lái)了？讀書還有用嗎？”看到村里在家待業(yè)的大學(xué)生，不少村民發(fā)出這樣的疑問(wèn)。 根據(jù)剛剛公布的“我國(guó)高等教育公平問(wèn)題的研究”課題組調(diào)研結(jié)果，我國(guó)重點(diǎn)大學(xué)里的農(nóng)村學(xué)生比例自上世紀(jì)90年代開始不斷下滑

11、，北大農(nóng)村學(xué)生所占比例從三成落至一成。 越來(lái)越多農(nóng)村寒門子弟放棄高考。2009年，全國(guó)84萬(wàn)應(yīng)屆畢業(yè)生退出高考，導(dǎo)致1977年恢復(fù)高考以來(lái)考生總量首次出現(xiàn)下降。2010年946萬(wàn)高考考生中，棄考人數(shù)接近100萬(wàn)，除了21.1%的考生選擇出國(guó)，另外相當(dāng)一部分是來(lái)自農(nóng)村的考生，他們多數(shù)選擇讀職校學(xué)技術(shù)或者直接打工。 出路本來(lái)就不多，又沒(méi)有一條是平川坦途。2008年中國(guó)社會(huì)科學(xué)院的一篇調(diào)查報(bào)告顯示，當(dāng)前農(nóng)村人改變現(xiàn)

12、狀越來(lái)越困難，農(nóng)村窮孩子“躍龍門”的機(jī)會(huì)越來(lái)越少。（據(jù)《人民日?qǐng)?bào)》報(bào)道）,核心提示 讀書改變命運(yùn)，曾經(jīng)是農(nóng)村寒門子弟堅(jiān)守的信條，如今，這一信條正受到很大的挑戰(zhàn)與質(zhì)疑，許多農(nóng)村子弟放棄高考，而其他的向上通道也越來(lái)越窄。 “村里的大學(xué)生越來(lái)越多，學(xué)費(fèi)越來(lái)越貴，但畢業(yè)后找不到工作的也越來(lái)越多?！边@是農(nóng)民們普遍的感受。 教育“高投入、低產(chǎn)出”，讀書改變命運(yùn)這條路越來(lái)越窄，也越來(lái)越崎嶇?，F(xiàn)實(shí)情況是，大多數(shù)

13、農(nóng)村寒門子弟，只有考入一線名校，這條路才會(huì)相對(duì)平坦。而教育資源不均衡，名目繁多的加分，高考內(nèi)容的能力化導(dǎo)向等，都讓農(nóng)村寒門學(xué)子輸在教育之路的起跑線上，考上一線名校自然也越來(lái)越難。,如果您打算送孩子出國(guó)留學(xué)，這筆教育投資您準(zhǔn)備好了嗎？,內(nèi)地生赴港參加"美國(guó)高考"  孩子拼智力家長(zhǎng)還得拼財(cái)力來(lái)源：北京晨報(bào) 　編輯：劉帥,“美國(guó)高考”SAT有多火爆？記者了解到，近年來(lái)，報(bào)名SAT的考生人數(shù)每年呈50%的速度激

14、增。6月2日，在香港的亞洲國(guó)際博覽館，SAT（俗稱“美國(guó)高考”）考場(chǎng)門一打開，學(xué)生們涌出來(lái)，記者聽到各地方言：黑龍江的、湖北的、四川的、廣東的、江蘇的……五湖四海尖子生聚到香港，為的就是參加這場(chǎng)“美國(guó)高考”，為的就是上美國(guó)的本科?！　∷麄兩砩嫌泻芏喙餐c(diǎn)：大都來(lái)自各省排得上號(hào)的重點(diǎn)中學(xué)，學(xué)習(xí)成績(jī)至少中等偏上，目標(biāo)是美國(guó)排名前50位的高校；他們普遍從高二就開始準(zhǔn)備SAT考試，一部分人已經(jīng)與高中簽了協(xié)議，放棄中國(guó)高考；他們的家庭大都經(jīng)濟(jì)實(shí)力

15、雄厚。　　“美國(guó)高考”離中國(guó)內(nèi)地最近的考場(chǎng)在香港，一年考6次，幾乎次次都是這樣的景象：內(nèi)地高中生“千軍萬(wàn)馬”赴港趕考。,至少要有百萬(wàn)資金　　“孩子拼智力，家長(zhǎng)還得有實(shí)力?！币晃豢忌赣H打趣道?！　∧脜⒓右粓?chǎng)SAT考試來(lái)講，相關(guān)費(fèi)用就不少。一名家長(zhǎng)陪伴一名孩子，如果從北方城市飛到香港，雙程機(jī)票已近萬(wàn)元。考試前夕，香港考場(chǎng)附近酒店的價(jià)格普漲40%左右，住一夜要花1200元人民幣左右。再加上交通、吃飯，考一場(chǎng)試花2萬(wàn)很普遍。　　記者了

16、解到，目前SAT課程“一對(duì)一”培訓(xùn)的價(jià)格是在600元至800元/課時(shí)左右，考生如果想沖擊SAT2200分以上的成績(jī)，往往會(huì)選擇培訓(xùn)80至100個(gè)課時(shí)，培訓(xùn)費(fèi)6萬(wàn)元以上。即使選擇較為便宜的小班授課，也要2萬(wàn)元左右?！　∮浾吡私獾?，如果將目標(biāo)瞄準(zhǔn)美國(guó)前50名的高校，出國(guó)前的費(fèi)用在8萬(wàn)至10萬(wàn)元。去美國(guó)讀本科，學(xué)費(fèi)更加“犀利”。由于拿到獎(jiǎng)學(xué)金的機(jī)會(huì)極少，基本全自費(fèi)，保守估計(jì)，在美一年的學(xué)費(fèi)加生活費(fèi)要30萬(wàn)元，四年就是120萬(wàn)元。家庭要有百萬(wàn)

17、元以上“專項(xiàng)資金”才有底氣。,那么您想您的孩子未來(lái)拿針頭還是拿鎯頭?,,單純教育費(fèi)用尚且如此；何論總費(fèi)用？,孩子是父母的希望，是我們的未來(lái)，在孩子成家立業(yè)之前，父母是孩子成長(zhǎng)中的全部依靠，絕大多數(shù)父母都會(huì)給孩子準(zhǔn)備好各階段的費(fèi)用，但你能保證這筆費(fèi)用長(zhǎng)期、穩(wěn)定且不被挪用嗎？ 我給您推薦一個(gè)最好的方式：這就是太平卓越優(yōu)享。它能伴隨孩子走過(guò)一生，它能讓孩子時(shí)時(shí) 想起父母對(duì)她的愛和呵護(hù)。它能在我們離開后替我們完成為人父母的心愿。我

18、們不能陪伴孩子一輩子，它卻能代表父母陪伴孩子一輩子。,產(chǎn)品介紹,目的：,讓客戶對(duì)產(chǎn)品有較全面的認(rèn)識(shí)，基本知曉產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能。,卓越優(yōu)享這個(gè)產(chǎn)品可以讓我們不但擁有教育金，同時(shí)再擁有四個(gè)終身帳戶和一個(gè)保證。,教育金：,18-21歲,18歲前生存金轉(zhuǎn)入金賬戶并且不領(lǐng)取，那么在孩子讀大學(xué)的四年時(shí)間里，合計(jì)領(lǐng)取15萬(wàn)元,四個(gè)帳戶：,1、現(xiàn)金流帳戶,10天猶豫期后可以立即領(lǐng)取到3000元，并且每年都可領(lǐng)取到最少3000元。這是一筆與生命等長(zhǎng)的現(xiàn)金

19、流，而且隨著時(shí)間的增長(zhǎng)越領(lǐng)越多。,2、金帳戶（增值帳戶）,21歲時(shí)金帳戶價(jià)值15 萬(wàn)40歲時(shí)金賬戶價(jià)值為65萬(wàn)65歲時(shí)金賬戶價(jià)值達(dá)到340萬(wàn)80歲時(shí)金賬戶價(jià)值達(dá)到860萬(wàn)……,,可分階段領(lǐng)（如果前期不領(lǐng)?。┦找婵梢赃_(dá)到,,3、急用帳戶（貸款功能）,當(dāng)我們急需用錢的時(shí)候，可以在急用帳戶中提取現(xiàn)金。,隨時(shí)間增長(zhǎng)額度也不斷加大,21歲時(shí)貸款額度為20萬(wàn)30歲時(shí)貸款額度為26萬(wàn)45歲時(shí)貸款額度為40萬(wàn)65歲時(shí)貸款額度為75萬(wàn)…

20、…,4、保障帳戶,讓我們擁有身價(jià)保障，越老越值錢。,60歲時(shí)留下的愛為334萬(wàn)70歲時(shí)留下的愛為585萬(wàn)80歲時(shí)留下的愛為1031萬(wàn)100歲時(shí)留下的愛為3243萬(wàn)……,,留 給 后 代 的 愛,一個(gè)保證：,提供保費(fèi)豁免，無(wú)論我們?cè)谂c不在都能保證孩子領(lǐng)到這筆教育金。,例：王女士30歲，企業(yè)管理者，年收入15萬(wàn)，寶寶3個(gè)月，她是一個(gè)很有規(guī)劃的人，她為寶寶投保一份卓越優(yōu)享，年交16402，交10年，共交16.6萬(wàn)。,數(shù)軸說(shuō)明產(chǎn)品—牽手

21、一生的禮物,若年年領(lǐng)：1、猶豫期后，即可領(lǐng)取30%基本保險(xiǎn)金額的首筆生存金3000元。2、每年可領(lǐng)取30%保額的生存金，每年至少3000元，增額分紅，越領(lǐng)越多，可領(lǐng)一輩子。3、100歲時(shí)為下一輩留下3243萬(wàn),一張保單兩代人,若定期領(lǐng)：1）18歲大學(xué)教育金金賬戶11萬(wàn)，現(xiàn)價(jià)19萬(wàn)2）28歲婚嫁金金賬戶27萬(wàn)，現(xiàn)價(jià)25萬(wàn)3）55歲旅游金金賬戶180萬(wàn)，現(xiàn)價(jià)58萬(wàn)4）100歲時(shí)為下一輩留下3243萬(wàn),終身,0歲,,,18歲,9歲

22、,猶豫期過(guò)后即給付保額的30%,本金,增額本金,60歲,,每年領(lǐng)?。ūｎ~+紅利）*30%,,邊存邊取,,不存也取,了了大取,身故賠付保額和現(xiàn)價(jià)的較大者,現(xiàn)金價(jià)值逐年增加,,教育金補(bǔ)充,,創(chuàng)業(yè)、醫(yī)療補(bǔ)充、各種目標(biāo),,養(yǎng)老金補(bǔ)充,如果進(jìn)入鉆、金賬戶收益更可觀,0歲男孩 年繳16402元 保額1萬(wàn) 十年交,投入產(chǎn)出比,促成,我們平時(shí)也會(huì)給孩子買了很多禮物，但是隨著時(shí)間的推移和孩子的成長(zhǎng)，這些禮物都會(huì)過(guò)時(shí)，但是這份禮物可以呵護(hù)您孩子

23、的一生，因?yàn)樗粫?huì)貶值不會(huì)過(guò)時(shí)，而且我們的愛跟隨這份保單陪伴孩子一輩子。最關(guān)鍵的是，我們這款產(chǎn)品其實(shí)在8月25日推出以來(lái)，已經(jīng)賣的很好，在10月10日已基本停售了，但因?yàn)槲仪懊驿N售的比較好，所以公司允許再給我20天的時(shí)間，機(jī)會(huì)真的非常難得，您看您也很認(rèn)同剛才我們給孩子做的規(guī)劃，是做三份還是五份？那把你的身份證拿出來(lái).,拒絕處理,1：我沒(méi)那么多錢?過(guò)一段時(shí)間再考慮,王總，你真會(huì)開玩笑，不是有沒(méi)有錢的問(wèn)題，是有沒(méi)有必要的問(wèn)題，早一天打算，早

24、一天收益，你說(shuō)是現(xiàn)在準(zhǔn)備容易還是上大學(xué)的時(shí)候再準(zhǔn)備容易？而且每月拿不到1500元給孩子做準(zhǔn)備，也不會(huì)影響您的生活的。將來(lái)他看到每年領(lǐng)到的錢，都會(huì)想到這是父母對(duì)他的愛，多好啊！,2：收益不高，不太合算,我非常理解，但不是每一筆錢都是為了賺錢，而且給孩子準(zhǔn)備的錢不是投資利益高低問(wèn)題，而是孩子人生規(guī)劃的重要問(wèn)題。跟您的投資回報(bào)比，算不上高，但我們考慮的是擁有一筆安全穩(wěn)定、持續(xù)增長(zhǎng)和?？顚Ｓ玫默F(xiàn)金流，為您孩子的一生做好準(zhǔn)備。您看我說(shuō)的有道理么？

25、,3：保險(xiǎn)買很多了,王姐，好的東西總是不嫌多，如果您的經(jīng)濟(jì)允許的話這次這么好的機(jī)會(huì)一定要抓住，而且我們也知道再窮不能窮孩子，再苦也不能苦孩子，為孩子準(zhǔn)備將來(lái)教育、婚嫁、創(chuàng)業(yè)的費(fèi)用是父母的責(zé)任，這次這么好的產(chǎn)品就是給孩子這樣一份特殊的禮物，代表您的愛陪伴孩子一生一世，您看您是做三份還是五份？,4：我可以存銀行,照顧好小孩是每個(gè)父母應(yīng)盡的責(zé)任，愛他就給他一個(gè)確定又美好的未來(lái)，孩子會(huì)慢慢長(zhǎng)大，長(zhǎng)大就要讀書，讀書就要花錢，這筆教育金如

26、何準(zhǔn)備呢？存銀行和存保險(xiǎn)有什么區(qū)別呢？一、存銀行能堅(jiān)持20年嗎？中途有借貸和消費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)，放在保險(xiǎn)公司是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，?？顚Ｓ谩６?、存銀行是父母的名字，到時(shí)候取錢，孩子認(rèn)為是天經(jīng)地義的沒(méi)有意義在里面，投保時(shí)，用孩子的名字，意義和價(jià)值就不一樣了，孩子會(huì)記住終身，愛心換取孩子的孝心；三、銀行只有利息，會(huì)貶值，保險(xiǎn)有分紅，可以有效抵御通脹，不僅保值還會(huì)增值；四、銀行是單利，保險(xiǎn)是復(fù)利；五、一切皆有可能，在這期間大人發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)怎么辦，銀行沒(méi)有豁

27、免，保險(xiǎn)有豁免，保費(fèi)不用交利益照樣享受,轉(zhuǎn)介紹,1）遞送保單并電話回訪注意事項(xiàng)2）轉(zhuǎn)介紹A:恭喜您擁有這么完美的保障計(jì)劃，您覺得我在給您推薦計(jì)劃的過(guò)程中，我的服務(wù)怎么樣？（很好呀）A:謝謝您對(duì)我工作的認(rèn)同，像您這樣有責(zé)任心有愛心的人，您身邊應(yīng)該很多，您可不可以介紹3個(gè)給我？（呀，我一下想不起來(lái)）A:呵呵，王姐，你身邊有沒(méi)有小孩和您差不多大的，或者剛生孩子的，介紹幾個(gè)給我。（XX）A:那他是做什么的？小孩幾歲了？他電話號(hào)碼是？