[教育]優(yōu)秀店長(zhǎng)成長(zhǎng)記之導(dǎo)購(gòu)的教與練

1、,教練之基本知識(shí),優(yōu)秀店長(zhǎng)成長(zhǎng)記之,課程規(guī)則：,準(zhǔn)時(shí)參加 請(qǐng)關(guān)掉手機(jī) 100%投入 積極參入 學(xué)、做、教,,導(dǎo)購(gòu)的教與練,店長(zhǎng)的職責(zé)是？,,導(dǎo)購(gòu)的教與練,教練是店鋪管理者另一個(gè)身份。一個(gè)好的店鋪必須要有一個(gè)好的教練。,,員工的教與練,教授員工的目的？打造專業(yè)、高效的零售團(tuán)隊(duì)，提高店鋪的銷售業(yè)績(jī)。,,教練的意義,對(duì)自身 ： ◎提升個(gè)人管理能力 ◎提升個(gè)人威望 ◎后期省心、省力 ◎減少離職率,,教練的意義,對(duì)店鋪

2、 ： ◎提升整體銷售業(yè)績(jī) ◎提升個(gè)人能力 ◎提升歸屬感,,教練的意義,對(duì)客戶 ： ◎享受到更好的產(chǎn)品和服務(wù),,教練的意義,對(duì)公司 ： ◎提升公司形像 ◎提升公司業(yè)績(jī),,教練必須要做的事情,5個(gè)了解 1、了解品牌情況2、了解店鋪所在商圈情況3、了解店鋪情況4、了解人員結(jié)構(gòu)5、了解自己,,教練必須要做的事情,1、了解品牌情況：公司簡(jiǎn)介品牌風(fēng)格品牌文化品牌走向品牌價(jià)格帶,,教練必須要做的事情,2、了

3、解店鋪所在商圈情況：商圈消費(fèi)人群商圈消費(fèi)習(xí)慣商圈消費(fèi)風(fēng)格商圈消費(fèi)價(jià)位商圈同類型品牌,,教練必須要做的事情,3、了解店鋪情況：店鋪的位置店鋪產(chǎn)品風(fēng)格店鋪產(chǎn)品價(jià)位段店鋪產(chǎn)品消費(fèi)群體店鋪產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)店鋪產(chǎn)品弱項(xiàng),,教練必須要做的事情,4、了解人員結(jié)構(gòu)：人員的職位人員的強(qiáng)項(xiàng)人員的弱項(xiàng)技能占比店鋪所缺人員,,教練必須要做的事情,5、了解自己：優(yōu)點(diǎn)擅長(zhǎng)不足,,教練必須要做的事情,員工技能分析表：,,如何成為一名優(yōu)秀

4、的教練：,,保持高度自信,教練必須知道：,培訓(xùn)的方法：1、 講授法： 屬于傳統(tǒng)模式的培訓(xùn)方式，指培訓(xùn)師通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)，系統(tǒng)地向受訓(xùn)者傳授知識(shí)，期望這些受訓(xùn)者能記住其中的重要觀念與特定知識(shí)。,,教練必須知道：,【要求】 培訓(xùn)師應(yīng)具有豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)；講授要有系統(tǒng)性，條理清晰，重點(diǎn)、難點(diǎn)突出；講授時(shí)語(yǔ)言清晰，生動(dòng)準(zhǔn)確；必要時(shí)運(yùn)用板書；應(yīng)盡量配備必要的多媒體設(shè)備，以加強(qiáng)培訓(xùn)的效果；講授完應(yīng)保留適當(dāng)?shù)臅r(shí)間讓培訓(xùn)師與學(xué)員進(jìn)行溝通，用問(wèn)答方

5、式獲取學(xué)員對(duì)講授內(nèi)容的反饋。,,教練必須知道：,【優(yōu)點(diǎn)】 運(yùn)用方便，可以同時(shí)對(duì)許多人進(jìn)行培訓(xùn)，經(jīng)濟(jì)高效；有利于學(xué)員系統(tǒng)地接受新知識(shí)；容易掌握和控制學(xué)習(xí)的進(jìn)度；有利于加深理解難度大的內(nèi)容。,,教練必須知道：,【缺點(diǎn)】 學(xué)習(xí)效果易受培訓(xùn)師講授的水平影響；由于主要是單向性的信息傳遞，缺乏教師和學(xué)員間必要的交流和反饋，學(xué)過(guò)的知識(shí)不易被鞏固，故常被運(yùn)用于一些理念性知識(shí)的培訓(xùn)。,,教練必須知道：,2、工作指導(dǎo)法或教練/實(shí)習(xí)法： 這種方法是由

6、一位有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)能手或直接主管人員在工作崗位上對(duì)受訓(xùn)者進(jìn)行培訓(xùn)，一對(duì)一師帶徒培訓(xùn)。負(fù)責(zé)指導(dǎo)的教練的任務(wù)是教給受訓(xùn)者如何做，提出如何做好的建議，并對(duì)受訓(xùn)者進(jìn)行鼓勵(lì)。這種方法并一定要有詳細(xì)、完整的教學(xué)計(jì)劃，但應(yīng)注意培訓(xùn)的要點(diǎn)：第一，關(guān)鍵工作環(huán)節(jié)的要求；第二，做好工作的原則和技巧；第三，須避免、防止的問(wèn)題和錯(cuò)誤。這種方法應(yīng)用廣泛，可用于工作經(jīng)驗(yàn)不足的人。,,教練必須知道：,【要求】 教練一邊示范操作一邊講解動(dòng)作或操作要領(lǐng)。示范完畢，讓每個(gè)受訓(xùn)

7、者反復(fù)模仿實(shí)習(xí)；對(duì)每個(gè)受訓(xùn)者的試做給予立即的反饋。,,教練必須知道：,【優(yōu)點(diǎn)】 通常能在培訓(xùn)者與培訓(xùn)對(duì)象之間形成良好的關(guān)系，有助于工作的開(kāi)展；一旦師傅調(diào)動(dòng)、提升、或退休、辭職時(shí)，能有訓(xùn)練有素的員工頂上。,,教練必須知道：,【缺點(diǎn)】 不容易挑選到合格的教練或師傅，有些師傅擔(dān)心“帶會(huì)徒弟餓死師傅”而不愿意傾盡全力。所以應(yīng)挑選具有較強(qiáng)溝通能力、監(jiān)督和指導(dǎo)能力以及寬廣胸懷的教練。,,教練必須知道：,3、工作輪換法： 這是一種在職培訓(xùn)的方

8、法，指讓受訓(xùn)者在預(yù)定的時(shí)期內(nèi)變換工作崗位，使其獲得不同崗位的工作經(jīng)驗(yàn)，一般主要用于新進(jìn)員工?，F(xiàn)在很多零售系統(tǒng)采用工作輪換則是為培養(yǎng)新進(jìn)入店鋪的年輕管理人員或有管理潛力的未來(lái)的管理人員。,,教練必須知道：,【要求】 在為員工安排工作輪換時(shí)，要考慮培訓(xùn)對(duì)象的個(gè)人能力以及他的需要、興趣、態(tài)度和職業(yè)偏愛(ài)，從而選擇與其合適的工作；工作輪換時(shí)間長(zhǎng)短取決于培訓(xùn)對(duì)象的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)效果，而不是機(jī)械的規(guī)定某一時(shí)間。,,教練必須知道：,【優(yōu)點(diǎn)】 工作輪換能

9、豐富培訓(xùn)對(duì)象的工作經(jīng)歷；工作輪換能識(shí)別培訓(xùn)對(duì)象的長(zhǎng)處和短處，能通過(guò)工作輪換了解培訓(xùn)對(duì)象的專長(zhǎng)和興趣愛(ài)好，從而更好的開(kāi)發(fā)員工的所長(zhǎng)；工作輪換能增進(jìn)培訓(xùn)對(duì)象對(duì)各職位工作的了解，擴(kuò)展員工的知識(shí)面，對(duì)受訓(xùn)對(duì)象以后完成跨職位、合作性的任務(wù)打下基礎(chǔ)。,,教練必須知道：,【缺點(diǎn)】 如果員工在每個(gè)輪換的工作崗位上停留時(shí)間太短，所學(xué)的知識(shí)不精。,,教練必須知道：,4、 角色扮演法： 指在一個(gè)工作環(huán)境中，指定參加者扮演某種角色，借助角色的演練來(lái)理

10、解角色的內(nèi)容，模擬性地處理工作事務(wù)，從而提高處理各種問(wèn)題的能力。這種方法比較適用于訓(xùn)練態(tài)度儀容和言談舉止等人際關(guān)系技能。比如詢問(wèn)、電話應(yīng)對(duì)、銷售技術(shù)、業(yè)務(wù)會(huì)談等基本技能的學(xué)習(xí)和提高。適用于新員工、崗位輪換和職位晉升的員工，主要目的是為了盡快適應(yīng)新崗位和新環(huán)境。,,教練必須知道：,【要求】 要為角色扮演準(zhǔn)備好材料以及一些必要的工具，確保每一事項(xiàng)均能代表培訓(xùn)計(jì)劃中所教導(dǎo)的行為。為了激勵(lì)演練者的士氣，在演出開(kāi)始之前及結(jié)束之后，全體學(xué)員應(yīng)鼓掌表

11、示感謝。演出結(jié)束，教員針對(duì)各演示者存在的問(wèn)題進(jìn)行分析和評(píng)論。角色扮演法應(yīng)和授課法、討論法結(jié)合使用，才能產(chǎn)生更好的效果。,,教練必須知道：,【優(yōu)點(diǎn)】 學(xué)員參與性強(qiáng)，學(xué)員與教員之間的互動(dòng)交流充分，可以提高學(xué)員培訓(xùn)的積極性；特定的環(huán)境和主題有利于增強(qiáng)培訓(xùn)的效果；通過(guò)扮演和觀察其他學(xué)員的扮演行為，可以學(xué)習(xí)各種交流技能；通過(guò)模擬后的指導(dǎo)，可以及時(shí)認(rèn)識(shí)自身存在的問(wèn)題并進(jìn)行改正。,,教練必須知道：,【缺點(diǎn)】 角色扮演法效果的好壞主要取決于培訓(xùn)教師的水

12、平；扮演中的問(wèn)題分析限于個(gè)人，不具有普遍性；容易影響學(xué)員的態(tài)度、而不易影響其行為。,,教練必須知道：,5、 研討法： 按照費(fèi)用與操作的復(fù)雜程序又可分成一般研討會(huì)與小組討論兩種方式。研討會(huì)多以專題演講為主，中途或會(huì)后允許學(xué)員與演講者進(jìn)行交流溝通，一般費(fèi)用較高。而小組討論法則費(fèi)用較低。 研討法培訓(xùn)的目的是為了提高能力，培養(yǎng)意識(shí)，交流信息，產(chǎn)生新知。比較適宜于管理人員的訓(xùn)練或用于解決某些有一定難度的管理問(wèn)題。,,教練必須知道：,6、視

13、聽(tīng)技術(shù)法： 就是利用現(xiàn)代視聽(tīng)技術(shù)（如投影儀、錄像、電視、電影、電腦等工具）對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。,,教練必須知道：,7、 案例研究法： 指為參加培訓(xùn)的學(xué)員提供員工或組織如何處理棘手問(wèn)題的書面描述，讓學(xué)員分析和評(píng)價(jià)案例，提出解決問(wèn)題的建議和方案的培訓(xùn)方法。目前廣泛應(yīng)用于企業(yè)管理人員（特別是中層管理人員）的培訓(xùn)。目的是訓(xùn)練他們具有良好的決策能力，幫助他們學(xué)習(xí)如何在緊急狀況下處理各類事件。,,教練必須知道：,8、企業(yè)內(nèi)部電腦網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)

14、法： 這是一種新型的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息培訓(xùn)方式，主要是指企業(yè)通過(guò)內(nèi)部網(wǎng)，將文字、圖片及影音文件等培訓(xùn)資料放在網(wǎng)上，形成一個(gè)網(wǎng)上資料館，網(wǎng)上課堂供員工進(jìn)行課程的學(xué)習(xí)。這種方式由于具有信息量大，新知識(shí)、新觀念傳遞優(yōu)勢(shì)明顯，更適合成人學(xué)習(xí)。因此，特別為實(shí)力雄厚的企業(yè)所青睞，也是培訓(xùn)發(fā)展的一個(gè)必然趨勢(shì)。,,教練,培訓(xùn)可以即定的內(nèi)容：1、職責(zé) 2、基本素質(zhì)3、品牌文化 4、產(chǎn)品知

15、識(shí)5、消費(fèi)心理學(xué) 　 6、銷售技巧 　　　　　　7、終端陳列 8、終端執(zhí)行力9、店務(wù)管理,,教練,店員的職責(zé)： 和店鋪同事一起創(chuàng)造一個(gè)溫馨的購(gòu)物環(huán)境，以提升銷售業(yè)績(jī)?yōu)槟康?，為顧客提供“物超所值”的服?wù)。,,教練,員工基本素質(zhì)要求 愛(ài)心 愛(ài)心是成功的最大秘訣和有利武器。信心 人之所以能，因?yàn)橄嘈抛约耗埽嘈抛约耗軌騽偃握f(shuō)服顧客 完成銷售。恒心

16、忍耐、一貫、堅(jiān)持。熱心 熱忱是推銷才能中最重要的一個(gè)因素。把熱情和工作結(jié)合在 一起，找到工作的樂(lè)趣，熱愛(ài)這個(gè)工作。,,教練,禮儀：職業(yè)儀表是指員工在工作時(shí)的服裝、修飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等方面的外觀表現(xiàn)，以能反映健康的精神面貌、品牌文化，給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。,,教練,基本禮儀（1）儀表頭發(fā)：職員頭發(fā)要經(jīng)常清洗，保持清潔，男職員不宜留長(zhǎng)發(fā)。指甲：指甲不能太長(zhǎng)，經(jīng)常注意修剪，女職員涂指甲油要用淡色?？谇唬罕３?/p>

17、清潔，上班前不能喝酒和吃有異味的食物?；瘖y：女職員化妝應(yīng)給人清潔健康的印象，不能濃妝艷抹，不宜用香味濃烈的香水。著裝：著裝整潔大方或職業(yè)裝，佩帶公司胸章。,,教練,（2）站姿（腹前握指式）1、兩腳跟并攏。2、兩腳兩膝并攏挺直。3、腳尖分開(kāi)女士呈45度男士呈45-60度，一般以能放入一拳頭為宜。4、左手在下右手在上，自然交叉疊放于小腹前，女士雙手交叉握于手指部位，男士握于手背部位。5、兩臂略向前張。,,培訓(xùn)的素材搜集技巧：,

18、,,媒體 電視/廣播/當(dāng)?shù)刂髁鞯膱?bào)紙/雜志等，如：《南方都市報(bào)》、《深圳晚報(bào)》 、《銷售與市場(chǎng)》 、《商界》等互聯(lián)網(wǎng) 主流網(wǎng)站，如新浪、搜狐、網(wǎng)易等——行業(yè)背景新聞 專業(yè)網(wǎng)站，如中國(guó)服裝網(wǎng)，51fashion等——產(chǎn)品、行業(yè)知識(shí) 搜索引擎：如Google 、百度、Yahoo等——信息、素材搜索利器 充電網(wǎng)站：如中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、中國(guó)管理傳播網(wǎng)、智網(wǎng)等——實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)充電終端走訪與交流 與導(dǎo)購(gòu)員的交流、與同事的交流、與