人民大學(xué)張利庠市場(chǎng)營(yíng)銷

1、中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,市場(chǎng)營(yíng)銷管理,全國(guó)十佳企業(yè)培訓(xùn)師、策劃師中國(guó)飼料經(jīng)濟(jì)委員會(huì)副理事長(zhǎng)中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)經(jīng)院院長(zhǎng)助理兼培訓(xùn)中心主任中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士13601245566,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,講座內(nèi)容,市場(chǎng)營(yíng)銷概念與觀念營(yíng)銷結(jié)構(gòu)與發(fā)展趨勢(shì)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理深度營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)操作銷售團(tuán)隊(duì)管理,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博

2、士,,學(xué) ----知識(shí)，表意識(shí),反復(fù)練習(xí),關(guān)于學(xué)習(xí)的思考,習(xí) ----技能，潛意識(shí),+,,,學(xué)習(xí),,第一講 市場(chǎng)營(yíng)銷概述,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,市場(chǎng),從消費(fèi)者來說，?學(xué)者?企業(yè)?,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,市場(chǎng)與贏利的關(guān)系！,三星老板如何看市場(chǎng)生存與發(fā)展的關(guān)系,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,企業(yè)的市場(chǎng)觀,1、市場(chǎng)是企業(yè)的生存空間2、手中的金錢只有與市場(chǎng)結(jié)合才是資本

3、否則你的金錢就是別人的市場(chǎng),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,資源不與市場(chǎng)結(jié)合，就沒有價(jià)值！,瑞士和日本沒有資源卻有市場(chǎng)！,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,,3、市場(chǎng)是企業(yè)忠誠(chéng)客戶的總和顧客轉(zhuǎn)移價(jià)值：保住老客戶是開發(fā)新客戶的10分之一愛多、大宇有市場(chǎng)但沒有利潤(rùn),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,4、市場(chǎng)需要挖掘,,,,感覺價(jià)值,信用價(jià)值,物質(zhì)價(jià)值,冰箱櫥柜露裝蹦極滾斗球二毛,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)

4、與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,一、營(yíng)銷的基本概念,1、市場(chǎng)營(yíng)銷含義： 企業(yè)在變化（動(dòng)態(tài)）的市場(chǎng)環(huán)境中為滿足消費(fèi)者需要和實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，把產(chǎn)品和服務(wù)整體地銷售給消費(fèi)者的一系列活動(dòng)與過程。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,認(rèn)識(shí)中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,,,,環(huán)境混沌Environment1、非確定性2、非有序性3、非物質(zhì)性4、非對(duì)稱性,資源有限：Resources

5、1、替代有限性2、支配有限性3、價(jià)值有限性4、效果有限性,市場(chǎng)營(yíng)銷,,營(yíng)銷思想Thought,經(jīng)營(yíng)方法Skill,經(jīng)營(yíng)步驟Step,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的三駕馬車都走不動(dòng)了,投資消費(fèi)出口中國(guó)經(jīng)濟(jì)不能唯GDP：狗屎與經(jīng)濟(jì)教授中國(guó)經(jīng)濟(jì)必須依靠新農(nóng)村建設(shè)！,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,不同解釋,營(yíng)銷是一種創(chuàng)造消費(fèi)者并使之滿意，以取得利潤(rùn)的藝術(shù)。市場(chǎng)營(yíng)銷就是在買方市場(chǎng)的前提下營(yíng)造屬于

6、自己的賣方市場(chǎng)。著名管理學(xué)權(quán)威彼得·杜拉克曾指出：“市場(chǎng)營(yíng)銷的目的就是使銷售成為不必要”,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,2、市場(chǎng)營(yíng)銷的6大要素,1、主體：企業(yè)、國(guó)家、個(gè)人、事業(yè)單位2、對(duì)象：顧客、客戶等3、客體：貨物、人品、思想、服務(wù)、技術(shù)、企業(yè)形象等有形和無形產(chǎn)品。4、手段：戰(zhàn)略、策略等5、目標(biāo)：滿足需要、取得利潤(rùn)6、本質(zhì)：交換、贏利與雙贏,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,銷售的特點(diǎn),1、雙

7、向性:信息溝通與感情溝通2、雙重性：銷售產(chǎn)品、企業(yè)、品牌、關(guān)系與自我3、多樣性：推銷方式與滿足顧客需要4、靈活性5、有效性,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,市場(chǎng)營(yíng)銷的范疇,市場(chǎng)營(yíng)銷是科學(xué)還是藝術(shù)？ 科學(xué) 藝術(shù),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,,中國(guó)營(yíng)銷炒作、廣告、促銷構(gòu)成藝術(shù)成分中國(guó)營(yíng)銷的瓶頸？因?yàn)?？把知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)歸納傳輸下來，如醫(yī)院

8、的病例機(jī)會(huì)越來越小、難度越來越大！,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,二、營(yíng)銷的地位與作用,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,市場(chǎng)營(yíng)銷的地位和職能演變,,研制,財(cái)務(wù),市場(chǎng),人事,市場(chǎng)營(yíng)銷作為同等重要的職能,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,市場(chǎng)營(yíng)銷的地位和職能演變,,,,,,研制,財(cái)務(wù),人事,市場(chǎng),,市場(chǎng)營(yíng)銷作為比較重要的職能,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,市場(chǎng)營(yíng)銷的地位和職能演變,,,,,,研制

9、,財(cái)務(wù),人事,市場(chǎng),市場(chǎng)營(yíng)銷作為主要職能,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,市場(chǎng)營(yíng)銷的地位和職能演變,,,,,,,顧客,研制,財(cái)務(wù),市場(chǎng),人事,顧客作為控制功能,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,市場(chǎng)營(yíng)銷的地位和職能演變,,,顧客,市,場(chǎng),,,,研制,財(cái)務(wù),人事,顧客作為控制職能而市場(chǎng)營(yíng)銷作為綜合性職能,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,三、市場(chǎng)營(yíng)銷的三大原則,1、動(dòng)態(tài)平衡原則為什么雜技演員能平衡？非洲婦女

10、為什么能頂那末多東西？小天鵝先生：一雙鞋、兩句話、3塊布、4個(gè)不、5年修最火時(shí)冷靜、最差時(shí)投資！,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃過程概貌,用質(zhì)量觀點(diǎn)和質(zhì)量鑒別標(biāo)準(zhǔn)收縮為集中戰(zhàn)略,顧客需要和其他部門需要,公司目標(biāo)與資源,競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)前與預(yù)期,外部營(yíng)銷環(huán)境：技術(shù) 政治和法律 經(jīng)濟(jì),SWOT,細(xì)分與目標(biāo)化,差異化與定位,,目標(biāo)市場(chǎng)定位,產(chǎn)品,地點(diǎn),價(jià)格,促銷,,,,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利

11、庠博士,2、危機(jī)—成功原則,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是危機(jī)經(jīng)濟(jì),危機(jī),機(jī)會(huì),防衛(wèi)策略,發(fā)展戰(zhàn)略,,,牡丹,自然科學(xué)是艱苦的發(fā)現(xiàn)，靠實(shí)驗(yàn)；社會(huì)科學(xué)是苦惱的察覺，靠調(diào)查,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,3、障礙——機(jī)會(huì)原則,障礙,,所有權(quán)效用,上海X光賣4950中國(guó)奧迪,排除,,時(shí)間效用,物的效用,地域效用,北京空調(diào)與海爾夏天的波斯登北京人干事不行，鬧事專家,五糧液8000噸京酒,質(zhì)量/服務(wù),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,

12、四、市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的變化,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,你能說出多少個(gè)P？,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,你能說出多少個(gè)P？,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,你能說出多少個(gè)P？,人員：people公眾形象：public image企業(yè)哲學(xué)：philosophy of firm物流管理：physical distribution政府力量：power of government實(shí)體設(shè)備：phy

13、sical equipment銷售過程：processing,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,4P的背景,短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,1、要素組合以4P—4C,4P：產(chǎn)品 4C：消費(fèi)者 （produce） （consumer） 價(jià)格 成本 （ price）

14、 （ cost） 分銷渠道 方便 （ place） （ convenience） 促銷渠道 溝通 （ promotion） （ communication ）,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,2、要素組合以4C——4R,4C：

15、 4R 消費(fèi)者 1.與顧客建立關(guān)聯(lián) （consumer） relation 成本 2.提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。（ cost） reaction 方便

16、 3.關(guān)系營(yíng)銷越來越重要（ convenience） relationship 溝通 4.回報(bào)是營(yíng)銷的源泉。（ communication ） response,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4V”模式差異化（Variation）功

17、能化（Versatility附加價(jià)值（Value）共鳴（Vibration）,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,產(chǎn)品研發(fā)的4V模式,,市場(chǎng)運(yùn)作的4R模式,最新模式——T模式,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的趨勢(shì),,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的趨勢(shì),,第二講 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,信念標(biāo)桿,管理基因：企業(yè)機(jī)場(chǎng),投資,策劃,認(rèn)知,借勢(shì),坐莊,

18、攻擊,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,1、信念——標(biāo)桿管理目標(biāo)的重要,最高與最低綱領(lǐng):標(biāo)桿與競(jìng)爭(zhēng)是最大的動(dòng)力!百事與可口;麥當(dāng)勞與肯得基希望-正大北農(nóng)大-大北農(nóng)正邦-民星,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,想要與一定要,伊扎克·帕爾曼,成功來源于自己，世界上沒有什么事是做不到的,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,,,,想要 一定要,愿望 信念,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)

19、與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,信念值多少錢？信念是不值錢的，它有時(shí)甚至是一個(gè)善意的欺騙，然而你一旦堅(jiān)持下去，她就會(huì)迅速升值。在這個(gè)世界上，信念——任何人都可以免費(fèi)獲得，所有成功者最初都是從一個(gè)小小的信念開始的。信念是所有奇跡的萌發(fā)點(diǎn)。,信念是所有奇跡的萌發(fā)點(diǎn),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,整體解決：中農(nóng)財(cái)智金字塔贏利模型,2、管理基因與企業(yè)機(jī)場(chǎng)外國(guó)人為什么怕中國(guó)人？！基因威力!沒有機(jī)場(chǎng)飛機(jī)就起飛怎么辦？,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與

20、農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,企業(yè)成長(zhǎng)平臺(tái)現(xiàn)象,,,,,,,,,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,,,,,,系統(tǒng)平臺(tái),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,,標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)基因,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,3、投資李嘉誠(chéng): 300億美金\ 6000億港幣資本家與窮人的區(qū)別在哪里？總公司與分公司:企業(yè)的碟式結(jié)構(gòu)!發(fā)展就是最大的留人！,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,海爾的國(guó)際貢獻(xiàn)是什么?,SBU (S

21、trategical Business Unit)并行式虛擬負(fù)債公司！SBU的四個(gè)要素是：市場(chǎng)目標(biāo)、市場(chǎng)訂單、市場(chǎng)效果、市場(chǎng)報(bào)酬。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,4、策劃先行,企業(yè)發(fā)展的“平臺(tái)現(xiàn)象”？企業(yè)家的“監(jiān)獄現(xiàn)象”中國(guó)企業(yè)靠人治，不靠系統(tǒng)管理。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,80年代，事后總結(jié)——試誤性決策（避免重犯少交學(xué)費(fèi)）90年代，事中控制——嘗試性決策（及時(shí)糾正代價(jià)不大）21世紀(jì)，

22、事先策劃——預(yù)謀性策劃（理性思考理性創(chuàng)新）有理走遍天下，無理寸步難行,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,波司登策劃8步演義經(jīng)典,輕、薄、美——休閑時(shí)尚篇，擊敗鴨鴨國(guó)家登山隊(duì)——珠峰，一舉成名南北極考察——科學(xué)，奠定老大地位第一山、第一品牌，新世紀(jì)的曙光外交禮品——國(guó)際貿(mào)易，揚(yáng)名海外鵝鴨之爭(zhēng)——借勢(shì)造勢(shì)，贊助活動(dòng)——企業(yè)形象，知名度與美譽(yù)度交融綠色環(huán)?！】当＝。倥市赂?中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博

23、士,5、坐莊,真正的諾貝爾獎(jiǎng)獲得者:中國(guó)農(nóng)民傻女人為什么會(huì)優(yōu)秀?溫州人和四川人的誰(shuí)更富有？女人可以做三次莊？坐莊就是取得支配權(quán)！,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,6、認(rèn)知,王者效應(yīng):王志、王幟、王道、王人、王勢(shì)營(yíng)銷就是賣認(rèn)知！中國(guó)飼料產(chǎn)業(yè)報(bào)告、《大贏家——》豬料王、鴨料王、肉雞料、蛋雞料王、添加劑王、預(yù)混料大王、飼料智慧王！謊言重復(fù)1000遍就是真理？！平面直角電視有什么好？怎么說別人就怎么信？,中國(guó)人民大

24、學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,7、借勢(shì),蒙牛的三級(jí)跳：用20萬做10億元的事？用關(guān)鍵因素翹動(dòng)地球：品牌--奶站——生產(chǎn)——物流——廣告——資金——市場(chǎng)。蒙牛酸酸乳！與超女共成長(zhǎng),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,8、您認(rèn)為這些觀點(diǎn)對(duì)嗎？,?,第三講 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略類型,一、營(yíng)銷的意義營(yíng)銷是企業(yè)生存和發(fā)展的重要環(huán)節(jié)營(yíng)銷導(dǎo)向的焦點(diǎn)永遠(yuǎn)是市場(chǎng)和客戶營(yíng)

25、銷本質(zhì)是把握企業(yè)與顧客的關(guān)系創(chuàng)造和維系客戶是企業(yè)發(fā)展的生命啟示：營(yíng)銷就是使客戶堅(jiān)信：您有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的產(chǎn)品或服務(wù)！,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,四大調(diào)查,⒈市場(chǎng)調(diào)查 ：企業(yè)形象現(xiàn)狀分析；企業(yè)環(huán)境調(diào)查；產(chǎn)品市場(chǎng)容量調(diào)查；產(chǎn)品市場(chǎng)占有率調(diào)查；主要消費(fèi)者習(xí)慣調(diào)查。提供市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,2 、同行調(diào)查,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)方針、手段、業(yè)績(jī)調(diào)查；本行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析；本行業(yè)趨勢(shì)預(yù)測(cè)。

26、提供同行業(yè)調(diào)查報(bào)告。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,3 、文案調(diào)查,對(duì)該行業(yè)中外文所有資料進(jìn)行收集分析，然后提供不少于八萬字的行業(yè)現(xiàn)狀分析與發(fā)展趨勢(shì)的調(diào)查報(bào)告。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,4 、內(nèi)部調(diào)查,調(diào)查企業(yè)實(shí)態(tài)，包括體制、經(jīng)營(yíng)、人員、管理、找出問題與決策，進(jìn)行不少于20次干部員工的訪談和測(cè)試。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,,,調(diào)查基本流程,選擇調(diào)查區(qū)域,制定調(diào)查計(jì)劃,調(diào)查實(shí)施,明確調(diào)查目的

27、,調(diào)查問卷,區(qū)域劃分,調(diào)查對(duì)象,人員分組,調(diào)查培訓(xùn),遍訪對(duì)象,執(zhí)行規(guī)范,進(jìn)度控制,,,,,審核回訪,數(shù)據(jù)分析,調(diào)查目的,結(jié)果要求,調(diào)查模塊,調(diào)查內(nèi)容,試點(diǎn)區(qū)域,電子地圖,基本狀況,調(diào)查內(nèi)容,數(shù)據(jù)庫(kù),市場(chǎng)容量,終端分布,目標(biāo)責(zé)任,……,各階段主要內(nèi)容,主流程,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,,,,三大調(diào)查模塊,經(jīng)銷商利益方案,養(yǎng)殖戶服務(wù)方案,容量測(cè)算與目標(biāo)分解,我們的工作目標(biāo),調(diào)查目的,主要調(diào)查內(nèi)容,2、經(jīng)銷商調(diào)查,3、養(yǎng)殖戶調(diào)

28、查,1、零售終端調(diào)查,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,營(yíng)銷的產(chǎn)品（Product),產(chǎn)品的概念：能夠提交市場(chǎng)供使用和消費(fèi)的、以滿足某種欲望的任何東西，包括實(shí)物、勞務(wù)、場(chǎng)所、組織和構(gòu)思等。包括物質(zhì)和精神兩個(gè)方面產(chǎn)品整體概念三個(gè)部分： 核心產(chǎn)品：最基本層次，向購(gòu)買者提供基本效用和利益，滿足顧客需求的核心內(nèi)容。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,核心產(chǎn)品,產(chǎn)品的定義及其價(jià)值,,,核心產(chǎn)品,,,,,,,,,,,,,

29、,,,,,付款條件,零配件,購(gòu)物環(huán)境,包裝,培訓(xùn),以舊換新,手冊(cè),銷售人員素質(zhì),外觀,維修服務(wù),升級(jí)服務(wù),顏色,宣傳品,市場(chǎng)份額,配套產(chǎn)品,品牌,配套產(chǎn)品,品牌,付款條件,零配件,購(gòu)物環(huán)境,包裝,培訓(xùn),以舊換新,手冊(cè),銷售人員素質(zhì),外觀,維修服務(wù),顏色,升級(jí)能力,市場(chǎng)份額,宣傳品,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,案例分析,麥當(dāng)勞的啟示,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,麥當(dāng)勞的整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì),,,,兒童樂園,周末兒童歌舞

30、,洗手間,生日會(huì),兒童玩具,就餐環(huán)境,,指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)，將準(zhǔn)備進(jìn)入的產(chǎn)品與服務(wù)的整體大市場(chǎng)劃分成若干個(gè)小市場(chǎng)的過程。每個(gè)小市場(chǎng)的使用者有類似的需求、購(gòu)買心態(tài)和購(gòu)買方式。,市場(chǎng)細(xì)分的含義,,市場(chǎng)細(xì)分的作用:1、有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。2、有利于小企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)。3、有利于企業(yè)的專業(yè)化。4、有利于企業(yè)制訂與調(diào)整營(yíng)銷策略。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,細(xì)分造成差異,化妝品、可樂、洗發(fā)水、沐浴露,市場(chǎng)細(xì)分在企業(yè)經(jīng)營(yíng)

31、過程中的作用,,分清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確立目標(biāo)與戰(zhàn)略確立優(yōu)先與重要性衡量機(jī)會(huì)與實(shí)力進(jìn)入與退出,4P的基礎(chǔ)銷售的方向分配資源市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)量化市場(chǎng)衡量的標(biāo)準(zhǔn),消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)地理因素：地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度、氣候人口細(xì)分：年齡、代溝、家庭類型、社會(huì)階層、性別、 收入、職業(yè)、教育、宗教、民族等。心理因素：價(jià)值觀、生活方式、個(gè)性行為細(xì)分：時(shí)機(jī)、利益、使用率、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度,按用途細(xì)

32、分按促銷反應(yīng)細(xì)分按服務(wù)要素細(xì)分,人文變量：行業(yè)、公司規(guī)模、地址經(jīng)營(yíng)變量：技術(shù)、使用者/非使用者、能力采購(gòu)方法：所有制性質(zhì)：行業(yè)中的地位：行業(yè)中的影響力：,產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn),確定目標(biāo)市場(chǎng),企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自己的資源優(yōu)勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，選擇一個(gè)或多個(gè)子市場(chǎng)，并為其制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略目標(biāo)市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)的過程。,,1、細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模與發(fā)展前景2、細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力：現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者、

33、 未來的競(jìng)爭(zhēng)者、 替代品、 購(gòu)買者 供應(yīng)商3、公司的目標(biāo)和發(fā)

34、展戰(zhàn)略,目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)估,目標(biāo)市場(chǎng)的選擇方法,1、無差別營(yíng)銷策略：“一把鑰匙開所有的鎖”。 無差別營(yíng)銷是指企業(yè)用單一的策略開拓整個(gè)市場(chǎng)，吸引 盡可能多的購(gòu)買者，這樣可以節(jié)省成本。2、差別營(yíng)銷策略：“多把鑰匙開多把鎖”。 一定程度上可以減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，但增加成本也可能使企業(yè) 的資源配置不能集中。3、集中營(yíng)銷策略：“一把鑰匙開一把或幾把鎖”。 適合資源力量有限的中小型企業(yè)。但風(fēng)險(xiǎn)較

35、大。,市場(chǎng)定位的含義,企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和自己的優(yōu)勢(shì)，確定企業(yè)和產(chǎn)品被目標(biāo)顧客認(rèn)同的富有競(jìng)爭(zhēng)力的與眾不同的地位。 人無我有 人有我優(yōu) 人優(yōu)我新 人新我轉(zhuǎn),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,定位,2001年，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)評(píng)選有史以來對(duì)美國(guó)營(yíng)銷影響最大的觀念杰克·特勞特和阿爾·里斯提出的定位理論（positi

36、oning）企業(yè)的產(chǎn)品、品牌、形象在目標(biāo)消費(fèi)者心目中占據(jù)的特定的位置，形成有別于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)值，并維持好自己的經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,定位的意義,1、好產(chǎn)品終有出頭之日、付出總有回報(bào)，后進(jìn)產(chǎn)品不能以“更好”的表現(xiàn)取勝，而應(yīng)該以“不同于”領(lǐng)先者而獲利農(nóng)夫山泉,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,定位的意義,2、過去人們更熱衷于品牌延伸，認(rèn)為囊括多樣產(chǎn)品的大品牌容易被消費(fèi)者信賴，而且以延伸品牌推出新產(chǎn)品

37、更節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用，定位則要求一個(gè)品牌必須保持單純、不應(yīng)該推出太多種類的產(chǎn)品而模糊自己的區(qū)隔、失去焦點(diǎn)。寶潔,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,定位的四大步驟,1、分析行業(yè)環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，弄清他們?cè)谙M(fèi)者心中的大概位置。就某個(gè)品類的基本屬性，請(qǐng)消費(fèi)者從1到10給競(jìng)爭(zhēng)品牌打分，從而弄清競(jìng)爭(zhēng)品牌在人們心中的位置，建立區(qū)隔的行業(yè)環(huán)境,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,2、尋找區(qū)隔概念,尋找不同的概念使市場(chǎng)和品牌區(qū)別

38、開西南航空——不送飯的飛機(jī)Hillsdale College----拒絕政府資金的學(xué)校 商務(wù)通（電子記事本——經(jīng)理人）白加黑感冒片妙士酸乳——初戀的滋味,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,3、找到支持點(diǎn),找到區(qū)隔概念的支持點(diǎn)，消費(fèi)者必須要證明給他看可口可樂——正宗的可樂坐奔馳——開寶馬——高爾夫——紅牛——,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,4、傳播與應(yīng)用,宣傳應(yīng)該體現(xiàn)出區(qū)隔概念康師傅——就是這個(gè)

39、味兒真正的區(qū)隔概念也應(yīng)該是真正的行動(dòng)指南,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,Ａ、 性別的差別： 男： 方位；女： 色彩； 結(jié)構(gòu)； 功能； 結(jié)果； 過程； 邏輯；－－－－－ 直覺；－－－－－,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,Ｂ、年齡的差別：年輕人容易相信假的；年老人容易懷疑真的。 １７－８；２７－８；３７－８； ４７----８；５７－８

40、；６７－８；,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,決定競(jìng)爭(zhēng)定位,市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者最大資源，如施樂（復(fù)印機(jī)）、IBM（電腦業(yè)）、豐田（汽車）、可口可樂（軟飲料）、麥當(dāng)勞（速食業(yè)）。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者處于第二、三位，遜于領(lǐng)導(dǎo)者，如百事可樂、福特、肯德基等。市場(chǎng)補(bǔ)缺者 僅擁有有限的資源，但是在某些特殊的細(xì)分市場(chǎng)，享有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)跟隨者 與領(lǐng)導(dǎo)者有相當(dāng)大的差距，扮演模仿角色。,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略

41、組合,市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的有效防御策略市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻性策略市場(chǎng)跟隨者的緊隨策略市場(chǎng)補(bǔ)遺者的利基策略,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,領(lǐng)導(dǎo)者的有效防御策略,防御戰(zhàn)的3條基本方法：里斯和特勞特的《營(yíng)銷戰(zhàn)》只有領(lǐng)先者才可考慮防御，最佳防御是不斷進(jìn)攻自己；隨時(shí)阻止對(duì)手的攻勢(shì) 擴(kuò)需守邑策略：擴(kuò)展需求、產(chǎn)品創(chuàng)新，多渠道、市場(chǎng)延伸和忠誠(chéng)客戶等有效區(qū)隔策略：品牌塑造、產(chǎn)品提升、進(jìn)入壁壘、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則等積極防御策略堅(jiān)壁清野、圍魏救趙

42、、持續(xù)領(lǐng)先,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻策略,高舉高打，正面進(jìn)攻集中優(yōu)勢(shì)、攻擊薄弱環(huán)節(jié)嫁接資源、區(qū)域滾動(dòng)具體策略：價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)、傳播,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,跟隨者的生存策略,北極狐策略、半個(gè)園創(chuàng)造：具體策略：模仿貼近、緊隨其后有距離跟隨，主要方面貼近、但相對(duì)多元化有選擇跟隨，人有的跟隨，己優(yōu)的差異,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,補(bǔ)缺者的利基策略,集中力量在某些

43、忽略的細(xì)分市場(chǎng)上專業(yè)化經(jīng)營(yíng)理想的利基具有如下特征： 有足夠的市場(chǎng)容量和購(gòu)買力。 市場(chǎng)有發(fā)展?jié)摿?duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力具備獨(dú)特的資源和核心能力已建立良好信譽(yù)，足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,定位與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,A-5、若干主要關(guān)系的把握,“點(diǎn)”和“面”的關(guān)系“推”和“拉”的關(guān)系“奇”和“正”的關(guān)系“快”和“慢”的關(guān)系“攻”與“守”的關(guān)系,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)

44、業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,A-5、若干主要關(guān)系的把握,“點(diǎn)”和“面”的關(guān)系中心造勢(shì)，周邊滲透各點(diǎn)聯(lián)動(dòng)，分銷取量餐飲推廣，副食張開社區(qū)攪動(dòng)，終端動(dòng)銷,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,A-5、若干主要關(guān)系的把握,“推”和“拉”的關(guān)系整體上：先推后拉實(shí)施中：推拉結(jié)合，邊推邊拉突破后：以拉助推,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,A-5、若干主要關(guān)系的把握,“奇”和“正”的關(guān)系以正合品牌提升、網(wǎng)絡(luò)整固、基礎(chǔ)夯

45、實(shí)以奇勝節(jié)日造勢(shì)、事件借勢(shì)、趁勢(shì)而為實(shí)現(xiàn)“奇”“正”結(jié)合淡季細(xì)講功能、旺季集中煽情,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,A-5、若干主要關(guān)系的把握,“快”和“慢”的關(guān)系重點(diǎn)突破、滾動(dòng)發(fā)展樹立樣板、提煉模式復(fù)制推廣、聯(lián)動(dòng)起勢(shì)順勢(shì)而動(dòng)、階梯運(yùn)作,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,A-5、若干主要關(guān)系的把握,“攻”與“守”的關(guān)系全局規(guī)劃，學(xué)會(huì)放棄，是勇氣更是智慧守的主動(dòng)、攻的巧妙把握攻守轉(zhuǎn)換的節(jié)奏,第四講

46、 市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),青蛙:呱呱叫,因?yàn)橹皇菧仫?,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,蜘蛛為什么不叫？,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,六網(wǎng)合一的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)=銷售網(wǎng)絡(luò)+服務(wù)網(wǎng)絡(luò)+商情網(wǎng)絡(luò)+宣傳網(wǎng)絡(luò)+客戶網(wǎng)絡(luò)+策劃網(wǎng)絡(luò),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,知名度≠名牌≠市場(chǎng),品牌+(科學(xué)有效的)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)=市場(chǎng),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村

47、發(fā)展學(xué)院張利庠博士,網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu),定義：渠道長(zhǎng)度與寬度的安排渠道長(zhǎng)度與寬度成反比長(zhǎng)度：廠家經(jīng)銷的層級(jí)和層次寬度：廠家直接面對(duì)的經(jīng)銷商的數(shù)量,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,子結(jié)構(gòu),業(yè)務(wù)流（合同手續(xù)）：信息流資金流（打款）所有權(quán)流（物品轉(zhuǎn)移）賒銷就是資金流與所有權(quán)流的分離物流要快速便宜、減少倉(cāng)庫(kù)的層次和個(gè)數(shù)，滿足商家多頻次補(bǔ)貨的需要建立第三方物流,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,二、精確營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),企

48、業(yè) 經(jīng)銷商（專銷商縣級(jí)）二 級(jí) 經(jīng) 銷 商 零售商 終端用戶,,,,,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,銷售四種網(wǎng)絡(luò),,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,通路一：空中運(yùn)行模式,間接營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式“公司 經(jīng)銷商 零售商 用戶”特點(diǎn)：主銷大經(jīng)銷商：,,,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,優(yōu)點(diǎn)：,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,缺點(diǎn)：,,中國(guó)

49、人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,通路二：半空運(yùn)作模式公司 專銷商 用戶,,,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,通路三：地上輻射模式公司 辦事處 （專賣店） 用戶,,,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,通路三的優(yōu)點(diǎn),,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,通路四：滲透模式,鄉(xiāng)鄉(xiāng)設(shè)點(diǎn)，村村見貨 鄉(xiāng)鄉(xiāng)點(diǎn)火，村村冒煙廠家 辦事處 經(jīng)銷商

50、 零售商 用戶 缺點(diǎn)：1、見效慢2、投入人力物力較多,,,,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,通路四的優(yōu)點(diǎn),1、客戶穩(wěn)定，2、客戶小而多，比較好控制3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難侵入4、比較適合市場(chǎng)不景氣時(shí),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,為什么要實(shí)行？,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,為什么難于執(zhí)行？,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,正大模式：井式營(yíng)銷(區(qū)

51、域化的直銷＋專銷)優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,希望模式：餅式營(yíng)銷(多品牌拉動(dòng)＋區(qū)域總經(jīng)銷)優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,普瑞納模式：柱式營(yíng)銷 (程序化服務(wù)＋體驗(yàn)式營(yíng)銷）優(yōu)勢(shì)：劣勢(shì)：,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,思考題：,營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)如何創(chuàng)新？,第五講 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,為什么要建設(shè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？,企業(yè),消費(fèi)者,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

52、的作用收集信息，調(diào)查市場(chǎng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)銷售產(chǎn)品，收回貨款身體力行，宣傳企業(yè)啟動(dòng)市場(chǎng)，促銷策劃服務(wù)客戶，贏得忠誠(chéng)管理市場(chǎng)，維護(hù)網(wǎng)絡(luò),,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,營(yíng)銷人員管理與考核,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)TEAM,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,營(yíng)銷人員的素質(zhì),人品重于技巧：品德修煉,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,營(yíng)銷員？特點(diǎn)最受人歡迎？,特點(diǎn) 歡迎的％誠(chéng)實(shí) 、正

53、直 87％高瞻遠(yuǎn)矚 71％鼓動(dòng)性強(qiáng) 68％精明能干 58％公正 49％善于提供支持 46％襟懷寬廣 41％才智過人 38％直率 34％勇敢 33％,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,高級(jí)業(yè)務(wù)員的甄選,~,,,價(jià)值認(rèn)同,能力,

54、,,,,高品格、高能力,低品格低能力,低品格高能力,高品格低能力,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,韋爾奇觀點(diǎn),高級(jí)管理人員的選擇，是公司最大的風(fēng)險(xiǎn)投資唯獨(dú)無德有才的人，才是最有迷惑力和破壞力的。發(fā)現(xiàn)一個(gè)，開除一個(gè)。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,品行優(yōu)秀,誠(chéng)實(shí)——言行一致正直——明辨是非豁達(dá)——寬容別人成熟——分寸得當(dāng),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,行銷人員的品德要求：,1．忠實(shí)于公司：

55、不利于公司利益與發(fā)展的事與言論不做、不說。2．有主人翁的心態(tài)：面對(duì)客戶，有代表公司的全部的主人翁的意識(shí)，不能以個(gè)人意志行事。3．誠(chéng)實(shí)：沒有對(duì)公司及客戶虛偽、欺騙行為，否則無法長(zhǎng)久的開展業(yè)務(wù)。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,行銷人員的品德要求：,4．金錢觀：正確對(duì)待金錢與個(gè)人成長(zhǎng)的關(guān)系，不要唯錢論，遺誤個(gè)人長(zhǎng)久的發(fā)展。金錢是你必要的工作價(jià)值的回報(bào)，工作價(jià)值是你自身能力的實(shí)現(xiàn)，要想獲得較高的報(bào)酬，先需考核你的工作效果。以其他

56、手段獲得金錢而感到喜悅，是對(duì)你自己的未來欺騙。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,行銷人員的品德要求：,5．保守公司秘密：任何公司都有秘密，與你自己業(yè)務(wù)無關(guān)的事、無準(zhǔn)確判斷的事及道聽途說的事不要對(duì)外宣揚(yáng)，要對(duì)公司及客戶雙負(fù)責(zé)。6．維護(hù)公司的形象：公司發(fā)達(dá)我發(fā)達(dá)，公司無為我無為。7．有全局意識(shí)：行銷與生產(chǎn)及后勤為全公司一盤棋，需要分工合作。你的價(jià)值已從工作報(bào)酬中體現(xiàn)，你的人格與其他人相同，要尊重他人的勞動(dòng)，不要過于強(qiáng)調(diào)自己。,

57、中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,永遠(yuǎn)充滿激之情：心態(tài)修煉,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,心態(tài)決定世界,積極心態(tài)——世界美好消極心態(tài)——社會(huì)黑暗,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,三級(jí)光明思維,一級(jí)光明思維：世界有黑暗也有光明二級(jí)光明思維：黑暗可以轉(zhuǎn)化為光明三級(jí)光明思維：無論黑暗或光明都能 充實(shí)我的人生,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士

58、,心態(tài)控制你的命運(yùn),,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,心態(tài)轉(zhuǎn)換,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,：敬事業(yè)懂規(guī)矩：職業(yè)修煉,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,職業(yè)化,由中國(guó)武術(shù)轉(zhuǎn)向美國(guó)拳擊；A、專業(yè)知識(shí)和技能；B、職業(yè)精神：C、職業(yè)規(guī)則：,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,職業(yè)精神,敬業(yè)；責(zé)任；團(tuán)隊(duì)；創(chuàng)新；學(xué)習(xí)；感恩,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,王牌營(yíng)銷員的四大毒草,對(duì)

59、人不知感恩對(duì)己不能克制對(duì)事不能盡力對(duì)物不知珍惜,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,職業(yè)分寸,活潑而不輕浮堅(jiān)韌而不固執(zhí)果斷而不武斷隨和而不遷就精明而不圓滑成熟而不世故勇敢而不魯莽,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,,能銷售重團(tuán)隊(duì)：管理修煉什么是管理？通過別人去干自己的事管得住;理得順,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,管理的最高境界,管理之道貴乎管人,管人之道貴乎不管,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)

60、村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,各類管理作風(fēng)優(yōu)缺點(diǎn),授權(quán)式,參與式,說服式,命令式,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,,擅思巧言勤干：技能修煉三個(gè)H 、一個(gè)F、一個(gè)M,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,2、有技術(shù)員的雙手Hand,工程師+營(yíng)銷員,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,3、有藝術(shù)家的心靈Heart,三心二意愛心、信心、耐心、關(guān)心、誠(chéng)心、良心、恒心、決心、專心、小心、虛心、真心、熱心、安心、留心創(chuàng)意和誠(chéng)意,中

61、國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,4、有運(yùn)動(dòng)員的雙腳Feet,數(shù)量與質(zhì)量,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,5、有演講家的嘴Mouth,1、把糊涂的人講明白 把明白的人講糊涂2、不說假話 但也不說真話3、說話要有幽默感，要跌宕起伏,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,怎樣建設(shè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？,1、銷售團(tuán)隊(duì)的招聘2、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)3、銷售團(tuán)隊(duì)的管理4、銷售團(tuán)隊(duì)的考核5、銷售團(tuán)隊(duì)的類型與對(duì)策6

62、、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,,使管理主管重點(diǎn)在員工素質(zhì)上 把好入“口”關(guān) 了解人才市場(chǎng)行情 使優(yōu)秀人才保持穩(wěn)定 吸引高素質(zhì)人才 提供人力資源保障,,,,,,,,,,提,高,人,資,源,管,理

63、,層,力,次,1、銷售團(tuán)隊(duì)的招聘,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,招聘誤區(qū),光環(huán)效應(yīng)以貌取人（前5秒現(xiàn)象）強(qiáng)勢(shì)扭轉(zhuǎn)少說多聽,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,2、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì),營(yíng)銷員為什么要激勵(lì)？,,,工作熱情,時(shí)間變化,,營(yíng)銷員熱情波動(dòng)曲線,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,五大激勵(lì)理論,馬斯洛的五種需要理論：赫茲伯格的雙因素理論：激勵(lì)和保健因素弗隆的期望

64、理論激勵(lì)力=效價(jià)×期望值通用的公平理論： 斯金納的強(qiáng)化理論的四種方式正強(qiáng)化、負(fù)強(qiáng)化、自然消退、懲罰,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,馬斯洛五層次需求理論,,個(gè)人成就,,尊 重,社 交,安 全,生 理,,,,5,1,2,3,4,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,雙因素理論,,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,,,,多元立體的1

65、0大激勵(lì)措施１、營(yíng)銷人員的薪酬激勵(lì),純粹薪水制度：固定工資純粹傭金制度：提成薪水加傭金制度傭金加獎(jiǎng)金制度：貢獻(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度特別獎(jiǎng)勵(lì)制度：額外的獎(jiǎng)勵(lì),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,,,,綜合薪酬案例分析,簡(jiǎn)單的薪酬：月薪資﹦基本工資十績(jī)效獎(jiǎng)金﹣考核扣罰1、  基本工資業(yè)代 600元主管 900元經(jīng)理 1200元 月基本任務(wù)定為：銷售員12

66、0噸；資深銷售員150噸；銷售主任180噸。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,2、績(jī)效獎(jiǎng)金=績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù)×職等權(quán)數(shù)×地區(qū)權(quán)數(shù)×品種權(quán)數(shù)×績(jī)效達(dá)成率×100% （1）績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù)為240元。 （2）職等權(quán)數(shù) 一級(jí) 二級(jí) 三級(jí) 業(yè)代 5.5 4.5

67、 3.5 主管 12 10 8 經(jīng)理 23 19 15,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,,,,2、福利激勵(lì),國(guó)家規(guī)定的3項(xiàng)保險(xiǎn)、商業(yè)保險(xiǎn)補(bǔ)貼、帶薪休假等,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,,,,3、文化激勵(lì),中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,,,,4、雷區(qū)激勵(lì),高壓線——反向激勵(lì)案例

68、：（一）、各部文秘1．完善檔案管理。因檔案管理不善，導(dǎo)致檔案丟失，對(duì)責(zé)任人給予50元／次罰款。2．準(zhǔn)確、及時(shí)處理定單，因違反公司規(guī)定導(dǎo)致錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)貨，給予責(zé)任人50元/次罰款。,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,,,,5、提升激勵(lì),雙H通道：職務(wù)與職稱金牌營(yíng)銷師（123等）銀牌營(yíng)銷師（123等）星級(jí)業(yè)務(wù)員：321共9級(jí)通道見業(yè)務(wù)員評(píng)級(jí)制度,中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士,職務(wù)與職稱為兩縱邊組成的晉升橫梯