建筑市場營銷

1、對建筑市場營銷的一些認識與體會摘要：在競爭日益激烈的市場環(huán)境下，“市場為大、經(jīng)營為先”的經(jīng)營理念已為廣大建筑施工企業(yè)所接受，企業(yè)的市場營銷工作在經(jīng)營生產(chǎn)活動中所占的位置也越來越重要。本文從建筑市場營銷的概念與特點和建筑市場營銷應(yīng)關(guān)注的事項兩個方面，介紹了筆者對建筑市場營銷工作的一些認識與體會，與廣大同仁共同交流，不妥之處望指教。一、建筑市場營銷的概念與特點11建筑市場營銷的概念建筑市場營銷是指建筑企業(yè)利用各種手段，選擇一定的經(jīng)營方式在建

2、筑市場上獲得施工承包權(quán)的一系列的經(jīng)營活動。建筑企業(yè)市場營銷工作的主要內(nèi)容包括以下六個方面：1)通過收集工程信息、建筑市場調(diào)查，確定營銷目標：2)選擇經(jīng)營方式。建筑市場主要的經(jīng)營方式是承包工程，同時還有BT、BOT等經(jīng)營方式，經(jīng)營方式通常由業(yè)主所決定；3)組織工程投標：4)談判簽訂合同：5)辦理簽證與工程索賠；6)中間結(jié)算和竣工結(jié)算。從以上六個方面的內(nèi)容可以看出，建筑企業(yè)的市場營銷是生產(chǎn)和交易融為一體的，它貫穿建筑企業(yè)經(jīng)營生產(chǎn)的全過程。1

3、2建筑市場營銷的特點歸納一下建筑市場營銷的特點，主要有以下六個方面：周期長、變數(shù)多、投入大、環(huán)境多、回報低、風險多。一是周期長，主要體現(xiàn)在：1)、項目跟蹤周期比較長，有些項目跟蹤少則半年，多則一年，甚至幾年：2)投標時間長，項目從跟蹤到投標、到簽約，這個階段一般需要三個月；3）履約時間長，生產(chǎn)過程也是營銷，工程決算、簽證、索賠都是在不斷的交易，所以履約時間比較長。二是變數(shù)多，主要體現(xiàn)在：1)存在著多變的業(yè)主和項目，每一個業(yè)主由于他的管理

4、體系、機構(gòu)企業(yè)文化、人文特點都不一樣，而且項目也不一樣，住宅是住宅的特點，超高層是超高層的特點，大跨度的公建項目是大跨度的公建項目的特點，所以說多變的業(yè)上和多變的項目，給我們營銷帶水了很大的挑戰(zhàn)：性。第二個方面搞營銷的人員要重視攻關(guān)和運作。第三個方面就是重視報價和方案。第四個方面是項目營銷既要重中標也要重風險。搞營銷的人絕對不能只重中標不顧風險，沒有任務(wù)時什么項目都折，什么都搞，以中標為第一位，實際上企業(yè)不能這樣子，效益才是第一位的。其

5、次在項目營銷過程中要始終認真分析和判斷我們自身的距離和競爭態(tài)勢，我們在項目的整體策劃過程中要始終認識、分析、判斷自身的處境和競爭態(tài)勢，要著力解決揚長避短、揚長補短的東西，通過營造差異化優(yōu)勢來提高我們自身的競爭優(yōu)勢。最后要細化整體策劃方案，編制分項專題策劃方案。分項專題策劃包括資格預(yù)審策劃、考察接待策劃、宣傳推薦策劃、答辯策劃、游戲規(guī)則策劃、評委及公共關(guān)系的運作策劃、差異化競爭優(yōu)勢策劃等等。策劃很重要，但更重要的是落實，要根據(jù)整體以及專題

6、方案進行責任分工，落實到部門落實到人，然后再用PDCA循環(huán)方法有效的組織方案實施，落實到位。這里面最關(guān)鍵是努力營造自己的差異化優(yōu)勢，不斷使自己的差異化優(yōu)勢得到落實，靠策劃始終控制局面，掌握主動權(quán)，保持較好的競爭態(tài)勢，這樣離成功就比較近了。22把握項目營銷工作的重點環(huán)節(jié)第一個重點環(huán)節(jié)是項目的選擇。加強工程項目信息的收集、篩選、論證，認真選擇營銷項目，是提高中標率、成功率、經(jīng)營質(zhì)量、經(jīng)濟效益的一個重要環(huán)節(jié)，避免勞民傷財，在這個問題上一定要樹

7、立有所為有所不為的觀念。對工程項目信息的分析論證，需要注重以下幾個方面的內(nèi)容：1)業(yè)主的基本情況，了解業(yè)主的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)、管理體系、決策程序、以及招投標可能的方法，還包括業(yè)主決策的方案、組織構(gòu)架、企業(yè)文化背景以及經(jīng)營方式等；2)了解工程的基本情況，包括工程規(guī)模多大、技術(shù)特點是什么、經(jīng)濟特點是什么，對施工條件、工期有什么要求，前期工程準備情況怎么樣、預(yù)計的招標時間、招標范圍、包括價款的支付方式、合同條件都要了解；3）掌握競爭態(tài)勢，要分析研究競