市場營銷翻譯

1、1羅門哈斯有限公司新產(chǎn)品市場營銷策略羅門哈斯有限公司新產(chǎn)品市場營銷策略在1984年5月15號，JoanMacey，羅門哈斯公司金屬加工液殺菌劑的市場經(jīng)理，回顧了一下經(jīng)銷商對于KathonMWX產(chǎn)品的銷售，一種新的可以在金屬加工液中殺死微生物的殺菌劑。她發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在頭五個月只賣掉了74盒在第一年的目標(biāo)是1350盒的情況下。她說：“我有一個非常好的產(chǎn)品但我賣不掉它。”“我在回顧我們把這個產(chǎn)品推向市場的方法，但在當(dāng)下我不確信我們有一個更好的選

2、擇?！盡acey也負(fù)責(zé)產(chǎn)品Kathon886MW的銷售，它是一種用于大的金屬液罐的液體殺菌劑（大約是1000加侖的容量）。Kathon886MW是一種很強(qiáng)力的殺菌劑，非常小的劑量就足夠用于大的罐子。但因為它的低使用率水平，Kathon886MW并不適用于比較小容量的罐子，而KathonMWX就是為了用于小于1000加侖容量的罐子而被特別制造出的產(chǎn)品。Kathon886MW在1983年有540萬的銷售量，在1984年的頭五個月上，銷售量的

3、預(yù)算水平是210萬。KathonMWX在1983年12月份投入銷售，1984年預(yù)計的目標(biāo)銷量是20萬元，而頭五個月只有1萬2000美元，Macey估計Kathon886MW的市場潛在銷售額是1800萬美元，KathonMWX是2000萬美元。為了解釋KathonMWX的低銷售量，Macey說，KathonMWX的總價值和它替代品的價值在這個市場起碼有2000萬的需求量。一些比較小規(guī)模的使用商沒有意識也沒有看見（了解）他們的金屬液體對殺菌

4、劑的需求。我們所能做的很少，因為我們沒有足夠的競爭力去建立（那些廠商對殺菌劑的）基本需求。公司背景公司背景在1906年，OttoRohm和OttoHaas在德國建立了賣給這個城市的皮革鞣質(zhì)行業(yè)化學(xué)制品的公司。美國的分公司在1909年與費(fèi)城建立，在第一次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，OttoHaas合并了美國的分公司并作為一個獨立的公司經(jīng)營。經(jīng)過數(shù)年的打拼，這個公司成為了在化工技術(shù)中的龍頭企業(yè)，尤其是在丙烯酸的乳化聚合物方面1（解釋見下）。在1983年

5、，在美國的公司報道了它們在全世界的銷售額的20億來自于四個商業(yè)方面：1.聚合物，樹脂和單分子應(yīng)用在油漆，工業(yè)用漆，裝飾漆和建筑產(chǎn)品上面。、2.塑料用于指示牌，天窗，集裝箱和汽車產(chǎn)品上。3.農(nóng)藥對于農(nóng)作物病害的除草劑和殺菌劑4.化工原料用于潤滑油和燃料，水處理和各種各樣的工業(yè)和消費(fèi)產(chǎn)品的配方3盤被內(nèi)置于工作站捕獲芯片，使用過的液體過濾并返回到儲存器再利用。微生物如細(xì)菌，真菌和在溫暖的水環(huán)境中的生長的酵母。它們分解金屬加工液，由于微生物的繁

6、殖，長鏈繁殖堵塞過濾器，流線和水渠。惡臭的代謝副產(chǎn)物將工件染色和腐蝕，污染工作環(huán)境。殺菌劑是在水性金屬加工液中殺死微生物，而不會影響液體性能的化學(xué)品。他們在制造產(chǎn)品領(lǐng)域有很多應(yīng)用，比如化妝、修正液和乳膠漆。它們同樣在水處理和油田鉆井中應(yīng)用。化工企業(yè)通過混合乳化油和特殊添加劑配制金屬加工濃縮液。配方往往添加殺菌劑，，為了防止污染往往會提供一些基本保護(hù)措施。濃縮液然后被送到稀釋濃縮液用來加工操作的使用者手中。金屬加工液通過水的蒸發(fā)和流體損失

7、耗盡，必須每天補(bǔ)充它。當(dāng)液體老化，濃縮殺菌劑不能再充分保護(hù)它。維護(hù)殺菌劑必須添加來延長液體壽命。一個保持無細(xì)菌，真菌，酵母的金屬加工系統(tǒng)能用更長一段時間的液體，通常比那些沒有好好維護(hù)的只能用三到四個禮拜的系統(tǒng)長一到兩個禮拜的時間。定期添加維護(hù)殺菌劑和修復(fù)金屬加工液（每一到兩周進(jìn)行一次）幾乎可以永久使用液體而且不需要對液體箱進(jìn)行全面的清洗。在1983年，我們估計殺菌劑濃縮液市場為3千萬美元的規(guī)模。業(yè)內(nèi)人士預(yù)測銷售會有一個下降趨勢，然而，由

8、于維護(hù)殺菌劑的使用逐漸增加，同一年，我們估計維護(hù)殺菌劑市場為3千8百萬美元的規(guī)模。如果業(yè)內(nèi)人士的預(yù)測是正確的話，維護(hù)殺菌劑市場在10年內(nèi)會幾乎完全替代殺菌濃縮劑市場。KATHONMRTALWKINGFLUIDBIOCIDESKATHON886MW，一種市場上在售的維護(hù)殺菌劑。因為活性太大，而不能被加在金屬加工濃縮液中，它被加在了中央系統(tǒng)容器內(nèi)稀釋液中，延長其壽命。KATHON886是一種廣譜殺菌劑，比同類競爭產(chǎn)品效率高10倍。一加侖KA

9、THON886MW能夠保護(hù)在中心系統(tǒng)容器內(nèi)8000至10000加侖的金屬加工液三個禮拜。相比之下，大約10到15加侖的同類競爭產(chǎn)品才能達(dá)到同樣效果。在1983年，KATHON886MW在市場上占有大約30%的份額，1千8百萬美元的銷售額。它被12個主要的金屬加工液的配方設(shè)計師分銷，他們把它當(dāng)做是一個液體維護(hù)包裝銷售給顧客。從實用的角度來看，由于它使用率低，具有毒性，它不可能在小于1000加侖的金屬加工液容器中被使用而不發(fā)生誤操作問題和安