325遠卓《珠海九豐戰(zhàn)略定位及管理改善中期報告(上)》

1、1,戰(zhàn)略定位及管理改善中 期 報 告（上）,2000年1月,,珠海九豐阿科能源有限公司,2,目錄,一、遠卓顧問組前期工作概述二、行業(yè)SCP分析三、顧問組對JOVOARCO現(xiàn)有管理問題的診斷四、管理改善的初步建議五、管理改善計劃實施方案,3,,經(jīng)過兩個月的調(diào)研、分析，遠卓管理顧問組已完成第一階段工作,Kick-off,后續(xù)工作,,,,,調(diào)研、分析,撰寫中期報告,深入研討,撰寫終期報告,,,提交中期報告,,提交終期報告

2、,12月中旬—1月下旬,2月中旬—5月下旬,小組工作,內(nèi)部資料調(diào)查外部資料調(diào)查現(xiàn)場調(diào)查兩輪訪談,對九豐阿科的管理現(xiàn)狀進行初步診斷確定管理改善整體思路和方向制定管理改善方案的初稿,中期報告匯報與九豐阿科高層領導進行深入研討戰(zhàn)略與管理改善建議認同與確定,根據(jù)與高層領導溝通的結(jié)果，設計并撰寫振九豐阿科運作模式、主要制度、主要流程,終期報告匯報后續(xù)合作的建議有關的培訓,4,遠卓管理顧問組從企業(yè)內(nèi)部及外部取得、閱讀并仔細分析了大

3、量有關九豐阿科戰(zhàn)略選擇及管理現(xiàn)狀的資料,內(nèi)部資料調(diào)查外部資料調(diào)查,調(diào)研事項,完成情況,,,具體內(nèi)容,,公司基本資料：經(jīng)營狀況介紹組織結(jié)構(gòu)與部門職責人員檔案項目運作制度資金調(diào)配制度人事管理制度相關行業(yè)的資料：政策、科技、社會環(huán)境產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)、競爭者狀況其他可借鑒的規(guī)范管理體系,√ 取得√ 閱讀√ 分析√ 取得√ 閱讀√ 分析,5,通過訪談和實地考察，遠卓管理顧問組更加

4、深了對九豐阿科管理現(xiàn)狀的認識,現(xiàn)場調(diào)查兩輪訪談Workshop,調(diào)研事項,完成情況,,,,,,具體工作,,實地考察了九豐阿科及其碼頭：深入訪談了50余位中、高層經(jīng)理人員：總經(jīng)理、副總經(jīng)理部門經(jīng)理主管/其他了解中、高層管理人員對公司管理現(xiàn)狀的看法 業(yè)務戰(zhàn)略討論會,6,遠卓管理顧問針對九豐阿科的戰(zhàn)略選擇和管理現(xiàn)狀，已完成中期報告，并將組織Workshop進行討論,行業(yè)SCP分析顧問組對九豐阿科現(xiàn)有管理問題

5、的診斷管理改善的初步建議,報告結(jié)構(gòu),,具體內(nèi)容,,液化石油氣行業(yè)分析九豐阿科戰(zhàn)略選擇和管理現(xiàn)狀診斷概述對九豐阿科現(xiàn)有管理問題的具體分析：管理流程組織結(jié)構(gòu)業(yè)績考評與獎懲基于對管理問題的診斷，提出管理改善的整體思路和方向：戰(zhàn)略選擇的重新審視組織結(jié)構(gòu)調(diào)整管理流程改善業(yè)績考評與獎懲管理體系建立,7,目錄,一、遠卓顧問組前期工作概述二、行業(yè)SCP分析三、顧問組對JOVOARCO現(xiàn)有管理問題的診斷四、管理改善

6、的初步建議五、管理改善計劃實施方案,8,生產(chǎn)商,行業(yè),需求液化石油氣市場有近十年的快速增長由于增長過快，在中國形成供不應求的局面民用氣占總消費量的結(jié)構(gòu)比在上升，工業(yè)用氣不僅結(jié)構(gòu)比下降，而且絕對量也在減少汽車用氣量從無到有，潛力較大煤制氣由于環(huán)保原因正在被逐步取代天然氣是最理想的替代品供給國際市場呈現(xiàn)供大于求的局面國內(nèi)產(chǎn)能遠不能滿足需求，進口量已超過50%進口商主要分布在東南沿海國產(chǎn)氣主要由煉廠提供，但地域分布不均

7、衡進口氣價格較高，且價格不穩(wěn)定產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈的整合度低國際油氣市場集中度高，合謀行為頻繁，侃價能力高隨著一級批發(fā)市場集中度降低，下游環(huán)節(jié)的侃價地位在提升客戶規(guī)模較小，分布比較離散,市場營銷主要依靠價格競爭，缺乏其他營銷手段銷售價格的制定主要依靠采購價，并最終在很大程度上受國際價格的影響各企業(yè)的采購價差異不大受國產(chǎn)氣的擠壓，企業(yè)進入受地域限制在各企業(yè)的有效半徑的交叉地帶展開激烈競爭產(chǎn)能變化 煉油廠生產(chǎn)能力閑置較多

8、各企業(yè)不斷增大庫容，以緩解采購價的波動國際大型貿(mào)易商進入中國縱向整合不斷向下游環(huán)節(jié)延伸,一級市場目前的利潤水平較高利潤受國際價格波動、企業(yè)的庫容影響極大附加值較低，每個環(huán)節(jié)靠買賣價差盈利，利潤的支撐不足,生產(chǎn)商,目前液化石油氣行業(yè)的SCP結(jié)構(gòu),9,,國內(nèi)液化氣產(chǎn)量比消費增幅低7個百分點，導致進口連年大幅增加?，F(xiàn)消費量近一半依賴進口。,液化石油氣在過去十年中需求迅速增長,資料來源：中國能源統(tǒng)計年鑒，1991-1996

9、 中國統(tǒng)計年鑒，1999,單位：萬噸,我國液化氣需求量十年內(nèi)年均增幅高達20%,,1996 1998,10,液化石油氣民用部分增長迅速，工業(yè)用氣不僅比例減少，而且絕對數(shù)量也穩(wěn)中有降,單位：萬噸,液化石油氣中民用部分占較大 比例，多年來呈加速度增長態(tài)勢工業(yè)用部分比例逐漸減少，絕對使用量穩(wěn)中有降國外的液化石油氣主要用作化工原料，天然氣才是居民用的主導氣源。我國的石油氣的用途也將隨著天然氣的替代而有

10、較大變化,資料來源：中國能源統(tǒng)計年鑒，1991-1996,,11,廣東省的液化石油氣需求中民用比例占絕大部分，遠遠高于全國水平,廣東省的石油氣需求構(gòu)成與全國相比，民用比例更高，工業(yè)用比例更低,資料來源：中國能源統(tǒng)計年鑒，1991-1996,,12,,1996-1998年廣東省城市燃氣消費水平及構(gòu)成,LPG,LNG,煤氣,單位：萬噸標準煤,資料來源：中國統(tǒng)計年鑒，1997-1999,廣東省城市燃氣中LPG使用占絕大比例。LPG 增長較快，

11、這種增長的原因之一是煤氣的使用在迅速減少。LNG在廣東省城市燃氣中只占極小一部分，但增長最快,13,石油液化氣的城市用量在廣東省的分布不均衡，不同進口商面臨的競爭程度不盡相同,廣東省液化石油氣市場分布不均衡，珠江三角洲一帶占80%以上，其中大部分位于珠江以北地區(qū)九豐阿科所占據(jù)的地理位置不理想，當?shù)厥袌鲂枨罅恐械?，又面臨巖古的競爭，難以長期支撐激烈的競爭華安地理位置較好，在向其他地區(qū)擴張時無后顧之憂加德士雖然遠離競爭激烈的廣深市場

12、，但當?shù)厥袌霾淮?，日后也將參與爭奪“中心市場”的競爭,資料來源：中國城市統(tǒng)計年鑒，1998,14,,,優(yōu) 點,缺 點,天然氣,資源豐富，開發(fā)條件優(yōu)于石油國外天然氣處于買方市場，廠商在尋找新市場應用領域廣闊，可在發(fā)電、燃氣方面充分利用燃燒充分、清潔，符合環(huán)保要求,在城市燃氣方面符合環(huán)保要求， 處于主導地位在化工方面應用大有前途初期投入少，對資金、技術要求不高,大部分需用管道運輸，初期投資大儲藏分布不均勻國內(nèi)天然氣開采水平低，

13、不能適應高速增長的需求,需用特殊容器運輸，周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多受到國內(nèi)原油儲量及煉油水平影響國際市場價格波動大,,,,液化石油氣,天然氣是一種較具威脅的替代品,15,,據(jù)估計：在未來的20年中，天然氣消費量的年均增長率將超過12%其中用于城市燃氣的消費量年均增長超過20%，將由目前占天然氣使用量的10%增加到2010年的23%,資料來源：中石化集團公司信息中心,單位：億立方米,未來，天然氣在中國將保持兩位數(shù)的增長水平，并在城市燃氣市場上大幅

14、擠占液化石油氣的份額,16,,變化部分客戶轉(zhuǎn)向天然氣業(yè)務液化石油氣市場容量增長放慢，在華南市場可能面臨市場萎縮工業(yè)用戶的比例將上升市場重心轉(zhuǎn)向較不發(fā)達城鎮(zhèn)的用戶、和遠離天然氣主干管道的城鎮(zhèn),天然氣的影響,,挑戰(zhàn)政府鼓勵采用天然氣，使民用和發(fā)電主要用天然氣，石油氣用于工業(yè)華南市場將建立起大型的天然氣碼頭和管網(wǎng),,面對天然氣的影響，液化石油氣行業(yè)將發(fā)生一定變化,資料來源：分析,17,,英國BP兼并阿莫科,北非受西方控制較大

15、價格便宜但質(zhì)量和數(shù)量不穩(wěn)定,中東政局不穩(wěn)定，價格和數(shù)量也極不穩(wěn)定OPEC的控制能夠左右世界石油市場,德國?？松湍獱柋群喜?美國埃克森和美孚合并大量拋售應付千年蟲的庫存,日本三菱和科斯莫合并,俄羅斯三大石油公司合并,法國道達爾公司兼并比利時菲那石油公司，并準備并購埃爾夫－阿奎坦公司,遠東亞洲市場規(guī)模急劇擴大導致亞洲的油氣價格上漲缺少大規(guī)模的廠商，競爭力較低,國際石油企業(yè)規(guī)模極大，并通過兼并等方式仍在日益擴大，使得市場

16、集中度提高跨國石油公司在各地尋找新興市場，中國市場增長迅速，早已引起各大公司的注意我國的石油廠商規(guī)模小，管理水平相對較低，競爭力弱，難以阻擋跨國公司進入,最近幾個月的國際市場風云,世界油氣市場競爭激烈，變化莫測，各公司進一步擴大規(guī)模，增強競爭力,資料來源：石油信息網(wǎng),18,國際大型公司進入中國石油氣行業(yè)的一級市場,,,,,,,,一級市場獲得較高的利潤,國際市場供大于求，價格持續(xù)走低,一級進口商數(shù)目較少，市場集中度高,中國市場的需求增

17、長較快，出現(xiàn)區(qū)域性的供不應求,現(xiàn)有企業(yè)規(guī)模相對跨國公司較小，對市場的控制力弱，競爭力并不強,,國際石油企業(yè)在世界各地尋找新興市場，尋機進入,,中國即將加入WTO，批零環(huán)節(jié)的開放已經(jīng)安排了時間表,一級市場利潤較高，卻并不具備國際競爭力,19,國際競爭的影響中國加入WTO,,長期影響我國油氣行業(yè)競爭模式將國際化。競爭將日益激烈，利潤將降低我國的企業(yè)難以長久承受這種低利潤，部分企業(yè)將退出競爭我國的油氣企業(yè)將喪失部分市場，并承擔多余產(chǎn)能

18、的閑置成本,,挑戰(zhàn)國際大型油氣企業(yè)具有全球物流系統(tǒng)，采購相對便宜和穩(wěn)定國際大型油氣企業(yè)歷史較長，具有良好的國際聲譽、品牌和服務國際大型油氣企業(yè)成本管理嚴格，成本相對較低,國際市場的競爭及中國加入WTO將對液化石油氣行業(yè)產(chǎn)生長期影響,資料來源：分析,20,國際大型企業(yè)進入中國油氣行業(yè)的方式及使行業(yè)發(fā)生的變化,通過收購、合資、租賃等方式迅速向零售市場延伸，服務競爭加劇，利潤并不一定降低,通過新建碼頭和氣庫擠占一級市場份額，加劇一級市場

19、競爭，降低一級市場的利潤,通過新建或收購等方式擠占二、三級批發(fā)市場，二、三級市場的競爭激烈程度有一定增加，利潤會略有降低,,,,國內(nèi)外的企業(yè)將在一級市場中短兵相接，都將消耗較大的實力，但國際大型企業(yè)仍由余力向下游延伸,在向二、三級市場延伸時，國際大型企業(yè)將疲于應付各種事務、和各方面的挑戰(zhàn)，延伸的進度、力度和廣度都將降低,在零售市場上，國內(nèi)企業(yè)具有較長時間的準備，能夠確立自己的競爭優(yōu)勢，國際大型企業(yè)并不能在零售市場上有大的作為,21,,,

20、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,4410,煉廠生產(chǎn)能力,,,煉廠實際產(chǎn)量,單位：萬噸,國產(chǎn)氣主要依靠煉油廠提供煉油廠的分布不均勻?qū)е逻M口分布也不均勻，進口主要在東南沿海地區(qū)隨著加入WTO，原油價格降低，政府將鼓勵進口原油自行加工，減少成品油的進口。煉廠閑置的生產(chǎn)能力將得到利用，國內(nèi)氣的供應量將增加短期內(nèi)煉油廠開工不足對一級進口商有利，但從長期看，煉油廠的生產(chǎn)將增加，對進口商不利,

21、,,,,,,,,進口規(guī)模,國內(nèi)煉廠分布不均勻，導致進口分布也不均勻,資料來源：石油信息網(wǎng),22,,5、競爭者,,,,,,1、供應商的力量供應商包括煉油廠和國際石油公司，在東南沿海主要是后者供應商規(guī)模巨大，具有全球供應及配送能力供應商的集中度高，具有較頻繁的合謀行為供應的石油氣質(zhì)量和價格差異小具有較大的后向整合威脅,2、進入的障礙規(guī)模經(jīng)濟有求巨額的投資，阻擋了一部分進入者，但對大型企業(yè)威懾不大目前品牌和聲譽的作用不大，難以建

22、立有效的品牌進入障礙沒有向潛在進入者發(fā)出將會報復的信號國家逐步開放對外資的批零權限制,5、競爭者的力量競爭者在擴大規(guī)模，不僅加劇銷售競爭，而且有可能抬升采購價煉油廠的生產(chǎn)能力將有提升，將會加劇市場的競爭產(chǎn)品之間差異不大，缺乏營銷手段，主要依靠價格競爭轉(zhuǎn)換成本較高、退出成本高使得行業(yè)在效益不好時會陷入惡性競爭信息較完備使得競爭比較激烈目前在東南沿海集中度較高使得收益較好,4、替代的威脅天然氣作為最理想的替代品將占去較大的

23、市場份額液化石油的市場增長減緩，需求由民用為主轉(zhuǎn)向工業(yè)用為主,3、購買者的力量購買者的價格敏感性高，使得行業(yè)價格競爭較激烈購買者正在兼并整合過程中，侃價能力在不斷提升,液化石油氣行業(yè)的五力分析,23,,,,液化石油氣行業(yè)未來產(chǎn)業(yè)鏈分析,四級零售,,三級批發(fā),二級批發(fā),一級進口,供應商,消費者,加入WTO后，原油進口上升，國產(chǎn)氣數(shù)量將有所提高國際石油市場的集中度進一步提高，侃價能力提升國際大型石油公司進入中國一級市場,新建大規(guī)模

24、的進口基地，導致國內(nèi)一級進口商數(shù)量增加煉油廠的生產(chǎn)能力提高將加劇市場競爭加強采購管理，降低采購成本競爭導致利潤率下降,二級批發(fā)商在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位將得到削弱，主要發(fā)揮物流配送的作用受一級進口商和三級批發(fā)商的雙重縱向兼并威脅孤立經(jīng)營的二級批發(fā)商數(shù)目減少，與一級和三級的整合度增加利潤較低,通過購并、聯(lián)合等方式加以整合，企業(yè)數(shù)量將減少，規(guī)模將擴張通過合資、合作、租賃等方式整合零售門市和收瓶工，加強對市場的控制與零售商結(jié)成戰(zhàn)略同盟

25、加強內(nèi)部物流管理將進一步削減成本利潤率將有所提高,市場整合度較大，市場集中度提高整合收瓶工，收瓶工不再是獨立經(jīng)營的環(huán)節(jié)建立配送中心，統(tǒng)一調(diào)控門市、收瓶工游戲規(guī)則改變，采用服務營銷、品牌營銷等方式提升競爭力相對上游企業(yè)和消費者的侃價能力都有所提升利潤率將提高,石油液化汽的需求將一定程度上被天然氣所分流消費者日趨理性化，對質(zhì)量、服務和品牌的要求進一步提高,24,生產(chǎn)商,行業(yè),,需求分析

26、 消費增長勢頭減緩，在廣東省天然氣將部分取代液化石油氣工業(yè)用戶比例上升供給分析供給能力增加，市場轉(zhuǎn)向買方市場進口仍是調(diào)節(jié)短缺的主要途徑價格較低，且與國際市場完全接軌市場集中度降低產(chǎn)業(yè)鏈分析產(chǎn)業(yè)鏈整合，企業(yè)到終端客戶的距離縮短下游企業(yè)集中度高，侃價能力高,通過規(guī)模效應及有效控制成本維持利潤水平 企業(yè)盈利受到國際市場競爭影響增大通過為客戶提供服務增加附加值，提高盈利,環(huán)保要求不斷提高，對綠色能源的要求不斷增加消費

27、者對服務、安全和便利性逐漸敏感中國加入WTO，國外產(chǎn)品和廠商大量進入中國政府增強行業(yè)監(jiān)管力度,市場營銷采用片區(qū)管理方式，針對不同地區(qū)的客戶采用不同的營銷策略通過加強客戶管理，提高客戶忠誠度采用多種方式進行激烈的營銷戰(zhàn)產(chǎn)能變化煉油廠較多進口原油，國產(chǎn)氣的供應增加受國際石油市場影響，產(chǎn)能波動大縱向整合與下游企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略同盟與國際石油公司整合度高內(nèi)部管理加強物流管理，降低物流成本管理接近國際水平,,未來液化石油氣行

28、業(yè)的SCP結(jié)構(gòu),25,目錄,一、遠卓顧問組前期工作概述二、行業(yè)SCP分析三、顧問組對JOVOARCO現(xiàn)有管理問題的診斷四、管理改善的初步建議五、改善實施建議,26,JOVOARCO正面臨著經(jīng)營環(huán)境變化帶來的重大挑戰(zhàn),行業(yè)內(nèi)原有對手的不斷壯大,行業(yè)新入侵者氣勢洶洶,供應商和客戶的還價能力越來越強,巖古、殼牌…,深圳華安、福建華星、佳德士、珠海煤氣、國產(chǎn)氣、 …,行業(yè)競爭者的增多使供應商和客戶有了更多的選擇余地,JOVOARCO,

29、替代品開始威脅本行業(yè),天然氣、城市管道煤氣…,27,,,九豐阿科SWOT競爭力分析,,,,Strengths優(yōu)勢,Weaknesses劣勢,Opportunities機會,Threats 危機,有一定的行業(yè)壁壘碼頭結(jié)構(gòu)及規(guī)模仍有優(yōu)勢經(jīng)營的經(jīng)營積累擁有一定的客戶關系政府關系良好九豐集團的網(wǎng)絡會有一定幫助,產(chǎn)品差異化小，價格成為競爭決定因素我們并不具備明顯的價格優(yōu)勢無明顯的服務差異，客戶忠實度不高庫容量限制國內(nèi)配送受地理范

30、圍的影響大營銷力度沒有明顯優(yōu)勢,市場容量在不斷擴張有許多市場在等待進入管道液化氣、精細化工用氣、交通用氣市場潛力巨大行業(yè)新入者底氣還不很足,天然氣的威脅國家允許國外廠商進入一級批發(fā)市場一些政府投資的大油氣碼頭正在建設國產(chǎn)氣質(zhì)量將進一步提高原有競爭者在不斷成長,28,而JOVOARCO卻沒有針對變化的環(huán)境制定相應的中長期戰(zhàn)略,面對巖古和加德士的市場進入，主動調(diào)低了銷售目標 汕頭加德士、珠海巖古將于2000年先后開業(yè)經(jīng)營

31、 2000年第二季度，由于巖古和加德士的開業(yè)，引起華安向珠江三角洲一帶發(fā)展，再加上巖古的沖擊，故珠江三角洲區(qū)域內(nèi)的“海運銷售將下降6萬噸左右”2000年公司銷售目標從99年的90萬噸下降到了75萬噸,被動防御,對區(qū)域市場和重點客戶的管理策略只適合于2000年銷售政策的制定僅僅根據(jù)客戶現(xiàn)有的銷量和地理位置來確定2000年的政策沒有對公司戰(zhàn)略應對、區(qū)域市場未來發(fā)展前景做深入分析，也沒有根據(jù)公司經(jīng)營戰(zhàn)略對客戶進行評審進而確定重點客戶

32、，因此無法根據(jù)不同的情況制定長期的銷售、管理策略,短視策略,29,由于缺乏明確的長期戰(zhàn)略指導，導致JOVOARCO對核心能力的重心把握不足,在競爭日趨激烈的一級市場，為了培養(yǎng)強大的核心能力，必須明確各項能力之間的輕重與整合關系。在當前的競爭格局下，JOVOARCO應以營銷能力的發(fā)展為重心，輔以采購和儲運能力的支持、配合，才能全面提高競爭力JOVOARCO由于缺少明確的戰(zhàn)略導向，各部門都以自我為中心，強調(diào)培養(yǎng)本部門功能的重要性，忽略了對

33、重心的扶植及相互之間的配合，甚至產(chǎn)生了互相牽制的嚴重后果，導致公司整體競爭力相對下降,30,同時JOVOARCO現(xiàn)有的組織、人力資源、系統(tǒng)和領導風格等方面的問題也阻礙了其核心能力的建立,某些部門功能不完善,部門設置不合理,組織層級過多,缺少人力資源規(guī)劃與培訓,缺少合理的考評、報酬體系,沒有共同價值觀，領導風格不統(tǒng)一,整體經(jīng)營流程運作效率不高,崗位配置欠合理,31,JOVOARCO目前的組織結(jié)構(gòu)存在一定的問題，影響了公司經(jīng)營活動的開展,董

34、事長,總裁,高級副總裁,執(zhí)行副總裁,代理行政總監(jiān),財務總監(jiān),營運總監(jiān),總裁辦,經(jīng)營部,行政人事部,儲運中心,總監(jiān)助理,財務部,人事科,總務科,資金科,會計科,行政科,安全科,調(diào)度科,采購科,海運銷售,陸運銷售,碼頭組,庫區(qū)組,維修組,安全組,船務組,會計組,報關組,?,?,?,?,市場科,?,,?,目前的組織結(jié)構(gòu)存在如下問題：公司高層管理層級過多市場科虛設，有關市場開拓、策劃的功能缺位海運和陸運銷售分設，功能被隔離，缺少整體性調(diào)

35、度科功能不完全，同時地理位置不當也影響了工作的開展報關組置于總裁辦下，影響工作開展會計科與資金科沒有必要分開設置,32,公司的高層管理層級過多，容易引起信息的縱向傳遞不暢，導致決策效率低下過多的層級導致高層管理跨度過小，管理者職能化傾向嚴重，強調(diào)本部門的重要性和利益，忽視了與其它部門的協(xié)調(diào)與合作，導致部門壁壘森嚴管理跨度過小導致高層領導只能解決本部門的問題和矛盾，跨部門的沖突不得不層層上升，最后由總裁來協(xié)調(diào)，嚴重影響了工作效率,

36、高級副總裁,代理行政總監(jiān),營運總監(jiān),行政人事部,儲運中心,總監(jiān)助理,公司高層管理層級太多，管理跨度太小,33,市場科虛設，有關市場策劃和開拓的功能缺位,經(jīng)營部,采購科,海運銷售,陸運銷售,市場科,?,目前的市場科是虛設的，而作為其直接領導部門的經(jīng)營部也沒有專業(yè)人員在從事市場策劃與開拓工作。對于把營銷能力作為核心能力的重點進行培養(yǎng)的JOVOARCO來說，對市場的整體把握與有效管理是至關重要的。市場功能的缺位將阻礙公司中長期發(fā)展的規(guī)劃和銷

37、售策略的制定，并容易引起經(jīng)營行為短期化由于缺乏市場信息和市場總體規(guī)劃的指導，經(jīng)營部對采購和銷售的協(xié)調(diào)缺少足夠的信息依據(jù)和明確的戰(zhàn)略導向,34,調(diào)度科的功能不完整，公司經(jīng)營計劃與調(diào)度有待完善,經(jīng)營部,儲運中心,行政科,安全科,調(diào)度科,采購科,海運銷售,陸運銷售,市場科,目前的調(diào)度科主要承擔了采購入庫、銷售裝船等執(zhí)行性的調(diào)度工作，而沒有參與采購、銷售、儲運等方面的事前規(guī)劃與調(diào)度，導致采購與銷售、陸運與海運之間的矛盾在調(diào)度科匯集，調(diào)度成為矛

38、盾的焦點，卻沒有能力加以解決公司沒有對經(jīng)營業(yè)務進行整體調(diào)度的專業(yè)部門。庫存規(guī)劃、采購批量的制定、陸運與海運銷售的分配等事務缺少主管部門與負責人，容易引起部門間的矛盾難以協(xié)調(diào)，提高了公司運作總成本,?,35,海運銷售與陸運銷售分開設置，影響了銷售工作的整體性,經(jīng)營部,陸運銷售科,海運銷售科,?,海運銷售與陸運銷售都承擔了公司的銷售工作，在沒有設立市場科的情況下，銷售部門同時承擔了部分市場功能，兩科室的職能具有一致性和整體性目前把具有統(tǒng)

39、一功能的銷售科分為兩個科室，并以50公里的半徑區(qū)域作為劃分海運銷售與陸運銷售的標準，兩科室分別開展工作，劃分各自的區(qū)域市場、并制定相應各自的銷售策略，而對公司總的市場部署與銷售策略缺少規(guī)劃各自為政的工作方式，容易引起互相間的利害沖突與策略不一致等現(xiàn)象，削弱了公司整體銷售實力經(jīng)營部由于缺少足夠的市場信息支持，也沒有承擔起市場策劃與部署的工作，從而難以根據(jù)市場開拓計劃很好地協(xié)調(diào)海運銷售與陸運銷售,36,,其它部門設置不當也影響了核心能力

40、的培養(yǎng),總裁辦,報關組,儲運中心,采購科,?,報關組的工作將直接影響采購計劃的按時完成，同時其談判能力一定程度上決定了關稅支出的高低，所以是與采購業(yè)務密切相關的部門。目前的報關組隸屬于總裁辦，與直接領導的業(yè)務相關性不強；工作地點設置在儲運中心，給報關工作帶來了一定的難度。由于缺乏業(yè)務相關性，總裁辦難以客觀、公正地考核報關人員的業(yè)績,會計科與資金科各自的職能范圍都很窄，同時業(yè)務量也比較有限，沒有必要劃分為兩個科室,37,采購科相關功能

41、有待完善,缺乏系統(tǒng)的供應商管理在訪談中，采購科有關人員認為：現(xiàn)有的供應商都是一些實力雄厚、管理完善的大集團或公司，所以，沒有必要、也沒有辦法對它們進行系統(tǒng)地管理。事實上，供應商管理是控制采購價格、確定合理的采購結(jié)構(gòu)的基礎；所以，加強供應商信息庫建設、增進與供應商的溝通與協(xié)作是提高采購能力的必要措施,價格預測能力有待提高訪談中獲悉，目前的采購價格基本上是跟著市場行情而變動，雖然有一些價格跟蹤，但是JOVOARCO的采購價格相對于競爭

42、對手并沒有明顯的優(yōu)勢價格預測能力對控制采購成本、提高產(chǎn)品的價格競爭力有重要的影響，是提高采購能力的重要內(nèi)容之一,38,銷售部門的營銷意識和客戶管理需全面加強,由于沒有市場科，銷售科已不僅是一個銷售執(zhí)行部門，而是承擔了部分市場的功能。但目前的銷售科坐商意識嚴重，缺乏營銷意識用50公里的半徑范圍來劃分陸運銷售和海運銷售，并分別開展銷售工作，缺乏整體性由于缺少公司統(tǒng)一的市場規(guī)劃，對區(qū)域市場的劃分和重點客戶的選擇整體把握不足,,,,,50

43、公里,海運銷售,陸運銷售,現(xiàn)有的客戶資料卡不夠完全：沒有完整的交易記錄及付款記錄，也沒有相關交易總結(jié)與客戶評審由于缺少全面的客戶評審，導致重點戶的選擇缺少依據(jù)，進而無從制定相應的營銷政策,39,對客戶信用額度的評定缺少一致性的標準,（摘自客戶資料卡）,從上述的客戶信用額度有關資料可以看出：對客戶信用狀況的評定存在一定的問題，無論是“尚有貨款未還清”的客戶還是“沒有欠款記錄”的客戶，其信用評定均為良好對信用額度和付款期的確定也沒有統(tǒng)

44、一的標準，各公司的銷售政策沒有可比性——上述D公司無論是信用狀況還是采購量優(yōu)于E公司，但其付款期卻比E公司更短，說明信用額度與付款期的確定很大程度上是按照客戶的支付能力，而非阿科的信用標準來確定的,40,人力資源的管理存在缺陷,缺少公司發(fā)展的長期規(guī)劃，導致人力資源規(guī)劃難以實施過度依賴對外部人才的引進，出現(xiàn)大量“空降兵”現(xiàn)象,缺少輪換與淘汰機制，同時不斷引進外部人才，導致高層崗位過度膨脹，并阻礙了中低層人員的提升,缺少公司發(fā)展的長期規(guī)劃

45、，從而無法根據(jù)未來的發(fā)展需要制定相應的員工培訓和職業(yè)發(fā)展計劃，忽視了對內(nèi)部職工的培養(yǎng),沒有具體的業(yè)績指標作為考評的依據(jù)，導致績效考評流于形式薪資及獎懲制度不盡合理，與考評結(jié)果相關度低，難以起到良好的激勵作用,,組織制度不健全即使有制度也不執(zhí)行,41,,,忽視對現(xiàn)有員工的培養(yǎng)，大量引進“外援”，同時缺少合理的定崗系統(tǒng)將形成人力資源管理的惡性循環(huán),操作,技術、業(yè)務,主管,,,,大量引進外部人員，補充上層崗位的人才需求，同時未對現(xiàn)有人員進

46、行削減或分流，導致中高級職位迅速膨脹,對現(xiàn)有員工知識、技能培訓的空白阻礙了員工的發(fā)展；同時，上層機構(gòu)的膨脹限制了員工的提升，這些都將削弱現(xiàn)有員工的積極性,組織運行效率低下,,在訪談中，許多員工流露出對自己在本企業(yè)的發(fā)展前景感到模糊與悲觀的情緒,職位結(jié)構(gòu)的失重,人員流動率低,晉升通道阻塞,工作熱情低落,,,,42,考評體系和薪資、獎懲制度的欠缺將嚴重影響激勵機制的形成,缺乏完善的考評體系由于缺乏與現(xiàn)有考評項目直接掛鉤的業(yè)績指標體系，使考

47、評工作難以展開。 如對一般主觀人員的考核中有“工作績效”一項，但是對與績效有關的指標卻不明確（利潤？銷售量？市場份額？），以至對該項目的評定只能按個人印象作出大致的判斷,現(xiàn)有薪資體系和獎懲制度不合理現(xiàn)有的薪資體系對四級以上的管理人員采用協(xié)議工資的方式，即無論其工作業(yè)績的優(yōu)劣均支付一個固定工資，從而使業(yè)績與獎懲完全分離，容易引起工作懈怠高層人員的工作態(tài)度將影響直接下屬的工作積極性，進而影響公司整體運作效率,43,另外，各部門過分強

48、調(diào)自身的運作秩序，導致公司整體經(jīng)營流程運作效率不高,公 司 經(jīng) 營 流 程,采購科,陸運銷售科,海運銷售科,儲運中心,...,公司沒有制訂整體的經(jīng)營流程體系，流程間的相互配合不緊密，部分依賴于操作慣例，由于缺乏規(guī)范，實際運作效果不穩(wěn)定各部門自擬業(yè)務流程，公司也未指定部門對流程和程序文件進行審核，導致各業(yè)務流程銜接不緊密，缺項

49、、相互矛盾等不正常現(xiàn)象時有發(fā)生。 流程責任人不明確，引起互相推卸責任，嚴重影響了經(jīng)營效率，甚至造成重大經(jīng)濟損失過分強調(diào)部門獨立性，為完成本部門的工作目標而忽視與相關部門的配合、協(xié)調(diào)，部門利益至上導致公司經(jīng)營流程被切斷,44,以采購流程為例，存在明顯的協(xié)作性及責任人問題,與相關部門的合作關系不明確-采購計劃的制定需要銷售、庫存信息的配合，應與銷售科及儲運中心進行溝通與協(xié)調(diào)，這里沒有相關提示與合約有關的財務事項需要財務部的配合參

50、與，包括財務部何時介入、具體參與事項及相關負責人等內(nèi)容都未注明聯(lián)系與卸貨工作將涉及報關組、調(diào)度科與安全作業(yè)科等方面的大量工作，每項工作都與采購科有一定的聯(lián)系，但在流程中也未體現(xiàn)跟蹤與付款又和財務部產(chǎn)生一定的聯(lián)系；如果產(chǎn)生理賠或其它沖突將引起許多其它方面的工作，而在本流程中都沒有體現(xiàn),這樣的采購流程缺乏每步驟的相關責任人，容易引起互相推諉責任，拖延工作的現(xiàn)象,流程不統(tǒng)一流程沒有審核流程過時不更正,而且，這不能完全說是一個流程，他實