008麥肯錫-業(yè)績(jī)管理手冊(cè)

1、SOE020408BJ(GB)-workshop,,,,,,,,,,,,,,,業(yè)績(jī)管理,,概述與基本框架,本手冊(cè)及附件包括了McKinsey公司顧問客戶服務(wù)培訓(xùn)所需的全部基本資料。拿到本手冊(cè)的McKinsey員工必須確保本手冊(cè)沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。在您離開McKinsey公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。,SOE020408BJ(GB)-workshop,1,,業(yè)績(jī)管理的目標(biāo)和設(shè)計(jì)原則應(yīng)體現(xiàn)以業(yè)績(jī)?yōu)轵?qū)動(dòng)的

2、經(jīng)營(yíng)和管理模式,描述建立價(jià)值創(chuàng)造為核心的企業(yè)理念通過業(yè)績(jī)管理程序，聯(lián)結(jié)股東回報(bào)與公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)清晰的業(yè)績(jī)指標(biāo)與挑戰(zhàn)性目標(biāo)坦率的、公平的業(yè)績(jī)審核及反饋系統(tǒng)的計(jì)劃，審核流程和會(huì)議安排與其它管理程序緊密相連，如戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、預(yù)算計(jì)劃及人力資源管理等清晰地將業(yè)績(jī)表現(xiàn)與激勵(lì)機(jī)制薪酬相結(jié)合保證個(gè)人業(yè)績(jī)表現(xiàn)對(duì)個(gè)人有明確的后果為優(yōu)秀人才提供市場(chǎng)薪酬水平,設(shè)計(jì)原則以價(jià)值為驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)透明性系統(tǒng)化/機(jī)構(gòu)化

3、以業(yè)績(jī)和激勵(lì)為導(dǎo)向,,,,目標(biāo)：在全組織內(nèi)建立有效的以業(yè)績(jī)?yōu)轵?qū)動(dòng)的經(jīng)營(yíng)和管理,資料來源: 麥肯錫分析,SOE020408BJ(GB)-workshop,2,典范業(yè)績(jī)管理流程有6個(gè)主要步驟,工作,輸出,挑戰(zhàn)性目標(biāo)可行性分析業(yè)績(jī)合同工作計(jì)劃,評(píng)估最終報(bào)告薪酬結(jié)構(gòu)薪酬水平,,2. 建立業(yè)績(jī)指標(biāo),,3. 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo),,4. 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核,,5. 確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤,,1. 進(jìn)行診斷,宏觀差距分析確定主要問題,明確遠(yuǎn)大抱負(fù)

4、評(píng)估差距和可行性設(shè)定目標(biāo)并簽署業(yè)績(jī)合同 對(duì)工作計(jì)劃取得共識(shí),進(jìn)行透明的評(píng)估與評(píng)級(jí)將激勵(lì)與業(yè)績(jī)相掛鉤確定激勵(lì)/薪酬水平召開反饋會(huì)議,理解當(dāng)前的業(yè)績(jī)管理體系根據(jù)最佳典范作法確定差距,業(yè)績(jī)報(bào)告工作計(jì)劃,準(zhǔn)備業(yè)績(jī)報(bào)告每季度審核業(yè)績(jī)，討論差距解決辦法制定修改工作計(jì)劃,資料來源：麥肯錫分析,,崗位職責(zé)說明關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）工作目標(biāo)資質(zhì)要求,2A. 明確公司愿景和戰(zhàn)略2B. 制定明確業(yè)務(wù)流程、崗位職

5、責(zé)說明2C. 建立資質(zhì)模型2D. 利用BSC逐級(jí)分解指標(biāo),SOE020408BJ(GB)-workshop,3,,,第二步: 建立業(yè)績(jī)指標(biāo),工作,輸出,崗位職責(zé)說明關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）工作目標(biāo)資質(zhì)要求,,2. 建立業(yè)績(jī)指標(biāo),,3. 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo),,4. 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核,,5. 確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤,,1. 進(jìn)行診斷,2A. 明確公司愿景和戰(zhàn)略2B. 制定明確業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé)說明2C. 建立資質(zhì)模型2D.

6、利用BSC逐級(jí)分解業(yè)績(jī)指標(biāo)2E. 利用資質(zhì)模型為各崗位設(shè)立資質(zhì)指標(biāo),資料來源：麥肯錫分析,SOE020408BJ(GB)-workshop,4,,,,,,,建立業(yè)績(jī)指標(biāo)包括以下幾個(gè)步驟,工作,詳細(xì)說明,,2B : 制定明確業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé)說明,明確業(yè)務(wù)流程明確各崗位的主要責(zé)任,,營(yíng)業(yè)利潤(rùn),股東權(quán)益,營(yíng)業(yè)收入,成本,-,ROE,÷,,2C :建立資質(zhì)模型,,2D :設(shè)立業(yè)績(jī)指標(biāo),,KPI,目標(biāo),,,,,,,,,Finan

7、cial,Strategy,Operation,原則,,,,,,建立公司的資質(zhì)模型,制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)制定工作目標(biāo)制定能力指標(biāo)指標(biāo)逐級(jí)下達(dá)到每一個(gè)崗位,,2A : 明確公司愿景 和戰(zhàn)略,明確公司愿景及戰(zhàn)略目標(biāo)建立公司的ROE樹, 并明確公司的價(jià)值驅(qū)動(dòng),,設(shè)計(jì)原則,2) 時(shí)間跨度,3) 業(yè)績(jī)可衡量性,4) 權(quán)重,5) 目標(biāo),1) 指標(biāo)類型,可選范圍,,短期,長(zhǎng)期,個(gè)人,公司,業(yè)務(wù)單元,平等對(duì)待,區(qū)別對(duì)待,可達(dá)到的,挑戰(zhàn)性

8、的,定量,定性,,,,,,,,,,建立衡量公司成功的指標(biāo),建立衡量個(gè)人成功的指標(biāo),建立衡量業(yè)績(jī)的主要項(xiàng)目,,,,,建立包括定量和定性相平衡的指標(biāo)體系,SOE020408BJ(GB)-workshop,5,2A.明確公司愿景和戰(zhàn)略/確定價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素,說明,業(yè)務(wù)單元的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī),舉例,保費(fèi)收入、經(jīng)營(yíng)性利潤(rùn)、凈利潤(rùn)等,財(cái)務(wù),業(yè)務(wù)單元目標(biāo),長(zhǎng)期的、目標(biāo)明確的衡量指標(biāo)，以確保業(yè)務(wù)可持續(xù)的獲利能力,重點(diǎn)客戶細(xì)分、客戶滿意度等,戰(zhàn)略,建立一個(gè)能吸引、保

9、留和激勵(lì)人才的強(qiáng)大組織,人才保留、流程的效率、技能培養(yǎng)、風(fēng)險(xiǎn)控制體系等,組織,是公司區(qū)別于同行業(yè)者的顯著特點(diǎn),人員培養(yǎng)、工作理念、專業(yè)化和職業(yè)操守,公司價(jià)值,,,,,,,SOE020408BJ(GB)-workshop,6,2B.制定明確業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé)說明,SOE020408BJ(GB)-workshop,7,2C.建立資質(zhì)模型,SOE020408BJ(GB)-workshop,8,2D.設(shè)立業(yè)績(jī)指標(biāo)——指標(biāo)的類型,,設(shè)計(jì)原則,2)

10、時(shí)間跨度,3)業(yè)績(jī)可衡量性,推薦方案,確保高新在重視短期成果的同時(shí)，重視長(zhǎng)期增長(zhǎng)目標(biāo),不僅衡量個(gè)人業(yè)績(jī)，也衡量個(gè)人對(duì)業(yè)務(wù)單元和集團(tuán)成果的貢獻(xiàn)，以保證可衡量性和組織內(nèi)部的一致性,,4)權(quán)重,在指標(biāo)中使用不同的權(quán)重，以保證管理層把重點(diǎn)放在最重要的指標(biāo)上面,5)目標(biāo),朝著更高的挑戰(zhàn)性目標(biāo)努力，以進(jìn)一步驅(qū)動(dòng)組織結(jié)構(gòu)內(nèi)部的業(yè)績(jī)改善,1)指標(biāo)類型,對(duì)有形的結(jié)果和無形的質(zhì)量都進(jìn)行衡量，以全面評(píng)估總體業(yè)績(jī),,建議位置,可選范圍,,,短期,長(zhǎng)期

11、,,個(gè)人,公司,業(yè)務(wù)單元,,平等對(duì)待,區(qū)別對(duì)待,,可達(dá)到的,挑戰(zhàn)性的,,,,,,,,定量,定性,,,,SOE020408BJ(GB)-workshop,9,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）是推動(dòng)公司價(jià)值創(chuàng)造的驅(qū)動(dòng)因素,,,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是...,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)能...,對(duì)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，并隨公司戰(zhàn)略的演化而被修正能有效反應(yīng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素的變化的衡量參數(shù)分定量指標(biāo)和定性指標(biāo)兩大部分。其中定量指標(biāo)部分包括財(cái)務(wù)指標(biāo)和服務(wù)/經(jīng)營(yíng)運(yùn)作指標(biāo)。定性指標(biāo)包

12、括與業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略相一致的軟性參數(shù)等對(duì)關(guān)鍵重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)行動(dòng)的反映，而不是對(duì)所有操作過程的反映由高層領(lǐng)導(dǎo)決定并被考核者認(rèn)同的,使高層領(lǐng)導(dǎo)清晰了解對(duì)公司價(jià)值最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)操作的情況使管理者能及時(shí)診斷經(jīng)營(yíng)中的問題并采取行動(dòng)有力推動(dòng)公司戰(zhàn)略的執(zhí)行為業(yè)績(jī)管理和上下級(jí)的交流溝通提供一個(gè)客觀基礎(chǔ)使經(jīng)營(yíng)管理者集中精力于對(duì)業(yè)績(jī)有最大驅(qū)動(dòng)力的經(jīng)營(yíng)方面,,,SOE020408BJ(GB)-workshop,10,,,,,可衡量性,重大影響,可操作性,平衡

13、性,,,性質(zhì),是否可以得到這個(gè)數(shù)據(jù)，并可以量化地或客觀地表達(dá)？指標(biāo)是否具有標(biāo)準(zhǔn)可衡量？定義和計(jì)算方法是否明確、統(tǒng)一？,量化的易于衡量明確定義并易理解,對(duì)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)力相關(guān)性有重點(diǎn)的且經(jīng)優(yōu)先排序,可控制可計(jì)算公正、公平,整體性平衡取舍支持各個(gè)職能,,說明,,問題,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否經(jīng)過平衡，避免了過多地強(qiáng)調(diào)了業(yè)績(jī)的單個(gè)方面？關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否會(huì)誤導(dǎo)經(jīng)理人員追求短期成果，而非對(duì)成長(zhǎng)的投資？關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否體現(xiàn)了平衡取舍(如

14、市場(chǎng)份額與利潤(rùn))？關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否與各個(gè)職能和業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)一致？,指標(biāo)測(cè)量的是短期價(jià)值創(chuàng)造還是長(zhǎng)期價(jià)值創(chuàng)造并與經(jīng)濟(jì)價(jià)值的創(chuàng)造相連？關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否反映了業(yè)務(wù)的最重要的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素？關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否鼓勵(lì)了所期望的行為？,所負(fù)責(zé)的具體單位或個(gè)人的努力是否會(huì)影響關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)？關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否反映了職位的主要責(zé)任或關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的業(yè)績(jī)？業(yè)績(jī)是否可以輕易地造假或歪曲？,好的KPI應(yīng)有以下幾個(gè)特點(diǎn),SOE020408BJ(GB)-work

15、shop,11,,特殊的一類KPI——工作目標(biāo)設(shè)定（GS）（定性指標(biāo)）更完整地考核崗位的全面工作,,,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo),針對(duì)目標(biāo)崗位的工作職責(zé)與工作性質(zhì)設(shè)定由對(duì)公司戰(zhàn)略目標(biāo)分解得出，基于關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素反映關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的效果，而非全部操作過程由主管經(jīng)理設(shè)定，并經(jīng)員工認(rèn)同,,共同點(diǎn),工作目標(biāo)設(shè)定,,衡量定量結(jié)果結(jié)果導(dǎo)向由客觀計(jì)算公式得出側(cè)重考察當(dāng)期業(yè)績(jī)側(cè)重考察對(duì)經(jīng)營(yíng)成果有直接控制力的工作,,不同點(diǎn),,衡量定性的效果行為導(dǎo)向

16、由主管經(jīng)理評(píng)分得出可以考察長(zhǎng)期性工作可以考察對(duì)經(jīng)營(yíng)成果無直接控制力的工作,KPI與GS相互結(jié)合，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)績(jī)的全面、客觀、準(zhǔn)確衡量,直接經(jīng)營(yíng)管理及業(yè)務(wù)人員以KPI為主,,應(yīng)用,支持職能性人員以GS為主,SOE020408BJ(GB)-workshop,12,,好的工作目標(biāo)應(yīng)有以下幾個(gè)特點(diǎn), 并最適用于支持性部門,,衡量在該崗位成功所需的技能, 品質(zhì), 和價(jià)值觀,,好的工作目標(biāo)應(yīng)…,工作目標(biāo)更適用于不易定量衡量業(yè)績(jī)的崗位(人力, 行

17、政后勤)需要很高的獨(dú)特技能, 更應(yīng)衡量專業(yè)知識(shí), 而不是通用技術(shù)或管理能力(審計(jì), 研究, 法律)新業(yè)務(wù)（如風(fēng)險(xiǎn)投資）,,,最適用的地方,高,低,資料來源：麥肯錫分析,工作目標(biāo)不太適用于有定量業(yè)績(jī)指標(biāo)的崗位（資產(chǎn)管理項(xiàng)目經(jīng)理）對(duì)業(yè)績(jī)有更高的責(zé)任的高層管理人員（業(yè)務(wù)部經(jīng)理）個(gè)人業(yè)績(jī)更重要的崗位（銷售）,1,,2,衡量難定量的業(yè)績(jī)組成,,3,與關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)最少重復(fù),,定義評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn), 減少評(píng)估中的主觀因素,4,SOE020408BJ

18、(GB)-workshop,13,工作目標(biāo)設(shè)定由上級(jí)主管在期末評(píng)分得出,雇員姓名: XXX職位: 財(cái)務(wù)部總經(jīng)理總得分：2/2.5 業(yè)務(wù)單元: YYY主管經(jīng)理: ZZZ總權(quán)重：50% 個(gè)人工作目標(biāo)與目的 每名員工設(shè)定3~5個(gè)工作目標(biāo)或目的。工作目標(biāo)應(yīng)反映當(dāng)年公司對(duì)該雇員完成工作的期望。員工和經(jīng)理對(duì)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)間需達(dá)成一致意見 。年初設(shè)定年度總結(jié)工作目標(biāo)與目的

19、設(shè)定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)間權(quán)重實(shí)際業(yè)績(jī)級(jí)別 1. 按時(shí)提交財(cái)務(wù)分析報(bào)告在季度結(jié)束10天內(nèi)提交財(cái)務(wù)報(bào)告，15%財(cái)務(wù)報(bào)表及分析報(bào)告均準(zhǔn)時(shí)提交無延誤4 15天內(nèi)提交規(guī)定的分析報(bào)告2. 財(cái)務(wù)信息準(zhǔn)確完整財(cái)務(wù)報(bào)告包含了全部重要信息，10%財(cái)務(wù)報(bào)告信息基本完整準(zhǔn)確，3且統(tǒng)計(jì)計(jì)量規(guī)范準(zhǔn)確，查詢時(shí)能提查詢中有板有數(shù)次統(tǒng)計(jì)口徑不一致供完整數(shù)據(jù)及解釋需要進(jìn)行調(diào)整 

20、60;3. 成功協(xié)調(diào)預(yù)算談判程序?yàn)槟甓阮A(yù)算談判提供完整信息、及10% 對(duì)預(yù)算提供了非常有效的支持，工作5時(shí)協(xié)調(diào)及充分支持，按時(shí)完成預(yù)算過程日程安排合理，資源調(diào)動(dòng)充分，為管理層提供的決策支持獲得高度好評(píng) 4.客觀評(píng)價(jià)固定資產(chǎn)按時(shí)出具規(guī)范的資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告5%能按時(shí)出具符合專業(yè)規(guī)范的資產(chǎn)評(píng)估2 報(bào)告，但對(duì)殘值的估算欠缺周密考慮5.高效管理流動(dòng)資金合理安排流動(dòng)資金滿

21、足生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要， 10% 流動(dòng)資金的調(diào)配合理，未出現(xiàn)資金短缺5未發(fā)生影響生產(chǎn)事件剩余流動(dòng)資金能及時(shí)用于賺取采購(gòu)折扣 級(jí)別劃分(5)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過期望：結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過大部分設(shè)定目標(biāo)的期望；并能對(duì)公司的整體目標(biāo)承擔(dān)更多的責(zé)任。對(duì)應(yīng) (3) 達(dá)到以及超過期望：結(jié)果達(dá)到大部分的目標(biāo)。結(jié)果在某些區(qū)域超過期望，并有助于公司的整體目標(biāo)。(1) 未達(dá)到期望：結(jié)果未達(dá)到部分或大部分目標(biāo)，工作低于可接受的標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)公司的整體目

22、標(biāo)有負(fù)面的影響。,,,,,,,,,,,,,SOE020408BJ(GB)-workshop,14,2D.設(shè)立業(yè)績(jī)指標(biāo)——指標(biāo)的選擇,,,選擇關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有三個(gè)階段,第一階段：明確BSC和價(jià)值樹,第二步：找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo),第三步：給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo),價(jià)值體系,有重大影響的指標(biāo)項(xiàng)目,崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo),對(duì)公司效益和業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)影響大的指標(biāo)相對(duì)可控的指標(biāo)有很大的改善潛力波動(dòng)性較大與最佳做法之間的差距較大,,部門

23、1總經(jīng)理,,部門2總經(jīng)理,,業(yè)務(wù)單元1經(jīng)理,總經(jīng)理,,...,,,,,業(yè)務(wù)單元2經(jīng)理,,,,,,SOE020408BJ(GB)-workshop,15,第一階段：明確BSC和價(jià)值樹,公司愿景和戰(zhàn)略,客戶維度,內(nèi)部流程維度,財(cái)務(wù)維度,學(xué)習(xí)與發(fā)展維度,SOE020408BJ(GB)-workshop,16,第一階段：明確BSC和價(jià)值樹,,,,,,,,,,,,,,,,,,事業(yè)本部投資資本回報(bào)率,各事業(yè)部息稅前利潤(rùn),各事業(yè)部平均占用

24、營(yíng)運(yùn)資本,筆記本事業(yè)部息稅前利潤(rùn),其它事業(yè)部息稅前利潤(rùn),筆記本事業(yè)部流動(dòng)資金,其它事業(yè)部流動(dòng)資金,事業(yè)本部固定資產(chǎn),平均應(yīng)付帳款,平均存貨,平均應(yīng)收帳款,費(fèi)用,毛利率,銷售收入,銷量,價(jià)格,市場(chǎng)費(fèi)用,銷售管理費(fèi)用,倉儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi),其它,擴(kuò)大品牌知名度發(fā)展行業(yè)客戶維護(hù)渠道關(guān)系和數(shù)量廠商銷售政策引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品組合廠商關(guān)系,產(chǎn)品品牌知名度行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長(zhǎng)渠道數(shù)量，渠道收入增長(zhǎng)產(chǎn)品目標(biāo)銷量完成率回傭后毛利

25、,市場(chǎng)大客戶渠道產(chǎn)品產(chǎn)品,高效策劃市場(chǎng)費(fèi)用的使用,市場(chǎng)費(fèi)用占銷售收入比例,市場(chǎng),高效使用銷售管理費(fèi)用,銷售管理費(fèi)用占收入比例,渠道,優(yōu)化物流調(diào)度減少轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù),單臺(tái)產(chǎn)的平均直接營(yíng)運(yùn)費(fèi)轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù),運(yùn)作運(yùn)作,加快應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)及時(shí)報(bào)告應(yīng)收帳款信息,應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率營(yíng)運(yùn)信息準(zhǔn)確及時(shí)性,渠道/大客戶運(yùn)作,加快存貨周轉(zhuǎn)，優(yōu)化物流調(diào)度準(zhǔn)確預(yù)測(cè)產(chǎn)品銷售情況及時(shí)銷售庫存產(chǎn)品,存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率,運(yùn)作產(chǎn)品渠道,

26、主要業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)舉措,對(duì)應(yīng)KPI,適用崗位,,,,X,X,+,–,+,+,+,+,+,?,–,+,SOE020408BJ(GB)-workshop,17,第二階段：利用敏感性分析確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo),,各指標(biāo)增加10%帶來貢獻(xiàn)/凈運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)的變化,大客戶流失率管線利用率個(gè)人用戶網(wǎng)絡(luò)成本用戶號(hào)線放裝數(shù)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù),大客戶收入和個(gè)人用戶網(wǎng)絡(luò)成本能引起公司效益的較大比例的變化, 而傳統(tǒng)的用戶號(hào)線放裝指標(biāo)對(duì)公司效益的影響不是

27、很大,,+10%,SOE020408BJ(GB)-workshop,18,權(quán)重設(shè)定原則：考察指標(biāo)的重要性、影響力、可測(cè)性等因素,,KPI – 分銷事業(yè)部總經(jīng)理,神州投資資本回報(bào)率事業(yè)本部投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)成熟產(chǎn)品利潤(rùn)率新產(chǎn)品收入比例流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率人均利潤(rùn)人均薪酬收入增長(zhǎng)渠道貼牌,戰(zhàn)略 重要性,B. 受約人 影響力,C. 可測(cè)性,權(quán)重比例,,,,,高低,以分銷業(yè)務(wù)為例,,5%,20%,

28、10%,15%,5%,5%,15%,5%,10%,5%,,,,,,權(quán)重分配,,,,,,SOE020408BJ(GB)-workshop,19,SOE020408BJ(GB)-workshop,20,權(quán)重設(shè)定的一些經(jīng)驗(yàn),SOE020408BJ(GB)-workshop,21,,關(guān)鍵（高層）崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的權(quán)重指導(dǎo)原則,財(cái)務(wù)類指標(biāo),服務(wù)類/營(yíng)運(yùn)類指標(biāo),員工管理指標(biāo),總經(jīng)理,營(yíng)銷服務(wù)中心部門,網(wǎng)絡(luò)中心部門,職能部門*（人力資源/綜合部）,

29、總經(jīng)理 的財(cái)務(wù)指標(biāo)權(quán)重占最大，前端與后端業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)的服務(wù)類/營(yíng)運(yùn)類指標(biāo)相應(yīng)增加。職能部門一般情況下財(cái)務(wù)指標(biāo)比重偏小,,示例,SOE020408BJ(GB)-workshop,22,第三階段：將指標(biāo)層層分解,第一層關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo),,原則,公司每一層面均有一套自己的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)被考核將下層的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)匯總即為上一層領(lǐng)導(dǎo)層的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，所以上一層領(lǐng)導(dǎo)可以完全通過對(duì)下一層關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的管控來實(shí)現(xiàn)管理通過透明的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管控，容易發(fā)現(xiàn)問

30、題根源所在,,大客戶部,公司貢獻(xiàn)（準(zhǔn)利潤(rùn)）公司收入增長(zhǎng),公司,營(yíng)銷服務(wù)中心,網(wǎng)絡(luò)中心,其它部門１,其它部門２,大客戶部貢獻(xiàn)大客戶收入增長(zhǎng),公司的貢獻(xiàn)（準(zhǔn)利潤(rùn)）公司的投資資本回報(bào)率,第二層關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo),第三層關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo),,,中小企業(yè)部,……,SOE020408BJ(GB)-workshop,23,,全員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)需根據(jù)以上工作成果，進(jìn)一步自上向下逐層分解建立,,分解細(xì)化,分解細(xì)化,高層管理,中層,基層,注重綜合性財(cái)務(wù)指標(biāo)和關(guān)鍵

31、業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)要素,效益與營(yíng)運(yùn)并重,考核相對(duì)單一的營(yíng)運(yùn)工作內(nèi)容,SOE020408BJ(GB)-workshop,24,分解和權(quán)重確定的原則,SOE020408BJ(GB)-workshop,25,通過訪談確認(rèn)公司各崗位人員的工作職責(zé)和重點(diǎn),SOE020408BJ(GB)-workshop,26,訪談典型問題舉例,SOE020408BJ(GB)-workshop,27,根據(jù)崗位職責(zé)和工作重點(diǎn)對(duì)KPI進(jìn)行篩選,事業(yè)本部總經(jīng)理√√√

32、√√√√√√,財(cái)務(wù)類投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類銷售額新產(chǎn)品銷售比例網(wǎng)上收入比例新渠道收入比例市場(chǎng)份額廠商銷售計(jì)劃完成率渠道數(shù)量毛利率銷售費(fèi)用率管理費(fèi)用率流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)率成熟產(chǎn)品利潤(rùn)率…組織類人均薪酬收入人均利潤(rùn)人均管理費(fèi)用…工作目標(biāo)設(shè)定渠道貼牌,,,,,,,,,職責(zé)負(fù)責(zé)本部的盈利和運(yùn)營(yíng)效率，培養(yǎng)本部核心競(jìng)爭(zhēng)

33、力 2001年工作重點(diǎn)通過加強(qiáng)市場(chǎng)規(guī)劃，并拓展價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自制產(chǎn)品、獨(dú)家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴(kuò)大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模樹立渠道品牌，實(shí)現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)鞏固與重要廠商的合作關(guān)系在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶,SOE020408BJ(GB)-workshop,28,通過KPI矩陣進(jìn)行KPI系統(tǒng)性的檢查,以分銷業(yè)務(wù)為例,,,,,,,,SOE020408BJ(GB)-works

34、hop,29,,職能部門業(yè)績(jī)指標(biāo)的設(shè)計(jì)以工作目標(biāo)（GS）的完成情況為基礎(chǔ),業(yè)績(jī)指標(biāo)的設(shè)計(jì)中主要考慮職能部門的主要工作以及完成工作時(shí)間、質(zhì)量和成本三方面的影響因素：時(shí)間：職能部門完成主要工作是否及時(shí)？質(zhì)量：職能部門各主要工作的質(zhì)量如何？成本：職能部門完成主要工作時(shí)的費(fèi)用支出是否合理？由于工作性質(zhì)職能部門的業(yè)績(jī)指標(biāo)有較多定性指標(biāo)，但也結(jié)合一些定量指標(biāo)的考量，尤其是部門預(yù)算/費(fèi)用的控制對(duì)職能部門的考核輸入有部分來自于各業(yè)務(wù)部門及

35、其他職能部門，以保證其服務(wù)能夠最大限度地滿足其他部門的需求，保證公司整體運(yùn)作的最佳效應(yīng),SOE020408BJ(GB)-workshop,30,,對(duì)職能部門的指標(biāo)設(shè)定可以通過定性評(píng)分表的形式加以量化,衡量方向,,對(duì)定性指標(biāo)的考核,,遠(yuǎn)超期望,,超過期望,,達(dá)到期望,,低于期望,,舉例–公司財(cái)務(wù)部,1. 主導(dǎo)業(yè)績(jī)考核流程的建立與推廣,提前、高質(zhì)量地全面推廣，運(yùn)作非常順利,完全按時(shí)地進(jìn)行全面推廣，沒有嚴(yán)重問題,基本按計(jì)劃進(jìn)行全面推廣，但有較

36、少的問題,無法按計(jì)劃全面推廣流程，有較多問題無法解決,2. 預(yù)算計(jì)劃/程序效用與效率,完全及時(shí)地完成高質(zhì)量的年度預(yù)算計(jì)劃，精確度極高,及時(shí)完成預(yù)算計(jì)劃，精確度較高,基本及時(shí)完成年度預(yù)算計(jì)劃，但與實(shí)際有一定差距,無法及時(shí)完成年度預(yù)算計(jì)劃，計(jì)劃的質(zhì)量較差，與實(shí)際差距較大,3. 財(cái)務(wù)報(bào)表的準(zhǔn)確性及及時(shí)性,一直提前提交報(bào)表，非常精確,按時(shí)提交數(shù)據(jù)無差錯(cuò),按時(shí)提交，偶爾個(gè)別數(shù)據(jù)有問題,經(jīng)常不能按時(shí)提交，數(shù)據(jù)質(zhì)量差,SOE020408BJ(GB)-

37、workshop,31,舉例——綜合管理部主任業(yè)績(jī)管理合同,SOE020408BJ(GB)-workshop,32,·2E——根據(jù)資質(zhì)模型為各個(gè)崗位設(shè)置資質(zhì)發(fā)展指標(biāo),SOE020408BJ(GB)-workshop,33,,,第三步: 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo),工作,輸出,,2. 建立業(yè)績(jī)指標(biāo),,3. 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo),,4. 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核,,5. 確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤,,1. 進(jìn)行診斷,資料來源：麥肯錫分析,挑戰(zhàn)性目標(biāo)可行性分析業(yè)績(jī)

38、合同工作計(jì)劃,3A. 明確遠(yuǎn)大抱負(fù)3B. 評(píng)估差距和 可行性3C. 設(shè)定目標(biāo) 并簽署業(yè)績(jī)合同 3D. 對(duì)工作計(jì)劃取得共識(shí),SOE020408BJ(GB)-workshop,34,公司總經(jīng)理在設(shè)置合理的目標(biāo)時(shí)應(yīng)綜合考慮三方面因素,,歷史增長(zhǎng)情況,,銷售收入,年份,,,戰(zhàn)略評(píng)估(包含在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中),市場(chǎng)需求增長(zhǎng)情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)宏觀環(huán)境變化自身能力評(píng)估等,,公司的需求,集團(tuán)公司/省公司的要求公司增長(zhǎng)的需求公司業(yè)務(wù)組合

39、優(yōu)化的需求公司財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu),,合理的、富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo),僅僅“比去年好”是不夠的，應(yīng)該綜合考慮公司的需求以及以事實(shí)為依據(jù)的戰(zhàn)略性評(píng)估有效的目標(biāo)既不能過于理想，使絕大部分人都無法達(dá)到，從而抑制積極性；也不能過于保守，使大家均不費(fèi)努力就可以完成，從而無法發(fā)揮公司最佳業(yè)績(jī)，原則上是只有20%以下的員工可以達(dá)到100分,預(yù)期業(yè)績(jī)與目標(biāo)對(duì)比,,,基本目標(biāo),挑戰(zhàn)性目標(biāo),20%,20%,,,60%,在員工中的分布,,100分,SOE020408BJ(

40、GB)-workshop,35,,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)1’’=xx關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)2’’=xx,. . . . . . . . . . . . .,,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)1’=xx關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)2’=xx,. . . . . . . . . . . . .,,各主要業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)定后的關(guān)鍵在于將目標(biāo)層層分解,公司總經(jīng)理,業(yè)務(wù)部門總經(jīng)理,單位單元負(fù)責(zé)人,一般管理人員,公司整體期望關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)=xx,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)1=xx關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)2=xx,. . . .

41、. . . . . . . . .,SOE020408BJ(GB)-workshop,36,,,,業(yè)績(jī)目標(biāo)的確定是一個(gè)互動(dòng)過程,雙方簽署業(yè)績(jī)合同的利益是一致的發(fā)約人希望明確受約人的職責(zé)受約人希望其業(yè)績(jī)和薪酬有明確的考核標(biāo)準(zhǔn)最終的指標(biāo)一般是需要一定努力才能達(dá)到的“拔高指標(biāo)”,*通常與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃同時(shí)進(jìn)行,通過對(duì)關(guān)鍵假設(shè)的討論，達(dá)成一致,根據(jù)市場(chǎng)分析歷史業(yè)績(jī)自身能力年度預(yù)算,根據(jù)上級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)分析歷史業(yè)績(jī)年度預(yù)算,發(fā)約

42、人：營(yíng)銷服務(wù)中心總經(jīng)理,受約人：大客戶部經(jīng)理,提出業(yè)績(jī)指標(biāo)的要求*,,提出達(dá)到業(yè)績(jī)指標(biāo)的預(yù)測(cè)*,,質(zhì)詢和匯總,,業(yè)績(jī)合同,,SOE020408BJ(GB)-workshop,37,,,,,理想情況下，公司目標(biāo)設(shè)定的流程是一個(gè)反復(fù)過程,目標(biāo),將總經(jīng)理的期望下達(dá)到各層面,各層面通過分析，發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)存在的差距，確定目標(biāo)的可行性,通過層層談判，確定可以完成的挑戰(zhàn)性目標(biāo),制定完成目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃,我們應(yīng)該完成的目標(biāo)是什么？,我們是否可以完成期望？

43、,我們可以就怎樣的目標(biāo)達(dá)成共識(shí)？,我們?yōu)橥瓿赡繕?biāo)該怎么做？,,總經(jīng)理,分管業(yè)務(wù)副總經(jīng)理,,傳達(dá)公司對(duì)目標(biāo)的期望,,可行性分析與目標(biāo)達(dá)成分析,業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人,10月中旬,12月,1月底,業(yè)務(wù)小組負(fù)責(zé)人,,,,,,,,,,四周,四周,三周,三周,,,,,起始點(diǎn),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,溝通會(huì)達(dá)成共識(shí)會(huì),SOE020408BJ(GB)-workshop,38,,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)1’’=xx關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)2’’=xx,. . . .

44、 . . . . . . . . .,,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)1’=xx關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)2’=xx,. . . . . . . . . . . . .,,各主要業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定后的關(guān)鍵在于將目標(biāo)層層分解,公司總經(jīng)理,業(yè)務(wù)部門副總,業(yè)務(wù)分部負(fù)責(zé)人,業(yè)務(wù)小組負(fù)責(zé)人,公司整體期望關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)=xx,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)1=xx關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)2=xx,. . . . . . . . . . . . .,SOE020408BJ(GB)-workshop,39,,,

45、通過公司上下坦誠(chéng)的談判，最終確定各層面的目標(biāo),會(huì)議輸入,會(huì)議目的：參與者：時(shí)間：具體內(nèi)容：,公司整體的目標(biāo)期望在關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)上建立的各層面初步確定的目標(biāo)各部門的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃初稿各部門主要業(yè)務(wù)的歷史表現(xiàn),確定總公司、各分部的目標(biāo)設(shè)定公司總經(jīng)理、計(jì)劃財(cái)務(wù)部總監(jiān)、人力資源部總監(jiān)、各業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人12月，歷時(shí)約6 個(gè)小時(shí)每個(gè)部門匯報(bào)建議的目標(biāo)，并強(qiáng)調(diào)與總經(jīng)理原先設(shè)定的期望的不同，著重分析差距原因總經(jīng)理質(zhì)詢各匯報(bào)者，

46、對(duì)建議的目標(biāo)以及要求的資源(資本與人力)進(jìn)行挑戰(zhàn)其他與會(huì)者提出質(zhì)詢各部門負(fù)責(zé)人基于可行性分析，逐一回答質(zhì)詢?nèi)缬斜匾M(jìn)行有關(guān)服務(wù)水平協(xié)議（SLA）的討論，調(diào)整目標(biāo)設(shè)定以及資源分配如有問題，提出并同意具體解決方案最終確定各層面的目標(biāo),,,會(huì)議輸出,確認(rèn)整體及公司的目標(biāo)，簽訂業(yè)績(jī)合同開始準(zhǔn)備修改并最終確定為完成目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃,,,SOE020408BJ(GB)-workshop,40,設(shè)定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)值中有幾個(gè)子流程,,業(yè)績(jī)合

47、同,,+,,,,可行性分析,,,,,理由,,,總經(jīng)理的遠(yuǎn)景目標(biāo),KPIa,KPIb,KPI1,KPI2,KPI1,KPI2,,,,,活動(dòng),說明,把總經(jīng)理的遠(yuǎn)景目 標(biāo)分解到每個(gè)個(gè)人進(jìn)行管理“延伸”,根據(jù)目前業(yè)績(jī)的差距進(jìn)行可行 性分析衡量市場(chǎng)機(jī)會(huì), 獲取市場(chǎng)基準(zhǔn),基于質(zhì)詢討論，達(dá)成對(duì)目標(biāo)的一致意見把目標(biāo)轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)合同簽定業(yè)績(jī)合同,制定恰當(dāng)?shù)男袆?dòng)計(jì)劃以實(shí)現(xiàn)目標(biāo),,3D. 一致同意行動(dòng)計(jì)劃,,行動(dòng)計(jì)劃,,3B.分析差距及可行性,,3C

48、.設(shè)定目標(biāo)值并取得共識(shí),,SBU,KPI 1KPI 2...,年度目標(biāo),,實(shí)施計(jì)劃,,活動(dòng),,同意的支持,X X XX X X...,2.3~3.103.15~5.20..,簽名,業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo),總經(jīng)理,,,用從上往下的方法建立“延伸”目標(biāo),利用從下往上, 以事實(shí)為根據(jù)定立目標(biāo),簽定業(yè)績(jī)合同, 以保證負(fù)責(zé),,,,,建立適當(dāng)?shù)男袆?dòng)計(jì)劃以保證達(dá)到目標(biāo),%,SOE020408BJ(GB)-workshop,41,,設(shè)定業(yè)績(jī)目

49、標(biāo)是一個(gè)從上到下，再?gòu)南碌缴系牧鞒蹋蠹s需要幾個(gè)星期,目標(biāo),基于公司總部總經(jīng)理的期望訂立初始目標(biāo),發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)存在的差距，確定目標(biāo)的可行性,確定可以完成的挑戰(zhàn)性目標(biāo),制定完成目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃,,總經(jīng)理,業(yè)務(wù)部主管,,傳達(dá)公司對(duì)目標(biāo)的期望,,可行性分析與目標(biāo)達(dá)成分析,小組領(lǐng)導(dǎo),10月下旬,12月初,12月底,各人,,,,,三周,二周,二周,二周,,,,,起始點(diǎn),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,溝通會(huì)達(dá)成共識(shí)會(huì),,,,,我們應(yīng)該完成的目

50、標(biāo)是什么？,我們是否可以完成期望？,我們可以就怎樣的目標(biāo)達(dá)成共識(shí)？,我們?yōu)橥瓿赡繕?biāo)該怎么做？,SOE020408BJ(GB)-workshop,42,3A.總經(jīng)理的遠(yuǎn)景目標(biāo)應(yīng)分解為各業(yè)務(wù)部和個(gè)人的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo),主任,總裁,分公司/業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人,經(jīng)理,將遠(yuǎn)景目標(biāo)逐級(jí)落實(shí),職員,,,,,,,,,分公司 160%,公司100%,分公司 240%,對(duì)公銀行業(yè)務(wù)40%,個(gè)人銀行業(yè)務(wù)20%,20%,20%,,,,,,,,,,,,,,,,

51、,,,資料來源：麥肯錫分析,SOE020408BJ(GB)-workshop,43,在展望討論會(huì)上, 總經(jīng)理應(yīng)和各業(yè)務(wù)部主管傳達(dá)展望目標(biāo), 并細(xì)分到各業(yè)務(wù)部,SOE020408BJ(GB)-workshop,44,3B.業(yè)務(wù)部主管要基于綜合分析進(jìn)行可行性研究,,,,業(yè)績(jī)分析資產(chǎn)回報(bào)利潤(rùn)成本結(jié)構(gòu)現(xiàn)金流增長(zhǎng)戰(zhàn)略分析主要事項(xiàng)分析,,,,,,,,分析和基于事實(shí)的目標(biāo)設(shè)立,市場(chǎng)分析,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析,比較分析貸款規(guī)?；貓?bào)

52、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)成本利潤(rùn)率現(xiàn)金流,公司分析,行業(yè)分析需求供給客戶分析市場(chǎng)細(xì)分的增長(zhǎng)需求討價(jià)還價(jià)的能力外部因素政府政策技術(shù)經(jīng)濟(jì),SOE020408BJ(GB)-workshop,45,在分析差距和可行性之后，業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該根據(jù)數(shù)據(jù)事實(shí)依據(jù)實(shí)事求是地制定可行的目標(biāo),示意性,SOE020408BJ(GB)-workshop,46,,參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較分析是有效的目標(biāo)設(shè)置工具,財(cái)務(wù),* 1998 數(shù)據(jù) ** 香港和大陸

53、***估計(jì)(1998年利潤(rùn)約為300萬美元，1999年約為2000萬美元)資料來源:年報(bào); Thomson Financial; 資料檢索；訪談,,營(yíng)運(yùn),,戰(zhàn)略,,股東回報(bào)率盈利增長(zhǎng),成本收入比率,市場(chǎng)份額大陸的股票發(fā)行大陸經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)香港的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)香港的資產(chǎn)管理來自戰(zhàn)略性交易的收入比例,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo), 1999,11%64%,35%,0%<2%3.7%2%n/a,27%12%,85%,28%

54、49%,65%,3%*600%***,92%*,n/an/an/an/an/a,n/an/an/an/an/a,3.4%n/an/an/a,BOCI,高盛,摩根斯坦利,中金,SOE020408BJ(GB)-workshop,47,3C. 主要決策者應(yīng)該在目標(biāo)制定會(huì)議上討論并最終完成目標(biāo)的定稿,示意性,SOE020408BJ(GB)-workshop,48,3D.業(yè)務(wù)部主管應(yīng)建立行動(dòng)計(jì)劃以實(shí)現(xiàn)目

55、標(biāo),SOE020408BJ(GB)-workshop,49,在業(yè)績(jī)目標(biāo)制定會(huì)后，應(yīng)該簽署業(yè)績(jī)合同*,業(yè)績(jī)合同 (2001年) – 總裁,示意性,*業(yè)績(jī)合同簽定后, 簽定雙方應(yīng)明確責(zé)任和義務(wù). 雙方都應(yīng)明確如果簽約人達(dá)到目標(biāo), 所應(yīng)得到的回報(bào), 并堅(jiān)持不變.,,,受約人姓名：部門：職位：合同有效期：受約人簽名：日期：,發(fā)約人１　姓名　　　　　職位　　　　　　簽名發(fā)約人２　姓名　　　　　職位　　　　　簽名,,,,,,,,,

56、,,,,業(yè)績(jī)指標(biāo)類型,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）,權(quán)重,單位,預(yù)算目標(biāo),挑戰(zhàn)性目標(biāo),實(shí)際完成,考核分?jǐn)?shù),財(cái)務(wù)指標(biāo),經(jīng)營(yíng)指標(biāo),組織指標(biāo),總公司投資資本回報(bào)率總公司銷售收入總公司利潤(rùn)總公司自由現(xiàn)金流,戰(zhàn)略的明確性和遠(yuǎn)見性市場(chǎng)份額品牌價(jià)值,組織體系及各項(xiàng)管理和業(yè)務(wù)流程的建立與完善總公司高層領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與培養(yǎng),20101015,151010,55,％萬元萬元萬元,％％－,,,,,,,,,,,,,,,總裁,－

57、－,SOE020408BJ(GB)-workshop,50,業(yè)績(jī)合同是公司對(duì)各級(jí)實(shí)施管控的有力工具,,,業(yè)績(jī)合同的定義業(yè)務(wù)部門同董事會(huì)/總經(jīng)理之間的一個(gè)內(nèi)部合同確定業(yè)務(wù)部門的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)以及主要成果范圍根據(jù)公司整體規(guī)劃與其個(gè)人/部門過去的業(yè)績(jī)情況確定每個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的目標(biāo)通過合同形式，責(zé)成業(yè)務(wù)部門對(duì)確定的指標(biāo)目標(biāo)全權(quán)負(fù)責(zé),業(yè)績(jī)合同的價(jià)值在全公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)至上的企業(yè)文化高層管理集中精力解決戰(zhàn)略議題和業(yè)績(jī)管理，而不是制定經(jīng)營(yíng)決

58、策保證在全公司制定明確的目標(biāo)根據(jù)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)定可行的挑戰(zhàn)性目標(biāo),,,SOE020408BJ(GB)-workshop,51,主要業(yè)績(jī)考核方面,權(quán)重,單位,實(shí)際完成值,,目標(biāo)完成值,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI),財(cái)務(wù)指標(biāo)服務(wù)/經(jīng)營(yíng)指標(biāo)人員管理指標(biāo)內(nèi)部管理,,%元%%元%分鐘%元評(píng)分%%次數(shù)次數(shù),凈營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)貢獻(xiàn)率收入收入增長(zhǎng)率*分公司貢獻(xiàn)/集團(tuán)貢獻(xiàn)*現(xiàn)金流呼叫接通率*總話務(wù)量增長(zhǎng)

59、*網(wǎng)絡(luò)資源利用率ARPU客戶滿意度勞動(dòng)生產(chǎn)率*關(guān)鍵人員流失率安全生產(chǎn)重大投訴,,,,,,,,,,,,受約人姓名： __________________ 職位：      總經(jīng)理         業(yè)務(wù)部門： 本地網(wǎng),發(fā)約人1姓名：___________&#

60、160;       職位：___________   發(fā)約人2姓名：___________       職位： ___________,合同有效期：2002年1月1日至12月31日 簽署日期：_______________,,簽名：__

61、__________ 受約人,簽名：____________ 發(fā)約人1,____________ 發(fā)約人2,總經(jīng)理業(yè)績(jī)合同,得分,*為監(jiān)控指標(biāo),指標(biāo)類型,單位,權(quán)重,實(shí)際完成值,25%25%20%10%10%5%5%扣分扣分,初步舉例,SOE020408BJ(GB)-workshop,52,,受約人姓名： __________________&

62、#160;職位：      總經(jīng)理        業(yè)務(wù)部門： 營(yíng)銷公司,發(fā)約人1姓名：___________        職位：___________   發(fā)約人2姓名：____

63、_______       職位： ___________,合同有效期：2002年1月1日至12月31日 簽署日期：_______________,,簽名：____________ 受約人,簽名：____________ 發(fā)約人1,____________ 發(fā)約人2,營(yíng)銷公司總經(jīng)理業(yè)

64、績(jī)合同,,主要業(yè)績(jī)考核方面,權(quán)重,單位,,,實(shí)際完成值,業(yè)績(jī)分值,,目標(biāo)完成值,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI),財(cái)務(wù)指標(biāo)服務(wù)/經(jīng)營(yíng)指標(biāo)人員管理指標(biāo),凈營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)貢獻(xiàn)率收入收入增長(zhǎng)率*預(yù)算網(wǎng)絡(luò)成本貢獻(xiàn)率營(yíng)銷成本應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)次數(shù)大客戶收入/總收入大客戶ARPU*客戶滿意度市場(chǎng)占有率**總話務(wù)量增長(zhǎng)*關(guān)鍵人員流失率,%元%%元次%元評(píng)分%分鐘%,,,,*為監(jiān)控指標(biāo)**如有數(shù)據(jù)則可給予

65、一定的權(quán)重,10%25%15%10%10%10%10%10%,初步舉例,SOE020408BJ(GB)-workshop,53,,受約人姓名： __________________職位：      集團(tuán)客戶部經(jīng)理 業(yè)務(wù)部門： 集團(tuán)客戶部,發(fā)約人1姓名：___________     

66、   職位：___________   發(fā)約人2姓名：___________       職位： ___________,合同有效期：2002年1月1日至12月31日 簽署日期：_______________,,簽名：____________ 受約人,簽名：_

67、___________ 發(fā)約人1,____________ 發(fā)約人2,集團(tuán)客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)合同,,主要業(yè)績(jī)考核方面,權(quán)重,單位,,,實(shí)際完成值,業(yè)績(jī)分值,,目標(biāo)完成值,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI),初步舉例,財(cái)務(wù)指標(biāo)服務(wù)/經(jīng)營(yíng)指標(biāo)人員管理指標(biāo)內(nèi)部管理,大客戶部收入大客戶部貢獻(xiàn)預(yù)算網(wǎng)絡(luò)成本貢獻(xiàn)率大客戶營(yíng)銷成本大客戶部經(jīng)營(yíng)貢獻(xiàn)/分公司總貢獻(xiàn)*大客戶市場(chǎng)占有率**大客戶流失

68、率大客戶收入/總收入大客戶ARPU*SLA預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率新產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)客戶滿意度安全生產(chǎn)、重大投訴等,元元%元%%%%元%元評(píng)分次數(shù),,,,*為監(jiān)控指標(biāo)；**如有數(shù)據(jù)則可給予小的權(quán)重,25%10%15%10%10%10%5%5%5%扣分,,SOE020408BJ(GB)-workshop,54,,受約人姓名： __________________職位： 

69、;    集團(tuán)客戶部客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)部門：集團(tuán)客戶部,發(fā)約人1姓名：___________        職位：___________   發(fā)約人2姓名：___________       職位： __

70、_________,合同有效期：2002年1月1日至12月31日 簽署日期：_______________,,簽名：____________ 受約人,簽名：____________ 發(fā)約人1,____________ 發(fā)約人2,客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)合同,,主要業(yè)績(jī)考核方面,權(quán)重,單位,,,實(shí)際完成值,業(yè)績(jī)分值,,目標(biāo)完成值,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI),初步舉例,財(cái)務(wù)指標(biāo)

71、服務(wù)/經(jīng)營(yíng)指標(biāo)人員管理指標(biāo)內(nèi)部管理,所管大客戶收入所管大客戶收入增長(zhǎng)率*個(gè)人營(yíng)銷成本所管大客戶ARPU所管大客戶流失率所管新產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)對(duì)所管大客戶需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率客戶滿意度,元%元元%元%評(píng)分,,,,*為監(jiān)控指標(biāo)；**如有數(shù)據(jù)則可給予小的權(quán)重,30%10%20%10%10%10%10%,,SOE020408BJ(GB)-workshop,55,主要業(yè)績(jī)考核方面,權(quán)重,單位,實(shí)