206畢馬威—正泰集團(tuán)數(shù)字化診斷報(bào)告

1、,正泰股份有限公司 “數(shù)字化正泰”項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報(bào)告,項(xiàng)目小組/模塊：戰(zhàn)略診斷模塊時(shí)間： 07，01，2003,目錄,項(xiàng)目背景內(nèi)容摘要行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議其它發(fā)現(xiàn),,企業(yè)發(fā)展遇到一系列的瓶頸，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，需要馬上解決存在的問題，迅速建立后繼發(fā)展所需的核心競(jìng)爭(zhēng)能力,,未來的核心競(jìng)爭(zhēng)力,多層次的銷售渠道和供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)高效的企業(yè)資源管理能力高素質(zhì)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品集成能力,,本工作的目

2、的,發(fā)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施過程中，存在著的主要問題，給出解決這些問題的初步建議加強(qiáng)管理，為正確決策提供依據(jù),,,,通過戰(zhàn)略診斷，畢博期望正泰的最高層領(lǐng)導(dǎo)了解目前企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施過程中，存在著的問題…,,低檔產(chǎn)品市場(chǎng)的增長(zhǎng)率逐步降低，對(duì)于高檔產(chǎn)品的需求仍將保持高速增長(zhǎng)端到端的服務(wù)和解決方案是該行業(yè)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力… …,外商企業(yè)在高端產(chǎn)業(yè)占有較大的市場(chǎng)份額，以價(jià)格為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的國(guó)內(nèi)企業(yè)占據(jù)了低壓電器的低端市場(chǎng)… …,單純使用低標(biāo)方

3、法選擇供方導(dǎo)致產(chǎn)品品質(zhì)和交貨期不穩(wěn)定… …,,公司戰(zhàn)略企業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)：國(guó)際化和產(chǎn)業(yè)一體化,產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略,功能戰(zhàn)略和運(yùn)作-,,,,,競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,,行業(yè)特征,供應(yīng)網(wǎng)絡(luò),正泰對(duì)經(jīng)銷商的控制力度較弱渠道轉(zhuǎn)網(wǎng)和經(jīng)銷商聯(lián)合對(duì)抗的風(fēng)險(xiǎn)一直存在… …,銷售網(wǎng)絡(luò),,,,整個(gè)戰(zhàn)略診斷模塊歷時(shí)約一個(gè)月…,,項(xiàng)目前期準(zhǔn)備以及制定訪談?dòng)?jì)劃,,實(shí)施內(nèi)部訪談以及數(shù)據(jù)收集,,篩選主要問題，形成初步建議,形成戰(zhàn)略診斷報(bào)告,1,2,3,4,戰(zhàn)略診

4、斷,業(yè)務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì),系統(tǒng)實(shí)現(xiàn),上線準(zhǔn)備,上線和系統(tǒng)支持,1b,2,3,4,5,,項(xiàng)目準(zhǔn)備,1a,,,,,,,0.6周,1.6周,1周,1周,,通過一個(gè)多星期的訪談，我們?cè)噲D多層次、多角度的了解公司的現(xiàn)狀和發(fā)展環(huán)境,公司內(nèi)部訪談對(duì)象高層股份公司職能部門的部門負(fù)責(zé)人9人*集團(tuán)公司主要分公司的負(fù)責(zé)人2人基層公司基層管理人13人**公司普通員工2人外部訪談對(duì)象低壓電器行業(yè)專家2人國(guó)際貿(mào)易專家1人,主要訪談對(duì)象,,,目錄,項(xiàng)目

5、背景內(nèi)容摘要行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議其它發(fā)現(xiàn),,內(nèi)容摘要,,我國(guó)低壓電器工業(yè)經(jīng)歷了快速的發(fā)展，預(yù)計(jì)在2010年前，低壓電器行業(yè)仍將保持穩(wěn)步的增長(zhǎng)低檔產(chǎn)品目前仍占有較大低壓電器市場(chǎng)份額，但高檔產(chǎn)品所具有的新技術(shù)仍就代表著未來低壓電器行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)巨大的國(guó)際市場(chǎng)中,服務(wù)和解決方案為跨國(guó)企業(yè)帶來新的市場(chǎng)，成為國(guó)外輸、變、配、送電企業(yè)新的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)力正泰經(jīng)歷了十九年的快速發(fā)展獲得巨大的成就,其銷售收入

6、主要來源于低壓電器，儀器儀表和成套設(shè)備產(chǎn)業(yè)，低檔低壓電器產(chǎn)品是正泰的主要利潤(rùn)來源,龐大的國(guó)內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)是目前正泰的核心資源日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使得正泰在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上面臨兩個(gè)方面的挑戰(zhàn)在國(guó)際化方面，目前正泰存在的主要問題在于擴(kuò)張區(qū)域、組織支持和品牌建設(shè)產(chǎn)業(yè)一體化將使企業(yè)為客戶提供全面輸、配、變、送電解決方案和服務(wù)成為可能，進(jìn)而提升企業(yè)的盈利模式和運(yùn)作模式,有步驟建立產(chǎn)業(yè)一體化，將有助于正泰建立價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力環(huán)境的變化和戰(zhàn)略的實(shí)施需要企

7、業(yè)內(nèi)部不斷加強(qiáng)關(guān)鍵職能，特別是采購和銷售的管理，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力在采購方面，目前正泰存在的主要問題在于單純的低標(biāo)方法使得最終產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，難以得到進(jìn)一步的提升 在銷售渠道方面，正泰存在的主要問題在于對(duì)經(jīng)銷商的控制力度較弱，不能形成對(duì)經(jīng)銷商和終端用戶的雙重影響,目錄,項(xiàng)目背景內(nèi)容摘要行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議其它發(fā)現(xiàn),,建國(guó)以來，我國(guó)低壓電器工業(yè)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。預(yù)計(jì)到2010年前，低壓電器行業(yè)

8、仍將保持穩(wěn)步的增長(zhǎng),,目前：銷售收入和企業(yè)數(shù)量,,未來：發(fā)電量和低壓電器需求量,CAGR=6.4%,,,CAGR=5.2%,備注：低壓電器的需求的預(yù)測(cè)是基于對(duì)發(fā)電量的預(yù)測(cè)，控制裝置產(chǎn)量的預(yù)測(cè)以及低壓電器需求和控制裝置產(chǎn)量之間的配比關(guān)系作出的。,,資料來源：中國(guó)信息數(shù)據(jù)庫，中國(guó)信息數(shù)據(jù)庫，畢博分析,,低壓電器企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，四類企業(yè)各具優(yōu)勢(shì),我國(guó)低壓電器企業(yè)面臨供過于求的局面，加上國(guó)外企業(yè)的涌入，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈國(guó)內(nèi)企業(yè)大

9、多活躍于低端市場(chǎng)，由于產(chǎn)品技術(shù)含量不高，制造成本和銷售價(jià)格成為企業(yè)在低檔產(chǎn)品市場(chǎng)上成功的關(guān)鍵因素由于國(guó)內(nèi)企業(yè)技術(shù)相對(duì)落后，高端市場(chǎng)大多由三資企業(yè)占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)并不平等，質(zhì)優(yōu)未必市場(chǎng)優(yōu)。各種非公平競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象存在于供銷環(huán)節(jié)中,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,,三資企業(yè),,國(guó)有重點(diǎn)骨干企業(yè),,國(guó)有中型企業(yè)，集團(tuán)企業(yè),民營(yíng)企業(yè),描述,,,,,,,,,這些企業(yè)大多由國(guó)內(nèi)原骨干、重點(diǎn)企業(yè)與國(guó)外大公司的結(jié)合而建立，多由外國(guó)公司控股，以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主要目標(biāo)，利用外國(guó)公司

10、的先進(jìn)技術(shù)，打著跨國(guó)公司的品牌，生產(chǎn)、銷售跨國(guó)公司的產(chǎn)品，發(fā)展趨勢(shì)十分強(qiáng)勁 幾乎所有國(guó)際著名的生產(chǎn)低壓電器的跨國(guó)公司都已在我國(guó)投資，如西門子、施耐德、ABB、默勒、伊頓公司等,生產(chǎn)設(shè)備相對(duì)較先進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量水平處于中高檔 用戶中有較高的信譽(yù) 有些企業(yè)正在轉(zhuǎn)為股份制 代表性企業(yè)有上海人民電器廠、常熟開關(guān)廠、北京開關(guān)廠、遵義長(zhǎng)征電器一廠和九廠、廣州南洋電器廠等,具有一定的生產(chǎn)規(guī)模與能力 生產(chǎn)設(shè)備比較陳舊 生產(chǎn)品

11、種多，批量小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完全合理 產(chǎn)品質(zhì)量各企業(yè)水平不一，質(zhì)量不穩(wěn)定 這類企業(yè)目前大多運(yùn)行艱難，估計(jì)每年有10％--20％的企業(yè)關(guān)停并轉(zhuǎn),多數(shù)以個(gè)體經(jīng)濟(jì)式生產(chǎn)起家部分企業(yè)經(jīng)過近幾年的“資本積累”，發(fā)展成頗具規(guī)模的企業(yè)群體或企業(yè)集團(tuán)，而且走到了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下股份制改造，資本經(jīng)營(yíng)的前列 其發(fā)展?fàn)顟B(tài)十分活躍，產(chǎn)品質(zhì)量有較大提高其中比較有代表性的有浙江正泰集團(tuán),資料來源：畢博信息見報(bào)，中國(guó)信息數(shù)據(jù)庫，畢博分析,雖然低檔產(chǎn)品目前仍占有較大低

12、壓電器市場(chǎng)份額，但高檔產(chǎn)品所具有的新技術(shù)仍舊代表著未來低壓電器行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì),資料來源：電器世界，中國(guó)信息數(shù)據(jù)庫，畢博分析,中低檔產(chǎn)品,高檔產(chǎn)品,高可靠性，小型化，多功能，組合化，模塊化，電子化，智能化，可通訊,未來產(chǎn)品特性,環(huán)境,目前低壓電器企業(yè)數(shù)目多，產(chǎn)品技術(shù)水平偏低，過度的降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)降低了企業(yè)利潤(rùn)水平，致使很多企業(yè)陷入困境由于技術(shù)壁壘較高，高檔產(chǎn)品的利潤(rùn)水平相對(duì)高于低檔產(chǎn)品國(guó)內(nèi)80%的高檔產(chǎn)品市場(chǎng)有外商企業(yè)占領(lǐng)，這些企業(yè)正逐步向

13、中檔產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)軍。隨著WTO的加入，外商企業(yè)的進(jìn)軍步伐將明顯加快。國(guó)際市場(chǎng)上，中低檔的產(chǎn)品已經(jīng)逐步淘汰,,…產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和技術(shù)含量已經(jīng)成為低壓電器企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展以及國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素…,巨大的國(guó)際市場(chǎng)… …,資料來源：西門子，雜志期刊，畢博分析,最近三年平均銷售收入(億歐元）,市場(chǎng)占有率,,,,,,,,,,,,,53,35,30,17,13,13,,18%,12%,10%,6%,4%,4%,,全球市場(chǎng),,非洲,需求增長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)不

14、穩(wěn)定短期：次樂觀長(zhǎng)期：次樂觀,,,,,,服務(wù)和解決方案為國(guó)外企業(yè)帶來新的市場(chǎng)，成為國(guó)外輸、變、配、送電一體化企業(yè)新的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)力,增長(zhǎng)需求,政治經(jīng)濟(jì)需求,市場(chǎng)自由度/放寬,,,,,在產(chǎn)品，服務(wù)和解決方案上的額外投資,擴(kuò)展的電力系統(tǒng)控制,轉(zhuǎn)變?yōu)楦呱疃鹊募夹g(shù),新的外包和服務(wù)機(jī)會(huì),偏愛新的技術(shù)和環(huán)境友好的解決方案,IT應(yīng)用：能源交易和測(cè)量系統(tǒng),,新的市場(chǎng)形勢(shì)新的參與者,重要度高,重要度低,國(guó)外企業(yè)的商業(yè)組合,,傳統(tǒng)產(chǎn)品,電子產(chǎn)品,服

15、務(wù)解決方案,傳統(tǒng)產(chǎn)品,電子產(chǎn)品,服務(wù)解決方案,,,,,,企業(yè)提供服務(wù)和解決方案的商業(yè)運(yùn)作模式擴(kuò)大了整個(gè)輸、變、配、送電一體化行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模從提供單個(gè)產(chǎn)品的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變?yōu)楦呃麧?rùn)水平的解決方案提供模式和具有高附加值的服務(wù)提供模式，為國(guó)外大型成套設(shè)備公司帶來了巨大的收益,2001年,2002年,資料來源：西門子，雜志期刊，畢博分析,,,,,,,,,經(jīng)歷了十九年的快速發(fā)展，正泰獲得巨大的成就,,,,,Year,,求精開關(guān)廠領(lǐng)取了第一個(gè)

16、由國(guó)家機(jī)電部頒發(fā)的生產(chǎn)許可證,,,正泰集團(tuán)前身“樂清縣求精開關(guān)廠成立,公司成立,生產(chǎn)許可證,組建溫州地區(qū)同行業(yè)第一家企業(yè)集團(tuán)—溫州正泰集團(tuán),,企業(yè)集團(tuán),“正泰”商標(biāo)注冊(cè)成功,商標(biāo)注冊(cè),通過國(guó)際ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證，成為全國(guó)低壓電器行 業(yè)首批及溫州市首家獲得該認(rèn)證的企業(yè),質(zhì)量認(rèn)證,經(jīng)國(guó)家工商行政管理局核準(zhǔn),“溫州正泰集團(tuán)”名稱變更為“正泰集團(tuán)”， “溫州正泰集團(tuán)公司”名稱變更為“正泰集團(tuán)公司”,集團(tuán)更名,,,組建正泰集團(tuán)第一家股份制

17、企業(yè)——浙江正泰電器股份有限公司。,股份制企業(yè),,正泰集團(tuán)溫州電器制造有限公司工業(yè)園舉行奠基典禮,工業(yè)園,正泰”商標(biāo)被國(guó)家工商行政管理局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”。,,馳名商標(biāo),,中共中央總書記、國(guó)家主席江澤民視察正泰,主席視察,,,由正泰集團(tuán)和山東魯能集團(tuán)、英屬倚高智慧公司三家合資合營(yíng)的“山東魯能正泰電子有限公司”在山東濟(jì)南舉行揭牌儀式，正泰集團(tuán)公司董事長(zhǎng)南存輝被推選為首任董事長(zhǎng)。,合資合營(yíng),,正泰集團(tuán)正式發(fā)布《正泰集團(tuán)“十五”發(fā)展綱要與

18、2010年遠(yuǎn)景目標(biāo),,發(fā)展綱要和遠(yuǎn)景目標(biāo),浙江正泰電器股份有限公司領(lǐng)取第一張“中國(guó)強(qiáng)制認(rèn)證”（簡(jiǎn)稱“CCC”）證書,強(qiáng)制認(rèn)證,,秉持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的管理理念注重品牌建設(shè)和質(zhì)量認(rèn)證企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，生產(chǎn)成本不斷降低擁有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)擁有強(qiáng)大的政府資源,關(guān)鍵成功因素,,正泰的銷售收入主要來源于低壓電器，儀器儀表和成套設(shè)備產(chǎn)業(yè),低壓電器低壓電器產(chǎn)業(yè)是正泰的主營(yíng)業(yè)務(wù)，經(jīng)過十九年的發(fā)展，正泰已經(jīng)在低檔產(chǎn)品市場(chǎng)占據(jù)了40%的市場(chǎng)份額

19、低壓電器產(chǎn)業(yè)的銷售收入占到集團(tuán)總收入的57%以上成套設(shè)備正泰集團(tuán)在97年涉足成套設(shè)備行業(yè)，98年的銷售收入為2000萬。去年公司成套設(shè)備的總銷售規(guī)模達(dá)到4億，該產(chǎn)業(yè)的年均增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出行業(yè)平均水平。正泰成套設(shè)備的銷售收入主要來源于低壓柜和中壓柜等單一產(chǎn)品，大型項(xiàng)目收入比重較低，正泰在項(xiàng)目中主要擔(dān)當(dāng)分包商的角色。儀器儀表最近五年，公司儀器儀表的產(chǎn)量始終名列全國(guó)前兩名，技術(shù)水平名列全國(guó)前三名。相對(duì)于正泰的其他產(chǎn)業(yè)，正泰在儀器儀表方面

20、的技術(shù)水平相對(duì)較高正泰高端的儀器儀表產(chǎn)品的年增長(zhǎng)在50%左右，低端產(chǎn)品的年增長(zhǎng)在15%左右。,各主要產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀,,,,,,成套設(shè)備,,儀器儀表,低壓電器,,,,,資料來源：正泰股份銷售中心和財(cái)務(wù)中心，畢博分析,低檔低壓電器產(chǎn)品是正泰的主要利潤(rùn)來源,在低壓電器地端產(chǎn)品市場(chǎng)上，正泰已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)第一的生產(chǎn)廠商目前正泰的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是以低檔產(chǎn)品為主，未來企業(yè)將大力開拓中檔產(chǎn)品市場(chǎng)，擴(kuò)大企業(yè)在中檔產(chǎn)品市場(chǎng)的份額最近幾年。低壓電器產(chǎn)品的銷售收入的的

21、年增長(zhǎng)率在12.93%左右，未來企業(yè)期望實(shí)現(xiàn)20%的年增長(zhǎng)率在九五期間，低壓電器產(chǎn)品規(guī)格，產(chǎn)品系列和產(chǎn)品種類也更為豐富,主要發(fā)現(xiàn),,低壓電器低檔市場(chǎng)份額,,,低壓電器銷售收入和毛利率,,產(chǎn)品系列和產(chǎn)品規(guī)格,九五期間,產(chǎn)品規(guī)模（右標(biāo)尺）,產(chǎn)品系列（左標(biāo)尺）,,產(chǎn)品結(jié)構(gòu),資料來源：訪談紀(jì)要，《正泰十五發(fā)展規(guī)劃》,,產(chǎn)品檔次,,,,低檔產(chǎn)品60%,中檔產(chǎn)品29%,高檔產(chǎn)品11%,銷售收入（左標(biāo)尺）,毛利率（右標(biāo)尺）,龐大的國(guó)內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)是目前

22、正泰的核心資源,公司建立了以省城和主要工業(yè)城市為中心，以地級(jí)城市為重點(diǎn)，以縣級(jí)城市為輻射點(diǎn)的三級(jí)分銷體系目前公司低壓電器，儀器儀表以及其他產(chǎn)品使用同一條銷售網(wǎng)絡(luò)，從而積聚了渠道單一的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于低檔產(chǎn)品的銷售，該網(wǎng)絡(luò)具有成本低，信用度高以及銷售拓展能力強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)公司去年產(chǎn)成品的內(nèi)部?jī)r(jià)值為22億，而最終客戶價(jià)值為40億。按20%的毛利率計(jì)算，銷售網(wǎng)絡(luò)蒸發(fā)了約七成的產(chǎn)品利潤(rùn),主要發(fā)現(xiàn),資料來源：訪談紀(jì)要，《正泰十五發(fā)展規(guī)劃》，畢博分析,描述

23、,,代理銷售商項(xiàng)目經(jīng)理,,正泰在全國(guó)設(shè)有10個(gè)辦事處，每個(gè)辦事處大約有20個(gè)員工辦事處主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)治理，市場(chǎng)開拓和服務(wù)等工作,,,客戶,,,目前正泰的代理銷售商已經(jīng)達(dá)到了850多家，以買斷代理為主。最大的銷售代理商去年的銷售額達(dá)到3500萬。華東地區(qū)的銷售額最大，占整個(gè)集團(tuán)銷售額的50%。華北華南地區(qū)的銷售額次之，占到49%份額。公司通過反利和額外獎(jiǎng)金的方式激勵(lì)銷售代理商，最高的反利比例達(dá)到35%。對(duì)于代理商的考核，7

24、0%針對(duì)其業(yè)績(jī)，30%針對(duì)其服務(wù)質(zhì)量。公司主要為代理商提供技術(shù)，信息，市場(chǎng)準(zhǔn)入以及人員培訓(xùn)等方面的支持。主要銷售商有：正泰集團(tuán)遼寧機(jī)電設(shè)備有限公司、正泰集團(tuán)公司石家莊銷售分公司、合肥正泰低壓電器設(shè)備有限公司、正泰集團(tuán)無錫銷售有限公司、杭州正泰電器有限公司、揚(yáng)州正泰機(jī)電有限公司等等 除實(shí)施代理銷售外，針對(duì)專業(yè)市場(chǎng)，公司還采用了項(xiàng)目經(jīng)理制，但該類銷售的銷售額較低,目錄,項(xiàng)目背景內(nèi)容摘要行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要發(fā)現(xiàn)的問題

25、以及初步建議其它發(fā)現(xiàn),,對(duì)于進(jìn)一步的發(fā)展，公司有著明確的戰(zhàn)略,“十五”期末，集團(tuán)工業(yè)總產(chǎn)值要求達(dá)到100億元低壓電器、儀器儀表、輸配電設(shè)備的銷售收入到2005年分別進(jìn)入全國(guó)同行業(yè)一、三、八位次，到2010年分別進(jìn)入一、二、三位次,公司的發(fā)展目標(biāo),競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，隨著WTO的加入，更多的國(guó)外企業(yè)將進(jìn)入中國(guó)，在占領(lǐng)高檔產(chǎn)品市場(chǎng)的同時(shí)，他們將進(jìn)一步拓展中檔產(chǎn)品市場(chǎng)，這將給國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的后繼發(fā)展帶來巨大的壓力產(chǎn)業(yè)：中低

26、檔產(chǎn)品市場(chǎng)是目前國(guó)內(nèi)企業(yè)主要的戰(zhàn)場(chǎng)。該市場(chǎng)的增長(zhǎng)將低于整個(gè)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)水平。部分的低檔產(chǎn)品將被市場(chǎng)淘汰，這將進(jìn)一步縮小該市場(chǎng)的規(guī)模。企業(yè)：低成本和低價(jià)格成為目前中低檔市場(chǎng)中領(lǐng)先企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。該優(yōu)勢(shì)容易被獲得和替換，并且一味的考慮價(jià)格和成本，將對(duì)企業(yè)的價(jià)值提升造成負(fù)面的影響。,思考,市場(chǎng)：擴(kuò)大原有市場(chǎng)份額，同時(shí)開辟新的市場(chǎng)（包括產(chǎn)品檔次市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)）技術(shù)：具有領(lǐng)先的技術(shù)水平，具備自主開發(fā)能力產(chǎn)業(yè)：具有產(chǎn)業(yè)集成能力銷售：

27、多層次的銷售渠道,關(guān)鍵成功因素,,,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，使得正泰在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上面臨兩個(gè)方面的挑戰(zhàn),國(guó)際化,產(chǎn)品成套化,國(guó)內(nèi)低壓電器市場(chǎng)的日趨飽和，同時(shí)經(jīng)過多年的市場(chǎng)滲透，正泰低壓產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)率會(huì)趨緩，要繼續(xù)保持高速成長(zhǎng)就必須進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)WTO之后，跨國(guó)公司將以更大的力度進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，與其被動(dòng)接受挑戰(zhàn)，不如先發(fā)制人，通過在國(guó)際化了解跨國(guó)公司的游戲規(guī)則，以國(guó)際化為導(dǎo)向?qū)⒄┐蛟斐烧嬲膰?guó)際化企業(yè)世界級(jí)電氣行業(yè)巨頭，如ABB

28、、西門子、施耐德無一不是通過國(guó)際化而成長(zhǎng)為行業(yè)巨子，正泰如想與其抗衡就應(yīng)當(dāng)走國(guó)際化的途徑,低壓電器的利潤(rùn)率趨薄，而高壓輸配送行業(yè)為跨國(guó)巨頭壟斷，正泰通過進(jìn)軍高壓輸配送行業(yè)，圍繞電力行業(yè)（除發(fā)電外）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成套化，向客戶提供完整的產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)甚至是行業(yè)解決方案將使正泰產(chǎn)業(yè)格局得到進(jìn)一步優(yōu)化，擺脫目前價(jià)格戰(zhàn)的局面正泰在多年高速發(fā)展后所積累的資金和人脈可以用于發(fā)展以電力行業(yè)為中心的相關(guān)多元化，但對(duì)多元化行業(yè)的選擇應(yīng)考慮到與主業(yè)的相關(guān)性及是

29、否能由此產(chǎn)生合力，產(chǎn)品成套化解決方案的思路為多元化投資指明發(fā)展方向,,國(guó)際化和產(chǎn)品成套化是正泰集團(tuán)戰(zhàn)略層面所面對(duì)的兩個(gè)關(guān)鍵問題國(guó)際化和產(chǎn)品成套化之間是相輔相成，相互補(bǔ)充的有機(jī)整體,在國(guó)際化方面，目前正泰存在的主要問題在于擴(kuò)張區(qū)域、組織支持和品牌建設(shè),擴(kuò)張區(qū)域未將亞洲發(fā)達(dá)國(guó)家列為重點(diǎn)突破方向,內(nèi)部支持組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部支持不能與國(guó)際化的雄心相匹配,品牌建設(shè)品牌建設(shè)尚不能支持國(guó)際化的戰(zhàn)略目標(biāo),國(guó)際化存在的問題,考慮到亞洲發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)吸

30、引力及進(jìn)入壁壘，應(yīng)將其列為未來國(guó)際化的發(fā)展方向,,,,,,,北美,歐洲,南美,非洲,亞洲,,,市場(chǎng)吸引力（短期）,市場(chǎng)吸引力（長(zhǎng)期）,市場(chǎng)進(jìn)入壁壘,,,,,,建議,適度進(jìn)入,適度進(jìn)入,暫緩進(jìn)入,適度進(jìn)入,重點(diǎn)開拓,注：,,建議,亞洲國(guó)家作為市場(chǎng)吸引力和進(jìn)入壁壘都較為理想的地區(qū)，可以作為正泰國(guó)際化的重點(diǎn)拓展區(qū)域亞洲國(guó)家地域上的優(yōu)勢(shì)使得正泰可以較低的成本（包括投資和運(yùn)營(yíng)成本）贏得市場(chǎng)其中日本和韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家將是正泰拓展亞洲市場(chǎng)的主戰(zhàn)略,

31、整個(gè)集團(tuán)未能將國(guó)際化為企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力來看待，從而在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過程中建立以國(guó)際化為中心的機(jī)制,以國(guó)際化為中心驅(qū)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部流程優(yōu)化,企業(yè)員工尤其是高層管理人員對(duì)國(guó)際化的重要意義尚未能形成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，并將此貫徹到工作中的每一個(gè)方面,關(guān)鍵職能應(yīng)以國(guó)際化為導(dǎo)向,國(guó)際化負(fù)責(zé)部門應(yīng)在人員、職能等方面加強(qiáng),目前國(guó)際部?jī)H四十名工作人員，與五年內(nèi)外銷額占正泰銷量5－6%的雄心不相符國(guó)際化部門對(duì)生產(chǎn)質(zhì)量及交貨期等關(guān)鍵指標(biāo)難以直接控制，目前國(guó)貿(mào)部的職能僅相當(dāng)

32、于生產(chǎn)公司的銷售代理，這對(duì)于初創(chuàng)期的國(guó)際化是不利的,如生產(chǎn)、質(zhì)量控制、研發(fā)等直接與國(guó)際化產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、外觀包裝等相關(guān)的關(guān)鍵職能未能實(shí)現(xiàn)以國(guó)際化為導(dǎo)向由此所導(dǎo)致的交貨期拖延、產(chǎn)品品質(zhì)不理想等問題將會(huì)極大地障礙正泰國(guó)際化的步伐,針對(duì)品牌建設(shè)而言，正泰應(yīng)合理規(guī)劃針對(duì)國(guó)際化的品牌結(jié)構(gòu)，最終使正泰成為國(guó)際知名品牌,國(guó)際化的最終成功與否的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一在于正泰品牌是否能成為國(guó)際化的品牌，而不是僅靠OEM成為代工的巨頭在國(guó)際化初創(chuàng)期，通過聯(lián)合品

33、牌或代工生產(chǎn)打入國(guó)際市場(chǎng)是可行之道，但如何規(guī)劃品牌結(jié)構(gòu)以在合作中實(shí)現(xiàn)自身品牌被認(rèn)可而不是湮滅是一個(gè)重要課題,合理的品牌結(jié)構(gòu),母品牌如Chint,產(chǎn)品品牌如Chint-ABB-N5981,子品牌如Chint-ABB用于歐洲市場(chǎng)，Chint-三菱用于日本市場(chǎng),,,,品牌各層次針對(duì)國(guó)際化的意義,堅(jiān)持母品牌的強(qiáng)勢(shì)是正泰最終成功實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的標(biāo)準(zhǔn)之一針對(duì)母品牌的營(yíng)銷和公關(guān)活動(dòng)應(yīng)以強(qiáng)調(diào)企業(yè)實(shí)力和形象為主，不具體涉及產(chǎn)品性能舉例：正泰是源自中

34、國(guó)最大的電器制造商之一,子品牌是為應(yīng)對(duì)國(guó)際化的具體情況如聯(lián)合品牌或代工生產(chǎn)時(shí)所應(yīng)采用的針對(duì)子品牌的營(yíng)銷和公關(guān)活動(dòng)應(yīng)能借力合作方在當(dāng)?shù)氐挠绊?，?qiáng)調(diào)宣傳正泰在這一聯(lián)合陣線中的作用舉例：正泰以精益求精的態(tài)度與ABB領(lǐng)先科技相結(jié)合，共創(chuàng)電器名牌,產(chǎn)品品牌用于具體接觸消費(fèi)者，其作用最為具體，或?yàn)樘嵘w品牌形象，或?yàn)榇騼r(jià)格戰(zhàn)時(shí)不至于毀了整個(gè)品牌體系舉例：正泰N5981型斷路器品質(zhì)一流　或　正泰V5541型斷路器價(jià)格實(shí)惠,,通過子品牌和產(chǎn)品品

35、牌的頂推作用最終形成正泰母品牌成為國(guó)際知名品牌,,,,在正泰準(zhǔn)備進(jìn)入的國(guó)際高檔低壓電器市場(chǎng)中，品牌是關(guān)鍵成功因素之一,產(chǎn)品成套化將使企業(yè)為客戶提供全面輸、配、變、送電解決方案和服務(wù)成為可能，進(jìn)而提升企業(yè)的盈利模式和運(yùn)作模式,資料來源：西門子，畢博分析,銷售模式轉(zhuǎn)變,提供單一產(chǎn)品的生產(chǎn)商,,企業(yè)角色轉(zhuǎn)變,盈利模式轉(zhuǎn)變,提供單一產(chǎn)品，服務(wù)以及端到端的解決方案的集成商,,,依靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低成本，獲得邊際利潤(rùn),解決方案以及價(jià)值增加的服務(wù)提高企

36、業(yè)整體利潤(rùn)率水平,,,針對(duì)產(chǎn)品的單一銷售渠道,,矩陣式的銷售模式,,,,,,,,,單一產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò),專業(yè)項(xiàng)目銷售網(wǎng)絡(luò),解決方案提供團(tuán)隊(duì),低壓電器,成套設(shè)備,儀器儀表,,其它產(chǎn)品,有步驟建立產(chǎn)業(yè)一體化，將有助于正泰建立價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力,現(xiàn)有客戶,新客戶,現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力,新競(jìng)爭(zhēng)力,,,,,經(jīng)營(yíng)成本競(jìng)爭(zhēng)激烈客戶群體增大帶動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)地域擴(kuò)張加劇客戶轉(zhuǎn)換成本降低,增值服務(wù)逐步成熟客戶基礎(chǔ)擴(kuò)大利潤(rùn)增長(zhǎng)穩(wěn)步增加客戶轉(zhuǎn)換成本增加,新興服務(wù)種

37、類增加增值服務(wù)帶動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)長(zhǎng)期合作維系客戶關(guān)系客戶轉(zhuǎn)換成本增加,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈利潤(rùn)空間趨于飽和服務(wù)趨于大眾化客戶轉(zhuǎn)換成本降低,規(guī)模,價(jià)值,服務(wù),價(jià)格,,,客戶規(guī)模小,客戶規(guī)模大,產(chǎn)業(yè)集成度低,產(chǎn)業(yè)集成度高,,建立價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力,,,產(chǎn)業(yè)一體化,產(chǎn)業(yè)分散,實(shí)施重點(diǎn),關(guān)鍵成功因素,主要潛在風(fēng)險(xiǎn),,,,,以主營(yíng)產(chǎn)業(yè)為核心，適度的發(fā)展相關(guān)產(chǎn)業(yè)橫向縱向?qū)嵤┫嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)多元化,擴(kuò)大各個(gè)產(chǎn)業(yè)的規(guī)模適度的實(shí)現(xiàn)不同產(chǎn)業(yè)的集成,核心產(chǎn)業(yè)技術(shù)能力把握

38、客戶需求產(chǎn)業(yè)匹間的配度高,產(chǎn)業(yè)投資過于分散資源爭(zhēng)奪，引發(fā)產(chǎn)業(yè)沖突,多層次的銷售渠道產(chǎn)業(yè)間的平衡,資源爭(zhēng)奪，引發(fā)產(chǎn)業(yè)沖突渠道無法支持,豐富的中間產(chǎn)品高素質(zhì)的銷售渠道整合的正泰品牌,管理能力難以支撐新的商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)更為激烈客戶認(rèn)知不配合,實(shí)施步驟,,擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)集成度擴(kuò)大企業(yè)服務(wù)及解決方案的利潤(rùn)貢獻(xiàn)水平,環(huán)境的變化和戰(zhàn)略的實(shí)施需要企業(yè)內(nèi)部不斷加強(qiáng)關(guān)鍵職能，特別是采購和銷售的管理，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力,銷售和采購能力是正泰集團(tuán)核心競(jìng)爭(zhēng)

39、力所在，是否能結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境變化和正泰發(fā)展戰(zhàn)略與時(shí)俱進(jìn)地加強(qiáng)提高，是正泰是否能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，并實(shí)現(xiàn)“百年老店”愿景的關(guān)鍵成功要素,正泰利用溫州柳市地區(qū)規(guī)模生產(chǎn)、分散經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，充分利用社會(huì)化大生產(chǎn)的力量低成本快速地?cái)U(kuò)張大量零配件的外包生產(chǎn)是正泰的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，也是最初正泰能以低于原國(guó)營(yíng)低壓電器廠成本的價(jià)格快速搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主要原因隨著外部環(huán)境的變化，客戶對(duì)品質(zhì)、定制、交貨及時(shí)性等方面的要求不斷變化，由此要求對(duì)企業(yè)原有的生產(chǎn)和采購模式

40、進(jìn)行變革正泰向輸配送高壓產(chǎn)業(yè)軍的戰(zhàn)略要求企業(yè)重新定位自身采購能力和選擇采購對(duì)象,正泰利用溫州柳市地區(qū)當(dāng)?shù)厝嗽谕饨?jīng)商的固有網(wǎng)絡(luò)，低成本快速地進(jìn)行了市場(chǎng)擴(kuò)張正泰首創(chuàng)低壓電器行業(yè)買斷代理的銷售模式，既降低了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，又提高了資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率但是競(jìng)爭(zhēng)的加劇和環(huán)境的變化要求正泰對(duì)經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行戰(zhàn)略性的調(diào)整，加大控制力度，提高經(jīng)銷商忠誠(chéng)度正泰銷售商買斷代理的方法逐步顯現(xiàn)出了對(duì)終端用戶接觸不夠的弊端，企業(yè)與用戶間隔著經(jīng)銷商，最終客戶的品牌忠誠(chéng)度無法

41、建立，正泰的客戶完全控制于經(jīng)銷商之手，渠道風(fēng)險(xiǎn)無法控制,在采購方面，目前正泰存在的主要問題在于單純的低標(biāo)方法使得最終產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，難以得到進(jìn)一步的提升,,,,,,,,,,,,,,,最終用戶,供方,采購,生產(chǎn),銷售,分銷,正泰,,,,,,,,,,,生產(chǎn)采購中心及各生產(chǎn)公司采購部門,生產(chǎn)采購中心及各生產(chǎn)公司,銷售中心,經(jīng)銷商,,,,目前正泰采購工作中尚待改進(jìn)之處,對(duì)于采購的三要素以采購成本為主單純的低標(biāo)方法會(huì)導(dǎo)致供方的品質(zhì)和交貨期不穩(wěn)

42、定品質(zhì)的不穩(wěn)定不利于正泰繼續(xù)做大低壓電器業(yè)務(wù)以及進(jìn)軍輸配送高壓業(yè)務(wù)的發(fā)展方向品質(zhì)不穩(wěn)定的重要原因之一源自采購時(shí)單純的低標(biāo)方法在招標(biāo)前對(duì)參與競(jìng)標(biāo)者資質(zhì)和誠(chéng)信度的認(rèn)定是改變單純低標(biāo)方法不足之處的有效途徑在招標(biāo)前提下，挑選資質(zhì)優(yōu)良的供應(yīng)商并培養(yǎng)為長(zhǎng)期戰(zhàn)略性的合作伙伴有利正泰的發(fā)展,在銷售渠道方面，正泰存在的主要問題在于對(duì)經(jīng)銷商的控制力度較弱，不能形成對(duì)經(jīng)銷商和終端用戶的雙重影響,終端客戶,,,正泰集團(tuán),經(jīng)銷商,,,難以直接影響最終用戶

43、,控制較弱,控制較強(qiáng),,,在企業(yè)建立及發(fā)展初期為企業(yè)的生存發(fā)展起到了很大的支持作用買斷代理的方式可以降低應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)，提高資金周轉(zhuǎn)率，進(jìn)而提高資產(chǎn)回報(bào)率通過借力已成型的渠道可以在最低的成本下最快速地拓展市場(chǎng),正泰集團(tuán)現(xiàn)有銷售模式描述,,,正泰集團(tuán)現(xiàn)有銷售模式的優(yōu)缺點(diǎn)分析,,,過分依賴單一渠道不利于企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的控制僅通過經(jīng)銷商與客戶接觸，而本身與終端客戶了解很少，不利于建立終端客戶忠誠(chéng)度現(xiàn)有渠道難以承擔(dān)拓展高端產(chǎn)品的任務(wù)，不能有效

44、配合正泰向輸配送高壓行業(yè)進(jìn)軍的戰(zhàn)略,買賣關(guān)系通過與客戶中決策人物多年公關(guān)所積累的私交,單純買賣關(guān)系,在對(duì)渠道控制不夠的情況下，在其它有實(shí)力企業(yè)介入競(jìng)爭(zhēng)后可能導(dǎo)致經(jīng)銷商隊(duì)伍的不穩(wěn)定，另一方面，大經(jīng)銷商聯(lián)合對(duì)企業(yè)進(jìn)行反向控制也是一大隱患,,,,經(jīng)銷商隊(duì)伍的穩(wěn)定性存在潛在隱患目前基于買斷代理的經(jīng)銷體系中，正泰與經(jīng)銷商是純粹的買賣關(guān)系，正泰所采用的高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)差及返點(diǎn)的方法一旦被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用，經(jīng)銷商隊(duì)伍的穩(wěn)定性將受到威脅,對(duì)正泰的影響,

45、經(jīng)銷商隊(duì)伍,,渠道風(fēng)險(xiǎn)一直存在！,改善正泰與經(jīng)銷商的關(guān)系，將純粹的買斷代理轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作銷售體系可以增強(qiáng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，并改善雙方的關(guān)系,,,,,,,,,傳統(tǒng)的代理銷售方法,戰(zhàn)略合作的銷售方法,,正泰為經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)提供支持,正泰負(fù)責(zé)向經(jīng)銷商供貨并提供價(jià)差和返點(diǎn),經(jīng)銷商開展公關(guān)活動(dòng)，向終端用戶提供產(chǎn)品和服務(wù),終端用戶僅與經(jīng)銷商發(fā)生關(guān)系,,方案對(duì)比,轉(zhuǎn)變,經(jīng)銷商負(fù)責(zé)開發(fā)及維系客戶關(guān)系,正泰負(fù)責(zé)生產(chǎn)、供貨、物流及對(duì)經(jīng)銷商提供一切有利于其銷售和

46、業(yè)務(wù)拓展的支持,在目前的經(jīng)銷渠道尚有待依賴的情況下，提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度遠(yuǎn)比繞過經(jīng)銷商直接與終端客戶接觸更加實(shí)際且有效,評(píng)論,,,終端用戶仍是直接面對(duì)經(jīng)銷商，但其所享受的及時(shí)送貨、售后服務(wù)等增值服務(wù)是由正泰在后臺(tái)所提供的,此方法的實(shí)質(zhì)在于正泰將經(jīng)銷商視為客戶，主要為買賣關(guān)系，缺乏相應(yīng)的“以終端客戶為中心”的合作，客戶忠誠(chéng)度由經(jīng)銷商忠誠(chéng)度來維系，正泰對(duì)經(jīng)銷商的支持也僅限于價(jià)差與返點(diǎn),此方法的實(shí)質(zhì)在于正泰將經(jīng)銷商視為合作伙伴，雙方共同以終端客

47、戶為中心，經(jīng)銷商作為前臺(tái)與客戶服務(wù)，正泰立足于經(jīng)銷商的利益角度為其拓展及服務(wù)客戶提供全力支持，使其在成本節(jié)約和客戶滿意度方面獲益，而并非僅靠?jī)r(jià)差及返點(diǎn)讓經(jīng)銷商得益，從而雙方形成以客戶為中心的戰(zhàn)略同盟,經(jīng)銷商的利益其實(shí)來源于兩處：價(jià)格和非價(jià)格支持，前種方案僅著眼于價(jià)格因素，易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用，而后者可以建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系，著眼點(diǎn)為經(jīng)銷商的綜合利益，易于建立經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度和依賴感，不易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所復(fù)制，并能改變過去經(jīng)銷商僅著眼于向正泰提出價(jià)格

48、的要求,方案本質(zhì),方案本質(zhì),在針對(duì)經(jīng)銷商聯(lián)手要求更高利益的問題上，可以采用分而治之的方法使優(yōu)異的經(jīng)銷商成為既得利益者，以瓦解經(jīng)銷商同盟,改變過去對(duì)經(jīng)銷商的考評(píng)僅著眼于走貨量的方法，設(shè)計(jì)包括走貨量、成長(zhǎng)速度、經(jīng)銷正泰產(chǎn)品的年限、終端客戶滿意度等綜合指標(biāo)的考量標(biāo)準(zhǔn)，并將此作為重點(diǎn)培養(yǎng)經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)對(duì)戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的選擇同時(shí)還應(yīng)考慮到其所在地區(qū)的增長(zhǎng)潛力及其自身的能力是否能對(duì)正泰未來高端產(chǎn)品的支持,對(duì)前項(xiàng)所選出的戰(zhàn)略性培養(yǎng)的經(jīng)銷商進(jìn)行相當(dāng)?shù)?/p>

49、激勵(lì)目的在于使其成為既得利益者，并將正泰對(duì)其的重視通過激勵(lì)體現(xiàn)出來通過“拓展基金”的形式，將對(duì)經(jīng)銷商的超額獎(jiǎng)勵(lì)在正泰中設(shè)立專門賬戶加以存放，并?？钣糜趤砟杲?jīng)銷商用于其業(yè)務(wù)拓展及廣告等花費(fèi)，通過歷年滾存的拓展基金加大經(jīng)銷商離去的成本對(duì)經(jīng)銷時(shí)間較長(zhǎng)、業(yè)績(jī)較好的經(jīng)銷商設(shè)置“級(jí)差返點(diǎn)”，使其與非戰(zhàn)略性經(jīng)銷商拉開獲益檔次，使其成為既得利益者,前述的合作銷售模式應(yīng)以戰(zhàn)略性經(jīng)銷商為重點(diǎn)對(duì)象，立足于經(jīng)銷商的利益，從物流、交貨期、售后服務(wù)等方面加大與

50、戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的合作力度，以幫他們降低成本、提高運(yùn)營(yíng)效率和客戶滿意度為目標(biāo)，提高經(jīng)銷商對(duì)正泰的滿意度和忠誠(chéng)度以維系長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系對(duì)戰(zhàn)略性經(jīng)銷商可考慮在適當(dāng)?shù)那闆r下以賒銷或信貸等方式助其加大業(yè)務(wù)拓展力度，幫助其成長(zhǎng)壯大，以此促進(jìn)雙方關(guān)系從單純買賣向合作銷售的新型伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化,在現(xiàn)有經(jīng)銷商中挑選戰(zhàn)略性合作伙伴，給予最大力度的支持和培養(yǎng)助其做大，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有的經(jīng)銷商體系結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變，將最核心的經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)在正泰周圍，同時(shí)促進(jìn)既得利益者的產(chǎn)生，以分化

51、現(xiàn)有經(jīng)銷商同盟，達(dá)到分而治之的目的,,按照價(jià)值線的方法對(duì)戰(zhàn)略性經(jīng)銷商進(jìn)行挑選和培養(yǎng)將是可行的方法,,,,,,,,0%,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,90%,100%,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,90%,100%,% 經(jīng)銷商比例,% 價(jià)值比例或銷量比例,15%,50.0%,,經(jīng)銷商價(jià)值分布,,80 - 20 規(guī)則,,,戰(zhàn)略性經(jīng)銷商,重點(diǎn)經(jīng)銷商,一般經(jīng)銷商,經(jīng)銷

52、商等值線,按照定性和定量組合的方法確定經(jīng)銷商的層次后，重點(diǎn)支持戰(zhàn)略性經(jīng)銷商做大，促使重點(diǎn)經(jīng)銷商向戰(zhàn)略性經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變，并對(duì)一般經(jīng)銷商采用優(yōu)勝劣汰的機(jī)制，完善整個(gè)經(jīng)銷商體系,,,,操作方法,＋,定量標(biāo)準(zhǔn),定性標(biāo)準(zhǔn),,,經(jīng)銷商所掌握的客戶是否屬于能成為今后正泰成套化產(chǎn)品的購買者經(jīng)銷商的年功是否能體現(xiàn)其對(duì)正泰的忠誠(chéng)度客戶對(duì)經(jīng)銷商的滿意度經(jīng)銷商的資金、技術(shù)等方面的能力經(jīng)銷商的歷史業(yè)務(wù)記錄是否良好……..,目錄,項(xiàng)目背景內(nèi)容摘要行業(yè)背景

53、、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議其它發(fā)現(xiàn),,公司戰(zhàn)略和產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略層面的問題,公司戰(zhàn)略方向明確，但對(duì)于戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑?jīng)]有清晰的認(rèn)識(shí)。戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)所面臨的困難－比如技術(shù)、人才等阻礙，目前仍沒有明確的解決思路。企業(yè)戰(zhàn)略往往是領(lǐng)導(dǎo)的遠(yuǎn)見加上大膽的嘗試，風(fēng)險(xiǎn)控制能力較弱。公司戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略間的配合關(guān)系不夠明確，產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略目前未能完全的支持公司戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)業(yè)間的配合不夠充分，沒有完全形成產(chǎn)業(yè)合力?；パa(bǔ)行業(yè)，上下游產(chǎn)業(yè)以及科研機(jī)

54、構(gòu)的控制力和影響力有待加強(qiáng)。建議可以采用兼并收購，自行創(chuàng)辦以及建立戰(zhàn)略合作伙伴的方式提高對(duì)這一系列實(shí)體的控制力和影響力。,公司組織結(jié)構(gòu)層面,公司治理結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化，董事會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)行為的影響是直接的而非間接的。集團(tuán)股東和“自然人”股東間存在著“長(zhǎng)期利益和短期利益”的意見分歧組織結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，目前尚未進(jìn)入穩(wěn)定期。一般而言，在戰(zhàn)略確定后，應(yīng)當(dāng)有一個(gè)與之相配的組織來加以貫徹實(shí)施，但在組織不穩(wěn)定的情況下戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)會(huì)出現(xiàn)不連續(xù)的情況組織機(jī)

55、構(gòu)的設(shè)置沒有完全配合企業(yè)產(chǎn)業(yè)定位沒有市場(chǎng)開發(fā)與規(guī)劃組織（銷售中心某種程度上只是發(fā)貨中心，對(duì)于進(jìn)入成套設(shè)備市場(chǎng)的戰(zhàn)略而言需要有專門的營(yíng)銷組織，即不同于純粹的銷售組織來規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略，管理市場(chǎng)市場(chǎng)開拓與新興渠道的建立以及企業(yè)形象公關(guān)，但目前的相關(guān)事務(wù)是由銷售中心和辦公室共同分擔(dān)，使得企業(yè)在營(yíng)銷方面處于割裂的狀態(tài)）采購中心未能在各產(chǎn)業(yè)部中實(shí)行統(tǒng)一的采購管理質(zhì)量檢驗(yàn)組織分散管理，各自為政（企業(yè)的質(zhì)量檢驗(yàn)在不同的事業(yè)部中都有不同的設(shè)置，不利企

56、業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一）實(shí)行目標(biāo)管理多是自上而下，上級(jí)與下屬一起制訂工作目標(biāo)的情況不多，導(dǎo)致目標(biāo)的制定存在一定的盲目性，僅從企業(yè)的快速發(fā)展出發(fā)，忽略了企業(yè)本身的能力，造成勉強(qiáng)完成任務(wù)或者有能力而未用足的現(xiàn)象管理人員沒有足夠的信息以完成工作（目前的信息傳遞工作主要在于應(yīng)付日常工作需要，而不是在于支持決策，數(shù)據(jù)的挖掘和分析工作不夠，不能對(duì)工作的改進(jìn)提供支持）企業(yè)部分職能的集中度不高，建議可以采用“矩陣式”的管理，提高人員利用率,公司考核

57、、激勵(lì)層面,考核由于各崗位的關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)定沒有系統(tǒng)地設(shè)定，所以激勵(lì)有失偏頗對(duì)生產(chǎn)公司采用成本核算的方法導(dǎo)致了他們用低價(jià)格擠壓下游供應(yīng)商，使原料(包括原材料和元器件)的質(zhì)量無法保證，同時(shí)對(duì)質(zhì)量的考核僅以報(bào)修率為依據(jù)。導(dǎo)致生產(chǎn)公司將客戶報(bào)怨自行解決，增加企業(yè)成本且有損品牌形象現(xiàn)有的考核間隔周期較長(zhǎng)，大多數(shù)考核一年才舉行一次，不能形成隨時(shí)的監(jiān)控并發(fā)現(xiàn)問題現(xiàn)有考評(píng)較少指出員工的優(yōu)點(diǎn)和需改進(jìn)的地方激勵(lì)員工對(duì)目前激勵(lì)機(jī)制不滿的主要原因