銷售的意義

1、銷售的意義，我們很多人提到銷售就把銷售看做是一種不是太好的工作，或者感覺很風(fēng)塵的工作，這完全是一種誤會。銷售是藝術(shù)性讓別人接受你的產(chǎn)品和服務(wù)的過程，這中間最重要的過程是讓別人信任你，聽從你的意見。這其實(shí)很多時候和做管理是類似的。人做到一定程度，就得會察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，都得具備銷售能力，道理是通的。每個人如果能掌握一些銷售技能，再加上專業(yè)技能，才能有全面的發(fā)展。而且今天我們要講的銷售技術(shù)不是簡單的推銷，也不是做籠子，而是顧問式銷售，這就

2、更是銷售中的高級學(xué)問。銷售有很多種，一種是快速消費(fèi)品銷售，例如你在天橋地攤上看到一個發(fā)卡，價格不貴，樣子喜歡，馬上就可以買。這種個人承受范圍內(nèi)可以決策的東西就用不找顧問式銷售，直接用推銷技巧展示賣點(diǎn)好了，最好讓他親手用一下，成交概率就高很多。顧問式銷售適合哪些無法立即做決定，或者無法個人做決定，需要反復(fù)考慮，多層溝通的場合。這種場合是很多的，例如小孩選擇學(xué)校，家庭購買住房，企業(yè)上項(xiàng)目，等等等等。真正的培訓(xùn)是從問題開始的，顧問式銷售不就是

3、需要讓每個人善于提問，注重傾聽嗎？第一個問題，人為什么想購買？大家回答不外乎有需要。我說對，但也不對。我問他你現(xiàn)在有嗎？沒有想有房子嗎想有需要嗎非常有為什么不買沒錢沒錢的人就不會買房子嗎？是的那為什么很多人沒錢貸款也要買房子？思考中這個時候我告訴大家：人是因?yàn)楦杏X到痛苦才會產(chǎn)生需求。為什么沒有錢你也要負(fù)債買房子，因?yàn)槟悴辉敢獗环繓|趕來趕去，在城市有一種天下雖大，無我容身之地的感覺；因?yàn)槟悴辉敢庖驗(yàn)闆]房子連個愛人都找不到，你不愿意接受這樣

4、的痛苦，所以不管有多么困難，你一定想擁有自己的房子，對不對？所有的人都回答：對！看來不少都有和惡房東的回憶。那么你會因?yàn)橥纯喽徺I嗎？會！問得好！我說這就要用到SPIN問題模式，也就是說要善于提問，通過問題了解客戶，建立信任，放大痛苦，提供快樂！那什么是SPIN問題呢？也就是背景性問題，狀況性問題，暗示性問題和需求效益性問題四類問題。舉個例子，什么是背景性問題？例如了解客戶的名字，籍貫，職業(yè)，年齡，家庭，收入，都是背景性問題，但如果問任

5、何人這些問題都很壓抑，象審查戶口。即使在企業(yè)了解這些問題都象把別人當(dāng)作是[url=javript:]電腦電腦[url]庫，所以高手會盡量自己做功課，提前了解這些問題，積累經(jīng)驗(yàn)，加以分類，看到一個客戶就快速把他歸入某一類典型。有的行業(yè)讓客戶進(jìn)來先填個表，也是通過某種間接方式快速獲得客戶的背景性問題，而一個顧問要能根據(jù)這些[url=javript:]信息信息[url]快速把客戶歸類，這就需要顧問專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)積累，所以為什么說是顧問，是因?yàn)?/p>

6、我們這種銷售是需要專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)積累的。例如大家都熟悉的售樓小姐，高手一看你的年齡和工作，就大概要判斷出你的收入，期望，潛在關(guān)注點(diǎn)，再進(jìn)行針對性溝通效果才好。有了背景認(rèn)識，關(guān)鍵是如何建立信任，這就要用狀況性問題了。因?yàn)楹芏噤N售并非是可以慢工出細(xì)活，客戶在簡單幾分鐘接觸內(nèi)對你的印象很關(guān)鍵，這種印象除了個人氣質(zhì)，這個短期沒辦法提高，關(guān)鍵是要讓他覺得你了解他，你能理解他，建立一種專業(yè)顧問的印象。例如你可以假設(shè)他是某種人，直接用狀況性問題進(jìn)入某

7、種情境中，好引出他的痛苦。我用手機(jī)銷售做了一個例子，先生看您樣子你是商務(wù)人士吧？（背景性問題）是的那您一定經(jīng)常有出差，對嗎？（狀況性問題）是的如果您經(jīng)常出差，您一定遇到過手機(jī)沒有電想充電沒有地方充的情況吧？（狀況性問題）是的那您如果遇到這種情況，肯定會很耽誤工作吧？（暗示性問題，引起客戶注意力）是的那您選擇手機(jī)，一定很在乎待機(jī)時間了！手機(jī)電池待機(jī)時間是您選擇的一個非常重要的標(biāo)準(zhǔn)，對嗎？是的剛才這個例子還可以繼續(xù)結(jié)合自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)，一點(diǎn)一