常用的銷售技巧

1、1.1.給予客戶一個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品的身份給予客戶一個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品的身份銷售中，我們想讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品，不妨先給他一個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品的身份，給他貼上一個(gè)適當(dāng)抬高他的標(biāo)簽小張：“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)？”銷售員乙：“是的，這套衣服確實(shí)有點(diǎn)貴（與客戶站在同一立場(chǎng)，緩解對(duì)立情緒），像這么名貴的衣服只適合一些高雅的女士穿，你女朋友這么漂亮，穿起這套衣服一定很好看，先穿上試試?！保ńo客戶一個(gè)購(gòu)買的身份，同時(shí)引導(dǎo)客戶體驗(yàn)擁有產(chǎn)品的感覺(jué)）（當(dāng)小芳試穿上衣服時(shí)）銷售

2、員乙：“你看，多好看！（對(duì)小芳說(shuō)，其實(shí)是說(shuō)給小張聽(tīng)）你真幸福，有這么好的男朋友，我在這個(gè)店已經(jīng)工作3年了，以我的經(jīng)驗(yàn)，只有那些很愛(ài)他女朋友的男孩子才舍得買這么名貴的衣服給他的女朋友。好羨慕你??！”（再給小張一個(gè)很愛(ài)女朋友的身份，同時(shí)用假設(shè)成交的語(yǔ)言促成）2.2.先確認(rèn)成交信號(hào)，再采取措施先確認(rèn)成交信號(hào)，再采取措施1客戶動(dòng)作是否積極是明顯的標(biāo)志2眼神泄露了客戶心里的秘密3要留心觀察客戶的姿態(tài)客戶為了細(xì)節(jié)而不斷詢問(wèn)銷售員是成交的前一步例如：

3、銷售員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)示范時(shí)，一位客戶發(fā)問(wèn)：“這種產(chǎn)品的售價(jià)多少？”對(duì)于客戶的這個(gè)問(wèn)題，銷售員可有3種不同的回答方法。(1)直接告訴對(duì)方具體的價(jià)格。(2)反問(wèn)客戶：“你真的想要買嗎？”(3)不正面回答價(jià)格問(wèn)題，而是向客戶提出：“你要多少？”馬上詢問(wèn)客戶需要多少數(shù)量，會(huì)使“買與不買”的問(wèn)題在不知不覺(jué)中被一筆帶過(guò)，直接進(jìn)入具體的成交磋商階段。3.3.處理客戶異議的處理客戶異議的“常規(guī)四法常規(guī)四法”1以提問(wèn)應(yīng)對(duì)客戶的異議例如：客戶：“我覺(jué)得你們

4、的價(jià)格太貴了。”銷售員：“王總，我們的產(chǎn)品從質(zhì)量到性能，再到售后服務(wù)是全行業(yè)中最好的，并且性價(jià)比也是最高的，所以我認(rèn)為‘價(jià)格貴’不是您拒絕購(gòu)買的真正原因。您是不是對(duì)我們的產(chǎn)品還存在一些不滿意的地方呢？”客戶：“你們的產(chǎn)品顏色太少了?！?用補(bǔ)償法消除客戶的異議例如：客戶：“產(chǎn)品的價(jià)格太高了?！变N售員：“價(jià)格可能是高一點(diǎn)，但請(qǐng)相信‘一分錢，一分貨’的道理，我們這臺(tái)機(jī)器的質(zhì)量是最上乘的。雖然用較低的價(jià)格也能買到其他的類似品，但如果質(zhì)量不可靠的

5、話，以后修理起來(lái)費(fèi)用便是個(gè)無(wú)底洞，而且修理還會(huì)帶來(lái)諸多麻煩。相比之下，多花點(diǎn)錢買個(gè)放心還是劃算的，您說(shuō)呢？”值和檔次)3客戶對(duì)產(chǎn)品的需要程度4服務(wù)的質(zhì)量6.6.搶占先機(jī)，讓客戶一開(kāi)始就說(shuō)搶占先機(jī)，讓客戶一開(kāi)始就說(shuō)“是”一個(gè)圖書(shū)銷售員走上一級(jí)臺(tái)階，穿過(guò)一扇半掩的門，看見(jiàn)了屋里的女主人。如果他不太聰明的話，他會(huì)直接問(wèn)：“你想買一套美麗的故事書(shū)給孩子嗎？”女主人肯定會(huì)說(shuō)：“不需要！”然后就用力把門關(guān)上?？墒?，聰明的銷售員是不會(huì)以這種方式開(kāi)始與

6、他人談話的。他會(huì)說(shuō)：“太太，你有一位公子和一位小姐在中心小學(xué)讀書(shū)吧？”“是??！”銷售員的提問(wèn)得到了女主人肯定的回答，這樣，在不知不覺(jué)中，他已經(jīng)接近了女主人。1.與客戶交談的語(yǔ)言要同步2與客戶的行為動(dòng)作要同步3多向客戶提出一些封閉式的問(wèn)題例如，銷售員不能問(wèn)客戶：“你想買汽車嗎？”而是應(yīng)該說(shuō)：“你想要小排量的還是大排量的汽車？”如果你用后面這種二選一的問(wèn)題，你的客戶就無(wú)法拒絕你。7.以退為進(jìn)，讓客戶束手就擒以退為進(jìn)，讓客戶束手就擒某家電公司

7、的區(qū)域經(jīng)理李強(qiáng)，想尋找一位代理商，以盡快打開(kāi)本地市場(chǎng)。他考察了一家電子商場(chǎng)，這家商場(chǎng)不但資金雄厚，而且生意網(wǎng)也覆蓋了全市的所有鄉(xiāng)村。但是，據(jù)說(shuō)這個(gè)商場(chǎng)的老板架子很大，不容易接觸。當(dāng)李強(qiáng)去拜訪這位老板的時(shí)候，果然發(fā)現(xiàn)他霸氣十足，在談話中只是自顧自地談?wù)撟约旱墓廨x歷史。當(dāng)李強(qiáng)和他談起合作的事宜時(shí)，他表示對(duì)這些蠅頭小利并不在意，而且對(duì)李強(qiáng)表現(xiàn)出輕視的態(tài)度。后來(lái)，李強(qiáng)又去了幾次，明明事先約好了，老板卻都不在，最過(guò)分的一次是老板在和別人談生意，讓

8、李強(qiáng)一直等了4個(gè)小時(shí)，最后老板居然不理會(huì)他，而是和那個(gè)人一起去吃飯了。那次以后，李強(qiáng)不再主動(dòng)去找他，也不給他打電話。過(guò)了一周，該市正好有個(gè)政府組織的招商會(huì)，這位老板和李強(qiáng)也都去了。會(huì)場(chǎng)上，那老板發(fā)現(xiàn)李強(qiáng)對(duì)自己很冷淡，而與另一家電子商廈的老板聊得很投機(jī)，他猜測(cè)李強(qiáng)正準(zhǔn)備跟這個(gè)商廈合作。他在心中認(rèn)真地權(quán)衡了得失，懊悔不已。晚飯的時(shí)候他幾次約李強(qiáng)喝茶，李強(qiáng)都找借口推脫了。第二天，這位老板居然親自來(lái)找李強(qiáng)談合作的事情，在談判過(guò)程中，李強(qiáng)沒(méi)有作出

9、任何讓步，這位老板還是很迫切地把代理協(xié)議簽了下來(lái)。8.8.嫌貨才是買貨人嫌貨才是買貨人美國(guó)著名銷售大師湯姆?霍普金斯把客戶的異議比作金子：“一旦遇到異議，成功的銷售員會(huì)意識(shí)到，他已經(jīng)到達(dá)了金礦；當(dāng)他開(kāi)始聽(tīng)到不同意見(jiàn)時(shí)，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意見(jiàn)時(shí)，他才真正感到擔(dān)憂，因?yàn)闆](méi)有異議的人一般不會(huì)認(rèn)真地考慮購(gòu)買。”劉先生就曾遇到這樣一位難纏的顧客?！澳愕乃膊辉趺礃影?，一斤也是3塊錢嗎？”這個(gè)顧客拿著一個(gè)水果仔細(xì)端詳起來(lái)。“呵呵

10、，您放心，我的水果不能說(shuō)是這一片最好的，但絕對(duì)不次，您可以和別家的比較比較?！眲⑾壬鷿M臉堆笑，不緊不慢地說(shuō)。顧客說(shuō)：“太貴了，兩塊錢賣不賣？”劉先生還是笑瞇瞇地回答：“我要是一斤賣你兩塊錢，對(duì)剛買我水果的人不好交代吧？何況都是這個(gè)價(jià)錢，不能再低了?！辈还茴櫩褪鞘裁磻B(tài)度，劉先生一直保持著微笑。雖然這個(gè)顧客嚷嚷著太貴，但最后還是以一斤3塊錢的價(jià)格買了?！跋迂洸攀琴I貨人啊?！眲⑾壬锌卣f(shuō)。9.“9.“我們已經(jīng)有其他供應(yīng)商了我們已經(jīng)有其他供應(yīng)

11、商了”的應(yīng)對(duì)策略的應(yīng)對(duì)策略首先，在銷售之前，我們要做好規(guī)劃，分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，了解客戶的背景和需求特點(diǎn)，將我們的優(yōu)勢(shì)與客戶的需求相聯(lián)系。其次，在剛開(kāi)始談判時(shí)，要以“資訊提供者”的身份與客戶溝通，而不能一開(kāi)口就銷售自己的產(chǎn)品。客戶為了解市場(chǎng)行情的變化信息，會(huì)對(duì)提供此類信息的人表示出好感，也就不會(huì)輕易拒絕我們。具體地，我們可以在客戶不忙的時(shí)間去拜訪，關(guān)心一下他們的生產(chǎn)、銷售情況，再有目的地介紹行業(yè)與市場(chǎng)信息。不要在與客戶的溝通中詆毀