寶潔的渠道管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

1、營(yíng)銷(xiāo)通路及分銷(xiāo)渠道管理創(chuàng)新主講嘉賓：原寶潔中國(guó)銷(xiāo)售副總監(jiān)孔雷市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)如戰(zhàn)爭(zhēng)，歡迎您光臨南中國(guó)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)論壇第20期的現(xiàn)場(chǎng)。二十一世紀(jì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，而個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)是學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)速度的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)知名的管理論壇組織機(jī)構(gòu)廣州益策學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)秉承從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)的理念，傾力為廣大來(lái)賓打造高品質(zhì)的學(xué)習(xí)與交流的平臺(tái)，經(jīng)過(guò)三年的努力，我們已經(jīng)為企業(yè)來(lái)賓主辦了超過(guò)60余場(chǎng)的活動(dòng)，共有上千家的企業(yè)上三萬(wàn)人次參與到我們的活動(dòng)中。在通往成功的跋涉中，您

2、需要一個(gè)起點(diǎn)，我們給您一個(gè)平臺(tái)；您需要一次眺望，我們給您一個(gè)制高點(diǎn)；您需要破解迷局，我們?yōu)槟?qǐng)嘉賓指點(diǎn)迷津；您需要學(xué)習(xí)的快樂(lè)，我們?yōu)槟蜷_(kāi)知識(shí)的寶庫(kù)。歡迎您與我們一起體會(huì)學(xué)無(wú)止境的快樂(lè)。首先介紹一下今天的主講嘉賓，他1991年加入寶潔中國(guó)公司，歷任寶潔銷(xiāo)售部市場(chǎng)部經(jīng)理、全國(guó)客戶市場(chǎng)部經(jīng)理，美國(guó)寶潔客戶生意發(fā)展部區(qū)域經(jīng)理和寶潔（中國(guó)）有限公司客戶生意發(fā)展部副總監(jiān)。他在寶潔工作期間取得了令人矚目的工作業(yè)績(jī)，不僅是寶潔級(jí)別最高的中方經(jīng)理，也

3、贏得了數(shù)量最多的寶潔銷(xiāo)售精英大獎(jiǎng)。他現(xiàn)任優(yōu)識(shí)公司首席執(zhí)行管、咨詢總監(jiān)，為眾多大中型企業(yè)和事業(yè)機(jī)構(gòu)提供現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理的咨詢服務(wù)，并先后領(lǐng)導(dǎo)了多個(gè)大型渠道管理與品牌管理咨詢項(xiàng)目。今天我們邀請(qǐng)到孔雷先生，讓我們以熱烈的掌聲歡迎孔雷先生。友，都可以在今天得到收獲，有些可能是因?yàn)樾袠I(yè)的原因馬上可以用得上，有些可能離的遠(yuǎn)一些，但是其骨子里從消費(fèi)者兜里掏錢(qián)是一樣的，希望大家一起渡過(guò)快樂(lè)的一天。上午分享的概念多一些，下午操作層面的東西可能更多一些。不管您

4、覺(jué)得是得到了策略上的啟發(fā)，還是在操作上可以有所借鑒，我都覺(jué)得很高興，只有一點(diǎn)效果我不希望看到，說(shuō)你們覺(jué)得今天還不如不來(lái)，還不如今天在家抱孩子呢。其實(shí)今天有一些我比較密切合作的伙伴，比如說(shuō)通訊運(yùn)營(yíng)商等，可能當(dāng)時(shí)服務(wù)于貴公司時(shí)，我們還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)。希望講課的過(guò)程中，雖然場(chǎng)比較大，任何人都可以隨時(shí)提問(wèn)題。今天我講的是通路的問(wèn)題，剛才主持人還想問(wèn)我通路能不能用一個(gè)形象的比喻來(lái)解釋?zhuān)鋵?shí)如果用一個(gè)定義的話，通路就是合法的銷(xiāo)售渠道，因?yàn)槟銢](méi)有辦法直接賣(mài)

5、給消費(fèi)者，在大多數(shù)的情況下，所以這是畢經(jīng)的渠道。有些人就說(shuō)您怎么用一個(gè)概念解釋另外一個(gè)概念呢，那渠道是什么意思，今天有沒(méi)有人開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)，我想考大家一個(gè)問(wèn)題，開(kāi)車(chē)過(guò)程中最常見(jiàn)的，比如說(shuō)廣州大橋這個(gè)地方，是最典型的通路例證。上橋之前是四個(gè)車(chē)道，到橋上有時(shí)候是三個(gè)車(chē)道，不過(guò)我更喜歡用二個(gè)車(chē)道來(lái)形容，您覺(jué)得平均行駛速度慢了多少呢？如果是從四個(gè)車(chē)道換成二個(gè)車(chē)道，按照常規(guī)的理解，應(yīng)該是慢一半，開(kāi)車(chē)的朋友其實(shí)知道，實(shí)際慢的速度不止一半，慢三分之二是比較