建材家居渠道管理實(shí)戰(zhàn)工具—容納營(yíng)銷咨詢中心

1、,建材家居渠道管理實(shí)戰(zhàn)工具容納營(yíng)銷咨詢中心,文件密級(jí)：AAAA此報(bào)告僅供容納咨詢內(nèi)部使用。未經(jīng)容納咨詢書面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。,2012年10月 上海·中國(guó) 容納咨詢建材家居研究中心,,,,模塊成果：《二級(jí)深度協(xié)銷指導(dǎo)手冊(cè)》,,,第一級(jí)深度協(xié)銷模式,第二級(jí)深度協(xié)銷模式,,,,,,關(guān)鍵內(nèi)容,,深度協(xié)銷目的,健全并深化代理商公司化運(yùn)營(yíng),提升經(jīng)銷商門店業(yè)務(wù)精細(xì)化運(yùn)作能力,設(shè)置四個(gè)關(guān)鍵崗位

2、，健全代理商營(yíng)銷組織對(duì)接式導(dǎo)購(gòu)專員對(duì)接式安裝專員專職渠道專員小區(qū)推廣專員打造三項(xiàng)核心能力提升，提升代理商運(yùn)營(yíng)水平自營(yíng)市場(chǎng)小區(qū)推廣能力提升門店業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力提升對(duì)經(jīng)銷商深度協(xié)銷能力提升,提升經(jīng)銷商四項(xiàng)核心能力提升經(jīng)銷商小區(qū)推廣能力提升經(jīng)銷商門店導(dǎo)購(gòu)能力提升經(jīng)銷商安裝服務(wù)水平提升經(jīng)銷商促銷執(zhí)行能力,協(xié)銷模式,企業(yè),“對(duì)接式深度協(xié)銷”,“嵌入式深度協(xié)銷”,代理商,,代理商,經(jīng)銷商,,提升經(jīng)銷商門店業(yè)務(wù)精細(xì)化運(yùn)作能力,嵌入

3、式深度協(xié)銷模式,對(duì)接式深度協(xié)銷模式,代理商,經(jīng)銷商,企業(yè)通過二級(jí)深度協(xié)銷模式對(duì)代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行深度協(xié)銷幫扶,,,門店業(yè)務(wù),分銷業(yè)務(wù),各部門,渠道專員,市場(chǎng)專員,……,企業(yè)支持平臺(tái),,,,,健全并深化代理商公司化運(yùn)營(yíng),,二級(jí)深度協(xié)銷幫扶,,,,,,,,,,嵌入式深度協(xié)銷關(guān)鍵實(shí)施手段,嵌入式深度協(xié)銷,公司化運(yùn)作深化 、分銷業(yè)務(wù)及門店業(yè)務(wù)提升,代理商營(yíng)銷平臺(tái)打造,分銷市場(chǎng)拓展及運(yùn)營(yíng),門店業(yè)務(wù)精細(xì)化運(yùn)作,幫助代理商重新組建完善營(yíng)銷隊(duì)

4、伍制定代理商制定規(guī)范化營(yíng)銷執(zhí)行流程培訓(xùn)代理商營(yíng)銷隊(duì)伍，提升代理商營(yíng)銷隊(duì)伍執(zhí)行能力幫助代理商制訂營(yíng)銷計(jì)劃與拓展策略以及競(jìng)爭(zhēng)品牌研究等,建立分級(jí)市場(chǎng)拓展策略幫助代理商建立并執(zhí)行各級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略幫助代理商對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施對(duì)接式深度協(xié)銷對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷商市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地指導(dǎo)與幫扶幫助代理商進(jìn)行推廣執(zhí)行（小區(qū)推廣能力提升、市場(chǎng)深度走訪等）輸出經(jīng)理人制度及操作庫(kù)存及產(chǎn)品的定期檢查,規(guī)范門店管理準(zhǔn)則及流程與代理商共同執(zhí)行門店業(yè)務(wù)精細(xì)化運(yùn)作計(jì)劃

5、幫助代理商把自營(yíng)市場(chǎng)建設(shè)成為所轄區(qū)域的樣板市場(chǎng)門店導(dǎo)購(gòu)技能的提升門店促銷執(zhí)行能力的幫扶與提升門店?duì)I銷工具的使用規(guī)范及技巧,協(xié)銷關(guān)鍵內(nèi)容,執(zhí)行動(dòng)作分解,實(shí)施手段,核心策略,,,,,健全營(yíng)銷組織、打造三項(xiàng)核心能力,對(duì)接式深度協(xié)銷關(guān)鍵實(shí)施手段,基本策略,對(duì)接式協(xié)銷關(guān)鍵內(nèi)容,執(zhí)行動(dòng)作分解,實(shí)施手段,實(shí)施形式,適用對(duì)象,執(zhí)行說明,,,,,,,,,,,模塊成果：《代理商公司化運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)》,,,,代理商公司化運(yùn)營(yíng)三大塊面,健全營(yíng)銷組織架構(gòu),運(yùn)

6、營(yíng)制度規(guī)范化,運(yùn)營(yíng)執(zhí)行規(guī)范化,代理商組織架構(gòu)搭建代理商關(guān)鍵部門設(shè)置（門店管理部、渠道拓展部、市場(chǎng)推廣部、售后服務(wù)部、安裝組、財(cái)務(wù)部等）關(guān)鍵崗位及人員設(shè)置，重點(diǎn)是常駐銷售代表、導(dǎo)購(gòu)、推廣人員、渠道專員各部門崗位權(quán)責(zé)清晰,安裝及回訪服務(wù)模式常規(guī)營(yíng)銷計(jì)劃及策略制訂、營(yíng)銷任務(wù)分配辦法營(yíng)銷策略及推廣執(zhí)行（如小區(qū)推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣、競(jìng)爭(zhēng)性促銷等），二級(jí)深度協(xié)銷幫扶規(guī)制度銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化：營(yíng)銷工具使用、現(xiàn)場(chǎng)演示等的標(biāo)準(zhǔn)化,公司日常運(yùn)營(yíng)流程及規(guī)范

7、人事招募機(jī)制、績(jī)效考核與薪酬體系機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制會(huì)議機(jī)制、售后服務(wù)機(jī)制、日常市場(chǎng)巡訪機(jī)制、經(jīng)銷商開發(fā)機(jī)制崗位職責(zé)與管理機(jī)制等,代理商公司化運(yùn)營(yíng)操作關(guān)鍵內(nèi)容,,,,,,,正規(guī)寫字樓或商住兩用辦公樓，辦公面積180平米，設(shè)置總經(jīng)理辦公室、會(huì)議室、開放式職員辦公區(qū)。商住兩用樓層在15層以上。,辦公座椅配奇，電話三部以上，傳真機(jī)一臺(tái)，培訓(xùn)寫字板一個(gè)，激光打印機(jī)一臺(tái)，投影儀一臺(tái)，寬帶，電腦若干。,見下表：,因調(diào)整后的組織架構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)的人事

8、調(diào)整，主要是招聘確實(shí)的崗位；重點(diǎn)是常駐銷售代表、導(dǎo)購(gòu)、推廣人員、渠道專員的招募。,人事招募機(jī)制、薪酬機(jī)制、會(huì)議機(jī)制、售后機(jī)制、巡訪機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、經(jīng)銷商開發(fā)機(jī)制、崗位職責(zé)與管理機(jī)制等。,基于公司機(jī)制的管理行為。,理念,代理商公司化運(yùn)營(yíng)6大要素,,,,,,,,,《代理商公司化運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)》,,,,模塊成果：《區(qū)域市場(chǎng)年會(huì)執(zhí)行指導(dǎo)手冊(cè)》,,,,模塊成果：《區(qū)域促銷聯(lián)動(dòng)指導(dǎo)手冊(cè)》,異地同時(shí)促銷（XXX產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)十周年

9、慶典）異地異時(shí)連續(xù)促銷（如XXX中國(guó)十城簽名銷售活動(dòng)）跨時(shí)間、跨區(qū)域主題促銷活動(dòng)（如長(zhǎng)三角中秋國(guó)慶XX大型促銷活動(dòng)）,在所有參與促銷的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行造勢(shì)性宣傳組織協(xié)調(diào)好各參與促銷區(qū)域的促銷工作各促銷區(qū)域執(zhí)行的組織協(xié)調(diào)性,前端三重?cái)r截（建材市場(chǎng)門口、建材市場(chǎng)內(nèi)、店面門口）路演氣氛制造：如街舞表演等,宣傳人員的職責(zé)安排促銷執(zhí)行人員的工作職責(zé)促銷聯(lián)動(dòng)聯(lián)絡(luò)人員的職責(zé)安排……,促銷活動(dòng)總結(jié)，對(duì)其中的亮點(diǎn)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享針對(duì)促銷活動(dòng)中出

10、現(xiàn)的問題進(jìn)行不斷完善和改進(jìn),,,,,,活動(dòng)主題：“十城百店慶中秋”,,,,,,活動(dòng)目的：調(diào)動(dòng)消費(fèi)者興趣；提升品牌影響力；促進(jìn)銷售，帶動(dòng)區(qū)域內(nèi)銷量提升,參與門店的要求：區(qū)域促銷聯(lián)動(dòng)宣傳要求：客戶邀約的要求：攔截話術(shù)與技巧的要求：促銷時(shí)間要求：意向客戶回訪的要求：說明：根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特征靈活掌握促銷要點(diǎn),活動(dòng)區(qū)域：XX區(qū)域十大城市活動(dòng)內(nèi)容：在活動(dòng)時(shí)限內(nèi)，XX區(qū)域十城市參與活動(dòng)的經(jīng)銷商店面同時(shí)展開促銷活動(dòng)，對(duì)品牌旗下促銷產(chǎn)

11、品進(jìn)行打折或特價(jià)促銷活動(dòng)促銷手段：所有參與促銷門店統(tǒng)一采用相同的促銷手段，如抽獎(jiǎng)、特價(jià)、老總簽售（僅用于異地巡回促銷）等；同時(shí)配以優(yōu)惠卷的形式享有一定時(shí)期的延期折扣參與區(qū)域經(jīng)銷商或代理商當(dāng)時(shí)的促銷活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)：宣傳、攔截、導(dǎo)購(gòu)、回訪的全方位服務(wù)到位，建立良好口碑，以提升品牌影響力,活動(dòng)執(zhí)行流程：,,,,,,,,,,,,,,,促銷聯(lián)動(dòng)方案擬定,促銷聯(lián)動(dòng)市場(chǎng)的選擇及組織協(xié)調(diào),促銷聯(lián)動(dòng)的宣傳,意向客戶的邀約,促銷聯(lián)動(dòng)活動(dòng)的執(zhí)行,促銷現(xiàn)場(chǎng)的終

12、端攔截,門店促銷導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo),,,聯(lián)動(dòng)促銷評(píng)估與客戶回訪,要求執(zhí)行形式：各區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)小區(qū)咨詢臺(tái)告知；小區(qū)噴繪告知；門店導(dǎo)購(gòu)告知；意向客戶邀約選擇執(zhí)行形式：車體廣告告知；電臺(tái)告知；電視滾動(dòng)字幕告知,活動(dòng)傳播方式：,活動(dòng)推廣傳播核心思想,,,,造勢(shì)性宣傳,企 業(yè),業(yè) 主,,活動(dòng)說明,活動(dòng)要求,區(qū)域促銷聯(lián)動(dòng)操作方法：,,,,模塊成果：《單店?duì)I業(yè)能力提升指導(dǎo)手冊(cè)》,一套管控體系,兩個(gè)核心能力,一項(xiàng)基礎(chǔ)保

13、障,店外陳設(shè)： 門頭裝飾、配送車等 店內(nèi)陳設(shè)門廳裝飾、店內(nèi)整體環(huán)境、功能區(qū)域設(shè)置產(chǎn)品出樣、體驗(yàn)廳員工形象統(tǒng)一服飾,店內(nèi)員工素質(zhì)與能力提升員工日常接待與銷售話術(shù)、員工日常工作總結(jié)（工作日?qǐng)?bào)表等）等員工日常營(yíng)業(yè)流程規(guī)范收款流程、銷售流程、演示流程、開門與打烊流程等員工及安裝工服務(wù)規(guī)范與能力提升接待服務(wù)禮儀、安裝流程規(guī)范、安裝維護(hù)服務(wù)禮儀導(dǎo)購(gòu)亮點(diǎn)分析導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)交流等,單店傳播定位針對(duì)意向消費(fèi)者傳播、以事件

14、為由傳播等店內(nèi)助銷工具易拉寶、產(chǎn)品畫冊(cè)、榮譽(yù)資料等店外宣傳與促銷店外海報(bào)宣傳、促銷宣傳單發(fā)送、前端攔截門店VIP客戶重點(diǎn)開發(fā)大客戶及深挖大客戶背后資源路演造勢(shì)促銷造勢(shì)活動(dòng)（如各種比賽、演出等）,單店組織架構(gòu)及人員保障相對(duì)穩(wěn)定的人員有利于門店管理店內(nèi)人員績(jī)效考核與薪酬體系體系明確薪酬與績(jī)效考核，工作才有動(dòng)力對(duì)門店的監(jiān)控與督導(dǎo)通過市場(chǎng)巡訪和調(diào)研對(duì)門店進(jìn)行監(jiān)督對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)解決單店人員培訓(xùn)對(duì)門店?duì)I業(yè)員進(jìn)行團(tuán)

15、隊(duì)管理方面的培訓(xùn)，提升營(yíng)業(yè)員團(tuán)隊(duì)意識(shí),單店硬件能力提升,單店軟件能力提升,單店推廣能力提升,單店管理能力提升,,,單店?duì)I業(yè)能力提升關(guān)鍵指標(biāo),單店?duì)I業(yè)能力四大指標(biāo)提升執(zhí)行方法,渠道板塊成果總匯,幫助有夢(mèng)想的企業(yè)成就偉業(yè)！,歡迎登陸 www.rongna.net 了解更多,地址：上海市涂匯區(qū)漕寶路82號(hào)光大會(huì)展中心E座2002-2004 郵編：200235電話：021－54482037,54482627