某醫(yī)院藥品競(jìng)爭(zhēng)管理及銷(xiāo)售管理知識(shí)分析

1、1,二三級(jí)醫(yī)院藥品競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售與上量管理,醫(yī)藥宏觀市場(chǎng)分析,公立醫(yī)院:3級(jí)1300家,2級(jí)7000家,1級(jí)16000家. 共24000家私立醫(yī)院280000家合計(jì)300000家 藥品銷(xiāo)售：醫(yī)院7500億，藥店2500億，共1萬(wàn)億3級(jí)醫(yī)院50%，2級(jí)30%，1級(jí)8%+衛(wèi)生院10%私立醫(yī)院10 %,,1300家三級(jí)醫(yī)院的藥品營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn),（≥501床）集中了國(guó)內(nèi)80%以上各領(lǐng)域的臨床專(zhuān)家為大多數(shù)外資與國(guó)內(nèi)大中型醫(yī)藥

2、企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要戰(zhàn)場(chǎng)；主治以上醫(yī)師每天平均接待10-15位以上銷(xiāo)售人員；外資產(chǎn)品在主流治療領(lǐng)域占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；醫(yī)生需求期望值高于其他級(jí)別醫(yī)院；市場(chǎng)細(xì)分程度高。,（101-500床）集中了大部分國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)處方藥品種；為大多數(shù)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)所關(guān)注；主治以上醫(yī)師每天平均接待5-10位以上銷(xiāo)售人員醫(yī)生處方習(xí)慣易受專(zhuān)家影響；市場(chǎng)細(xì)分程度逐漸增高。,7000家二級(jí)醫(yī)院的藥品營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn),影響一線(xiàn)銷(xiāo)售的四種營(yíng)銷(xiāo)技能模式,四種醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)模式解讀：

3、,產(chǎn)品力,銷(xiāo)售力,中等,強(qiáng),弱,中等,強(qiáng),,,,產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo),,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀分析,產(chǎn)品力,銷(xiāo)售力,中等,強(qiáng),弱,中等,強(qiáng),,,關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀分析,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀分析,10,第一部分 銷(xiāo)售經(jīng)理到底管什么,關(guān)鍵客戶(hù),同事銷(xiāo)售,第一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理,管理培訓(xùn)下屬解決問(wèn)題隨訪(fǎng)銷(xiāo)售示范角色協(xié)談指導(dǎo),培訓(xùn),市場(chǎng),專(zhuān)業(yè)/醫(yī)學(xué)支撐,人事/行政,銷(xiāo)售服務(wù),生產(chǎn)與物流,客

4、 戶(hù),公 司,第二線(xiàn) 銷(xiāo)售管理,,,,,,,,,,代表,代表,代表,代表,,,,,,醫(yī)院上量的最關(guān)鍵市場(chǎng)因素,處方藥競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)的“五率”原則,1、醫(yī)院覆蓋率2、科室覆蓋率3、醫(yī)生覆蓋率4、醫(yī)生處方率5、患者覆蓋率,12,,影響醫(yī)生處方因素,產(chǎn)品,13,,,人,+,中國(guó)醫(yī)藥代表的四種類(lèi)型,第一類(lèi)：社交活動(dòng)家，約占40%。第二類(lèi)：藥品講解員，約占50%。第三類(lèi)：藥品銷(xiāo)售

5、員，約占8%。第四類(lèi)：專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表，約占2%。,14,醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé),15,醫(yī)藥代表做什么？主要職責(zé)：以最低成本/超額完成銷(xiāo)售指標(biāo)/提高市場(chǎng)占有率，并建立公司產(chǎn)品在客戶(hù)心目中的低位,16,專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求,17,醫(yī)藥代表成功的十大能力,1、產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力2、計(jì)劃和組織能力3、時(shí)間管理能力4、客戶(hù)管理能力5、區(qū)域管理能力6、分析能力7、競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售能力8、專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品拜訪(fǎng)能力9、群體銷(xiāo)售能力

6、10、領(lǐng)導(dǎo)力,18,醫(yī)藥代表成功的十大態(tài)度,1、成熟2、誠(chéng)實(shí)3、守信4、主動(dòng)5、守時(shí)6、有緊迫感7、工作熱情8、有進(jìn)取心9、敢于承諾10、具奮斗精神,19,醫(yī)藥代表工作評(píng)估的七要素,1、銷(xiāo)售指標(biāo)的完成情況2、產(chǎn)品醫(yī)院覆蓋率3、醫(yī)院科室覆蓋率4、目標(biāo)醫(yī)生覆蓋率5、目標(biāo)醫(yī)生處方率6、區(qū)域活動(dòng)的完成情況7、報(bào)表的填寫(xiě)情況,,20,第二部分 醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售與上量精細(xì)化管理,醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售之四步秘訣1.第一步：市場(chǎng)

7、分析——計(jì)算器與放大鏡2.第二步：目標(biāo)設(shè)定——選定靶子射大雕3.第三步：選擇策略——智慧的較量4.第四步：計(jì)劃執(zhí)行——執(zhí)行決定成敗,21,搭車(chē)拜訪(fǎng)的原則：,,4、1+1原則，不能1+2.1+3,成功=勤奮+方向,22,第一步：市場(chǎng)分析——計(jì)算器與放大鏡,市場(chǎng)潛力 目標(biāo)市場(chǎng)的潛在需求的多少即潛力。醫(yī)院最大潛力 是單位時(shí)間內(nèi)目標(biāo)醫(yī)院中所有的適應(yīng)癥患者對(duì)某種藥品的需求總合?？剖易畲鬂摿?/p>

8、 以門(mén)診為例，單位時(shí)間里科室的總潛力等于平均每日病人數(shù)量×平均使用該類(lèi)產(chǎn)品病人比例(%)×平均每病人的用量×工作日。 以病房為例，科室的總潛力等于床位數(shù)×病床月周轉(zhuǎn)率×平均使用該類(lèi)產(chǎn)品病人比例(%)×平均每病人的每月用量。醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力 不同的目標(biāo)醫(yī)生處理不同適應(yīng)癥的患者數(shù)量分別有多少，就是目標(biāo)醫(yī)生對(duì)

9、不同適應(yīng)癥的潛力?；颊邼摿?即平均每日患者的某藥品的處方量×療程天數(shù)，每日患者的處方量根據(jù)不同治療階段的治療方案由醫(yī)生確定。,1.目標(biāo)醫(yī)院市場(chǎng)潛力分析,23,市場(chǎng)分析常見(jiàn)誤區(qū)：主打的目標(biāo)科室就是最大的科室競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主攻的目標(biāo)醫(yī)生就是最重要的醫(yī)生合作超過(guò)3年的醫(yī)生可能開(kāi)發(fā)的潛力不大醫(yī)生對(duì)醫(yī)院的潛力大小最清楚沒(méi)進(jìn)醫(yī)保，無(wú)法做大當(dāng)醫(yī)生“我們關(guān)系夠好，以后不用來(lái)這么勤”，我可以轉(zhuǎn)向下一位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

10、也是合作伙伴客戶(hù)數(shù)量不重要，他給你開(kāi)多少處方才最重要計(jì)劃趕不上變化，所以計(jì)劃不重要,24,2.自身產(chǎn)品分析產(chǎn)品FAB 藥品的特性Feature：指產(chǎn)品能帶來(lái)利益的特征，如：半衰期長(zhǎng)，可采取每日一次給藥的方式。 藥品的優(yōu)勢(shì)(advantage)：相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所顯示的優(yōu)越性。 藥品的利益Benefit：指產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的價(jià)值，如：每日一次給藥的方

11、式使得醫(yī)生能采取更簡(jiǎn)便的方法開(kāi)立處方，患者服用也更加方便，順應(yīng)性好。,25,一項(xiàng)著名的研究-醫(yī)生處方發(fā)展的三階段,,,,,,不知,知道,試用,保守,首選,擴(kuò)大,興趣,二線(xiàn),發(fā)展期,穩(wěn)定期,接觸期,銷(xiāo)售額,時(shí)間,如何判斷醫(yī)生的處方階段,26,27,研究發(fā)現(xiàn)，醫(yī)生在接觸期時(shí)最關(guān)心產(chǎn)品的“HI-TEC”賣(mài)點(diǎn)：,1.How 2.Indications: 3.Troubl

12、e 4.Experience: 5.Cost,28,練習(xí)：我公司產(chǎn)品的HI-TEC分析練習(xí),29,研究發(fā)現(xiàn)，醫(yī)生在發(fā)展期時(shí)最關(guān)心產(chǎn)品的“SPACED”賣(mài)點(diǎn)：,SAFETY:PEPFORMANCE:APPEARANCE:CONVENIENCE:ECONOMY:DURABILITY:,我們以“萬(wàn)艾可”（偉哥）的SPACED分析來(lái)舉例,30,練習(xí)：我司產(chǎn)品的

13、SPACED分析練習(xí)：,3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,客戶(hù)為什么藥用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？醫(yī)生為什么不選擇我們的產(chǎn)品？醫(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解？醫(yī)生用藥習(xí)慣難以改變，是太多的同類(lèi)產(chǎn)品，難以取舍？從競(jìng)爭(zhēng)者方面是否可得到額外利益？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否與醫(yī)院有常年的合作協(xié)議？,亮劍精神——狹路相逢·勇者勝,32,1、公司大小、形象、推廣預(yù)算、營(yíng)銷(xiāo)技巧、人員激勵(lì)、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、GMP客戶(hù)服務(wù)、管理質(zhì)量2、產(chǎn)品療效、副作用、方便性、質(zhì)量、技術(shù)背景

14、、價(jià)格、市場(chǎng)占有率、是否進(jìn)入醫(yī)保目錄,1、市場(chǎng)劃分：大小、增長(zhǎng)、價(jià)格敏感等2、外界環(huán)境：經(jīng)濟(jì)狀況、政策導(dǎo)向、公眾態(tài)度3、競(jìng)爭(zhēng)情況：競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)技巧、實(shí)力等,極大化,極小化,3.目標(biāo)醫(yī)院SWOT分析,33,練習(xí)：我司產(chǎn)品對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1______目標(biāo)醫(yī)院圍觀市場(chǎng)SWOT分析,34,舉例：門(mén)診與病房、急診客戶(hù)靶需求分析,第二步：目標(biāo)設(shè)定-選定靶子射大雕,5.目標(biāo)客戶(hù)的選擇1）目標(biāo)科室的確定,35,這里以某鎮(zhèn)痛藥門(mén)診、病房、急診

15、醫(yī)生靶需求分析為例：,36,1）目標(biāo)醫(yī)生的確定,VIP：行政上有權(quán)力的人，藥事會(huì)成員，科主任，采購(gòu)藥劑主任。KOL：學(xué)術(shù)上有影響力的人（副高職以上職稱(chēng)）舉例：某公司門(mén)診目標(biāo)醫(yī)生的等級(jí)劃分,提高醫(yī)生覆蓋率的原則一：復(fù)式醫(yī)生分級(jí)原則,處方率（100個(gè)適合的病人有多少開(kāi)了我司產(chǎn)品的處方）接觸期 發(fā)展期 穩(wěn)定期50%,37,提高醫(yī)生覆蓋率的原則二：20/80原則,一項(xiàng)著名

16、的研究——關(guān)于20/80法則如果市場(chǎng)分布是根據(jù)20/80法則，那么前10%的醫(yī)生潛力比位于后10%的醫(yī)生至少大30-40倍；,,大量浪費(fèi)的拜訪(fǎng)活動(dòng),38,,,大處方現(xiàn)況小,小 處方潛力 大,攻大鯊魚(yú)的方法12招：1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，多強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)。2、邀請(qǐng)參加大型學(xué)術(shù)會(huì)，加強(qiáng)對(duì)公司的整體品牌印象。3、邀請(qǐng)參加院內(nèi)或跨醫(yī)院的病例分享會(huì)，加強(qiáng)對(duì)我司產(chǎn)品的印象，加強(qiáng)醫(yī)生對(duì)醫(yī)生的推薦

17、增加說(shuō)服力。4、分析判斷鯊魚(yú)的性格類(lèi)型，發(fā)現(xiàn)需求并滿(mǎn)足需求。5、醫(yī)生不愿改變處方習(xí)慣，先建議聯(lián)合用藥，建立習(xí)慣后再替代之。6、首次/首例/首月處方獎(jiǎng)勵(lì)。7、邀請(qǐng)他給醫(yī)藥代表講產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。8、積分獎(jiǎng)勵(lì)與合作協(xié)議。9、促銷(xiāo)性臨床觀察。10、贈(zèng)送樣品試用。11、送提示性禮品。12、排它性贊助。,40,回溯性目標(biāo)設(shè)定法：定義：就像裝修蓋好的房屋，我們先預(yù)知了一個(gè)目標(biāo)，然后分析完成該指標(biāo)需要的工作量，再來(lái)評(píng)估該指標(biāo)的客觀性。

18、舉例：某年A產(chǎn)品200萬(wàn)銷(xiāo)售目標(biāo)是否合理？前提：A產(chǎn)品為門(mén)診用藥，每盒50元，一天一盒，平均療程2周。醫(yī)藥銷(xiāo)售人員至少有60位目標(biāo)醫(yī)生。測(cè)算：200萬(wàn)/50元×14天/病人療程（病例）=2857例/年=238例/月 A級(jí)醫(yī)生12位×10例/月=120例/月 = B級(jí)醫(yī)生18位×5例/月=90例/月 =240例/月

19、 C級(jí)醫(yī)生30位×1例/月=30例/月,提高醫(yī)生覆蓋率的原則三：目標(biāo)醫(yī)生銷(xiāo)售指標(biāo)分解,,,41,前瞻性指標(biāo)設(shè)定法：定義：這種指標(biāo)設(shè)定方法就像建筑房屋，我們可以根據(jù)現(xiàn)有的確定性資源判斷未來(lái)指標(biāo)完成情況。舉例：某年A產(chǎn)品的醫(yī)藥銷(xiāo)售人員僅有30位目標(biāo)醫(yī)生，其中A級(jí)醫(yī)生6位，B級(jí)醫(yī)生9位，C級(jí)醫(yī)生15位，在不增加目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量情形下，應(yīng)該設(shè)定多少銷(xiāo)售目標(biāo)？ A級(jí)醫(yī)生6位×10例/月=6

20、0例/月 = B級(jí)醫(yī)生9位×5例/月=45例/月 =120例/月 C級(jí)醫(yī)生15位×1例/月=15例/月=120例/月=1440例/年=101萬(wàn)/年,,,42,推拉結(jié)合,,,滿(mǎn)足社交需求,,,推,拉,,滿(mǎn)足學(xué)術(shù)需求,第三步：策略選擇——智慧的較量,1）理想的銷(xiāo)售方法：推拉結(jié)合,,理想的銷(xiāo)售方法：,臨床推廣常用的15種“拉”戰(zhàn)術(shù)：1、8H內(nèi)產(chǎn)

21、品拜訪(fǎng)+宣傳資料講解2、病例會(huì)/科室會(huì)/院內(nèi)會(huì)3、直接郵寄資料4、城市學(xué)術(shù)會(huì)/邀請(qǐng)演講/上市會(huì)+會(huì)議贊助5、邀請(qǐng)“大鯊魚(yú)”做臨床觀察6、邀請(qǐng)“中鯊魚(yú)”給代表做臨床知識(shí)培訓(xùn)7、邀請(qǐng)“小鯊魚(yú)”參加產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽8、贈(zèng)送樣品9、通過(guò)指南推薦10、專(zhuān)業(yè)雜志發(fā)表文章+有獎(jiǎng)?wù)魑?1、產(chǎn)品短信息提醒+周末問(wèn)候12、患者教育+義診13、陪診+處方協(xié)助+盯方14、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)15、繼續(xù)教育學(xué)分,拉,臨床推廣常用的15種“推”戰(zhàn)術(shù)：

22、1、8H外社交拜訪(fǎng)2、幫助聯(lián)系進(jìn)修3、醫(yī)生人文技能素質(zhì)培訓(xùn)4、邀請(qǐng)成為專(zhuān)家委員會(huì)/俱樂(lè)部的成員5、積分獎(jiǎng)勵(lì)6、軟廣告、軟文、院內(nèi)走廊、宣傳窗7、患拖8、幫助查找/復(fù)印文獻(xiàn)資料，找人代寫(xiě)論文9、送提示性禮品10、首月/首例/首次處方獎(jiǎng)勵(lì)11、合作建專(zhuān)科12、帶客回司13、外賣(mài)/處方外流14、排他性贊助15、年終總量返利,推,45,以下幻燈片更好地解釋了不同的推拉戰(zhàn)術(shù)在實(shí)際中如何去應(yīng)用：,,鼓勵(lì)試用,增加知名度,

23、新科室,新適應(yīng)癥,新用法/療程,增加處方率,,,,開(kāi)發(fā)新科室/適應(yīng)癥,開(kāi)發(fā)新目標(biāo)醫(yī)生,增加現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生用量,,,,,,銷(xiāo)量增長(zhǎng),目標(biāo),策略,戰(zhàn)術(shù),新客戶(hù),老客戶(hù),46,增加知名度：1、病例分享會(huì)/科室 2、城市學(xué)術(shù)會(huì) 3、一對(duì)一拜訪(fǎng) 4、院內(nèi)廣告 5、提示性禮品鼓勵(lì)試用：

24、 1、樣品 2、提示禮品 3、益處獎(jiǎng)勵(lì) 4、邀請(qǐng)臨床試驗(yàn)新科室： 1、8h內(nèi)cam 2、院內(nèi)會(huì)/科會(huì) 3、提示性禮品新適應(yīng)癥： 1、宣傳資料（國(guó)內(nèi)外）講解

25、 2、邀請(qǐng)臨床試驗(yàn) 3、發(fā)表專(zhuān)業(yè)科普文章新用法/療程：1、宣傳指南推薦 2、邀請(qǐng)足療程臨床試驗(yàn) 3、城市會(huì) 4、病例分享會(huì)增加處方率：1、8h以外cam 2、回司 3、送提示性禮品

26、 4、積分 5、科室贊助 6、義診、患者教育,47,2)影響醫(yī)生處方發(fā)展的策略組合：a)針對(duì)接觸期的科室醫(yī)生b)對(duì)處在發(fā)展期的科室醫(yī)生c)對(duì)處在穩(wěn)定期的科室醫(yī)生,48,3)如何使資源投入最佳,優(yōu)勢(shì),劣勢(shì),機(jī)會(huì),威脅,49,案例練習(xí),A產(chǎn)品通過(guò)TOWS策略分析制定目標(biāo)醫(yī)院市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略,,內(nèi)因,外因,對(duì)TOWS策略進(jìn)行評(píng)估排序的標(biāo)準(zhǔn)：執(zhí)行成本

27、、執(zhí)行難度、執(zhí)行期限、執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn),50,第四步：計(jì)劃執(zhí)行——執(zhí)行決定成敗,醫(yī)藥銷(xiāo)售人員生產(chǎn)力分析 回想一下你的某個(gè)平常工作天，利用下面所提供的表格，寫(xiě)下從上午7時(shí)到下午7時(shí)所發(fā)生的事。,51,所謂醫(yī)藥銷(xiāo)售人員生產(chǎn)力分析的意義為何？,生產(chǎn)力=質(zhì)量×數(shù)量,兩個(gè)都重要，不能有一個(gè)為0,1、有事業(yè)的峰巒上，有汗水的溪流飛淌；在智慧的珍珠里，有勤奮的心血閃光。2、人們走過(guò)的每一個(gè)足跡，都是自己生命的留言；留給今天翻過(guò)的日歷，

28、留給未來(lái)永久的歷史。3、人生是一座可以采掘開(kāi)拓的金礦，但總是因?yàn)槿藗兊那趭^程度不同，給予人們的回報(bào)也不相同。4、理想之風(fēng)扯滿(mǎn)人生的帆；奮斗之桿舉起理想之旗。5、人應(yīng)該學(xué)會(huì)走自己的路，但更應(yīng)該掌握手中的羅盤(pán)。6、不能因?yàn)槿松牡缆房部溃褪棺约旱纳碥|變得彎曲；不能因?yàn)樯畹臍v程漫長(zhǎng)，就使求索的腳步遲緩。7、人生的意義在理想的光輝中閃爍；生命的價(jià)值在創(chuàng)造的生活中閃現(xiàn)。8、只有走完平凡的路程，才能達(dá)到偉大的目標(biāo)。9、奮斗目標(biāo)是人

29、生的精神支柱。10、共同的事業(yè)，共同的斗爭(zhēng)，可以使人們產(chǎn)生忍受一切的力量?！獖W斯特洛夫斯基11、屬于每個(gè)人的道路，都在每個(gè)人的足下；屬于每個(gè)人的歷史，都在每個(gè)人的身后。12、終于有一天，海水和淚都是甜的。13、有志者自有千方百計(jì)，無(wú)志者只有千難萬(wàn)難。14、貧不足羞，可羞是貧而無(wú)志?！獏卫?5、人，只要有一種信念，有所追求，什么艱苦都能忍受，什么環(huán)境也都能適應(yīng)?！×?6、人生的途程是遙遠(yuǎn)的，只要雙腳不息地前行，道路就

30、會(huì)向遠(yuǎn)方延伸。17、理想是人生的堅(jiān)實(shí)支柱，如果失去了生活的理想，精神也就會(huì)隨之而癱瘓。18、目標(biāo)不是都能達(dá)到的，但它可以作為瞄準(zhǔn)點(diǎn)。28、我學(xué)習(xí)了一生，現(xiàn)在我還在學(xué)習(xí)，而將來(lái)，只要我還有精力，我還要學(xué)習(xí)下去?！?jiǎng)e林斯基　　29、任何時(shí)候我也不會(huì)滿(mǎn)足，越是讀書(shū)，就越是深刻的感到不滿(mǎn)足，越是感到自己的知識(shí)貧乏。——馬克思　　30、外國(guó)語(yǔ)是人生斗爭(zhēng)的一種武器?！R克思　　31、學(xué)習(xí)這件事不在乎有沒(méi)有人教你，最重要的是在于你自己

31、有沒(méi)有覺(jué)悟和恒心?！ú紶枴　?2、筆落驚風(fēng)雨,詩(shī)成泣鬼神。——杜甫　　33、別裁偽體親風(fēng)雅,轉(zhuǎn)益多師是汝師?！鸥?8、我學(xué)習(xí)了一生，現(xiàn)在我還在學(xué)習(xí)，而將來(lái)，只要我還有精力，我還要學(xué)習(xí)下去?！?jiǎng)e林斯基　　29、任何時(shí)候我也不會(huì)滿(mǎn)足，越是讀書(shū)，就越是深刻的感到不滿(mǎn)足，越是感到自己的知識(shí)貧乏?！R克思　　30、外國(guó)語(yǔ)是人生斗爭(zhēng)的一種武器?！R克思　　31、學(xué)習(xí)這件事不在乎有沒(méi)有人教你，最重要的是在于你自己有沒(méi)有覺(jué)悟和