高級(jí)銷(xiāo)售管理及客戶管理知識(shí)分析

1、高級(jí)銷(xiāo)售管理系列-大客戶銷(xiāo)售管理,課程流程,項(xiàng)目早期評(píng)判與鑒別,決策過(guò)程掌控,競(jìng)爭(zhēng)策略制定,項(xiàng)目銷(xiāo)售綜合管理,大客戶銷(xiāo)售管理特點(diǎn),項(xiàng)目大，周期長(zhǎng)，需求多資源投入大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)客戶關(guān)系/決策過(guò)程復(fù)雜銷(xiāo)售人員技能要求高銷(xiāo)售管理壓力大平衡銷(xiāo)售資源掌控項(xiàng)目進(jìn)度提高競(jìng)爭(zhēng)效率技能評(píng)估/培養(yǎng),大客戶銷(xiāo)售管理的挑戰(zhàn),銷(xiāo)售管理者商機(jī)鑒別，資源投入安排，商機(jī)進(jìn)展掌控，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)報(bào)告，銷(xiāo)售計(jì)劃制定，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表離職的影響，客戶關(guān)

2、系策略，等等銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表商機(jī)鑒別，信息收集，競(jìng)爭(zhēng)策略制定，關(guān)系策略制定資源請(qǐng)求，方案制定，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，效率提高，等等,大客戶銷(xiāo)售必備的成功要素,人際關(guān)系技巧專(zhuān)業(yè)化程度，融洽的人際關(guān)系銷(xiāo)售的基本技巧傾聽(tīng)，提問(wèn)，表述，溝通，說(shuō)服…..項(xiàng)目處理技巧信息挖掘能力(客戶/項(xiàng)目/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)自身價(jià)值體現(xiàn)(方案/競(jìng)爭(zhēng)策略/項(xiàng)目管理)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)(銷(xiāo)售資源管理/客戶關(guān)系策略)--高效銷(xiāo)售技能是技巧,個(gè)人風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn)的有機(jī)結(jié)合,銷(xiāo)售

3、人員的技能發(fā)展水平,,,,,,,,,第一級(jí),第二級(jí),第三級(jí),也許,被動(dòng)服務(wù),有些了解,不成熟,不穩(wěn)定,傾向支配,全面負(fù)責(zé),非?；钴S,及時(shí)和明智,穩(wěn)定達(dá)到,支配,主動(dòng)考慮,特別敏銳,高回報(bào)考慮,經(jīng)常超出,客戶接受程度客戶服務(wù)響應(yīng)客戶內(nèi)部關(guān)系銷(xiāo)售資源利用銷(xiāo)售業(yè)績(jī)結(jié)果,商機(jī)銷(xiāo)售與銷(xiāo)售效率,項(xiàng)目銷(xiāo)售成本與效率,商機(jī)銷(xiāo)售周期,商機(jī)獲得抉擇參與資源投入需求發(fā)掘方案競(jìng)爭(zhēng)客戶關(guān)系技術(shù)/商務(wù)談判銷(xiāo)售過(guò)程管理商機(jī)結(jié)束(輸或

4、贏),數(shù)月至數(shù)年資源的投入,項(xiàng)目銷(xiāo)售資源與效率,銷(xiāo)售資源是最大的銷(xiāo)售成本銷(xiāo)售成本決定銷(xiāo)售效率銷(xiāo)售效率決定企業(yè)生存發(fā)展,銷(xiāo)售資源使用的目的和效率管理,客戶交往活動(dòng)管理,銷(xiāo)售拜訪/技術(shù)研討/項(xiàng)目交流/方案演示高層拜訪/項(xiàng)目考察/條款談判/其他活動(dòng)…..,客戶交往活動(dòng),融洽關(guān)系的建立項(xiàng)目信息的挖掘競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的加強(qiáng),推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn),客戶活動(dòng)的準(zhǔn)備,5個(gè)需要確認(rèn)的W此次活動(dòng)針對(duì)誰(shuí)?(WHO)你打算通過(guò)什么形式(WHAT)你為什么目的要

5、做該活動(dòng)(WHY)在哪里進(jìn)行此次活動(dòng)?(WHERE)什么時(shí)候進(jìn)行此次活動(dòng)(WHEN),客戶交往活動(dòng)的目的,活動(dòng)目的應(yīng)是活動(dòng)結(jié)束時(shí)期你期望客戶的行動(dòng)-促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)向前-進(jìn)一步加強(qiáng)關(guān)系活動(dòng)目的應(yīng)具體并可衡量活動(dòng)目的應(yīng)是-側(cè)重結(jié)果而非側(cè)重行動(dòng)本身-強(qiáng)調(diào)客戶將做的行動(dòng)非你將做的行動(dòng),商機(jī)生成與評(píng)估,商機(jī)評(píng)估與鑒別,項(xiàng)目投入評(píng)估,潛在商機(jī)-客戶壓力驅(qū)動(dòng)-廠家價(jià)值體現(xiàn),漏斗篩選,潛在商機(jī)的生成,市場(chǎng),經(jīng)營(yíng),競(jìng)爭(zhēng),獨(dú)特價(jià)值

6、,解決方案,實(shí)施壓力,項(xiàng)目,客戶壓力驅(qū)動(dòng),廠家價(jià)值體現(xiàn),項(xiàng)目投入評(píng)估,潛在商機(jī)-客戶壓力驅(qū)動(dòng)-廠家價(jià)值體現(xiàn),漏斗篩選,落實(shí)項(xiàng)目-商機(jī)需求-決策過(guò)程-實(shí)施資源-驅(qū)動(dòng)因素,商機(jī)評(píng)估——是否項(xiàng)目,1、業(yè)務(wù)狀況是否面臨挑戰(zhàn)？2、項(xiàng)目需求是否清晰？3、決策過(guò)程是否確定？4、項(xiàng)目資金是否落實(shí)？5、實(shí)施驅(qū)動(dòng)因素是否明顯？,客戶背景分析,客戶業(yè)務(wù)狀況經(jīng)營(yíng)/競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，核心業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，今年財(cái)務(wù)情況商機(jī)背景應(yīng)用需求，項(xiàng)目描述，決策

7、過(guò)程，實(shí)施目標(biāo)商機(jī)實(shí)施驅(qū)動(dòng)因數(shù)項(xiàng)目實(shí)施的回報(bào)，項(xiàng)目實(shí)施后的風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)與技術(shù)的側(cè)重，特定的日期或其它實(shí)施動(dòng)力,項(xiàng)目投入評(píng)估（續(xù)）,潛在商機(jī)-客戶壓力驅(qū)動(dòng)-廠家價(jià)值體現(xiàn),漏斗篩選,落實(shí)項(xiàng)目-商機(jī)需求-決策過(guò)程-實(shí)施資源-驅(qū)動(dòng)因素,我的項(xiàng)目-獨(dú)特價(jià)值-完備方案-實(shí)施保障-客戶信任,商機(jī)評(píng)估——是否我的商機(jī),6、決策因數(shù)是否明確？7、解決方案是否合適？8、資源需求是否合理？9、客戶關(guān)系有無(wú)基礎(chǔ)？10、獨(dú)特價(jià)值能

8、否體現(xiàn)？,項(xiàng)目投入評(píng)估（續(xù)）,潛在商機(jī)-客戶壓力驅(qū)動(dòng)-廠家價(jià)值體現(xiàn),漏斗篩選,落實(shí)項(xiàng)目-商機(jī)需求-決策過(guò)程-實(shí)施資源-驅(qū)動(dòng)因素,我的項(xiàng)目-獨(dú)特價(jià)值-完備方案-實(shí)施保障-客戶信任,項(xiàng)目勝算-內(nèi)部支持-決策認(rèn)同-廠家傾向-決策關(guān)聯(lián),商機(jī)評(píng)估——是否能贏,11、能否期盼內(nèi)部支持？12、能否得到?jīng)Q策層認(rèn)同？13、是否存在廠家傾向？14、是否存在非正式?jīng)Q策因素？15、是否清楚政治關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)？,商機(jī)評(píng)估——是否能贏

9、,16、近期業(yè)務(wù)大??？17、未來(lái)業(yè)務(wù)大??？18、本項(xiàng)目利潤(rùn)大??？19、本項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大小？20、該客戶戰(zhàn)略價(jià)值高低？,客戶決策因素,決策人,決策過(guò)程,決策標(biāo)準(zhǔn),,,,決策流程,決策因素及決策過(guò)程,技術(shù)因素或業(yè)務(wù)因素,客戶因素或個(gè)人因素,客戶遺漏但相關(guān)因素,決策因素優(yōu)先級(jí)別,決策人，部門(mén)，時(shí)間，方式,通常決策因素,技術(shù)因素/業(yè)務(wù)因素,個(gè)人因素,其它因素,技術(shù)指標(biāo)/應(yīng)用方案/實(shí)施方案。。價(jià)格/投資保護(hù)/實(shí)施能力/支持需求/培訓(xùn)計(jì)劃等/

10、,內(nèi)部資源競(jìng)爭(zhēng)/個(gè)人輸贏/項(xiàng)目結(jié)果影響等,行業(yè)經(jīng)驗(yàn)/成功案例,決策因素制定,客戶內(nèi)部制定小組客戶外部咨詢小組競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你爭(zhēng)做第一試圖影響（A-B,A-A+1)重設(shè)優(yōu)先級(jí)分析項(xiàng)目,組織結(jié)構(gòu)與決策人分析,,組織結(jié)構(gòu)-影響關(guān)系圖,高級(jí)副總裁,,,,,市場(chǎng)部銷(xiāo)售總監(jiān),技術(shù)部總監(jiān),信息技術(shù)部總監(jiān),銷(xiāo)售經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,研發(fā)經(jīng)理,生產(chǎn)經(jīng)理,系統(tǒng)經(jīng)理,運(yùn)行經(jīng)理,,,,,,,,,,,咨詢,,,,,決策人分析——采購(gòu)角色,※、最后批準(zhǔn)＋、決策

11、制定＝、方案評(píng)估－、最終用戶,張平銷(xiāo)售總監(jiān),采購(gòu)角色,創(chuàng)新態(tài)度,項(xiàng)目支持,關(guān)系層度,※,決策人分析——?jiǎng)?chuàng)新態(tài)度,※、領(lǐng)先創(chuàng)造型＋、前瞻先進(jìn)型＝、實(shí)用求是型－、保守求穩(wěn)型×、不求進(jìn)去型,張平銷(xiāo)售總監(jiān),采購(gòu)角色,創(chuàng)新態(tài)度,項(xiàng)目支持,關(guān)系層度,＝,1、有事業(yè)的峰巒上，有汗水的溪流飛淌；在智慧的珍珠里，有勤奮的心血閃光。2、人們走過(guò)的每一個(gè)足跡，都是自己生命的留言；留給今天翻過(guò)的日歷，留給未來(lái)永久的歷史。3、人生是一座

12、可以采掘開(kāi)拓的金礦，但總是因?yàn)槿藗兊那趭^程度不同，給予人們的回報(bào)也不相同。4、理想之風(fēng)扯滿人生的帆；奮斗之桿舉起理想之旗。5、人應(yīng)該學(xué)會(huì)走自己的路，但更應(yīng)該掌握手中的羅盤(pán)。6、不能因?yàn)槿松牡缆房部?，就使自己的身軀變得彎曲；不能因?yàn)樯畹臍v程漫長(zhǎng)，就使求索的腳步遲緩。7、人生的意義在理想的光輝中閃爍；生命的價(jià)值在創(chuàng)造的生活中閃現(xiàn)。8、只有走完平凡的路程，才能達(dá)到偉大的目標(biāo)。9、奮斗目標(biāo)是人生的精神支柱。10、共同的事業(yè)，共

13、同的斗爭(zhēng)，可以使人們產(chǎn)生忍受一切的力量?！獖W斯特洛夫斯基11、屬于每個(gè)人的道路，都在每個(gè)人的足下；屬于每個(gè)人的歷史，都在每個(gè)人的身后。12、終于有一天，海水和淚都是甜的。13、有志者自有千方百計(jì)，無(wú)志者只有千難萬(wàn)難。14、貧不足羞，可羞是貧而無(wú)志?！獏卫?5、人，只要有一種信念，有所追求，什么艱苦都能忍受，什么環(huán)境也都能適應(yīng)?！×?6、人生的途程是遙遠(yuǎn)的，只要雙腳不息地前行，道路就會(huì)向遠(yuǎn)方延伸。17、理想是人生的堅(jiān)

14、實(shí)支柱，如果失去了生活的理想，精神也就會(huì)隨之而癱瘓。18、目標(biāo)不是都能達(dá)到的，但它可以作為瞄準(zhǔn)點(diǎn)。28、我學(xué)習(xí)了一生，現(xiàn)在我還在學(xué)習(xí)，而將來(lái)，只要我還有精力，我還要學(xué)習(xí)下去。——?jiǎng)e林斯基　　29、任何時(shí)候我也不會(huì)滿足，越是讀書(shū)，就越是深刻的感到不滿足，越是感到自己的知識(shí)貧乏?！R克思　　30、外國(guó)語(yǔ)是人生斗爭(zhēng)的一種武器?！R克思　　31、學(xué)習(xí)這件事不在乎有沒(méi)有人教你，最重要的是在于你自己有沒(méi)有覺(jué)悟和恒心?！ú紶枴　?

15、2、筆落驚風(fēng)雨,詩(shī)成泣鬼神?！鸥Α　?3、別裁偽體親風(fēng)雅,轉(zhuǎn)益多師是汝師?！鸥?8、我學(xué)習(xí)了一生，現(xiàn)在我還在學(xué)習(xí)，而將來(lái)，只要我還有精力，我還要學(xué)習(xí)下去?！?jiǎng)e林斯基　　29、任何時(shí)候我也不會(huì)滿足，越是讀書(shū)，就越是深刻的感到不滿足，越是感到自己的知識(shí)貧乏。——馬克思　　30、外國(guó)語(yǔ)是人生斗爭(zhēng)的一種武器?！R克思　　31、學(xué)習(xí)這件事不在乎有沒(méi)有人教你，最重要的是在于你自己有沒(méi)有覺(jué)悟和恒心?！ú紶枴　?2、筆落驚風(fēng)