用友醫(yī)藥行業(yè)純銷管理藥品流向跟蹤解決方案

1、醫(yī)藥營銷管理難題,醫(yī)藥行業(yè)營銷模式分析,,藥店,業(yè)務(wù)員,醫(yī)藥公司,銷售部,生產(chǎn)部,,,,,,,,非處方藥,促銷,催款,業(yè)績,臨床藥,醫(yī)院,辦事處,生產(chǎn)商,分銷商,純銷商,患者,銷售實現(xiàn),分銷實現(xiàn),純銷實現(xiàn),,,患者,患者,用友純銷管理解決方案總覽,,基礎(chǔ)檔案,角色與用戶功能權(quán)限數(shù)據(jù)權(quán)限銷售組織人員檔案地區(qū)分類行業(yè)分類客戶級別客戶分類渠道結(jié)構(gòu)體系一級商業(yè)客戶二級分銷客戶醫(yī)院檔案標(biāo)準(zhǔn)科室實際科室醫(yī)生檔案,

2、純銷管理,費用管理,客戶關(guān)系管理,流向采集范圍流向自動采集流向自動導(dǎo)入手動導(dǎo)入流向純銷指標(biāo)客戶指標(biāo)單醫(yī)生用藥指標(biāo)出庫跟蹤單直銷單流向跟蹤單純銷單客戶庫存調(diào)整純銷提成單純銷梯度提成缺貨預(yù)警補貨建議單,費用管理類費用會計類預(yù)算項目設(shè)置科目設(shè)置部門銀行檔案預(yù)算整理費用預(yù)算超預(yù)算控制費用撥付借款管理費用申請單費用合同單費用報銷單費用調(diào)整單會計處理,商業(yè)開戶管理醫(yī)院開戶管理藥

3、品進(jìn)院管理醫(yī)生處方統(tǒng)計進(jìn)院開發(fā)管理上量開發(fā)管理活動管理承諾銷售量承諾銷量達(dá)成醫(yī)院開發(fā)分析科室開發(fā)分析醫(yī)生開發(fā)分析患者開發(fā)分析銷量開發(fā)分析醫(yī)生處方狀態(tài)客戶關(guān)系認(rèn)可學(xué)術(shù)支持度,渠道存量表渠道臺賬流向明細(xì)表渠道收發(fā)存渠道收發(fā)存趨勢調(diào)貨竄貨統(tǒng)計渠道超儲短缺純銷明細(xì)表銷量排名分析純銷趨勢分析純銷結(jié)構(gòu)分析銷量與醫(yī)院數(shù)量終端開發(fā)分析終端流失分析純銷指標(biāo)完成純銷增長分析,費用政策銷售提

4、成計算銷售返利計算費用明細(xì)表付款明細(xì)表借款明細(xì)表預(yù)算臺賬預(yù)算余額表預(yù)算執(zhí)行分析費用趨勢分析費用結(jié)構(gòu)分析投入產(chǎn)出分析,藥店及連鎖倉庫檔案產(chǎn)品線產(chǎn)品檔案產(chǎn)品價格客戶別名設(shè)置產(chǎn)品別名設(shè)置客戶分管關(guān)系,拜訪頻率規(guī)定拜訪計劃拜訪匯報手機(jī)拜訪匯報拜訪頻率分析拜訪效果分析終端考核分析業(yè)績達(dá)成分析代表行為分析,目錄,,醫(yī)藥營銷分析客戶關(guān)系管理純銷管理費用管理易用性與數(shù)據(jù)安全應(yīng)用價值分

5、析成功案例,,審批流,預(yù)警系統(tǒng),授權(quán)控制,醫(yī)院檔案,科室檔案,客戶關(guān)系管理流程圖：從目標(biāo)醫(yī)院到開發(fā)成果,開發(fā)執(zhí)行,醫(yī)生處方單,醫(yī)院開發(fā)分析,定時任務(wù),醫(yī)生檔案,銷售組織,,,,拜訪計劃單,,拜訪記錄單,承諾銷售量,醫(yī)院開發(fā)申請,,,醫(yī)藥代表,,,,,經(jīng)理審閱,,,,全面的客戶資源管理：商業(yè)渠道、醫(yī)院、科室、醫(yī)生，構(gòu)成一個信息齊全、實時更新的客戶資源信息庫；全面記錄代表信息：包括入姓名、入職時間、崗位等；客

6、戶資源的共享：客戶資源從私有變成公有，不因代表流失而流失；,客戶檔案：全面客戶資源管理,,可手機(jī)在線填拜訪記錄單，不給任何借口不填報按規(guī)定頻率拜訪客戶了嗎？拜訪投入的時間、費用，是否達(dá)到預(yù)期目的？有好的過程就一定有好的結(jié)果！,行為管理：管理醫(yī)藥代表銷售行為,開發(fā)過程：醫(yī)院開發(fā)申請,李平提交醫(yī)院開發(fā)申請，申請費用1萬,李平承諾未來4月銷量各1000盒,開發(fā)過程：批準(zhǔn)開發(fā)申請,辦事處經(jīng)理張研登錄用友后看到要審批的申請,辦事處經(jīng)理張研同意

7、開發(fā),開發(fā)過程：費用報銷申請與批復(fù),李平開發(fā)的該醫(yī)生5-8月的平均處方量是(500+1000+1200+1300)/4=1012盒>800盒，可以全額報銷開發(fā)費用1萬。辦事處經(jīng)理張研登錄用友后，可以看到李平提交的報銷申請，審批后傳財務(wù)報銷。,,細(xì)分目標(biāo)市場，將區(qū)域細(xì)分到醫(yī)院，將醫(yī)院細(xì)分到科室，將科室細(xì)分到醫(yī)生，將醫(yī)生細(xì)分到患者細(xì)分市場哪些已開發(fā)，哪些待開發(fā)，開發(fā)是否充分，精耕細(xì)作，達(dá)到銷量的快速增長,開發(fā)成果：醫(yī)院開發(fā)成果分

8、析,目錄,,醫(yī)藥營銷分析客戶關(guān)系管理純銷管理費用管理易用性和安全性應(yīng)用價值分析成功案例,,審批流,預(yù)警系統(tǒng),授權(quán)控制,發(fā)貨單,出庫跟蹤單,經(jīng)銷商庫存,流向跟蹤單,分銷商庫存,,,純銷管理流程圖:從發(fā)貨到純銷,純銷單,采集工具采集流向,,客戶別名對照,網(wǎng)絡(luò)查詢流向,提供電子流向,提供紙質(zhì)流向,自動導(dǎo)入流向,手工錄入流向,自動匹配,手動匹配,,,,,,,分銷商終端商非目標(biāo),,,,,,,,,,庫存定額,補貨

9、建議單,,,醫(yī)院指標(biāo),客戶分管單,代表指標(biāo),客戶檔案分管,,,,,,費用政策,費用計算,,,通知代表,,定時任務(wù),,藥品別名對照,,,,流向跟蹤：清晰記錄流向路徑,流向路徑的發(fā)生時間,,,數(shù)量跟蹤和價格跟蹤,,最初的出庫單號和客戶,,,,,,,流向單據(jù)的錄入,,,,,,,,以客戶名稱找客戶編碼、客戶別名對照以藥品名稱+規(guī)格找藥品編碼、藥品別名對照跟據(jù)客戶自動匹配分管代表和區(qū)域,流向跟蹤：Excel導(dǎo)入流向,流向跟蹤

10、：自動采集流向和自動導(dǎo)入流向,,流向自動采集：安裝在醫(yī)藥公司，根據(jù)設(shè)定的定時任務(wù)自動采集流向。,流向自動導(dǎo)入：設(shè)定定時任務(wù)，將指定文件夾中的電子流向自動導(dǎo)入,自動采集成功應(yīng)用取決于：企業(yè)推行的決心商業(yè)配合的程度,,客戶庫存：再訂貨點與及時補貨機(jī)制,當(dāng)客戶庫存降到再訂貨點時，可自動生成補貨建議，并根據(jù)工作流通知相關(guān)代表安排補貨，提高庫存周轉(zhuǎn)速度,定時檢查客戶庫存是否低于再訂貨點,當(dāng)實際庫存〈=再訂貨點時，補貨建議量=最高庫存-實際庫

11、存-執(zhí)行中建議量,應(yīng)用前提：流向的自動采集與自動導(dǎo)入！,客戶庫存：客戶庫存的收發(fā)存分析,,出貨周期是期末庫存與出庫數(shù)量之比，表示當(dāng)前庫存夠賣多長時間。203%表示夠賣兩個月的，顯然庫存太大,純銷指標(biāo)：按醫(yī)院定義指標(biāo)，再把指標(biāo)分配給代表,代表的指標(biāo)就是分管醫(yī)院指標(biāo)的和區(qū)域的指標(biāo)就是所屬代表指標(biāo)的和,,,純銷指標(biāo)：查詢指標(biāo)完成情況,關(guān)注項目：定義項目醫(yī)院和重點項目醫(yī)院,關(guān)注項目！ 關(guān)注重點！ 關(guān)注重點項目！,關(guān)注項目：為項目醫(yī)

12、院定義項目指標(biāo)（上量目標(biāo)）,關(guān)注項目：項目指標(biāo)完成分析,,,,終端分析：發(fā)現(xiàn)問題客戶,終端分析： 誰是NO.1?銷量排名！,目錄,,醫(yī)藥營銷分析客戶關(guān)系管理純銷管理費用管理易用性與數(shù)據(jù)安全應(yīng)用價值分析成功案例,,審批流,預(yù)警系統(tǒng),授權(quán)控制,純銷提成單,回款提成單,費用管理流程圖:從預(yù)算到費用支付,費用預(yù)算單,費用申請單,費用報銷單,定時任務(wù),指標(biāo)提成單,提成分配政策,,,,,借款單,,通知代表,,預(yù)算項目,

13、,費用會計類,費用管理類,,,,,費用支付,,還款單,,,,,工作流審批,,,,費用計算：費用政策與費用計算,,靈活的費用政策（多費用類、數(shù)量梯度、時間梯度、指標(biāo)完成）根據(jù)純銷或回款計算銷售提成和返利 確保費用政策及時、準(zhǔn)確、公平、公正的得到執(zhí)行,,費用預(yù)算：預(yù)算編制和預(yù)算控制,費用預(yù)算：預(yù)算執(zhí)行情況分析,費用使用：費用申請與費用審批,費用申請單是業(yè)務(wù)代表提交費用的使用申請的專用單據(jù)。,費用使用：費用申請→費用報銷,應(yīng)用場景

14、：業(yè)務(wù)員提出在某超市舉辦宣傳活動，申請費用2000，領(lǐng)導(dǎo)同意,費用報銷單是用于記錄經(jīng)濟(jì)活動中發(fā)生各項費用的專用單據(jù)。,,應(yīng)用場 景：業(yè)務(wù)員拿廣告費發(fā)票1800報銷,費用使用：費用報銷→結(jié)算與報銷沖賬,,,應(yīng)用場景：費用報銷單1238元， 現(xiàn)金結(jié)算438元，歸還借款800元,費用分析：費用投入與產(chǎn)出純銷,,區(qū)域和代表的投入產(chǎn)出分析，誰的花錢效果好醫(yī)院和醫(yī)生的投入產(chǎn)出分析，錢花在哪兒回報高投入產(chǎn)出率、純銷費用率、單品費用率,費用分

15、析：費用趨勢和費用結(jié)構(gòu),目錄,,醫(yī)藥營銷分析客戶關(guān)系管理純銷管理費用管理易用性與數(shù)據(jù)安全應(yīng)用價值分析成功案例,,用戶界面：簡潔，易用,只顯示授權(quán)的菜單，界面簡潔,待辦事務(wù)，雙擊后直接調(diào)出單據(jù),,用友遠(yuǎn)程：超低帶寬下流暢運行，多人同時在線,支持多人同時在線錄入流向、申請和審批費用等,,用友遠(yuǎn)程是從網(wǎng)絡(luò)邊緣防護(hù)、傳輸過程加密、身份認(rèn)證、訪問控制等，安全措施方面有著全面的防護(hù)設(shè)計，再加之遠(yuǎn)程系統(tǒng)平臺配置的系統(tǒng)策略模板，可確保遠(yuǎn)程

16、應(yīng)用的網(wǎng)絡(luò)安全及訪問安全。用友遠(yuǎn)程本身提供了加密傳輸，可以提供更高級別的安全技術(shù)保障。采用用友遠(yuǎn)程方案，只需在防火墻上開通5366（數(shù)據(jù)庫端口）和80（web服務(wù)端口）端口即可，安全性較高。實現(xiàn)純銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)的集中管理、實時監(jiān)控。,數(shù)據(jù)安全：遠(yuǎn)程傳輸安全性,在遠(yuǎn)程應(yīng)用中，安全是應(yīng)用的前提，在集中式的應(yīng)用模式下，網(wǎng)關(guān)接入安全及訪問安全是極其重要的。,權(quán)限控制：功能權(quán)限，只能查看和操作授權(quán)的功能,,功能權(quán)限：對用戶細(xì)化到查詢、增加、修改、

17、審核等的權(quán)限的控制。,權(quán)限控制：數(shù)據(jù)權(quán)限，只能查看和操作授權(quán)的數(shù)據(jù),,數(shù)據(jù)權(quán)限：比如代表只能看自己數(shù)據(jù)，辦事處經(jīng)理只能看本辦事處的數(shù)據(jù)等,,目錄,,醫(yī)藥營銷分析客戶關(guān)系管理純銷管理費用管理易用性與數(shù)據(jù)安全應(yīng)用價值分析成功案例,,純銷管理軟件價值體現(xiàn),營銷工作電子化，更效率更精細(xì) 提供流向的自動采集，減少代表采集流向的辛勞和時間，也避免人工采集的差錯；渠道庫存控制，避免代表虛報流向騙取費用；預(yù)算控制，確保在預(yù)算內(nèi)使

18、用費用；費用審批流，由代表滿世界找領(lǐng)導(dǎo)審批，變成網(wǎng)上審批，由人找事，變事找人。提升公司對商業(yè)通路的管理水平 全面的客戶資源管理，包括商業(yè)渠道、終端客戶，構(gòu)成一個信息齊全、實時更新的客戶資源信息庫，客戶資源不因代表流失而流失；及時準(zhǔn)確核算渠道庫存，當(dāng)渠道庫存降至再訂貨點時自動產(chǎn)生補貨建議；銷售異常增長或異常下降自動預(yù)警，幫助管理者關(guān)注關(guān)鍵少數(shù)；終端投入產(chǎn)出分析，銷量與醫(yī)院數(shù)量分析等，客觀評價客戶價值。,純銷管理軟件價值體現(xiàn),科學(xué)

19、考評營銷部門的工作業(yè)績 按區(qū)域和代表的純銷指標(biāo)完成情況分析，銷量排名，銷量增長，可作為考評區(qū)域和代表的基本依據(jù)；客戶開發(fā)分析，客戶流失分析等，幫助評價區(qū)域和代表的工作成效。銷售費用的有效投放 靈活的費用計算確保公司費用政策及時、準(zhǔn)確、公平、公正的得到執(zhí)行；一切費用基于申請和活動，確保每一筆費用服務(wù)于公司效益提升；區(qū)域、代表、的投入產(chǎn)出分析，量化評價誰的花錢效果好，客戶、藥品投入產(chǎn)出分析，量化評價錢花在哪兒回報高