醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)方案

1、醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈營銷策略,,公司機構(gòu)業(yè)務(wù)部 2012.3,目 錄第一部分 近期醫(yī)藥行業(yè)運行特征第二部分 我行醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展情況第三部分 醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析 第四部分 醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,一、近期醫(yī)藥行業(yè)運行特征,,醫(yī)藥行業(yè)繼續(xù)快速增長，行業(yè)整體盈利增速放緩。 企業(yè)集中度提高，醫(yī)藥制造業(yè)企業(yè)數(shù)同比去年減少1305家，同比減少23.1%。 化學(xué)藥價格基本穩(wěn)定，中藥材價格

2、逐步回落。,2011年1-9月醫(yī)藥工業(yè)運行情況,數(shù)據(jù)來源：WIND 銀聯(lián)信,醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)地區(qū)分布（2011年9月）,一、近期醫(yī)藥行業(yè)運行特征,醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)規(guī)模分布（2011年9月）,一、近期醫(yī)藥行業(yè)運行特征,萬元,全國醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)集中度較低，88家大型企業(yè)完成銷售收入占全行業(yè)的比重為23.88%。中型企業(yè)數(shù)量1002家，完成銷售收入占比為34.23%，小型企業(yè)4548家，完成銷售收入占比41.89%。,2011年6月國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)集團排

3、名前20（按利潤總額）,一、近期醫(yī)藥行業(yè)運行特征,三、醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析,醫(yī)藥制造業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)圖,醫(yī)藥制造業(yè),上游產(chǎn)業(yè),下游產(chǎn)業(yè)流通、醫(yī)療衛(wèi)生,三、醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析,2012年發(fā)展思路：積極發(fā)展醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融，梳理供應(yīng)商、生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、醫(yī)院等主體之間物流、資金流和信息流，以國內(nèi)保理、應(yīng)收賬款質(zhì)押融資、商票保貼等重點產(chǎn)品為抓手，構(gòu)建醫(yī)藥生產(chǎn)－醫(yī)藥流通－醫(yī)療衛(wèi)生的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，擴大醫(yī)藥行業(yè)客戶數(shù)量，提高醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)算量，提高醫(yī)藥行

4、業(yè)貿(mào)易融資占比，形成醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融特色。,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,目標客戶,產(chǎn)業(yè)鏈較完整、產(chǎn)品覆蓋面廣、經(jīng)營實力和市場競爭力強的大型制藥企業(yè)集團內(nèi)骨干企業(yè)，或各主要子行業(yè)中居前的大型制藥企業(yè)。 －－總行直管客戶（國藥控股、上海醫(yī)藥、華潤醫(yī)藥、復(fù)興醫(yī)藥）及其核心子公司 －－159家醫(yī)藥上市公司 －－醫(yī)藥銷售百強企業(yè) －－當(dāng)?shù)劁N售排名靠前的醫(yī)藥工業(yè)和商業(yè)企業(yè) －－我行已給予授信的大中型醫(yī)藥企

5、業(yè) 與大型制藥企業(yè)建立穩(wěn)定供銷關(guān)系的中小型企業(yè)。 管理規(guī)范、銷售渠道暢通的醫(yī)藥流通龍頭企業(yè)。,主打產(chǎn)品,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,針對三甲醫(yī)院應(yīng)收賬款的國內(nèi)保理 －有追索權(quán)國內(nèi)保理 －無追索權(quán)國內(nèi)保理 －應(yīng)收賬款池融資 針對醫(yī)保應(yīng)收賬款的國內(nèi)保理/應(yīng)收賬款池融資 核心企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險的訂單融資、商票保貼 核心企業(yè)現(xiàn)金管理解決方案,模式一：在集中招標采購模式下，以三甲醫(yī)院為產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)，為中標企業(yè)提供國

6、內(nèi)保理服務(wù)。為三甲醫(yī)院提供買方授信額度，經(jīng)銷商無需另外申請額度，直接領(lǐng)用買方額度,模式二：形成三甲醫(yī)院應(yīng)收賬款池，通過應(yīng)收賬款池融資，解決經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)問題；,模式三：為經(jīng)銷商提供隱蔽型無追索權(quán)國內(nèi)保理，滿足企業(yè)美化財務(wù)報表需求；,針對三甲醫(yī)院應(yīng)收賬款的國內(nèi)保理,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,8、歸還融資,4、應(yīng)收賬款信息確認,1、代售醫(yī)保范圍藥品,,6、提供融資,5、回執(zhí),,,醫(yī)療機構(gòu)或零售藥房,醫(yī)保機構(gòu),,,7、支付賬款,3、內(nèi)部系統(tǒng)

7、交互,網(wǎng)上簽發(fā)，操作簡便,電子流轉(zhuǎn)，安全快捷,批量確認，效率提高,對接醫(yī)保系統(tǒng)方案,發(fā)票流水信息,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,模式一：訂單融資：以訂單項下預(yù)期銷售回款作為主要還款來源，滿足供應(yīng)商在發(fā)貨前原料采購、組織生產(chǎn)、貨物運輸?shù)荣Y金需求,模式二：短期貸款：為簽定產(chǎn)品收購合同的中藥種植戶提供短期貸款，以制藥企業(yè)為擔(dān)保，貸款收回期為產(chǎn)品收購合同中規(guī)定的結(jié)算期。,模式三：商票保貼：對供應(yīng)商為直接收款人的制藥企業(yè)開立的商業(yè)承兌匯票進行保貼，

8、滿足供應(yīng)商加快資金回籠需求。,核心企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險的訂單融資、商票保貼及短期貸款,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,存在的主要問題,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,三甲醫(yī)院的主動授信問題 －辦理醫(yī)院授信過程中無法獲得醫(yī)院報表 －總行為三甲醫(yī)院統(tǒng)一辦理授信問題 隱蔽型無追索國內(nèi)保理文本問題 －客戶無法接受應(yīng)收賬款到期未收回時銀行向醫(yī)院發(fā)送應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓通知條款,存在的主要問題,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,三甲醫(yī)院的主動授信問題

9、－辦理醫(yī)院授信過程中無法獲得醫(yī)院報表 －總行為三甲醫(yī)院統(tǒng)一辦理授信問題 隱蔽型無追索國內(nèi)保理文本問題 －客戶無法接受應(yīng)收賬款到期未收回時銀行向醫(yī)院發(fā)送應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓通知條款,,S公司是一家全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的醫(yī)藥集團，其核心優(yōu)勢在于通過全產(chǎn)業(yè)鏈的運作降低整體成本，提高競爭力。S公司業(yè)務(wù)主要分為藥品研發(fā)、藥品制造、藥品分銷及藥品零售四大板塊，公司下屬共有200多家企業(yè)，其中12個核心企業(yè)承擔(dān)主要職能。 2011

10、年S公司成功在香港上市，并推進大規(guī)模投資和融資戰(zhàn)略，加大工業(yè)并購，深化分銷布局，先后收購了多家醫(yī)藥工業(yè)和商業(yè)企業(yè)。 S公司與供應(yīng)商建立了常年的良好的合作往來，并通過統(tǒng)一采購的經(jīng)營模式，降低經(jīng)營成本。在銷售環(huán)節(jié)，醫(yī)院類客戶為公司最主要的銷售對象，約占公司銷售總額的70%；零售類業(yè)務(wù)約占30%。醫(yī)院采購基本為賒銷，這也是醫(yī)藥分銷行業(yè)的慣例。,醫(yī)藥行業(yè)服務(wù)案例一,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,,方案設(shè)計 1. 為S公司和下屬子公

11、司開立蘊通賬戶，實現(xiàn)集團資金集中歸集。 2. 為S公司及其子公司提供國內(nèi)保理服務(wù)，其中為S公司設(shè)計隱蔽型無追索權(quán)國內(nèi)保理業(yè)務(wù)，為S公司下屬子公司提供有追索權(quán)國內(nèi)保理業(yè)務(wù)。 3. 為S公司提供赴港上市IPO服務(wù)，并持續(xù)跟蹤上市募集資金用途和流向，爭取結(jié)匯業(yè)務(wù)。 4. 根據(jù)S公司的整體戰(zhàn)略和并購布局，積極跟進S公司債務(wù)融資、項目融資等業(yè)務(wù)需求，進一步提升客戶綜合收益。 5. 進一步跟蹤S公司應(yīng)付賬款

12、對應(yīng)企業(yè)，為其提供以S公司應(yīng)收賬款為對象的國內(nèi)保理服務(wù)。,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,,A公司是一家國內(nèi)大型醫(yī)藥批發(fā)集團公司的子公司，公司于2009年末設(shè)立，由于業(yè)務(wù)剛起步，整體規(guī)模較小。2010年實現(xiàn)銷售收入4000萬元，2011年實現(xiàn)銷售收入1.8億元。公司為了盡快擴大銷售規(guī)模，主要采用賒銷方式，應(yīng)收賬款賬期較長，資金周轉(zhuǎn)緊張。企業(yè)的資產(chǎn)負債率已高達92％。 A公司的銷售主要集中在醫(yī)院藥品配送上，先后取得當(dāng)?shù)厝胰變|元的配

13、送權(quán)。目前該公司與其下游客戶結(jié)算方式均為先貨后款，賬期為2－6個月。,醫(yī)藥行業(yè)服務(wù)案例二,四、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展策略,,方案設(shè)計 A公司的資金需求主要源于公司銷售規(guī)模擴展帶來的資金需求，但公司整體規(guī)模小，抗風(fēng)險能力弱，資產(chǎn)負債率高達92％，具有典型的輕資產(chǎn)、高杠桿、低盈利特點。 在貿(mào)易背景下，通過提供有追索權(quán)的國內(nèi)保理產(chǎn)品，以三甲醫(yī)院應(yīng)收賬款作為主要還款來源，以買方醫(yī)院的信用提高了A公司的信用，使得A公司獲得資金融通， 為