安美特（中國）化學有限公司關(guān)鍵客戶管理研究.pdf

1、 安美特（中國）化學有限公司關(guān)鍵客戶管理研究 摘 要 由于市場競爭越來越激烈， 客戶資源已經(jīng)成為企業(yè)必不可少的核心資源。但“80/20”法則使我們認識到，企業(yè)的 80%的收入是由 20%的客戶帶來的， 這 20%有戰(zhàn)略意義的客戶就是關(guān)鍵客戶。 關(guān)鍵客戶的需求日益?zhèn)€性化多樣化， 有效的關(guān)鍵客戶管理能夠使企業(yè)的資源更合理的分配，贏得更大的競爭優(yōu)勢。因此，關(guān)鍵客戶管理成為近年來企業(yè)和學術(shù)界的研究熱點。 2008 年 Zupancic 總結(jié)了

2、先前文獻的研究內(nèi)容，提出一個新的理論框架，將公司的關(guān)鍵客戶管理分為戰(zhàn)略、解決方案、人員、管理和篩選五個角度，并討論了各個角度的主要內(nèi)容。本文基于 Zupancic的關(guān)鍵客戶管理框架， 結(jié)合自身的實際工作經(jīng)驗考察了安美特 （中國）化學有限公司關(guān)鍵客戶管理的現(xiàn)狀， 剖析了其優(yōu)勢和不足。 并結(jié)合其所在的印制電路板行業(yè)的市場趨勢和挑戰(zhàn)為安美特提出了改進建議。全文一共分六個部分： 第一章提出了研究的背景， 闡明了關(guān)鍵客戶管理對安美特的重要意義，