咨詢診斷中的訪談技巧

1、管理咨詢診斷中的訪談技巧實戰(zhàn)管理咨詢診斷中的訪談技巧實戰(zhàn)正略鈞策管理咨詢顧問曲飛宇訪談是管理咨詢項目診斷階段的重要工作方式，良好訪談的技巧有助于咨詢顧問順利的獲取項目所需信息、建立與客戶的信任關(guān)系。在訪談過程中，訪談對象由于自身利益、個人動機(jī)等因素往往會說謊，如何有效地識別更加有賴于訪談的技巧。訪談后項目組需要對記錄進(jìn)行及時總結(jié)，形成對項目的基本判斷，進(jìn)而修正訪談的內(nèi)容，驗證項目的初步思路。所以訪談是診斷階段咨詢顧問必備的技巧，筆者結(jié)合

2、實際的咨詢項目經(jīng)驗談個人對訪談技巧的看法。訪談前期的準(zhǔn)備工作訪談前期的準(zhǔn)備工作訪談的準(zhǔn)備工作對于訪談的開展是至關(guān)重要的，俗話說“兵馬未動，糧草先行”，管理咨詢項目也是一樣，首先要作好準(zhǔn)備工作。訪談前期的準(zhǔn)備工作可以包括：訪談提綱的準(zhǔn)備、訪談企業(yè)的了解和訪談對象的分析。訪談提綱是基于項目的核心內(nèi)容對企業(yè)管理過程中可能發(fā)生問題的假設(shè)，起初訪談提綱是建立在信息不對稱的基礎(chǔ)上的，因此，訪談提綱問題的設(shè)計更多是方向性的問題，問題可以全面一些。當(dāng)然

3、，涉及到行業(yè)相關(guān)的問題，則需要提綱設(shè)計者對行業(yè)的特性進(jìn)行了解，避免提出外行的問題。訪談企業(yè)的了解主要目的是幫助訪談?wù)邚膫?cè)面獲取訪談對象所處企業(yè)的具體信息，可以借助公司網(wǎng)站、媒體報道、社會評價等途徑，對訪談企業(yè)的性質(zhì)、聲譽(yù)、行為進(jìn)行了解。訪談對象的分析建立在項目組已經(jīng)獲得了一定的企業(yè)資料的基礎(chǔ)上，需要對訪談對象的學(xué)歷、工作經(jīng)歷、工作崗位、所處部門等方面進(jìn)行分析，了解訪談對象可能的行為和取向，在具體提問時可以根據(jù)訪談對象的特點開展訪談工作，

4、減少溝通成本，增加信任感，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。訪談過程的控制訪談過程的控制訪談過程的控制是一門較強(qiáng)的藝術(shù)，因為，本質(zhì)上訪談也就是訪談?wù)吆驮L談對象的交流和溝通。咨詢項目的訪談有三個目的：獲取訪談所需要信息、識別訪談對象信息的真?zhèn)巍⑴c訪談對象交流觀點和看法。要同時達(dá)到這三個目的對訪談?wù)叻謩e有不同的要求。第一、獲取訪談所需要信息，首先，訪談?wù)咭ㄟ^開場白介紹咨詢項目訪談的保密性，鼓勵訪談對象暢所欲言，減少訪談對象對訪談過程的恐懼感或不信任

5、；其次，向訪談對象簡要介紹本次項目的核心目的，并說明需要與訪談對象交流哪方面的問題。再次，根據(jù)訪談對象選擇交流方式，如果訪談對象是企業(yè)高層管理者，一般其講話的結(jié)構(gòu)性或邏輯性會強(qiáng)一些，則可以采取方向控制的方式，根據(jù)對方的談話及時調(diào)整所要訪談的問題；如果訪談對象是中層、基層員工，則需要訪談?wù)吒鶕?jù)訪談提綱與其工作的相關(guān)性去提問，增加訪談的針對性，遇到訪談對象不愿意透露太多信息的情況下，訪談?wù)呖梢圆扇∫龑?dǎo)、解釋的方式與其交流，比如，采取“能否舉