如何開拓市場？

1、如何開拓市場？.txt成熟不是心變老，而是眼淚在眼里打轉(zhuǎn)卻還保持微笑。把一切平凡的事做好既不平凡，把一切簡單的事做對既不簡單。如何開拓市場？新市場、新客戶的開發(fā)，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實問題。新市場開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對一個企業(yè)的成長及營銷人員的個人提升至關(guān)重要，對于一些成長中的企業(yè)來說，新市場開發(fā)的多少與質(zhì)量的好壞則是衡量營銷人員個人能力的唯一標準，公司專門成立了市場拓展部，專門負責新市場的開拓。那么，作為一個營

2、銷人員，應(yīng)該如何去開發(fā)新市場呢？第一步：事前準備營銷人員開發(fā)新市場，事前的準備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。準備充分了談判時才能有的放矢，才能立于不敗之地。強調(diào)的事前準備包括兩個方面，第一，對自己公司和對目標市場的了解，知彼知己，第二，個人的準備，主要是思想上和儀表上。一、知彼知己1、知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）（1）不斷培訓區(qū)域銷售員：新進區(qū)域銷售員正式上崗之前，應(yīng)該進行為期一周左右的崗前培訓，安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)

3、文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財務(wù)、法律、銷售等專業(yè)人士對他們分別進行企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與服務(wù)、財務(wù)政策、銷售政策等基本知識培訓，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請技術(shù)等專業(yè)人士對產(chǎn)品知識進行培訓。（2）區(qū)域銷售員謙虛好學：區(qū)域銷售員對企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品服務(wù)、產(chǎn)品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領(lǐng)導交流與請教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。2、知彼（企業(yè)、競爭對手）我們所說的知彼是是指了解市場、了解競爭對

4、手，我們通過市場調(diào)查的方式得到，主要有以下幾個重點：（1）風土人情：包括目標市場的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、消費習慣等。（2）市場狀況：主要指市場容量及競爭對手狀況，競品對手包括產(chǎn)品、價位、促銷政策、新品的推廣、售后服務(wù)等情況。（3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當?shù)仄髽I(yè)的狀況包括網(wǎng)絡(luò)成熟企業(yè)與無網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，要對他們的市場動態(tài)與網(wǎng)絡(luò)宣傳的程度對目前本地網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品是否有效果的衡量。通過以上市場調(diào)查，其目的是熟悉市場行情

5、，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通過上門拜訪了解目標客戶的規(guī)模、信譽、網(wǎng)絡(luò)宣傳等方面的情況。此方法由于來自一線，便于把握事實真相，找到合適的客戶。二、談判前的準備古人云：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！新市場的開拓也是一樣，事前的準備工作相當重要。1、自我形象設(shè)計：人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。外在形象就是指一個人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。作為營銷人員，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整

6、齊，胡子要刮凈，領(lǐng)帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神；如是女士，可適當化些淡妝。服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業(yè)裝打領(lǐng)帶或者領(lǐng)結(jié)，顯得有職業(yè)感，穿這不宜過于暴露，以免給客戶不穩(wěn)重的感覺。作為一名營銷人員，他的舉止概括起來為坐如鐘、站如松、行如風，處處顯示生機與活力。內(nèi)在形象是一個人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為營銷人員，應(yīng)該遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處世原則。禮在先

7、，就是要有禮貌，表現(xiàn)的是一個人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受；但作為雙方最終關(guān)注的都是利潤，只要能賺錢，就有永恒的共同話題。4、注意事項：在洽談過程中，要注意聆聽的藝術(shù)，要學會多聽少說，一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方的問題，并發(fā)現(xiàn)對方對市場網(wǎng)絡(luò)宣傳有無運作思路。多聽，為什么要多聽呢？多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否

8、真實，如何繼續(xù)引導話題。營銷人員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點，聽出對方感情色彩；以適宜的身體語言回應(yīng)。同時，對不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬；對于中年人，要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：“公司宣傳交給我們做一定能操作成功！”；對于青年人，要放開談

9、自己的操作思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進入自己的思維模式，為以后的合作掌控做好鋪墊。第三步：跟進、簽約通過洽談，對于符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要遵循欲擒故縱的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶簽合同、開戶，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些過分的條件，為雙方以后的合作埋下陰影。在跟進的過程中，客戶一般會提出一些異議，作為我們一線的營銷

10、人員首先需要分析客戶異議的真假，然后針對性給予解決?？蛻舢愖h的一般有兩種情況：真異議，事實確實如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，另一中是假異議，是客戶為了爭取優(yōu)惠的手段。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會與你合作。營銷人員針對客戶異議，應(yīng)及時調(diào)整策略或者策略性答復

11、客戶的異議。處理異議如果有特殊困難可征求總公司支援給與幫助！總之，要通過溝通及政策調(diào)整等各種手段消除客戶各種各樣的異議。只有消除了客戶的異議目標客戶就基本上確定下來了，然后，也可以通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除客戶心里的疑團和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定合作協(xié)議。一個新客戶就這樣誕生了。新市場的開發(fā)，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個營銷員良好的精神風貌及業(yè)務(wù)水準，因此，新市場的開發(fā)，需要突現(xiàn)自我