如何進行市場開拓

1、如何高效開發(fā)空白市場如何高效開發(fā)空白市場——開拓篇開拓篇一、一、為什么要選擇為什么要選擇“經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理”這個話題這個話題1、給營銷界“商超過熱”現(xiàn)象降降溫如何推廣家具專賣經(jīng)營模式成為家具營銷界熱點話題，而且有點“熱”過了頭，走家具連鎖專賣已成為市場營銷工作的重中之重，這種提法和風氣很容易給企業(yè)帶來誤導。尤其是中小企業(yè)，產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國各地市場因存在專賣商和經(jīng)銷商的批發(fā)價格高低不齊，盲目的全面推廣專賣店，大多會非死即

2、傷——一部分是不堪商場各種費用盤剝壓力而導致中途退場；另一部分則因為市場仿制品價格，擾亂整個市場銷售的價格體系，減少了產(chǎn)品的市場競爭力甚至導致整個市場癱瘓。毋庸諱疑，走專賣模式是家具品牌的發(fā)展趨勢，專賣店是產(chǎn)品形象窗口，不可小視。但目前走家具專賣模式只是有幾個較大的企業(yè)成為主流品牌，大多數(shù)中小型企業(yè)還主要是集中在零售、批發(fā)商、經(jīng)銷商。2、經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性和復雜性經(jīng)銷商管理的重要性一個不爭的事實是——大多數(shù)家具企業(yè)沒有建立起一套

3、自己的市場營銷模式（市場部、銷售部、開拓、維護），銷售額90%以上靠經(jīng)銷商完成，廠家直營市場的銷售占比極小。為什么中國的經(jīng)銷通路如此強大？受經(jīng)濟、文化、商業(yè)機制等因素的制約，家具消費者不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受炒作現(xiàn)象的影響——市場上流行什么(實際是商家流行賣什么)我就買什么！國內(nèi)家具企業(yè)鐵律就是，市場上流行什么樣的產(chǎn)品我們就模仿什么樣的產(chǎn)品或者說開發(fā)同型的產(chǎn)品——跟隨流行氣氛；二要以低價格、低質(zhì)量的產(chǎn)品來維持流行趨勢。中國地

4、域廣闊，公路運輸成本又高，真正有消費能力的消費群并不集中，家具主要的銷量來自于該區(qū)域市場的家具商場。家具的零售通路獨具特色：退休的老頭老太太只要去商場租一塊地皮進行簡單的裝修上點貨就是一個售點。一個城市零售店可以達到200家。制造廠想立足于市場，必須將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商或者說批發(fā)商分銷，擴大產(chǎn)品的覆蓋面，能否有效管理經(jīng)銷商，調(diào)動各級經(jīng)銷商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國，經(jīng)銷通路的力量不可回避，不可阻擋，無法替代！經(jīng)銷商管理

5、迫切性和復雜性經(jīng)銷商管理的問題非常迫切——可以毫不夸張的講：有什么樣的經(jīng)銷商，就有什么樣的市場！行為：千方百計，花言巧語讓經(jīng)銷商壓貨，只要銷量任務有所提高，把貨賣給專賣商。至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價格、賣到哪里去了、有沒有即期的危險……，一概與我無關(guān)！——極右派：（80%以上業(yè)務人員屬此行列）觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好；行為：見了經(jīng)銷商老三句：“最近生

6、意怎么樣，市場好不好，要不要再進一些貨”天天圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，天南海北的閑聊，跑前跑后的幫小忙，跟經(jīng)銷商一起去吃吃喝喝——做客情。但就是不討論市場下一步怎么做，不掌握經(jīng)銷商的一些銷售情況，不幫經(jīng)銷商分析市場策劃市場方案，對經(jīng)銷商的市場零售價格更是一無所知……。在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，對經(jīng)銷商的種種惡意操作如：賣場的陳列不好，缺少飾品，賣場缺貨，竄貨等情況視而不見。甚至和經(jīng)銷商聯(lián)手竄貨沖銷量、一起跟公司哭窮要政策、期望以此換來“銷量”和“客

7、情”……。顯然上述兩類業(yè)務人員在經(jīng)銷商管理方面問題上都不會有好結(jié)果：極左派會只顧壓貨沒有服務，經(jīng)銷商甚至會對廠家（業(yè)代）產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠家不負責任，老是讓我多進貨，賣不動他們一點也不管）；極右派與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯，但對經(jīng)銷商的管理只停留在“討好”客戶的層面；最終兩種做法都有殊途同歸的結(jié)果:廠家業(yè)代的市場工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對經(jīng)銷商賣場的陳列不好，缺少飾品，賣場缺貨，竄貨等情況一無所知，市場完全被經(jīng)銷商反控。廠家的各種終端