基于客戶潛在價(jià)值的B2B客戶購(gòu)買增長(zhǎng)實(shí)證研究.pdf

1、在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,企業(yè)唯有贏得價(jià)值客戶才能在快速變化的環(huán)境中得以生存和發(fā)展.因此客戶價(jià)值和潛在價(jià)值的識(shí)別變得越來(lái)越重要.本文圍繞客戶潛在價(jià)值及其影響因子,以及它們與客戶購(gòu)買增長(zhǎng)之間的關(guān)系展開討論,旨在探究?jī)?nèi)外部影響因子通過(guò)影響客戶潛在價(jià)值并進(jìn)而影響客戶購(gòu)買增長(zhǎng)的內(nèi)在作用機(jī)制,以實(shí)現(xiàn)更好的客戶價(jià)值管理.本文通過(guò)大量的文獻(xiàn)回顧,歸納了客戶價(jià)值、潛在價(jià)值的概念和評(píng)估方法,概括了企業(yè)信用管理的概念和信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)的方法和指標(biāo)體系,并根據(jù)研

2、究現(xiàn)狀指出了以往研究的不足.接著,分析了客戶信用風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的作用,認(rèn)為客戶信用風(fēng)險(xiǎn)是客戶潛在價(jià)值實(shí)現(xiàn)的一個(gè)重要影響因素.在理論分析的基礎(chǔ)上,本文提出了實(shí)證研究的"影響因子—潛在價(jià)值—購(gòu)買增長(zhǎng)"模型和假設(shè),其中潛在價(jià)值影響因子由客戶背景信息、客戶態(tài)度和客戶自身運(yùn)營(yíng)情況組成,并將客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)引入客戶潛在價(jià)值的計(jì)算中.本文用訪談和問(wèn)卷相結(jié)合的方法對(duì)寶潔客戶經(jīng)理、安徽省和浙江省若干小型超市進(jìn)行調(diào)查,并運(yùn)用SPSS統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)

3、果進(jìn)行分析.根據(jù)調(diào)查和分析的結(jié)果,本文得出幾個(gè)重要的研究結(jié)論,并基本驗(yàn)證了研究模型和假設(shè).認(rèn)為影響因子與客戶潛在價(jià)值各指標(biāo)之間存在一定關(guān)系;影響因子指標(biāo)之間也存在一定的相互影響關(guān)系;由于客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)的作用,只有部分影響因子對(duì)客戶實(shí)際購(gòu)買增長(zhǎng)起作用;客戶潛在價(jià)值各指標(biāo)與客戶購(gòu)買增長(zhǎng)之間呈顯著正相關(guān)關(guān)系;剔除多重共線性影響之后,可以用計(jì)入信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)后的客戶實(shí)際潛在價(jià)值對(duì)客戶購(gòu)買增長(zhǎng)進(jìn)行回歸.此外,本文還在研究結(jié)論的基礎(chǔ)上提出采用預(yù)測(cè)購(gòu)