最完整圖文版摧龍八式——付遙《輸贏》

1、完整圖文版：摧龍八式——付遙《輸贏》《輸贏1》《輸贏江湖2》是一部可用于銷售培訓(xùn)的商戰(zhàn)小說(shuō)，文中主要圍繞一部可以用于實(shí)戰(zhàn)的銷售方法、培訓(xùn)理論來(lái)展開一系列的闡述：摧龍八式。摧龍八式是以客戶采購(gòu)流程、行為和心理為核心的銷售方法論，并提供理論模型和管理工具，作為指導(dǎo)銷售的思路，必須配合與采購(gòu)階段相對(duì)應(yīng)的一系列銷售技巧，才能推進(jìn)銷售的發(fā)展。摧龍八式可以幫助企業(yè)建立統(tǒng)一的銷售方法論，形成固定的銷售套路和章法，為客戶創(chuàng)造價(jià)值并推動(dòng)和引導(dǎo)采購(gòu)流程發(fā)展

2、，縮短銷售周期，最終提升提高銷售的效率和贏率，降低銷售成本。摧龍八式還可以形成一套企業(yè)內(nèi)部的管理銷售的語(yǔ)言，使銷售過(guò)程便于理解，加強(qiáng)內(nèi)部溝通。摧龍八式還是銷售漏斗管理的理論基礎(chǔ)。公司管理層通過(guò)銷售漏斗，可以做到“吃著碗里的訂單，看著盆里的銷售線索，惦記著鍋里的目標(biāo)客戶”，不斷優(yōu)化銷售流程。流程配圖第一式配圖一、建立信任一、建立信任信任、需求、競(jìng)爭(zhēng)、風(fēng)險(xiǎn)、期望值是銷售的核心要素，其中信任是銷售的基石，必須首先滿足，如果不能建立信任，便難以

3、深入挖掘需求，銷售便是紙上談兵，難以深入。因此，建立信任是摧龍八式的第一個(gè)步驟。在建立信任的過(guò)程中，我們常常遇到以下問題：第一，難以界定關(guān)系階段，將銷售建立在不牢固的基礎(chǔ)上；第二，采用“三板斧”的銷售方法，吃喝玩樂，不能針對(duì)每個(gè)客戶的獨(dú)特興趣點(diǎn)，不能找到推進(jìn)關(guān)系的方法；第三，在推進(jìn)關(guān)系的過(guò)程中，投入很大的精力和銷售費(fèi)用，卻需要很長(zhǎng)的時(shí)間完成；第四，信任關(guān)系只能覆蓋中低層級(jí)客戶，難以覆蓋決策層客戶。二、發(fā)掘需求二、發(fā)掘需求發(fā)現(xiàn)需求是采購(gòu)的

4、第一階段，客戶常常只能發(fā)現(xiàn)部分需求，當(dāng)我們建立信任關(guān)系之后，便可以幫助客戶全面、完整、清晰地發(fā)現(xiàn)需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值?？蛻粜枨笫卿N售的核心，很多人在沒有充分理解需求的情況下推薦產(chǎn)品和方案，導(dǎo)致銷售失敗。銷售人員在發(fā)掘需求時(shí)，經(jīng)常犯三個(gè)錯(cuò)誤三個(gè)錯(cuò)誤：第一個(gè)是不全面，例如只詢問手機(jī)屏幕尺寸，忽略了品牌、價(jià)位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解客戶需要大屏幕手機(jī)，而沒有詢問到底多大才算大；五、呈現(xiàn)價(jià)值五、呈現(xiàn)價(jià)值客戶從設(shè)計(jì)階段進(jìn)

5、入評(píng)估比較階段，這是采購(gòu)的分水嶺，這之前是引導(dǎo)期，之后是競(jìng)爭(zhēng)期。在正規(guī)的、大型的招投標(biāo)中，這時(shí)將發(fā)出標(biāo)書（RFP，RequestFProposal）。在評(píng)標(biāo)比較階段，客戶依據(jù)采購(gòu)指標(biāo)來(lái)比較各種解決方案。在大型采購(gòu)中，為了保證公平公正，客戶往往有嚴(yán)格的紀(jì)律，并采用科學(xué)的方法進(jìn)行評(píng)估，例如隨機(jī)抽取專家，將招投標(biāo)分成商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)，各自使用評(píng)分表格進(jìn)行評(píng)估。讓客戶接受我們的方案，只有兩種方法：一種是介紹自己方案的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和益處，就是常說(shuō)的FA

6、B；還有一種方法，就是讓客戶意識(shí)到對(duì)手方案的缺點(diǎn)，以及帶來(lái)的害處。大多數(shù)銷售人員總是熟悉自己的產(chǎn)品，卻不熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)法取得最佳銷售結(jié)果。讓客戶意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案中的缺陷，使其避免帶來(lái)的危害，這也是我們應(yīng)該為客戶帶來(lái)的價(jià)值。六、贏取承諾六、贏取承諾采購(gòu)流程進(jìn)入到購(gòu)買承諾階段，成交就是一手交錢一手交貨。然而客戶將會(huì)重新回顧整個(gè)購(gòu)買過(guò)程，如果意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)，便會(huì)暫停采購(gòu)。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)打消了客戶的顧慮，便有可能搶去生意，我們就等于為他人做嫁

7、衣了。因此，必須緩解客戶的顧慮，才能推動(dòng)客戶做出購(gòu)買決定。風(fēng)險(xiǎn)是導(dǎo)致客戶產(chǎn)生顧慮的原因，例如買房的客戶可能擔(dān)心“房?jī)r(jià)會(huì)不會(huì)下降？貸款能不能辦好？房產(chǎn)證能不能按時(shí)拿到？房子買到后能不能租出去”等很多問題。要想緩解客戶的顧慮，必須先找出客戶意識(shí)到的風(fēng)險(xiǎn)，并采取相應(yīng)的對(duì)策?？蛻粲蓄檻]的標(biāo)志往往包括“稍微等等……”，“我們還在研究……”，“最近比較忙……”等等，或者引薦他人，例如領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)主管和專家等等。在成功緩解客戶的顧慮之后，客戶通常要討價(jià)

8、還價(jià)，這通常是談判的過(guò)程。第六式配圖第七式配圖七、管理期望七、管理期望簽訂合同并非銷售的結(jié)束，而是一個(gè)開始，就想結(jié)婚一樣，領(lǐng)結(jié)婚證不是愛情的結(jié)束，而是新生活的開始。簽訂合同之后，我們還要提供滿意的服務(wù)，確?；厥召~款，鞏固滿意度，保留客戶，并以這個(gè)客戶為堡壘，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售。銷售的結(jié)束標(biāo)志是百分之百賬款的回收，如果客戶滿意，才會(huì)支付剩余貨款，繼續(xù)采購(gòu)，否則客戶不僅會(huì)以各種理由拒絕付款，還將導(dǎo)致客戶流失。滿意度并非取決于產(chǎn)品和服務(wù)本身，而是