輸贏之摧龍六式(整理)

1、《輸贏》之摧龍六式第1頁(yè)共8頁(yè)《輸贏輸贏》之摧龍六式之摧龍六式自九二年開始我的銷售生涯，屈指算來(lái)已有十四年。前八年在一線沖鋒陷陣，摧城拔寨，后六年在IBM和戴爾這樣世界級(jí)的公司潛心鉆研中外頂尖的營(yíng)銷理論和方法，并有幸在清華大學(xué)（繼續(xù)教育學(xué)院和職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心）和北大（經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）等學(xué)府與各行各業(yè)的總裁班學(xué)員探討銷售方法，既深入聯(lián)想、NOKIA、中國(guó)移動(dòng)等大型公司的基層銷售部門，也為各行各業(yè)的中小型公司擔(dān)任培訓(xùn)和咨詢工作。我一直希望能夠

2、將所得的銷售方法融入一個(gè)大型案例之中，這是寫這本小說(shuō)的動(dòng)機(jī)。我深知商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷同時(shí)也是最偉大的職業(yè)。由于條件的限制，大多數(shù)的銷售人員卻在沒(méi)有得到足夠的訓(xùn)練前，就被匆匆送上戰(zhàn)場(chǎng)，憑著自己的悟性和天賦在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中廝殺，輸贏之間殊為不易。我將八年的銷售經(jīng)歷和六年的鉆研心得總結(jié)出來(lái)，錄于本書最后，希望指導(dǎo)后來(lái)有緣之人少走彎路。需求、信賴、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)是客戶采購(gòu)的五個(gè)關(guān)鍵要素，銷售團(tuán)隊(duì)必須滿足這個(gè)五個(gè)要素才可以成功贏取

3、訂單，加上銷售前的收集資料就構(gòu)成了成功銷售的六個(gè)關(guān)鍵的步驟。每個(gè)步驟又包含四個(gè)具體的行為，共計(jì)六式二十四招。第一式客戶分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價(jià)值第五式贏取承諾第六式跟進(jìn)服務(wù)摧龍六式是向大型客戶銷售的基本流程，尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ)，以銷售技巧為輔，銷售團(tuán)隊(duì)方可縱橫商場(chǎng)，摧枯拉朽，戰(zhàn)無(wú)不勝。第一式第一式客戶分析客戶分析銷售團(tuán)隊(duì)的銷售費(fèi)用、時(shí)間和精力等資源有限，可是客戶卻無(wú)限，因此銷售團(tuán)隊(duì)必須全面完整地收集客戶資料并進(jìn)行分

4、析，才可以找到真正目標(biāo)客戶并制定銷售計(jì)劃。開始標(biāo)志鎖定目標(biāo)客戶結(jié)束標(biāo)志判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì)1、發(fā)展向?qū)В鹤盍私饪蛻糍Y料的人一定是客戶內(nèi)部的人，向?qū)强蛻魞?nèi)部認(rèn)可我方價(jià)值愿意透露資料的個(gè)人。在發(fā)展向?qū)r(shí)，應(yīng)該堅(jiān)持由先易后難、由低級(jí)別到高級(jí)別、由點(diǎn)到面的順序，逐漸在客戶內(nèi)部建立起情報(bào)網(wǎng)，源源不斷地提供客戶資料。在沒(méi)有銷售機(jī)會(huì)的時(shí)候，銷售人員的重點(diǎn)就是維系這些線人的關(guān)系，逢年過(guò)節(jié)發(fā)條短信就可以低成本的維護(hù)線人關(guān)系。2、收集資料：客戶信息包

5、括客戶資料和客戶需求兩個(gè)部分，客戶關(guān)心需求并非資料，因此銷售人員應(yīng)該在接觸客戶前事先收集資料，才可以應(yīng)對(duì)無(wú)誤。資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，而需求會(huì)在采購(gòu)中不斷變化。客戶資料通常包括：（1）背景資料①客戶的聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址等②業(yè)務(wù)范圍，經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀（2）使用現(xiàn)狀①同類產(chǎn)品和服務(wù)（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的使用情況②產(chǎn)品和服務(wù)的用途③客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃以及要解決的問(wèn)題（3）組織機(jī)構(gòu)資料①與采購(gòu)相關(guān)的部門的職能以及領(lǐng)導(dǎo)者

6、②部門之間的回報(bào)和制約關(guān)系《輸贏》之摧龍六式第3頁(yè)共8頁(yè)著客戶滿意度。設(shè)計(jì)者是指規(guī)劃采購(gòu)方案的人，設(shè)計(jì)者往往不只一個(gè)人，也許是一個(gè)小組。有的采購(gòu)很簡(jiǎn)單，可以直接進(jìn)行，但是大多數(shù)的采購(gòu)需要精心的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)者的職責(zé)是將采購(gòu)動(dòng)機(jī)變成采購(gòu)指標(biāo)。評(píng)估者評(píng)估者是評(píng)估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是設(shè)計(jì)者，也許是另有其人。評(píng)估者將根據(jù)設(shè)計(jì)者提供的采購(gòu)指標(biāo)比較各個(gè)服務(wù)供應(yīng)商的方案和承諾。4、判斷銷售機(jī)會(huì)：如果有明確的銷售機(jī)會(huì)，銷售人員就應(yīng)該

7、立即將銷售推進(jìn)到下個(gè)階段，如果暫時(shí)沒(méi)有機(jī)會(huì)，銷售將依然維持在客戶分析的階段，因此判斷是否存在銷售機(jī)會(huì)是個(gè)重要的分水嶺。四個(gè)方面的問(wèn)題可以幫助銷售人員評(píng)估銷售機(jī)會(huì)：存在銷售機(jī)會(huì)嗎？我們有解決方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？第二式第二式建立信任建立信任客戶關(guān)系分成認(rèn)識(shí)、約會(huì)、信賴和同盟由低到高的四個(gè)階段。當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確銷售機(jī)會(huì)時(shí)，采取銷售組合迅速推進(jìn)客戶關(guān)系。不同的客戶有不同的性格特點(diǎn)，因此推進(jìn)客戶關(guān)系的前提是識(shí)別客戶溝通風(fēng)格。

8、客戶的溝通風(fēng)格可以大概分成分析型、進(jìn)取型、表現(xiàn)型和親切型四種類型。開始標(biāo)志判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì)結(jié)束標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立良好的客戶關(guān)系1、客戶關(guān)系發(fā)展階段：階段定義標(biāo)志活動(dòng)和描述（1）認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系的第一個(gè)階段，標(biāo)志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。常見(jiàn)的銷售方法包括電話和拜訪，專業(yè)銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進(jìn)客戶好感。1電話：通過(guò)電話與客戶保持聯(lián)系以促進(jìn)銷售。2拜訪：在約定的時(shí)間和地點(diǎn)與客戶會(huì)面。3小禮品：向客戶提供禮品，禮品的價(jià)

9、值在國(guó)家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)。（2）約會(huì)銷售人員將客戶產(chǎn)生互動(dòng)，通常是可以將客戶邀請(qǐng)到第三方場(chǎng)所，是客戶關(guān)系發(fā)展的第二個(gè)階段。例如舉行交流和座談，邀請(qǐng)客戶到公司參觀，聚餐、運(yùn)動(dòng)或者娛樂(lè)活動(dòng)。1商務(wù)活動(dòng)：簡(jiǎn)單的商務(wù)活動(dòng)主要是指與客戶吃飯、喝茶等。2本地參觀：邀請(qǐng)客戶來(lái)公司或者成功客戶參觀和考察。3技術(shù)交流：在特定客戶現(xiàn)場(chǎng)舉行的銷售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹會(huì)等形式。4測(cè)試和樣品：向客戶提供測(cè)試環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試，或者向客戶提

10、供樣品試用。（3）信賴獲得客戶個(gè)人的明確和堅(jiān)定的支持，此時(shí)客戶愿意與銷售人員一起進(jìn)行比較私密性活動(dòng)。1聯(lián)誼活動(dòng)：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務(wù)活動(dòng)，這些活動(dòng)通常包括聚餐、宴會(huì)、運(yùn)動(dòng)、比賽、娛樂(lè)等等。2家庭活動(dòng)：與客戶的家人互有往來(lái)，參與客戶私人活動(dòng)或邀請(qǐng)客戶參與客戶經(jīng)理自己的私人活動(dòng)。3異地參觀：邀請(qǐng)重要客戶進(jìn)行異地旅游，參觀活動(dòng)。4貴重禮品：在國(guó)家法律的范圍內(nèi)，向客戶提供足以影響客戶采購(gòu)決定的禮品。（4）同盟客戶愿意采取行動(dòng)幫助銷售