兩位數(shù)增長法則

1、兩位數(shù)增長法則兩位數(shù)增長法則增長之于企業(yè)，就像氧氣之于人，事關(guān)組織存亡。增長中的企業(yè)欣欣向榮，業(yè)務(wù)萎縮的企業(yè)則終將灰飛煙滅。為什么世界各地都會(huì)有那么多的企業(yè)陷入停滯不前的困境？答案是：很少有企業(yè)能夠精心設(shè)計(jì)自己的增長之路。這里有一個(gè)簡單的測試，看看你的答案是什么：●你的公司去年因客戶流失而損失了多少增長率？●在公司新增的市場份額中，有多少是通過向現(xiàn)有客戶銷售更多產(chǎn)品取得的，有多少是不再購買競爭對(duì)手產(chǎn)品的新客戶貢獻(xiàn)的？●在你所處的行業(yè)中，

2、通過公司自身增長或收購競爭對(duì)手?jǐn)U大市場份額，哪個(gè)方法成本較低？●要是公司定位于整個(gè)市場中增長最快的那個(gè)細(xì)分市場，那么增長要比現(xiàn)在快多少？●請(qǐng)列舉三個(gè)與公司所在的市場相似、增長性最強(qiáng)的細(xì)分市場，公司在這三個(gè)市場中實(shí)現(xiàn)多少增長？●公司所取得的增長中，有多少是通過在過去五年中進(jìn)入新市場實(shí)現(xiàn)的？從你的回答中，你可以判斷公司是否具備成熟完備的增長性管理能力。持續(xù)增長不是來自于需求突增、產(chǎn)品熱銷或任何一項(xiàng)單一策略，而要靠管理人員像控制成本、改進(jìn)流程

3、一樣，堅(jiān)持不懈地執(zhí)行一系列的增長法則。留住老客戶留住老客戶當(dāng)一個(gè)客戶離你而去時(shí)，好比你在為增長納稅。假設(shè)你的公司去年實(shí)現(xiàn)20%的增長，但是如果公司每年流失的老客戶達(dá)到15%，那將意味著每年有三個(gè)季度所實(shí)現(xiàn)的增長只不過是在彌補(bǔ)你的損失。到年底的時(shí)候，公司的凈增長率僅為區(qū)區(qū)5%。問題的關(guān)鍵在于保持現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)。在傳統(tǒng)的觀念中，留住客戶最好的辦法是集中精力維持客戶忠誠度，但是追求客戶忠誠度的努力常常徒勞無功。以辦公用品零售商Staples公在

4、整個(gè)年度內(nèi)的消費(fèi)習(xí)慣有所了解，所以哈拉娛樂公司甚至在客戶離開賭場前就為他們的下次光顧做好了安排。多么簡單而有效的方法！先發(fā)制人，防止客戶流失先發(fā)制人，防止客戶流失要是你能事先判斷出某個(gè)客戶將棄你而去，要是你能采取恰當(dāng)措施防止客戶流失，情況可能會(huì)大不一樣?？上У氖牵扇≈鲃?dòng)手段防止客戶流失的公司并不多見。首先，你必須比較精確地預(yù)見客戶轉(zhuǎn)投他人的情況將會(huì)發(fā)生。其次，你必須制定有效應(yīng)對(duì)措施，根除造成這種情況的原因。最后，你必須落實(shí)這些措施。華

5、盛頓互惠銀行（WashingtonMutual）采用了抵押貸款行業(yè)最先進(jìn)的人員、流程和技術(shù)管理系統(tǒng)，用于發(fā)現(xiàn)可能轉(zhuǎn)投他人的客戶并找出其中的原因。因此，公司能在客戶開始考慮其他選擇前就拿出一份新的抵押貸款方案。建立與客戶間的紐帶建立與客戶間的紐帶無論何時(shí)、無論何地，個(gè)人的決定里都摻雜了情感因素。客戶與公司的關(guān)系會(huì)影響他們或去或留的決定?？蛻艚?jīng)理和客戶之間的感情紐帶可以克服產(chǎn)品和服務(wù)中的弱點(diǎn)或擊敗競爭對(duì)手的出價(jià)。但是對(duì)大多數(shù)客戶來說，他們最

6、容易對(duì)品牌形成強(qiáng)烈的認(rèn)同感。星巴克咖啡（Starbucks）、哈雷摩托車（HarleyDavidson）、Greenlee電動(dòng)工具以及賀曼賀卡（Hallmark）都以品牌作為與客戶聯(lián)系的紐帶。有影響力的品牌強(qiáng)調(diào)其獨(dú)一無二的特點(diǎn)，正如賀曼公司宣稱的那樣：“只要你在意對(duì)方，就應(yīng)該寄最好的賀卡。“在阻止客戶貨比三家時(shí)還有什么比這更好的辦法嗎？因其對(duì)客戶固有的影響力，這些品牌領(lǐng)導(dǎo)者縮小了客戶的選擇余地。奪取新客戶奪取新客戶空中客車公司白手起家，

7、最終成為民用飛機(jī)制造業(yè)的龍頭，市場份額從1996年的31%增長到2002年的54%。如果你想使自己的企業(yè)取得兩位數(shù)的增長率，為何不像空中客車公司那樣擴(kuò)展自己的市場份額？奪取競爭對(duì)手的客戶就如虎口奪食，沒有公司會(huì)不做掙扎就將市場份額拱手相讓。攫取市場份額的關(guān)鍵是給競爭對(duì)手制造麻煩，使其無法留住自己的客戶。只有當(dāng)競爭對(duì)手做得更好時(shí)，企業(yè)才會(huì)喪失其市場份額。客戶棄企業(yè)而去，競爭對(duì)手是禍?zhǔn)?。讓我們看看如何才能擴(kuò)大市場份額：弱化競爭對(duì)手的優(yōu)勢弱化