2五步銷售法

1、北京網(wǎng)庫互通信息技術(shù)有限公司五步銷售法五步銷售法第一步第一步儲備資料儲備資料(要點：挑選合適的行業(yè)、了解核心領(lǐng)導(dǎo)要點：挑選合適的行業(yè)、了解核心領(lǐng)導(dǎo))具體參考具體參考4號培訓(xùn)文件號培訓(xùn)文件1、確定好準(zhǔn)備開發(fā)的行業(yè)并了解行業(yè)內(nèi)大致的客戶數(shù)。按行業(yè)尋找一定數(shù)量的客戶資料。比如：每個員工可以選4個行業(yè)（越細(xì)分越好），每個行業(yè)可以找30個客戶資料，一年內(nèi)能做這120個客戶就是非常了不起的事情。z2、通過所有客戶的轉(zhuǎn)介紹來發(fā)現(xiàn)其同行或上下游關(guān)系的客

2、戶，從理論上來說，每個員工只要有第一個客戶就永遠(yuǎn)不用擔(dān)心客戶資源。3、將客戶按重要性進行分類，根據(jù)對不同客戶逐步了解的深入程度，來不斷的調(diào)整客戶的分類。重要性指標(biāo)依次為：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的情況、企業(yè)最近的經(jīng)營行為、企業(yè)核心經(jīng)營方向和策略、企業(yè)在業(yè)內(nèi)的位置和影響。第二步切入接洽（要點：電話溝通的魅力、尋求商務(wù)合作、約定見面）第二步切入接洽（要點：電話溝通的魅力、尋求商務(wù)合作、約定見面）1、我是誰——告訴對方自己的身份（差異化、權(quán)威性、關(guān)聯(lián)性）2

3、、為什么找你——讓對方感覺找他是有原因的是很自然的（說出對方的特點和優(yōu)勢）3、做什么——進行商務(wù)合作（聯(lián)合采購、共同開發(fā)布會等等）4、帶來什么（改變什么）——得到和下游做生意的機會、成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者、了解最前沿的電子商務(wù)知識、節(jié)約大量的推廣成本和交易成本5、約定時間和地點（給客戶輕松的感受，不給客戶壓力）——只需3分鐘（30秒）、順便過去送個資料、去拿點對方的資料具體參考具體參考5號培訓(xùn)文件中的第號培訓(xùn)文件中的第6條.第三步洽談演示（

4、要點：資料用品齊全、效果講解和現(xiàn)場網(wǎng)絡(luò)演示和紙上演示）第三步洽談演示（要點：資料用品齊全、效果講解和現(xiàn)場網(wǎng)絡(luò)演示和紙上演示）■步驟之一：與顧客建立關(guān)系，樹立信賴感步驟之一：與顧客建立關(guān)系，樹立信賴感①通過利用第三者來建立信任（第三者可以是客戶的同行、上下游合作者、業(yè)內(nèi)人士、朋友等等）。②通過提問來了解對方為建立關(guān)系做準(zhǔn)備（談判過程更多的是提問過程）。當(dāng)與客戶初次見面時，一開始可以先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務(wù)狀況問的原則：先問簡單、容易回

5、答的問題?！獑枴笆恰钡膯栴}——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題?！櫩涂烧劦拇鸢浮M量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。③通過傾聽。80%的時間應(yīng)由顧客講話。④永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）?！灰遄?，認(rèn)真聽。——等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。（像記者那樣）⑤信賴感源自于

6、相互喜歡對方（發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點，從內(nèi)心喜歡客戶）。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。⑥溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）a、文字（占7%）b、聲調(diào)語氣（占38%）c、肢體語言（占55%）。為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。握手——溝通的重要方式：對方怎么握，自已就怎么握（盡量有力）。服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。■步驟之二：了解顧客的真實問題、真正需求步驟之二：了解顧客的真實問

7、題、真正需求客戶關(guān)心的永遠(yuǎn)是項目和自己的關(guān)系有多大，能為自己帶來什么客戶關(guān)心的永遠(yuǎn)是項目和自己的關(guān)系有多大，能為自己帶來什么北京網(wǎng)庫互通信息技術(shù)有限公司的。一心向善（向前）——自我放松——聽激勵性的音樂或故事。⑦大幅的改變自己的肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒（動作適當(dāng)?shù)目鋸?。?xí)慣握手問候）。8人生最大的弱點是沒有激情。要學(xué)會通過加快日常生活的節(jié)奏來提高自己的激情。9行動力來自于活力，活力來自于活動和好的習(xí)慣。比如早餐要少吃（吃得越多越累）。學(xué)會