2五步銷(xiāo)售法

1、北京網(wǎng)庫(kù)互通信息技術(shù)有限公司五步銷(xiāo)售法五步銷(xiāo)售法第一步第一步儲(chǔ)備資料儲(chǔ)備資料(要點(diǎn)：挑選合適的行業(yè)、了解核心領(lǐng)導(dǎo)要點(diǎn)：挑選合適的行業(yè)、了解核心領(lǐng)導(dǎo))具體參考具體參考4號(hào)培訓(xùn)文件號(hào)培訓(xùn)文件1、確定好準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)的行業(yè)并了解行業(yè)內(nèi)大致的客戶數(shù)。按行業(yè)尋找一定數(shù)量的客戶資料。比如：每個(gè)員工可以選4個(gè)行業(yè)（越細(xì)分越好），每個(gè)行業(yè)可以找30個(gè)客戶資料，一年內(nèi)能做這120個(gè)客戶就是非常了不起的事情。z2、通過(guò)所有客戶的轉(zhuǎn)介紹來(lái)發(fā)現(xiàn)其同行或上下游關(guān)系的客

2、戶，從理論上來(lái)說(shuō)，每個(gè)員工只要有第一個(gè)客戶就永遠(yuǎn)不用擔(dān)心客戶資源。3、將客戶按重要性進(jìn)行分類(lèi)，根據(jù)對(duì)不同客戶逐步了解的深入程度，來(lái)不斷的調(diào)整客戶的分類(lèi)。重要性指標(biāo)依次為：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的情況、企業(yè)最近的經(jīng)營(yíng)行為、企業(yè)核心經(jīng)營(yíng)方向和策略、企業(yè)在業(yè)內(nèi)的位置和影響。第二步切入接洽（要點(diǎn)：電話溝通的魅力、尋求商務(wù)合作、約定見(jiàn)面）第二步切入接洽（要點(diǎn)：電話溝通的魅力、尋求商務(wù)合作、約定見(jiàn)面）1、我是誰(shuí)——告訴對(duì)方自己的身份（差異化、權(quán)威性、關(guān)聯(lián)性）2

3、、為什么找你——讓對(duì)方感覺(jué)找他是有原因的是很自然的（說(shuō)出對(duì)方的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)）3、做什么——進(jìn)行商務(wù)合作（聯(lián)合采購(gòu)、共同開(kāi)發(fā)布會(huì)等等）4、帶來(lái)什么（改變什么）——得到和下游做生意的機(jī)會(huì)、成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者、了解最前沿的電子商務(wù)知識(shí)、節(jié)約大量的推廣成本和交易成本5、約定時(shí)間和地點(diǎn)（給客戶輕松的感受，不給客戶壓力）——只需3分鐘（30秒）、順便過(guò)去送個(gè)資料、去拿點(diǎn)對(duì)方的資料具體參考具體參考5號(hào)培訓(xùn)文件中的第號(hào)培訓(xùn)文件中的第6條.第三步洽談演示（

4、要點(diǎn)：資料用品齊全、效果講解和現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)演示和紙上演示）第三步洽談演示（要點(diǎn)：資料用品齊全、效果講解和現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)演示和紙上演示）■步驟之一：與顧客建立關(guān)系，樹(shù)立信賴(lài)感步驟之一：與顧客建立關(guān)系，樹(shù)立信賴(lài)感①通過(guò)利用第三者來(lái)建立信任（第三者可以是客戶的同行、上下游合作者、業(yè)內(nèi)人士、朋友等等）。②通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解對(duì)方為建立關(guān)系做準(zhǔn)備（談判過(guò)程更多的是提問(wèn)過(guò)程）。當(dāng)與客戶初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始可以先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回

5、答的問(wèn)題?！獑?wèn)“是”的問(wèn)題——要從小“事”開(kāi)始發(fā)問(wèn)——問(wèn)約束性的問(wèn)題?！櫩涂烧劦拇鸢浮M量不要可能回答“否”的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。③通過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。④永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問(wèn)方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）。——不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。（像記者那樣）⑤信賴(lài)感源自于

6、相互喜歡對(duì)方（發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)，從內(nèi)心喜歡客戶）。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。⑥溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）a、文字（占7%）b、聲調(diào)語(yǔ)氣（占38%）c、肢體語(yǔ)言（占55%）。為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。握手——溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，自已就怎么握（盡量有力）。服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。■步驟之二：了解顧客的真實(shí)問(wèn)題、真正需求步驟之二：了解顧客的真實(shí)問(wèn)

7、題、真正需求客戶關(guān)心的永遠(yuǎn)是項(xiàng)目和自己的關(guān)系有多大，能為自己帶來(lái)什么客戶關(guān)心的永遠(yuǎn)是項(xiàng)目和自己的關(guān)系有多大，能為自己帶來(lái)什么北京網(wǎng)庫(kù)互通信息技術(shù)有限公司的。一心向善（向前）——自我放松——聽(tīng)激勵(lì)性的音樂(lè)或故事。⑦大幅的改變自己的肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒（動(dòng)作適當(dāng)?shù)目鋸?。?xí)慣握手問(wèn)候）。8人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。要學(xué)會(huì)通過(guò)加快日常生活的節(jié)奏來(lái)提高自己的激情。9行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)和好的習(xí)慣。比如早餐要少吃（吃得越多越累）。學(xué)會(huì)