經(jīng)典銷售七步法

1、經(jīng)典銷售七步法：建立關(guān)系（獲取客戶）→發(fā)現(xiàn)需求（評(píng)估商機(jī)）→雙贏目標(biāo)（與客戶建立共同價(jià)值觀）→表明價(jià)值（我們能為您做什么）→雙贏方案（需要讓顧客知道雙方為此能得到什么）→達(dá)成交易（談判、議價(jià)、控制期望值）→滿足雙贏（執(zhí)行方案、使之與期望值相符）。⑴“好雨知時(shí)節(jié)”——你要抓住推銷機(jī)會(huì)；⑵“當(dāng)春乃發(fā)生”——在感情熱乎的時(shí)候才有生意；⑶“隨風(fēng)潛入夜”——順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)人銷售；⑷“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”——不知不覺(jué)中把銷售完成。【業(yè)績(jī)咨詢：8020

2、的神奇定律】80%常穿的衣服來(lái)自于衣柜存量的20%⑴銷售員第一印象80%來(lái)自衣表，20%來(lái)自產(chǎn)品。⑵80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的項(xiàng)目或客戶⑶⑷80%的客戶拒絕20%的客戶接受⑸80%的客戶嫌價(jià)格高20%的客戶認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)格⑹80%的時(shí)間是工作，20%的時(shí)間是休息⑺成交的80%來(lái)自溝通，20%來(lái)自產(chǎn)品本身![精確營(yíng)銷]1、一個(gè)企業(yè)爭(zhēng)取一個(gè)新客戶的成本是保留老客戶成本的5倍；2、客戶流失率降低5％，其利潤(rùn)就能增加25％～85％；3、一個(gè)滿意的客

3、戶會(huì)帶來(lái)8筆潛在的生意，一個(gè)不滿意的客戶則可能影響25個(gè)人的購(gòu)買意愿。4、如果忽略對(duì)老客戶的關(guān)注，大多數(shù)企業(yè)會(huì)在5年內(nèi)流失一半的顧客！【為什么執(zhí)行力這么差？】：1、Ta不知道干什么？2、Ta不知道怎么干？3、Ta干起來(lái)不順暢。4、Ta不知道干好了有啥好處？5、Ta知道干不好也能拿工資，反正大家也這樣！【如何提升執(zhí)行力？】1、明確目標(biāo)。2、教Ta方法。3、通暢流程。4、有效激勵(lì)。5、績(jī)效管理。還不行？辭職吧！【客戶三點(diǎn)式營(yíng)銷】客戶有三點(diǎn)：

4、痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)。1、痛點(diǎn)：客戶存在什么問(wèn)題，Ta睡不著覺(jué)，ta苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問(wèn)題。2、癢點(diǎn)：工作上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫助撓癢癢。3、興奮點(diǎn)：就是能給客戶帶來(lái)“wow”效應(yīng)的那種刺激，立即產(chǎn)生快感！抓住這3點(diǎn)，戰(zhàn)無(wú)不勝！【營(yíng)銷】1、客戶會(huì)走到我們店里來(lái)，我們要走進(jìn)客戶心里去；老客戶要坦誠(chéng)，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。2、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，

5、重要的是怎么賣。3、客戶不會(huì)關(guān)心你賣什么，而只會(huì)關(guān)心自己要什么。沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品?！緺I(yíng)銷的經(jīng)典語(yǔ)錄】1、帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來(lái)，成功不是因?yàn)榭欤且驗(yàn)橛蟹椒ā?、沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不夠的服務(wù)。3、營(yíng)銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式?！荆拢牛每蛻舴治龇ā?看組織結(jié)構(gòu)，2找關(guān)鍵人物，3應(yīng)用及項(xiàng)目分析，4關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，5要作戰(zhàn)計(jì)劃。以大學(xué)為例：人物分類：1校長(zhǎng)—形象層，2XX處長(zhǎng)—決策層，３XX科長(zhǎng)

6、—實(shí)施層，４XX系老師——使用層。價(jià)值取向分析：１形象層—學(xué)校地位。２決策層—領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可。３實(shí)施層—把事做好。４使用層—方便好用。面。3，有人靠傍富婆，找國(guó)企、找領(lǐng)導(dǎo)、找單子，出賣帥！【服務(wù)創(chuàng)新】1、要認(rèn)真把握顧客對(duì)服務(wù)的期望。2、用顧客的抱怨改進(jìn)自身的缺陷。3、保持服務(wù)彈性滿足不同客戶的期望。4、隨客戶價(jià)值觀念演變創(chuàng)新服務(wù)的內(nèi)容。5、產(chǎn)品設(shè)計(jì)要與服務(wù)體系結(jié)合。6、有求必應(yīng)要與主動(dòng)服務(wù)結(jié)合。7、服務(wù)至上要與合理約束顧客期望結(jié)合。8、服務(wù)的

7、硬件建設(shè)要與企業(yè)服務(wù)文化結(jié)合?！尽畮づ瘛?jīng)濟(jì)學(xué)】開公司就像搭帳篷——①中心支柱越高越強(qiáng)，帳篷越大越穩(wěn)(拳頭產(chǎn)品)；②核心支柱豎起后，還需支點(diǎn)撐起空間(圍繞核心競(jìng)爭(zhēng)力拓展產(chǎn)品線)；③遇狂風(fēng)帳篷易被卷走，要加固（團(tuán)隊(duì)凝聚力價(jià)值觀）；④防蟲（內(nèi)部腐?。?；⑤定期檢修（克勤克儉自我超越）。你的公司做到這些了嗎？【營(yíng)銷人員必備的12種能力】1、逆向思維能力；2、換位思考能力；3、總結(jié)能力；4、文字書寫能力；5、信息收集能力；6、靈活處理問(wèn)題的能力；

8、7、目標(biāo)調(diào)整能力；8、自我安慰能力；9、溝通能力；10、企業(yè)文化的適應(yīng)能力；11、崗位變化的承受能力；12、能做好份外之事的能力?！句N售演講】1、聚焦顧客利益。2、銷售顧客夢(mèng)想。3、標(biāo)題力求簡(jiǎn)單。4、幻燈片力求簡(jiǎn)潔。5、內(nèi)容力求明了。6、語(yǔ)言活潑生動(dòng)。7、過(guò)程適當(dāng)互動(dòng)。8、讓顧客記住買點(diǎn)。9、策劃演講高潮。10、準(zhǔn)備好幽默笑話。11、臺(tái)下反復(fù)演練。12、做好回顧總結(jié)?！旧虡I(yè)場(chǎng)上大原則】①時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)是第一位的。②獨(dú)有、獨(dú)特、獨(dú)創(chuàng)的產(chǎn)品最具市

9、場(chǎng)魅力。③市場(chǎng)的穿透力強(qiáng)，為消費(fèi)者創(chuàng)造需求。④有銷售載體，能得到商家的廣泛相應(yīng)。⑤能滿足社會(huì)的中高層需求。⑥售后服務(wù)量小，提升單位時(shí)間的產(chǎn)出效率。⑦產(chǎn)品的重復(fù)消費(fèi)率高。⑧滿足消費(fèi)者的多元化需求?！句N售精英的10個(gè)能力】①接近客戶的能力②把握機(jī)會(huì)的能力③贏得競(jìng)爭(zhēng)的能力④優(yōu)質(zhì)合同的能力⑤再次銷售的能力⑥行為觀察的能力⑦傾聽(tīng)提問(wèn)的能力⑧講述應(yīng)答的能力⑨銷售演示的能力⑩專業(yè)談判的能力?！居唵蔚狞S金2小時(shí)，你hold住了嗎？】①非利益性關(guān)系建立（