四川石油管理局石油天然氣設(shè)備國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略.pdf

1、加入WTO后，我國(guó)的石油機(jī)械行業(yè)面臨機(jī)遇和挑戰(zhàn)。作為一個(gè)企業(yè)，它不但要面臨國(guó)內(nèi)同行的競(jìng)爭(zhēng)，還要接受?chē)?guó)外公司競(jìng)爭(zhēng)的考驗(yàn)。我國(guó)的石油機(jī)械行業(yè)不但要頂住壓力，還更應(yīng)該看到人世后呈現(xiàn)在我們面前的機(jī)會(huì)。我國(guó)的石油機(jī)械行業(yè)在經(jīng)過(guò)了幾十年的發(fā)展后，已經(jīng)基本具備了在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的能力?，F(xiàn)在正是我國(guó)的石油天然氣設(shè)備進(jìn)人國(guó)際市場(chǎng)的大好時(shí)機(jī)，因此，分析研究我國(guó)石油天然氣設(shè)備國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是頗具現(xiàn)實(shí)意義的。論文具體分析了一家正在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的石油天然氣設(shè)備生產(chǎn)

2、企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。文章共分六個(gè)部分：企業(yè)背景介紹，石油天然氣設(shè)備國(guó)際市場(chǎng)評(píng)價(jià)，石油天然氣設(shè)備的行業(yè)分析，企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)目標(biāo)，國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的確定以及國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式，最后是石油天然氣設(shè)備國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。 第一部分：企業(yè)背景介紹。所研究的企業(yè)是一家國(guó)有特大型企業(yè)，主要從事油氣田工程技術(shù)服務(wù)和石油天然氣設(shè)備的生產(chǎn)加工業(yè)務(wù)。其油氣田工程技術(shù)服務(wù)除了在國(guó)內(nèi)有良好的市場(chǎng)前景外，在中東、南亞、中亞和非洲的20幾個(gè)國(guó)家完成了多項(xiàng)服

3、務(wù)項(xiàng)目，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上建立了良好的信譽(yù)。而與油氣田工程技術(shù)服務(wù)相比，其油氣田設(shè)備的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)就相對(duì)滯后。雖然，該企業(yè)生產(chǎn)廠總資產(chǎn)近8億元人民幣，從業(yè)人員達(dá)四千多，已經(jīng)形成較為完善的產(chǎn)品系列，并且占有較大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額，但其國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)才剛剛起步。為了改變現(xiàn)狀，跟上全球化的步伐，企業(yè)正制定石油天然氣設(shè)備國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，計(jì)劃在幾年內(nèi)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)有所突破。在對(duì)企業(yè)下屬的9個(gè)生產(chǎn)廠進(jìn)行了實(shí)地考察調(diào)研后，收集了大量的一手資料，并在這一部

4、分的后半段對(duì)9個(gè)生產(chǎn)廠進(jìn)行了介紹。 第二部分：石油天然氣設(shè)備國(guó)際市場(chǎng)評(píng)價(jià)。由于石油天然氣設(shè)備的目標(biāo)用戶(hù)群屬于特殊的行業(yè)用戶(hù)，為了在國(guó)際市場(chǎng)上找到對(duì)石油天然氣設(shè)備的需求，就必須對(duì)全球范圍內(nèi)有油氣田的地區(qū)的油氣儲(chǔ)量和產(chǎn)量進(jìn)行分析，以幫助確定對(duì)石油天然氣設(shè)備有需求的國(guó)家和地區(qū)。論文的這一部分把全球分為中東地區(qū)、北美地區(qū)、東歐及獨(dú)聯(lián)體、西歐地區(qū)、拉美地區(qū)、非洲地區(qū)、亞太地區(qū)和中國(guó)進(jìn)行了分析。 第三部分：石油天然氣設(shè)備行業(yè)分析。任

5、何企業(yè)都是在一定的環(huán)境下經(jīng)營(yíng)的，因此，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析就是必不可少的。文章在這一部分對(duì)石油天然氣設(shè)備的國(guó)際國(guó)內(nèi)環(huán)境進(jìn)行了分析，包括石油天然氣設(shè)備行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，國(guó)外石油天然氣設(shè)備的發(fā)展趨勢(shì)與基本特征，國(guó)外石油天然氣設(shè)備技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，我國(guó)石油天然氣設(shè)備技術(shù)發(fā)展的現(xiàn)狀，我國(guó)石油天然氣設(shè)備的發(fā)展戰(zhàn)略。此外，文章還對(duì)所研究的企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品的行業(yè)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了分析。 第四部分：石油天然氣設(shè)備國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)目標(biāo)。企業(yè)要制定國(guó)際

6、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略首先要有一個(gè)明確的市場(chǎng)目標(biāo)。有了這個(gè)目標(biāo)，加上對(duì)市場(chǎng)的分析研究，企業(yè)就可以根據(jù)自身的特點(diǎn)制定出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。文章在這一部分分別對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的8類(lèi)產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)目標(biāo)進(jìn)行了描述。 第五部分：石油天然氣設(shè)備國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)的確定和進(jìn)入模式的選擇。企業(yè)掌控的資源的有限性決定了他只能在一個(gè)市場(chǎng)或一些市場(chǎng)上有所作為。對(duì)于一個(gè)剛剛進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分，并確定目標(biāo)市場(chǎng)就十分必要。文章在這一部分首先對(duì)國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分

7、的意義、變量、注意事項(xiàng)，以及國(guó)際細(xì)分市場(chǎng)的定位方法和石油天然氣設(shè)備國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)行了討論和分析，同時(shí)，確定了企業(yè)采用的細(xì)分市場(chǎng)變量和方法。然后，對(duì)企業(yè)的石油天然氣設(shè)備國(guó)際細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行了選擇。該部分最后討論了進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略要素、進(jìn)入模式類(lèi)型和選擇模式的因素，并確定了企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的模式和步驟。 第六部分：石油天然氣設(shè)備國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)策略。在進(jìn)行了市場(chǎng)分析、明確了國(guó)際市場(chǎng)目標(biāo)、進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分、確定了目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)入模式之后，就需要制定

8、相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)實(shí)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)目標(biāo)。文章在這一部分討論分析了石油天然氣設(shè)備國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)策略。產(chǎn)品是企業(yè)的根基，沒(méi)有產(chǎn)品企業(yè)的其他策略也就無(wú)從談起。產(chǎn)品策略主要討論了產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化與差異化策略及其選擇，企業(yè)石油天然氣設(shè)備產(chǎn)品系列及其SWOT分析，確定了進(jìn)入國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品組合。還分析了企業(yè)主要產(chǎn)品的生命周期及其營(yíng)銷(xiāo)策略、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品的品牌及保證策略。價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)組合中重要的一環(huán)，它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中唯

9、一能產(chǎn)生收益的因素。在定價(jià)策略部分討論了石油天然氣設(shè)備國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的定價(jià)程序，石油天然氣設(shè)備國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品定價(jià)影響因素、方法和策略，以及調(diào)價(jià)策略。產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者必須經(jīng)過(guò)一定的渠道，因此，企業(yè)必須為自己的產(chǎn)品建立有效的渠道。渠道策略主要討論了石油天然氣設(shè)備的國(guó)際分銷(xiāo)系統(tǒng)及其選擇方法，以及對(duì)渠道的管理。有了產(chǎn)品、定價(jià)和渠道還不夠，還要通過(guò)促銷(xiāo)策略將企業(yè)的信息和產(chǎn)品的情況及時(shí)充分地傳遞給用戶(hù)，使其對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為。促銷(xiāo)