中國轎車4S經銷模式的生存與發(fā)展問題研究.pdf

1、隨著我國經濟的強勁發(fā)展、GDP的穩(wěn)步增長和人均可支配收入的提高，轎車消費環(huán)境的日益改善，人民生活水平的不斷提高，國內居民的消費觀念發(fā)生了巨大變化，對轎車的需求不斷增強，轎車這種產品也從奢侈品逐步走向居民消費品。 近幾年，轎車消費市場得到了迅速的釋放，從1999年到2004年，轎車市場每年都大幅度的增長，營銷方式也在發(fā)生著巨大變化。可以劃分為以下時期：1999年至2002年，中國轎車市場屬于典型的產品營銷時代，只要有產品就能獲得豐

2、厚的利潤；2002年到2003年，中國進入渠道發(fā)展時代，特許專營店(即4S店①)逐步取代了多級分銷體系；2003年到2004年，中國汽車市場進入了品牌營銷時代，關于4S經銷模式和其他經銷模式的孰優(yōu)孰劣就成為了行業(yè)內人士爭論的焦點問題。 伴隨著轎車市場的發(fā)展，逐步出現了4S店、汽車交易市場、汽車超市、汽車大賣場等經銷模式，它們在市場中共同存在著，究竟哪種經銷模式適合中國轎車市場的發(fā)展需求，成為了生產制造商和經銷商需要面臨的重要課題

3、。今年是我國加入WTO的第三年，隨著我國汽車市場政策的放松、新的銷售和分銷渠道的開發(fā)、外資渠道的進入，中國轎車市場的經銷模式將何去何從，如何在競爭中求得生存和發(fā)展，生產制造商、汽車經銷商會做出什么樣的選擇，這是本文研究的重點內容。 文章通過對有關資料和數據的研究，對國內現存的各種經銷模式的優(yōu)勢和劣勢進行了對比分析，重點研究中國轎車市場4S經銷模式的生存和發(fā)展方面遇到的問題，尋找4S經銷模式提高競爭力的具體措施和方法，對國內生產制

4、造商和汽車經銷商在選擇4S這種經銷模式時提供理論和實踐的支持，推動4S經銷模式進入良性的發(fā)展軌道。 本文共分為五章：在第一章里，筆者概述了中國轎車市場的形成、發(fā)展和現狀，著重對國內轎車的市場結構的變化進行了闡述，引出經銷模式選擇的重要性。第二章，對影響轎車經銷模式的一般性因素和特殊性因素進行重點研究，同時闡述了汽車營銷渠道和經銷模式的形成，對國際國內的主要銷售渠道和經銷模式進行了詳細介紹，引出轎車經銷模式需要依據市場變化進行重新

5、調整。第三章，對現存的4S模式和汽車交易市場在優(yōu)勢和劣勢、適用性和發(fā)展趨勢三方面進行了對比分析，并對4S這種經銷模式存在的主要問題、發(fā)展前景及發(fā)展過程中可能出現的問題進行了綜合研究。針對問題，本文運用SWOT分析方法重點分析4S店的市場環(huán)境，提出了4S店在營銷策略與服務方式等方面的具體措施和方法。第四章，選擇一家有代表性公司的4S經銷商——成都中達汽車公司，作為論文實證分析的對象，敘述了中達公司成功地運用了前述的對策，同時針對中達不足的